В России за прошедший год зарегистрировали самое большое количество компаний малого и среднего бизнеса, работающих в основном оффлайн. Многие предприниматели переходят в классический формат из онлайна — и рискуют столкнуться с большим количеством проблем и ошибок.
Академия WelcomeBackHome начала функционировать в оффлайн еще в 2020 году — в виде ретритного центра. С того момента наша команда разветвила экосистему обучающего проекта по нескольким новым «живым» направлениям. Сейчас их уже три: ретритный центр на 2 га, выездные практики в России и випассаны для предпринимателей за границей. Рассказываем, какие у нас возникали сложности, как мы с ними справились и что стоит предусмотреть заранее при масштабировании бизнеса в оффлайн.
Почему мы решили выйти в оффлайн
Начнем с основной терминологии
Свои истоки академия WelcomeBackHome берет из обучающего онлайн-курса по светским медитациям или, как еще их называют, mindfulness, в переводе на русский «внимание». Он спустя некоторое время получил продолжение для тех, кто освоил базовую технику «улавливания мыслей», а потом система разрослась — до нескольких ответвлений с занятиями по йоге, продышкам и, конечно, медитациям, которые легли в основу нашей школы.
Я уже тогда периодически разбивал лагеря — с живыми практиками на Ладоге, Бали и Пангане, но основной бизнес был в онлайне. Реальным выходом в оффлайн стало строительство ретритного центра «Дана» и запуск направления с регулярными ретритами за рубежом.
Решение не напрашивалось само собой. Ниша онлайн-бизнеса к тому моменту была полностью понятна — у нас есть больше 500 тысяч учеников, хорошая маржинальность. В оффлайне же много подводных камней и выше расходная часть. Поэтому чаще всего переход к гибридному формату приносит больше убытков, чем дохода.
Но я также осознавал, что наличие своего оффлайн-центра и совмещение живых практик с онлайн-курсами станет следующим шагом в развитии и для меня как предпринимателя, и для самого проекта, который хотелось вывести на новый уровень. Казалось, все сильные образовательные бизнесы так или иначе со временем будут переходить в оффлайн и запускать гибридные форматы. На это были — да и сейчас остаются — две основные причины.
Люди. Наши клиенты с радостью приезжают на оффлайн-ивенты, потому что чувствуют потребность в живом общении. Особенно ярко это было видно после пандемии, продолжительного нахождения взаперти и расцвета удаленных проектов. Сразу после снятия ограничений количество поездок резко возросло — в 2021 году заполняемость отелей и гостиниц достигала 95%, хотя в любой другое сезонное время составляет около 76%.
В Крыму, где мы и построили ретритный центр, случился бум туризма. И если до этого на наши ранние программы приезжало по 60–70 человек, то в 2021 году была полная заполняемость — по 100 гостей. К нам прилетали со всей страны, при этом мы только открылись.
Чем больше удаленки, тем сильнее люди нуждаются в живом общении.
Сейчас ситуация, конечно, немного другая, но суть не изменилась — возможности перемещения ограничены, а нужда в единомышленниках, с которыми ты находишься в одном поле и знаешь их лично, остается.
Доверие. Сейчас много проектов в онлайн-образовании — чем шире выбор, тем больше сомнений. И не в последнюю очередь из-за того, что инфобизнес окутывает определенная стигма. Поэтому выбирать становится все сложнее и сложнее. Представьте себя на месте человека, который хочет изменить вектор карьеры и выбрать помогающую профессию — пока он распутает клубок из всех возможных платформ и умных реклам, учителей-лидеров мнений и отзывов, он и вовсе потеряет мотивацию учиться.
Но у проекта, который существует в оффлайне, а не только в виде вебинаров и обучающих «зумов», у которого есть пространство, куда вы можете прийти, вживую пообщаться с преподавателями и другими студентами, пройти часть курса вместе с ними — совсем другой статус.
Поэтому присутствие оффлайн — преимущество, добавляющее в капитал доверия к компании. Оно способно выделить вас среди конкурентов и стать причиной, по которой человек не только выберет вас, но и будет готов заплатить вам даже больше, чем остальным.
Что мы взяли из этого опыта
Самым сложными в плане операционного управления были два конкретных оффлайн-направления: масштабирование ретритного центра и ретриты за рубежом. Первые несколько лет после их запуска я был полностью вовлечен во все операционные процессы. А трудностей с ними для нас, привыкших к интернет-пространству, было немало.
Расскажу о главных уроках школы оффлайна.
