Некоторым селлерам кажется, что они достигли потолка в своей нише и расти уже некуда. А чтобы зарабатывать больше, придется расширять ассортимент или выходить на другую площадку. Но есть другой способ — увеличить маржу действующих товаров.
Вместе с экспертом разобрали, где найти скрытые резервы и как зарабатывать больше на том же товаре.
Способ № 1. Проводить анализ конкурентов
Продажи на маркетплейсах зависят не только от действий продавца, но и от конкурентов. Некоторые селлеры пытаются существовать в вакууме и не видят очевидные точки роста.
Что нужно сделать. Воспользуйтесь сторонними системами аналитики для маркетплейсов, чтобы получить дополнительную статистику. Такие сервисы могут показать, как увеличится прибыль, если продавать больше или поднять цену, выдать динамику цен конкурентов или напрямую сравнить карточки и показать отличия.
Многие селлеры смогут найти точки роста. Например, поймут, насколько можно увеличить цену, чтобы не уронить продажи карточки, или что нужно улучшить, чтобы обойти конкурентов.
Можно сравнить свои карточки с карточками конкурентов, например, через сервис SplitTest. Выбранная фокус-группа сравнит карточки по привлекательности, а селлер получит итоговый отчет.
«Селлеры и магазины с большими оборотами используют для анализа конкурентную разведку. Они делают выборку топ-продавцов по выручке и по сезонным изменениям продаж. Например, выборку селлеров с приростом выручки более 30% за последний месяц.
В карточках таких продавцов изучают несколько параметров: особенности товара, которые показаны на главном фото, в инфографике и описании, распределение товара по складам, количество и качество отзывов, рич-контент. Это позволяет выделить возможные причины успеха и применять их в своих карточках».
Дмитрий Ковпак
Основатель 1-го в России Акселератора для селлеров
Способ № 2. Правильно считать текущую маржу
Выгоднее продавать несколько товаров с высокой маржой, чем пару десятков с низкой. В ассортименте каждого продавца есть товары, которые «делают кассу», нужно найти их и сконцентрироваться на продвижении этих карточек.
Что нужно сделать. Нужно правильно рассчитать маржу, чтобы понимать, сколько денег тратите на каждую партию или единицу товара. Как это сделать — рассказали в отдельной статье.
Такой расчет позволит регулировать наценку и не уходить в минус по определенным позициям. Лучше вообще отказаться от продажи товаров с низкой маржой, они могут навредить продавцу в низкий сезон продаж.
«У многих селлеров, которые ведут финансовый учет, расчетная маржа отличается от фактической, а они об этом не знают. Мы предлагаем им метод фактического расчета.
Для этого в таблице собираем продажи определенного артикула за период и учитываем все затраты на него за это время: себестоимость, комиссию площадки, налоговую нагрузку с выручки, рекламу, логистику, зарплату персоналу, возвраты. Так они получают фактическую маржу.
Если показатель на уровне 5—10%, такой товар уже в следующем году с новыми налоговыми ставками будет убыточным».
Дмитрий Ковпак
Основатель 1-го в России Акселератора для селлеров
Способ № 3. Перераспределять остатки
Распределение остатков по складам помогает поднять карточки в поисковой выдаче и сэкономить на логистике.
Даже если два селлера ничем не отличаются по всем параметрам, выше будет карточка того, чей товар ближе к покупателю. Скорость доставки — один из самых важных факторов, он может оказывать 30—40% влияния на ее ранжирование. Быстрая доставка важнее рейтинга продавца, рейтинга карточки и отзывов вместе взятых.
С другой стороны, отправить партию товара на региональный склад обойдется дешевле, чем оплачивать доставку каждого отдельного заказа.
Что нужно сделать. Проведите анализ покупок товара за последние полгода и найдите перспективные регионы, куда отправляли товар. Распределите часть остатков на такие склады, чтобы снизить затраты на перевозку. В качестве бонуса карточка подрастет в поисковой выдаче.
«В последнее время селлеры с Wildberries жалуются на платную приемку товаров. Это увеличивает затраты на логистику и делает распределение товаров дороже.
Мы рекомендуем использовать бесплатные боты в Телеграме, которые находят слоты на более дешевую или бесплатную приемку по складам. Например, @MarketFox_bot и @POSTAVLENOru_BOT».
Дмитрий Ковпак
Основатель 1-го в России Акселератора для селлеров
Способ № 4. Следить за оборачиваемостью
Оборачиваемость — срок, за который весь запас товара продается со склада. Если оборачиваемость высокая, товар продается хорошо, а если низкая — плохо, товар замораживает деньги бизнеса.
Высокая оборачиваемость позволяет бизнесу быстрее возвращать вложенные деньги и чаще покупать новые товары. Если решите привлечь партнеров, они в первую очередь поинтересуются показателем оборачиваемости.
Что нужно сделать. Считайте оборачиваемость для всех товаров, чтобы узнать средний показатель для каждого. Если оборачиваемость равна или ниже средней, все хорошо. Когда оборачиваемость высокая, товар долго не продается, что-то идет не так и нужно искать причину.
Например, несколько единиц товара зависло на удаленном складе и не продаются уже несколько месяцев. Может оказаться, что их дешевле списать и утилизировать, чем платить за хранение или везти на другой склад.
