10 шагов перед запуском бизнеса
Перед запуском бизнеса нужно тщательно все продумать и просчитать. Если этого не сделать, есть шанс создать убыточный продукт и спустя короткое время закрыть бизнес. Серийный предприниматель и инвестор Максим Спиридонов рассказал, что нужно сделать перед запуском всем предпринимателям.
Шаг 1. Принять решение
Вы можете заниматься чем угодно: путешествовать, быть музыкантом, политиком или юристом. Но, на мой взгляд, вы нигде вы не получите такого разнообразного и развивающиего жизненного опыта, как в бизнесе. Даже если первая попытка не будет успешной.
Всем ли необходим такой опыт? Нет. Только тем, кто реально готов:
- брать на себя риски, нести ответственность и держать удар в непредвиденных ситуациях, которые точно будут возникать;
- долго находиться в состоянии неопределенности, сохраняя искреннее неравнодушие к своему делу;
- много работать в первые месяцы, а чаще годы жизни проекта.
И наконец, воспринимать сложности не как наказание, а как интересный вызов, возможность поработать над развитием себя как личности и управленца. Очень часто деньги зарабатываются не умом, а именно характером.
Шаг 2. Решить, с кем будешь строить бизнес
Можно ли строить бизнес одному? Да. Но это сложнее и менее надежно.
Если говорить упрощенно, главные роли, которые должны закрывать в проекте основатели, это:
► человек-продукт — тот, кто отвечает за построение предмета бизнеса, того, на чем зарабатываем;
► человек-продажи — тот, кто строит маркетинг, пиар и продажи;
► человек-система — тот, кто отвечает за функционирование всей административной, финансовой, организационной инфраструктуры компании — главный по тылу.
В идеале команда основателей должна состоять из 2—3 человек, закрывающих своими компетенциями все потребности проекта и поддерживающих друг друга психологически в сложных ситуациях.
Шаг 3. Найти бизнес-идею
Не стремитесь найти идеальную идею. Ту, которая хакнет мир и разом сделает вас миллиардером. Такой не существует. Ищите идею, реализацией которой вы готовы заниматься вдолгую и которая имеет большой потенциальный рынок. Для поиска идей я обычно рекомендую выработанное мною «Правило трех проекций».
Любая бизнес-идея — это развитие уже существующего опыта ее автора, комбинация уже имеющихся знаний. Существуют конкретные механики по генерации бизнес-идей, но любая техника накладывается на самого человека, на ограничения его текущих знаний и навыков.
Лучше не пытаться создать что-то кардинально новое, а ориентироваться на уже существующий — большой и желательно растущий — рынок с регулярными покупками. И далее находить способ дать клиентам более дешевый, удобный или эффективный продукт, в том числе за счет применения высоких технологий. То есть давать более выгодные альтернативы традиционным решениям.
Шаг 4. Проанализировать рынок
Сделать это можно несколькими способами. Ниже расскажем о них подробнее.
По вторичным источникам, которые можно найти в открытом доступе. Это могут быть: отчеты консалтинговых и исследовательских компаний, данные госстатистики, публикации в деловых СМИ, сайты отраслевых организаций и компаний — участников рынка.
По объему потребления. Для этого вам понадобятся данные о количестве клиентов и среднем размере покупки. Источники информации: госстатистика, результаты опросов населения, адресные и отраслевые справочники, анализ конкурентов. Полезно также изучить данные по количеству коммерческих запросов в Яндекс Вордстат и Google Trends, в том числе на схожих рынках.
По объему продаж. Для этого нужно выяснить и перемножить количество компаний-продавцов, средний размер продажи и среднее число продаж за рассматриваемый период. Источники данных: публичные отчеты компаний, общение с продавцами, номера чеков или счетов (они обычно последовательны), статистика посещаемости сайтов, бухгалтерская отчетность, базы стартапов типа CB Insights.
По аналогии. Иногда размер рынка определяют исходя из показателей другого рынка (например, аналогичного зарубежного, схожего локального или смежного) с корректирующим коэффициентом.
Используйте сразу несколько из этих способов. Если результаты примерно совпадут, значит, их можно считать верными. Помните: не бывает малых предпринимателей, бывают маленькие рынки. Выбрал рынок — выбрал судьбу.
Шаг 5. Оценить конкурентов
Конкурентами в первую очередь стоит считать тех, кто решает ту же проблему, что и ваш проект, или претендует на те же деньги тех же потенциальных клиентов.
Грамотный анализ конкурентов создает великолепную и почти беззатратную базу для формирования сильной конкурентной стратегии. Для этого следует проработать 4 ключевых источника информации.
Сайты конкурирующих компаний. Обратите внимание на их внешний вид и содержание; посещаемость и источники трафика (поможет сервис SimilarWeb); ключевые слова, по которым сайт появляется в органическом поиске и по которым продвигается в контекстной рекламе.
Финансовая и налоговая отчетность. Если ваши конкуренты — ООО или АО, то большая часть их продаж проходит официально. Вместе с тем информацию о финансовых результатах многих компаний можно нагугливать.
СМИ. Вас должны интересовать новости о конкурентах, аналитика и интервью основателей или директоров.
Собственный опыт. Сделайте несколько покупок у конкурентов и пообщайтесь с продавцами. Если бизнес связан с розничными точками — понаблюдайте за ними: сколько людей проходит мимо, а сколько заходит и выходит с покупками. А если у конкурента есть франшиза — запросите всю информацию и изучите ее.
Дополнительными источниками данных могут стать презентации и выступления конкурентов, интервью с их бывшими сотрудниками и даже наем — да, вы можете просто устроиться к ним на работу.