Непредвиденных расходов не бывает — бывает финансовая модель, в которую не заложили риски. В образовательном интернет-проекте своя специфика чрезвычайных происшествий, которые отрабатываются с определенной гибкостью. Полетел сервер или случился наплыв на сайт мошенников — хорошо, что есть резервы и стоит защита от DDOS-атак. Внезапно заблокировали социальную сеть со всей информацией — вы переносите ее на другую платформу без дополнительных трат в x100. У учителя, который сейчас проводит вебинар, засбоила связь — его тут же сможет заменить другой преподаватель, который проведет интерактив, пока подключение восстанавливается. Есть пространство для маневров и с аудиторией, которой легко вернуться на онлайн-занятие, и с контентом, который можно записать предварительно.
Оффлайн-формат гораздо менее эластичен. Нельзя просто попросить гостей прийти на занятие позже, если, допустим, они уже собрались и разместились, а ваше здание затопило. Если прекратили авиасообщение в регион — то очень сложно перенести бизнес в другой. Поэтому в бюджет придется заложить гораздо более высокие расходы на любые внештатные ситуации. Например, у нас был такой случай: прошел дождь, и вода в реке стала мутной. Мы из нее снабжали весь центр. На программе в этот момент 100 человек: пришлось срочно искать вариант с поставкой и, как и все экспресс-услуги, она вышла с высокой наценкой — иначе бы все они остались без воды.
Подумайте, что вы будете делать, если отключат электричество или закончится вода? Лучше всего иметь собственные запасы: воду в резервуарах и автономные источники энергии или дополнительные договоры с подрядчиками.
Помогите клиентам в решении проблем с логистикой, если у вас сложная локация. Или подумайте, как еще можно «загрузить» пространство не своими усилиями. Бизнес в оффлайне привязан к конкретному месту. Поэтому любые транспортные и логистические проблемы напрямую на нем отражаются.
Наш кейс: перестали летать самолеты. Сначала это было на руку, потому что после снятия ограничений в 2021 году в ретритный центр приехало кратно больше гостей, чем мы ждали. А вот 2022‑й ухудшил наше положение: общий туристический потоку упал на 20%, хотя приостановленное авиасообщение и компенсируется увеличенным числом рейсов поездов и автобусов. Кроме того, положительную роль играют общие ограничения полетов в другие страны и вытекающий из этого рост интереса к внутреннему туризму.
Здесь важно осознавать, что даже на такие проблемы, которые от вас, казалось бы, не зависят, повлиять можно. Например, наша команда всегда готова организовать дорогу до Крыма. У нас есть чаты с теми, кто записался на программы, где люди вместе с нашими модераторами помогают друг другу с поиском билетов и объединяются в группы попутчиков.
Кроме этого, если вы не уверены, что сможете полностью загрузить пространство своей привычной ЦА, то стоит заранее продумать возможность аренды под мероприятия других организаторов. Но бездумно сдавать центр всем, кто готов платить, тоже не стоит — иначе сам бренд вашего оффлайн-направления будет обесценен. Следите, чтобы клиенты совпадали с вами по ценностям. Например, мы даем добро на съем площадки под йога-ретриты, здоровые корпоративы и творческие практики.
Выходите в оффлайн с креативным решением. Открытие любого пространства в сфере хоспиталити в регионах раздувает ваши расходы — увеличивает финальные числа в строках с логистикой, поставщиками и кадрами. При этом гости, которые приезжают со всей России и платят по премиум-чекам, ожидают увидеть очень высокое качество — ведь у них есть другие возможности для отдыха и больше вариантов для сравнений вас с другими проектами. Если что-то не устроит, в следующий раз они выберут другой регион — например, Дальний Восток вместо Крыма. Поэтому предприниматель должен либо демпить цены, либо грамотно отстраиваться от конкурентов.
Конечно, если играть вдолгую, то намного эффективнее выбрать второй путь. Чтобы сделать уникальное предложение, мы уделили большое внимание не только самим программам, но и пространству, в которое приезжают гости: у нас на территории свое хозяйство и свежие овощи, живописный вид на горы, удаленность центра от шоссе обеспечивает ощущение уединенности. Мы открыли кафе с собственной пекарней, построили баню и чайную в японском стиле. И уже сейчас стало ясно: расширять услуги центра — хорошая идея. Люди приезжают не только ради перезагрузки, но и за впечатлениями: арт-терапией, йогой, церемониями в восточных традициях — все это мы и предлагаем помимо медитации.
Ограничения накладывает и сезонность. Условно в Крыму она делится на два периода: высокая летом и низкая, возрастающая в мае и спадающая осенью. Но в нашем пространстве стабильная загрузка все шесть месяцев благодаря концепту. К концу весны и в ноябре мы сдаем центр в аренду для других мастеров и компаний.
