Бизнес на спортивной экипировке: как сделать это в России?
Открыл собственное производство после проблем с подрядчиками и одел топ-клубы российского футбола и хоккея. Основатель компании по производству спортивной одежды делится опытом.
Планировали построить бизнес на производстве футболок
На рынке мы уже 9 полных лет. Компанию открывали в 2015 году. Начинали мы даже не с цеха по производству спортивной одежды, а с обычного лендинга, где продавались простые футболки. Сначала мы собирали заказы, затем отдавали их в производство. Так как собственных мощностей и цехов у нас не было — тогда это было и не нужно — мы отшивали заказы у подрядчиков.
Нашли несколько цехов в Казани, с которыми договорились о производстве изделий. Объемы производства в то время были минимальные: 50-100 футболок, которые мы шили для первых клиентов.
Затем, с появлением базы клиентов, большего количества заказов, оборотов мы уже начали задумываться, как уйти от работы с подрядчиками в собственное производство. Вскоре ситуация с одним из подрядчиков сама подтолкнула нас к этому решению.
Риски при работе с подрядчиками
На одном из самом крупных заказов, 6000 изделий, нас очень сильно подвел подрядчик — сторонний цех по пошиву футболок. Мы получили страшный пересорт и остались с этим браком один на один.
После первого негатива и даже скандала, путем долгих переговоров, дистанционными замерами и сверками с подрядчиком, мы пытались исправить заказ клиента. Приехав на производство, чтобы обсудить вопрос “вживую”, мы увидели, что цех просто закрылся. Мы остались в диалоге непосредственно с клиентом. Благодаря совместной заинтересованности в решении проблемы, нам удалось сделать пересорт по размерам, к сожалению, с не соответствующими размеру бирками.
«Например, ХL брали как М и т.д. Большие размеры переводили в маленькие, но из маленьких футболок большие не сошьешь, и мы за свой счет договаривались с другими цехами о том, чтобы они помогли нам это перешить. Так мы начали работать с другими цехами, ведь поток клиентов шел постоянно и именно за счет этих оборотных средств в течение 1-2 месяцев мы смогли исправить испорченный подрядчиком заказ».
Эмиль Сиразев
Основатель BARSSPORT и Natural Advance
При работе с клиентами мы отвечали за качество, всегда оставались в контакте и признавали свои ошибки, исправляя их, это позволяло выстраивать хорошие отношения и делало нам репутацию.
Через несколько месяцев компания, которой мы исправили заказ с пересортом, обратилась к нам с заказом повторно. Это стало отправной точкой. Так и родилась мысль: “Все, пора открывать свое производство”.
Запуск собственного производства
Собственное производство — это сложный процесс, который нужно контролировать. Продавать готовый товар с технической стороны было проще, но нас это не останавливало.
Нам попался хороший вариант. Мы взяли в аренду помещение, в котором как раз был расположен швейный цех. Продавали те самые футболки: дешево, много и быстро.
Больших вложений на первом этапе не было, главные затраты были на аренду цеха, в оборудование мы не вкладывались, так как цех был уже укомплектован минимальным набором стандартного швейного оборудования:
- 4-5 швейных машинок;
- пара оверлоков;
- пара прямострочек;
- небольшой раскройный стол;
- 5 сотрудников: мастер, раскройщик, 3 швеи.
При росте заказов делали добор швей, самостоятельно покупали оборудование, на тот момент Б/У, самостоятельно его привозили, искали механиков-настройщиков.
За аренду мы платили 20-30 000 рублей. Сейчас расходы так просто не посчитать, потому что оборудование покупаем мы сами:
- простые машинки стоят 70 000-150 000 рублей;
- стоимость сложных станков достигает 700 000-1 500 000 рублей.
В какой-то момент к нам обратились организаторы забегов, марафонов, полумарафонов в разных регионах России. У них был особенный запрос на производство: не классические хлопчатобумажные футболки, а из синтетики. Мы подумали, а почему нет? Создали макет, произвели модель, протестировали — запустили производство. Тогда мы получили первые крупные заказы: 700-2000 футболок за 1 заказ. Тогда отшить 2000 футболок за 1 заказ раз в месяц было пределом наших мечтаний.
Далее коммуникация с организаторами забегов продолжалась и мы поняли, что разговариваем с ними на одном языке. Нам стало интересно заниматься производством одежды для бегунов, в том числе делать не просто массовый дешевый продукт, а более качественный и интересный.
Говорить со своей целевой аудиторией и не бояться давать больше
Помимо организаторов забегов мы начали общаться непосредственно со спортсменами: предлагали им усовершенствовать беговую форму: сделать на экипировке усиленные швы, уплотнение ткани — то, что было не нужно самим заказчикам — чуть дороже, зато качественнее. У многих бегунов это нашло отклик, они стали задумываться и соглашаться на наши предложения произвести новые модели беговой экипировки.
Получается, мы стали производить то, чего не было у конкурентов и получать благодаря этому новых клиентов и новые заказы.
В 2016 году мы стали получать всё больше и больше подобных заказов, произвели первую партию спортивной одежды с фирменным логотипом для хоккейной команды из Казани. В 2017 году приняли решение, что наше производство будет полностью заниматься спортивной одеждой и экипировкой и уже под спортивное направление начали закупать оборудование, выстраивать производство и маркетинг. Постепенно мы расширяли ассортимент выпускаемой продукции, например, добавилась одежда из плотного трикотажа, пропускающего воздух и впитывающего влагу.
