CustDev
Алексей хочет открыть доставку суши. У него есть гипотеза, что покупатели роллов обычно оформляют заказ на сайте, а мобильным приложением пользуются редко. Теперь он хочет выяснить, верна ли его догадка или придется все же вложиться в разработку приложения. Чтобы проверить гипотезу, Алексей проводит кастдев — проще говоря, назначает встречу с потенциальными клиентами, где узнает их мнение и привычки.
В статье разберем основные принципы кастдева и как его провести.
Что такое CustDev
CustDev расшифровывается как customer development, что в переводе на русский означает «развитие клиента». Это глубинное интервью, которое бизнес проводит с потенциальной или действующей аудиторией, чтобы проверить идею.
В процессе такого интервью можно узнать привычки, поведение и потребности клиентов. Эта информация пригодится, когда предприниматель или компания начнут работать над продуктом.
Зачем бизнесу проводить кастдев
Обычно кастдев проводят, когда предприниматель или компания только планируют выходить на рынок с чем-то новым. Например, запустить свое дело или расширить линейку продуктов в действующем проекте. На старте этот метод позволяет:
- узнать боли клиента;
- проверить спрос;
- сэкономить деньги.
Узнать, какие боли есть у клиентов. На интервью можно напрямую узнать, с какими проблемами сталкиваются потребители. Это позволит создать актуальный товар или услугу.
Владелец школы иностранных языков запускает новый продукт — языковой клуб. Чтобы проверить актуальность идеи и узнать боли клиентов, он проводит кастдев.
На интервью собеседники признаются, что уже пробовали ходить в разговорные клубы, но до них было неудобно добираться. Поэтому участники часто пропускали занятия, а со временем вовсе переставали посещать встречи.
Так предприниматель узнал боль потенциальных клиентов. Он может предложить им встречаться онлайн, чтобы не приходилось никуда ездить и посетители клуба могли видеться чаще.
Понять, есть ли спрос. Во время интервью бизнес может узнать, есть ли у целевой аудитории интерес к продукту. Допустим, тот же владелец школы иностранных языков может поговорить с потенциальными участниками и узнать, стали бы они ходить на встречи. Во время разговора станет понятно, актуальна ли идея и стоит ли ее внедрять.
Сэкономить деньги. Бывает, после кастдева становится понятно, что предложение не пользуется спросом. Тогда предприниматель может отказаться от идеи или доработать ее, тем самым он не потратит деньги на реализацию неэффективной гипотезы.
Но важно понимать: несмотря на то, что интервью бизнес проводит бесплатно, кастдев все равно стоит денег. Допустим, если беседы с клиентами проводит один из сотрудников компании, это считается рабочей задачей — за нее нужно заплатить.
Когда не стоит проводить CustDev
Выбирать этот метод стоит в таких случаях:
- у бизнеса есть конкретный и точный запрос;
- инсайды от аудитории стоят дороже, чем проведение кастдева.
У бизнеса есть конкретный и точный запрос. Например, производитель скрабов хочет узнать, как часто клиенты пользуются уходовым продуктом. На этот вопрос аудитория сможет ответить четко. Если запрос широкий, интервью с несколькими людьми недостаточно: ответы могут получиться общими и неинформативными. Нужно разбить запрос на несколько конкретных и по каждому из них проводить отдельные исследования.
Инсайды от аудитории стоят дороже, чем проведение кастдева. Бывает, на интервью нужно потратить значительное количество денег и сил, а предприниматель хочет проверить небольшую гипотезу — скажем, что аудиторию не устраивает медленная доставка у конкурентов. Для этого запроса достаточно изучить отзывы о продукте конкурентов на независимых площадках, на организацию и проведение кастдева уйдет больше времени.
Если ваш запрос не подходит под эти пункты, стоит выбрать другие способы исследовать аудиторию и ее потребности.
Как провести CustDev
Подготовиться и провести интервью с потенциальными потребителями можно в шесть этапов:
- Определиться с аудиторией. Выберите сегмент клиентов, с которыми будете говорить. К примеру, для курсов по подготовке к ЕГЭ потенциальной аудиторией будут старшеклассники и их родители.
- Сформировать гипотезы. Подумайте, какие потребности могут быть у аудитории и чем ваше предложение может быть им полезно. Допустим, если предприниматель открывает пиццерию, он может предположить: чаще всего клиенты заказывают базовые позиции и пользуются доставкой на обеде и вечером.
- Подготовить вопросы для интервью. С их помощью можно проверить, верна ли гипотеза. Можно узнать у людей, как часто они пользуются конкретным продуктом, в каких условиях приобретают и что обычно останавливает их от покупки.
- Начать поиск респондентов. Можно разместить объявление о поиске людей на интервью в профильных группах, рассказать об этом в личных соцсетях.
- Провести интервью. Можно назначить личную встречу, телефонный звонок или созвониться по видеосвязи.
- Проанализировать результаты встреч. Изучите ответы: найдите пункты, которые повторяются чаще всего, и начните над ними работать. Скажем, если на интервью владельцу ювелирного бренда чаще всего говорили, что украшения стоят дорого и поэтому их не станут покупать, можно поработать над этим утверждением. Например, выбрать более дешевые материалы или сменить сегмент аудитории.
В другой статье рассказали, как не делать ошибки во время интервью, чтобы исследование прошло эффективно.
Что важно запомнить
- Простыми словами CusDev — это интервью с людьми, которые потенциально купят ваш продукт или будут пользоваться услугами.
- Кастдев помогает бизнесу проверить спрос на продукт, уточнить напрямую боли аудитории и сэкономить деньги, поскольку во время интервью можно узнать, что точно не будут покупать клиенты.
- Этапы проведения исследования CustDev состоят из пяти пунктов. Например, чтобы провести кастдев, нужно определиться, какую аудиторию будете интервьюировать, составить список гипотез и вопросы по ним. Найти людей для встречи можно среди знакомых или в социальных сетях.