А с сентября по октябрь здесь проходят ивенты, завязанные на наших онлайн-курсах. К нам приезжают студенты, которые обучаются на программе по профессиональной переподготовке. В них как раз включена возможность пребывания в ретритном центре для того, чтобы позаниматься со своими менторами вживую и попрактиковаться вместе — что повышает интерес к флагманскому проекту.
Да и нельзя забывать: когда где-то закрывается одна сезонная дверь, в другом месте непременно откроется другая. Например, в Таиланд многие на едут на зимовку — и свою команду на конец осени-начало весны я планирую интегрировать в работу нашего дружественного ретритного центра на Пангане, где мы будем помогать ему развиваться.
Кроме Таиланда, мы предлагаем множество других направлений для ретритов — но там у нас уже нет пространства, с которым мы могли бы партнериться постоянно. Отсюда возникли свои блоки — вот чему они нас научили:
Если выходите на зарубежные направления, выбирайте «понятную» для вашей аудитории страну. Сейчас до привычной европейской страны сложно добраться. Приходится долго получать визу, путешествовать с несколькими пересадками и платить за такие авиабилеты в разы больше, чем это было до 2022 года. Здесь мы рискуем в первую очередь тем, что люди не захотят проделывать такой сложный путь ради недельного отдыха. Поэтому при организации ретритов для предпринимателей я подбираю страны, к которым путь наиболее прост и которые в то же время идеально подходят для погружения в другую культуру и природу: майские праздники мы часто проводим в Турции, Новый год на Бали, февраль — в Таиланде или в ОАЭ.
Вспомните о любых, даже слабых связях в других странах, ведь вам понадобится помощь в организации. Для того, чтобы постоянно проводить мероприятия в настолько разных локациях, нужны прокаченные организаторские способности. Например, сложно даже просто подобрать подходящее место. По фотографиям или видео это сделать невозможно: владельцы площадки всегда будут стараться показать все в лучшем виде. А на деле за стеной может оказаться стройка.
Попросите проверенного человека снять обзор понравившихся локаций. Мы так и делаем: обращаемся к знакомым с просьбой посоветовать локации или сфотографировать выбранные нами. Исследования говорят, что контакты людей, с которыми мало общаемся, гораздо чаще помогают в поиске карьеры, чем близкие друзья — и абсолютно то же самое верно для любых аналогичных просьб, даже если тот, кто приходит на ум, давно релоцировался.
Не спешите переводить валюту в рубли — она всегда пригодится для организации ивентов за рубежом. Одно из главных преимуществ онлайна — вашими услугами могут пользоваться из любой точки мира. И платить, если вы предоставляете такую возможность, в валюте. Мы эти деньги оставляем в обороте, потому что знаем — они поддержат наши ретриты за границей, только за аренду площадки мы платим 30–40 тыс. евро. И чем больше проектов для зарубежной аудитории — тем больше возможностей для накопления валюты. Нам, например, в этом помогает и наличие ювелирного бренда с шоурумом в Индонезии.
Стоил ли этого оффлайн
Свою бизнес-модель я вижу как синергию онлайна и оффлайна. И это действительно так. Впечатляют не цифры, которые мы получаем конкретно от какого-то из направлений, а то, как они дополняют друг друга. Совокупно после открытия центра и запуска регулярных ретритов выручка проекта выросла — только за 2023 год она увеличилась в два раза, по сравнению с 2022 годом, и составила свыше 150 млн рублей.
Это произошло за счет того, что оффлайн позволяет выйти на новый уровень. Статус твоего проекта и доверие к нему серьезно растут. Благодаря этому мы стали делать более дорогие обучающие программы.
Обучение на преподавателя медитации мы проводим в гибридном формате: оно проходит удаленно, но есть два интенсива, куда студенты прилетают вживую. И я вижу, что относительно программ, проводящихся полностью онлайн, этот курс намного более востребован.
Кроме того, центр помогает развивать комьюнити. Я вижу его и как клубный проект, где собираются единомышленники. Вот яркий пример того, что центр — реально важный фактор: после таких живых слетов ко мне часто подходят люди и спрашивают, нет ли для них вакансии в проекте, или предлагают в помощь свою экспертизу как управляющего или HR-директора. Более того, к нам приезжают волонтеры. И число желающих сильно преувеличивает то, сколько людей мы можем принять.
Был ли у вас опыт вывода онлайн-проекта в оффлайн? Что показалось сложнее всего?