Сейчас мы уже работаем с большим спортом: это профессиональные хоккейные, футбольные и другие клубы, любительские команды и даже корпоративный спорт. Например, мы создали линейку мерча для футбольного клуба “Рубин”, произвели эко-форму из переработанных материалов для хоккейного клуба “Ак Барс”, сшили форму по дизайнерскому макету для ярославского “Шинника”, сделали уникальную ретро-форму для ФК “Урал”. Это лишь часть кейсов нашего производства в мире спорта.
Масштабирование производства
Рано или поздно наступает момент, когда вы уперлись в “потолок”. Мощностей производства, техники, рабочих единиц не хватает для производства растущего количества заказов.
Для увеличения объемов производства нашей компании понадобилось заемное финансирование. Подведомственный Министерству экономики Республики Татарстан Гарантийный фонд Республики Татарстан выступил поручителем в рамках продукта «Механизм без повторного андеррайтинга» в размере 12,5 млн руб., по которому компания смогла оформить кредит в размере 25 млн руб. и направила полученные средства на дальнейшее развитие производства.
Мы не Adidas, но держим марку на уровне
Когда наш рынок покинули именитые иностранные бренды, мы бросили себе определенный вызов: предоставлять клиентам качество и сервис их уровня. Быть высокотехнологичными и экологичными не только в материалах и качестве изделий, но и на всем пути касания клиента. Важно было сохранить высокие скорости, которые были присущи ушедшим брендам, и мы с этим справляемся.
На спортивную команду из 15 человек мы отшиваем комплект формы за 6 рабочих дней
Кроме того, сами полностью выстраиваем логистику доставки заказа и доставляем за наш счет, чтобы для клиентов это не было дополнительными затратами.
С уходом импорта мы ощутили больший интерес к нашему производству вплоть до того, что к нам в цеха приходят экскурсии от школьных групп до представителей российских компаний-конкурентов.
Качество продукта также как для известных мировых брендов является для нас основополагающим, и любое изделие проходит 4-х ступенчатую проверку на каждом этапе его производства: мы проверяем дизайн, крой, нанесение, и пошив. Все изделия производятся в соответствии с ГОСТами швейной промышленности.
Сейчас основное производство расположено в городе Казани на территории технополиса Химград. Арендуем 3-х этажное здание площадью 666 кв м.
Производство оснащено:
- печатными станками;
- каландром;
- инновационным лазерным раскройным комплексом;
- станком по термопечати;
- вышивальными машинами;
- автоматизированной машиной для шаблонного шитья;
- швейными машинками нового поколения.
Всего на основном производстве 50 швейных машинок, 38 расположены на производстве в г. Зеленодольск.
Современное производство — это про автоматизацию и высокотехнологичность
Мы пришли к этому не сразу, но сейчас наше производство можно смело назвать инновационным. Оно оснащено последней версией программы САПР. Грация, что облегчает работу конструкторского отдела, инновационным лазерным раскройным комплексом и программируемым швейным автоматом шаблонного типа, с помощью которого за считанные секунды пришиваются молнии и делаются стежки на куртках.
Ткани, из которых производится изделия, тоже особенные: они подобраны под специфику профессиональных спортсменов: легкие, пропускают воздух и влагу и гипоаллергенны.
Производство мы автоматизировали. Не найдя ничего подходящего среди готовых решений, мы создали свою собственную ERP-платформу, которая включает в себя CRM, объединяет разрозненные данные, обеспечивает непрерывность бизнес-процессов, снижает влияние человеческого фактора и повышает эффективность работы компании.
Мы подключили к ERP-системе наш склад, чтобы программа уже на этапе формирования заказа видела, что, к примеру, на него нужно 50 килограммов ткани, а у нас есть только 20, и формировала предложение по закупке. Завели в систему складскую номенклатуру.
За счет чего любой товар можно удешевить?
За счет объема. Когда производство построено на уровне ручного труда и делается ограниченным количеством людей — то, чаще всего, этот товар самый дорогой.
Индивидуальные вещи, крафтовые изделия и ограниченные тиражи всегда идут с производства с более высоким чеком. Если говорить про хорошую цену, то самая хорошая цена всегда на крупный опт. Потому что при крупном опте производственные процессы можно выстроить так, чтобы себестоимость товара разбивалась на очень маленькие составные.
Экологичность — не просто слово
У каждого бренда должна быть своя “фишка”. Экологичность — это наша отличительная черта. Незаметно для себя, мы стали первым в России брендом спортивной одежды из эко-технологичных материалов. Два сезона подряд мы делали эко-форму для ХК “Ак Барс” из материала Recycle.
Recycle — эко-материал, который производится механическим способом из переработанных пластиковых бутылок и рыболовных сетей. Например на создание одного хоккейного джерси для “Ак Барса” ушло 38 пластиковых бутылок.
На первых этапах работы мы изготавливали одежду для йоги и фитнеса из рыболовных сетей.
Перспективы
Всегда возможен быстрый старт. Но нам, чтобы дойти из точки А в точку Б, понадобилось 9 полных лет. Уверены, что наше производство будет масштабироваться и дальше, находить новых клиентов, внедрять новые инструменты продаж.
Чтобы российского производителя заметили, у него должен быть сформированный бренд, история, ценности, достижения и реализованные кейсы в своей нише. К этому мы сейчас и стремимся.
Вы покупаете одежду для спорта у российских производителей?