«45 татуировок продавана», Максим Батырев: какие ошибки влияют на прибыль
Максим Батырев — предприниматель, обладатель премий «Коммерческий директор года», «Бизнес-тренер года», «Менеджер года» и «Топ-менеджер 2021».
В книге «45 татуировок продавана» Максим Батырев рассказывает об опыте, который у него накопился за годы, пока он работал в продажах и вырос из линейного сотрудника в топ-менеджера. Татуировками он называет навыки, которые помогли ему увеличивать продажи.
Основная мысль книги «45 татуировок продавана»: специалист по продажам — это профессия с навыками, которые можно развить. О них Батырев говорит в своей книге. Он считает: руководителю важно доносить до сотрудников мысль, что продажи — это не временная, а полноценная работа, которой можно гордиться.
В статье собрали пять распространенных ошибок при продажах, из-за которых страдает бизнес.
Главное из книги Максима Батырева «45 татуировок продавана»
Автор выделил несколько ошибок, из-за которых компания может недополучить прибыль:
- Предприниматель устанавливает слишком близкий контакт с клиентом. В результате деловое сотрудничество переходит в дружеское общение, которое плохо отражается на бизнесе. Например, покупатель может начать тянуть с оплатой счетов.
- Иногда собственники компании решают за клиента, что продукт для него дорогой, и предлагают более дешевый вариант. Нужно показывать покупателю всю линейку продукции, чтобы он сам сделал выбор. Возможно, клиент увидит больше ценности в дорогом товаре и купит его, а компания получит больше прибыли.
- Владелец бизнеса не готовится к встрече с клиентом. Чтобы повысить вероятность заключения сделки, нужно изучить сайт или социальные сети покупателя. Клиент будет более открытым к диалогу, когда увидит, что предприниматель подготовился и заранее узнал о нем всю информацию.
- Руководитель бизнеса, по мнению Максима Батырева, не следует четырем правилам по отношению к клиенту: быть внимательным, оказывать уважение, проявлять заботу и искренне улыбаться на встрече и при телефонном разговоре.
- Предприниматель сам проводит переговоры и продает товар, не хочет делегировать эту задачу сотрудникам. Чтобы прибыль компании росла, руководителю необходимо быть управленцем: ставить цели работникам, контролировать процессы и решать стратегические задачи.
Ошибка № 1. Налаживать слишком хороший контакт с клиентом
При разговоре с клиентом предпринимателю прежде всего нужно думать о продаже своего продукта. Не стоит общаться на слишком личные темы, иначе деловая встреча перейдет в ненужную для продавца беседу. В лучшем случае на диалог не по теме уйдет много времени, в худшем — сделка не состоится.
У Марии свой бизнес, она организует мероприятия. Новая клиентка Ольга попросила Марию придумать, как отпраздновать 20 лет со дня свадьбы. Во время разговора Ольга начала жаловаться на мужа. Мария слушала и сопереживала. В итоге вопросы по деловому сотрудничеству не обсудили и назначили новую встречу.
На следующих переговорах история повторилась: вместо делового разговора — личная беседа. Через два дня Мария позвонила Ольге, чтобы решить вопрос о сотрудничестве. Ольга сказала, что уже нашла другого подрядчика, и поблагодарила Марию за душевные разговоры.
При любом отходе от темы необходимо вежливо вернуть клиента к нужному диалогу. Например, Мария могла посочувствовать Ольге и добавить, что отпраздновать 20 лет в браке — хорошее решение. А затем перейти к сути: для такого торжества предложить арендовать террасу в ресторане с видом на ночной город, чтобы можно было собрать самых близких и родных людей.
Ошибка № 2. Считать за клиента, что ему дорого
Некоторые менеджеры боятся продавать дорогие товары. Они жалеют клиента — считают, что ему не нужно тратить лишние деньги, а значит, подойдет более дешевый вариант. Из-за этого они лишают клиента выбора, а компанию — прибыли. Рассмотрим на примере.
У Сергея магазин по продаже инструментов для автосервисов. Предприниматель увидел по отчетам, что менеджер Андрей продает только товары недорогого бренда. Андрей считал, что так экономит деньги покупателей, ведь гаечный ключ или домкрат у разных брендов не отличаются по функционалу.
Сергей объяснил Андрею, что автоинструменты более дорогого бренда делают из более качественных материалов — они прослужат в несколько раз дольше. Предприниматель попросил Андрея предлагать покупателям инструменты всех брендов и рассказывать про их ценность. В итоге клиенты стали приобретать товары разных марок.
Задача руководителя — объяснить сотрудникам, что не нужно решать за клиента, какой товар подойдет ему по цене. Главное — предложить покупателю все товары и объяснить ценность каждого.