Шаг 6. Провести CustDev
Customer development, сокращенно CustDev, — это процесс тестирования бизнес-модели на потенциальных клиентах. Его цель заключается в том, чтобы получить подтверждения востребованности продукта, сформировать адекватную картину спроса и жизнеспособную бизнес-модель.
CustDev состоит из нескольких шагов:
- Выявите и подтвердите наличие определенной проблемы у определенного сегмента потенциальных клиентов. Забудьте про решение, которое вы хотите предложить, и сфокусируйтесь на изучении своей аудитории через формирование и тестирование гипотез. Это делается с помощью проблемных интервью, экспертных интервью и, реже, опросов.
- Подтвердите актуальность своего решения этой проблемы. Это делается с помощью решенческих интервью и тестирования метрик через первичный MVP. Главный критерий — готовность платить за получение вашего решения проблемы, что в идеале должно быть выражено в формате предоплаты или соглашения о намерении.
- Подтвердите возможность вашего продукта выступать таким решением. Это делается с помощью тестирования пользовательских метрик через MVP, которые покажут способность продукта приносить пользу.
- Подтвердите соответствие продукта текущей рыночной ситуации. Главный показатель — сходимость юнит-экономики. Как правило, для подтверждения исходных цифр также используется тестирование гипотез на MVP в совокупности с конкурентной разведкой и экспертными знаниями.
При отсутствии положительного результата на каком-либо из шагов нужно вернуться на предыдущий. И это будет не неудачей, а полезным результатом. Так как чем раньше вы поймете, что что-то не так с вашей гениальной бизнес-идеей, тем меньше денег и времени потеряете в будущем.
Шаг 7. Создать MVP
Minimum viable product, сокращенно MVP, — это предельно усеченная версия продукта, которая позволяет проверить гипотезы с минимальными затратами, а также многократно снизить риски проекта и лучше понять реальные приоритеты потенциальных клиентов. Для ее создания вовсе не обязательно тратить существенные ресурсы. Например, можно сделать лендинг для сбора предзаказов на еще не созданный продукт или же выпустить версию продукта, в которой пока работает только одна основная функция.
Ваша задача — как можно раньше начать продажи своего MVP. Так вы сможете понять, приводят ли усилия по созданию продукта к нужным результатам и как в реальности ведут себя клиенты.
При этом важно оценивать не только совокупные общие показатели, например общий доход и общее количество клиентов, но и показатели отдельно по каждой группе потребителей, которая вступает в контакт с продуктом. Каждую такую группу называют когортой. Когорты можно формировать как по определенным признакам аудитории, так и по датам начала работы с MVP.
Шаг 8. Рассчитать юнит-экономику
Юнит-экономика, unit economics, — совокупный показатель, который определяет, есть ли финансовый смысл в реализации и масштабировании бизнес-модели. Положительный результат — это когда за определенный период доход от одного клиента превышает сумму стоимости привлечения клиента и себестоимости продаж продукта ему.
Кроме всего прочего, юнит-экономика поможет в понимании количества клиентов, которое способно обеспечить достижение точки безубыточности — объема продаж, при котором расходы перестают превышать доходы. Для этого нужно рассчитать все свои месячные постоянные расходы (не зависящие от объема продаж) и разделить их на показатель прибыли с одного клиента.
Доказанная положительная юнит-экономика является одним из основных сигналов для начала полноценной реализации проекта и фактором, существенно повышающим вероятность привлечения инвестиций.
Шаг 9. Создать финансовый план
Как правило, финансовый план стартапа составляется на 2—3 года. Цель работы с этим документом на этапе создания бизнеса — выявить и устранить непроверенные допущения, оценить перспективность проекта, а также показать ожидаемую картину развития бизнеса для себя и потенциальных инвесторов.
Начать следует с прогнозирования доходов. Если ваш проект уже осуществляет продажи, то прогноз разумно делать на основе текущей динамики с учетом возможной сезонности, планируемых инициатив и прочих факторов. Если же продаж пока нет, то даже приблизительная оценка объема рынка даст вам понимание порядка чисел.
Следующий этап — спрогнозировать расходы. Их структура может варьироваться в зависимости от типа бизнеса, но, как правило, включает в себя фонд оплаты труда, себестоимость, маркетинг, административные расходы, амортизацию, обслуживание долга, эквайринг, налоги и другие так называемые операционные расходы.
Необходимо также учесть единоразовые капитальные расходы, направленные на приобретение или создание активов для бизнеса. К ним можно отнести изначальную разработку собственной платформы, сайта или приложения, покупку оборудования, патентов, программного обеспечения с «пожизненным» лицензированием, зданий, мебели и прочее.
После того как вы начнете вести деятельность по финансовому плану, нужно будет его обновлять и уточнять, сравнивая фактические данные с прогнозируемыми и всячески избегая кассовых разрывов. Это одна из важнейших задач руководителя стартапа.
Шаг 10. Научиться привлекать клиентов
Качеству маркетинга и продаж нужно уделять не меньше внимания, чем качеству продукта, потому что в современном конкурентном бизнесе даже самый гениальный продукт — ничто без способности его продать.
Прежде всего определитесь с механизмом сбора лидов — потенциальных клиентов, проявивших предварительный интерес к вашей теме. Затем следует определиться с инструментами привлечения. Это могут быть, например:
- реклама в соцсетях, поисковых системах, тематических СМИ и у блогеров;
- поисковая оптимизация сайта и контент-маркетинг;
- рассылки по своей базе и базам партнеров;
- участие в профильных мероприятиях;
- раздача флаеров в местах скопления вашей аудитории;
- инструменты личного бренда.
Важно постоянно искать возможности дешевого, а лучше бесплатного продвижения. Однако не менее важно учиться использовать платную рекламу — она дает больше контролируемости и масштабируемости.