«Оборачиваемость — один из главных показателей селлера. Нужно стремиться к оборачиваемости 40—60 дней. 30 дней можно получить, если производить или покупать товары в России.
Крупные селлеры стараются держать на складах остатки, которых хватит примерно на две недели. Так карточки получают лучшее ранжирование за эффективное распределение, а селлер снижает риски на случай непредвиденных обстоятельств, например пожара».
Дмитрий Ковпак
Основатель 1-го в России Акселератора для селлеров
Способ № 5. Оптимизировать карточку
Нужно регулярно улучшать карточки, чтобы не отставать от трендов. Один раз сделать качественные карточки и вывести их в топ уже недостаточно, нужно постоянно добавлять в них что-то новое.
Что нужно сделать. Обновляйте карточки минимум раз в сезон. Сначала изучите конкурентов и новые тренды на маркетплейсе, возможно, появится новый вид контента для покупателя или станет популярен новый стиль инфографики.
Затем поочередно проверьте название, описание, фото и другие элементы карточки.
«Мы рекомендуем делать конкурентную разведку примерно раз в две недели и отслеживать изменения в топовых карточках. Такие новшества нужно вносить в свои карточки и следить за кликабельностью, конверсией и процентом выкупа.
Если какой-то из показателей начал падать, нужно искать другие тренды у топовых селлеров ниши».
Дмитрий Ковпак
Основатель 1-го в России Акселератора для селлеров
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Способ № 6. Проводить отбраковку товара
Чаще всего покупатели отказываются от покупки, если товар некачественный или не соответствует фотографиям в карточке. Продавец при этом тратит деньги на доставку и возврат, а упаковка товара изнашивается. После трех-четырех возвратов вещь окончательно потеряет товарный вид и ее придется списать.
Что нужно сделать. Проще всего в такой ситуации сделать отбраковку. Можно заказать доставку крупной партии на ближайший склад, вручную или при помощи сотрудников проверить товары на брак. Так на склад маркетплейса поедет более качественная партия, у которой процент возвратов будет меньше.
Когда увидите результат, сможете наладить процесс отбраковки на постоянной основе.
«Есть более дорогие фулфилменты, которые проводят отбраковку и улучшают товарный вид продукта.
В нашей практике был случай, когда селлер с куртками перешел на фулфилмент, где отпаривали и переупаковывали товары. Он переплачивал около 100 ₽ за единицу товара, но процент выкупов у него вырос почти на 10%».
Дмитрий Ковпак
Основатель 1-го в России Акселератора для селлеров
Способ № 7. Продавать наборами и объединять карточки товаров
Многие селлеры продают в нескольких категориях, часто товары дополняют друг друга и могут продаваться в комплекте. Например, белая рубашка и черные брюки для школьника, пауэрбанк и кабель для зарядки смартфона, клавиатура и мышь для компьютера.
Не стоит надеяться, что покупатель сам подберет все товары из вашего ассортимента. Есть риск, что он уйдет к конкурентам, у которых уже есть подходящий набор.
Что нужно сделать. Изучите свой ассортимент и составьте группы товаров, которые можно продавать вместе. Объедините карточки таких товаров в личном кабинете маркетплейса. Это позволит уменьшить затраты на продвижение, привязать новый товар к раскрученной карточке, увеличит время просмотра и поднимет средний чек.
Способ № 8. Привлекать внешний трафик
Многие селлеры рассчитывают только на внутреннюю рекламу маркетплейса. Там целевая аудитория, и она заинтересована в покупке. При этом продавцы не замечают внешний трафик и не работают с ним.
Что нужно сделать. Ищите новые источники трафика за пределами маркетплейса. Чем больше пользователей придет в карточку, тем больше продаж получите.
Трафик при этом должен быть качественный. Заказывать рекламу выгодно только на площадках с вашей целевой аудиторией. Например, если продаете школьную форму — рекламируйте товар в родительских чатах или группах по подготовке к школе.
«При поиске блогера в первую очередь нужно смотреть на его подписчиков. Это должна быть целевая аудитория селлера, которая достаточно платежеспособна.
Не стоит рекламировать товары в каналах с распаковками. Целевая аудитория там часто хочет сэкономить и вряд ли станет покупать товар по средней цене на рынке или дороже».
Дмитрий Ковпак
Основатель 1-го в России Акселератора для селлеров
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Способ № 9. Сокращать расходы
У каждого селлера есть обязательные траты, без которых не получится продавать на маркетплейсе. Например, продавец каждую неделю делает доставку на склад и оплачивает курьера. Если делать огрузку два раза в месяц, затраты на доставку уменьшатся в два раза.
Что нужно сделать. Когда селлер считает юнит-экономику, он видит все затраты на продажу товара. Иногда некоторые траты можно сократить и повысить маржинальность. Например, возить товар большими партиями, заказывать рекламу на больший срок со скидкой, часть работ выполнять лично, а не платить за это подрядчикам.
Чек-лист: что сделать для увеличения маржи на маркетплейсах
Еще раз собрали все пункты в один чек-лист.
Крутая статья, много полезных советов для тех, кто уже продаёт на маркетплейсах и хочет зарабатывать больше без лишних заморочек. Понравилась идея следить за конкурентами и улучшать свои карточки — реально помогает выделиться. А перераспределение остатков по складам для быстрой доставки — хитрый, но эффективный способ. Ну и не забывайте про внешний трафик, это отличный способ привлечь новых покупателей!