Ошибка № 3. Не готовиться к переговорам
Переговоры требуют подготовки. Предпринимателю стоит накануне перед деловой встречей собрать информацию о клиенте: найти и изучить сайт компании, почитать отзывы, посмотреть соцсети владельца бизнеса. Рассмотрим на примере.
Владелец ИТ-компании Сергей продает программы для автоматизации финансового учета бизнеса. Он договорился о деловой встрече с Алексеем, у которого сеть магазинов по продаже арабского кофе.
Перед встречей Сергей поискал информацию об Алексее и его бизнесе, зашел на сайт компании и прочитал несколько статей про сбор и обжарку кофе.
Общение с Алексеем Сергей начал с прочитанных статей — так ему быстро удалось найти общий язык с клиентом. В итоге всего через полчаса они заключили сделку.
Максим Батырев советует представлять переговоры как фильм. Нужно заранее продумать сценарий, по которому могут развиваться события на деловой встрече, и визуально представить картину процесса. Тогда получится понять, как может развиваться встреча, и быть готовым к любому исходу.
Предприниматель может использовать лист подготовки к переговорам. В нем, например, фиксируют данные клиента, его запрос, а также указывают, какой минимальный и максимальный результат нужно получить от встречи. Шаблон можно раздать сотрудникам и попросить заполнять перед каждыми переговорами.
Ошибка № 4. Не следовать методике ВУЗУ
Максим Батырев считает, что можно заключать больше сделок, если опираться на четыре фактора. Он называет их методикой ВУЗУ — по первым буквам слов:
- внимание;
- уважение;
- забота;
- улыбка.
Внимание. Нужно быть внимательным к клиентам. Они это оценят. Например, загрузить в CRM-систему информацию о днях рождения постоянных покупателей. Когда время придет, можно поздравить их мини-презентом или отправить подарок вместе с заказом.
Уважение. Даже если клиент передумал брать товар, нужно относиться к нему с уважением. Ведь он может вернуться. Люди чувствуют, когда к ним относятся снисходительно или неуважительно, и в этом случае подсознательно не хотят общаться.
Забота. Можно звонить клиентам, которые уже что-то купили, и интересоваться, насколько им понравился продукт и нет ли нареканий. Главное — проявлять искреннюю заботу. Клиент это почувствует и оценит.
Улыбка. Искренняя улыбка на встрече или при телефонном звонке располагает покупателя к продавцу. Люди чаще помогают тем, кто им приятен. И покупают у тех, кто симпатичен. Об этом подробно говорит Рольф Добелли в книге про ментальные ошибки «Мысли иначе».
Ошибка № 5. Продавать, а не руководить
Предпринимателю стоит делегировать продажи своим специалистам, а самому заниматься менеджментом. Для него важнее составлять план продаж, ставить цели команде, обучать сотрудников, проводить совещания.
Владельцу бизнеса также нужно заниматься стратегическим планированием: изучать рынок и конкурентов, оценивать количество клиентов и их удовлетворенность продуктом, ставить бизнес-цели для развития компании.
Иван — владелец небольшой кофейни «Эспрессо». В первые два месяца после открытия бизнеса он сам регулярно выходил на смены и часто подменял сотрудников: открывал заведение, готовил напитки, общался с покупателями. Стандартная практика, когда начинающий предприниматель сам знакомится с покупателями и находится в процессе поиска постоянных работников.
Прошло полгода с момента открытия «Эспрессо». Выручка кофейни составляет 200 000 рублей, но дальше не растет. На закупку расходников и зарплату с каждым разом сложнее найти деньги. Вместо того чтобы думать над стратегией развития бизнеса, Иван продолжает раз-два в неделю работать в кофейне как бариста — экономит на зарплате сотрудникам. А бизнес в это время страдает.
У руководителя не будет времени налаживать бизнес-процессы, если он сам занимается продажами. К тому же есть вероятность, что всех больших клиентов он будет вести сам, а менеджерам останутся покупатели с меньшим чеком. Сотрудники будут этим недовольны.
Цитаты из книги «45 татуировок продавана»
- «Результат — это последовательное выполнение скучных процессов».
- «Не втягивайте клиентов в свои внутренние проблемы».
- «На мой взгляд, и логистика, и производство, и склад, и закупки, и бухгалтерия, и кадры, и маркетинг, и HR, и менеджмент — все работают на клиента».
- «Диалог — это не поочередные высказывания друг за другом. Диалог — это когда один говорит, а второй показывает, что слушает».
- «Продажа начинается после первого „нет“».
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Какие техники помогают вам увеличивать продажи? Поделитесь в комментариях.