Ценообразование на Wildberries: как рассчитать цену на товар
Кажется, что определиться с ценой товара на Wildberries просто: достаточно проанализировать цены конкурентов и выставить среднюю.
Но при таком подходе есть риск поставить цену, которая не будет окупать ваших расходов на товар — и даже при одинаковой цене продажи с конкурентами вы будете в итоге тратить больше, чем зарабатывать, а бизнес станет нерентабельным.
В статье вместе с экспертом разобрались, как рассчитать цену товара на Wildberries, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус.
Что нужно, чтобы определить среднюю цену на товар
Чтобы определиться, за сколько вы будете продавать товар на маркетплейсе, нужно сначала изучить цены конкурентов в вашей категории. Так у вас будет ориентир, на который можно опираться. Вот как это сделать:
- Проанализировать карточки конкурентов.
- Посмотреть среднюю цену за несколько месяцев.
- Посчитать среднее значение.
Проанализировать карточки конкурентов. Советуем взять 5—10 карточек конкурентов в вашей категории с рейтингом от 4,5. Это необязательно должны быть товары с верхних позиций в выдаче: первые места в каталоге могут быть рекламными.
Анализируйте товары, которые схожи с вашим по характеристикам. Например, если собираетесь торговать недорогими сумками из Китая, не стоит ориентироваться на изделия из натуральной кожи.
Обратите внимание на оформление карточки: какие фотографии используют конкуренты, есть ли инфографика, видео, что указано в описании, что пишут в отзывах. Возможно, покупатели подсвечивают слабые стороны продукта. Вы сможете взять их на заметку, улучшить товар и обоснованно поставить цену выше.
Посмотреть среднюю цену каждого товара за несколько месяцев. Иногда начинающие продавцы берут в расчет текущую цену конкурентов, которая указана в карточке, — но она может оказаться неточной. Например, если у продавца на складе заканчивается товар, он может искусственно завысить цену на какое-то время, чтобы не опуститься в выдаче на маркетплейсе. Поэтому эксперты советуют брать среднюю цену за месяц или полгода. Историю цены можно посмотреть в карточке товара в поле с динамикой цены.
Посчитать среднюю цену главных конкурентов. Чтобы посчитать среднее значение, нужно сложить цены всех товаров из выборки и поделить их на количество товаров.
Продавец выбрал пять товаров. Средняя цена первого — 2170 ₽, второго — 1500 ₽, третьего — 1700 ₽, четвертого и пятого — 1620 и 2000 ₽.
Считаем среднюю цену: (2170 + 1500 + 1700 + 1620 + 2000) / 5 = 1798 ₽.
В итоге получится средняя цена товара, на которую можно ориентироваться.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Из чего складывается цена товара на Wildberries
Ориентироваться только на цену конкурентов может быть опасно. В карточке товара вы видите конечную стоимость, но не знаете, сколько другие продавцы потратили на производство или закупку. Нужно посчитать издержки и определить, позволяют ли они держать цены, как у конкурентов.
В цену нужно закладывать все расходы, которые продавец потратит на работу с товаром — от закупки до реализации. Если что-то не учесть, в какой-то момент деньги закончатся, и продавец не сможет закупить новую партию товара или оплатить услуги маркетплейса, например за хранение.
Для расчета цены нужно учитывать следующее:
- затраты на товар;
- услуги Wildberries;
- расходы на ведение бизнеса;
- расходы на маркетинг;
- расходы на возвраты;
- дополнительные траты.
Разберем подробно каждую статью затрат.
Затраты на товар и его подготовку к продаже. К ним относятся:
- расходы на производство или закупку товара. Если вы изготавливаете товар сами, нужно учитывать в цене все, что участвует в производстве: материалы, обслуживание техники, электроэнергию. Если закупаете товар у поставщика, нужно учитывать закупочную цену и доставку до вас;
- аренда склада. Новички могут первое время хранить товар в квартире или гараже. Но если решили арендовать отдельную площадь для хранения, стоимость аренды нужно заложить в цену товара;
- упаковка товара. Например, коробки, скотч, пузырчатая пленка;
- принтер. Для печати штрихкодов и этикеток нужно купить термопринтер. Он печатает наклейки с высокой детализацией, работает намного быстрее, и в нем нет краски в отличие от струйных или лазерных принтеров;
- доставка до склада маркетплейса. Если отвозите товары на собственном автомобиле до склада Wildberries, в расходы нужно включить траты на бензин.
На старте заниматься упаковкой и доставкой товара до маркетплейса можно самостоятельно. Но по мере расширения бизнеса лучше воспользоваться услугами фулфилмент-центров. Это сэкономит время и позволит масштабировать ваш бизнес.
Услуги Wildberries. Вот что в них входит:
- комиссия за продажу — от 2 до 25% в зависимости от категории товара;
- стоимость хранения на складе маркетплейса. Она зависит от склада и объема товара, который продавец привозит на хранение. Хранение на центральных складах, например Коледино, Электросталь, Подольск, обычно дороже, чем на региональных;
- доставка до покупателя и обратно, если покупатель откажется от заказа.
Траты на услуги маркетплейса будут отличаться в зависимости от того, какую схему работы с площадкой вы выберете: FBO или FBS. Например, если продавать со своего склада — FBS, не придется платить маркетплейсу за хранение, а комиссии за продажу могут быть ниже. Но и минусы тоже есть. К примеру, можно получить штраф, если опоздать с поставкой на пункт приема Wildberries.
В отдельной статье рассказали, по какой схеме выгоднее работать новичку, и разобрали плюсы и минусы каждого варианта.
Расходы на ведение бизнеса. Начинающие предприниматели часто совершают ошибку и не включают расходы на ведение бизнеса в цену. К таким расходам относятся:
- зарплата сотрудникам, если они у вас есть;
- зарплата себе;
- банковское обслуживание;
- налоги. Чаще всего для работы на маркетплейсах выбирают УСН «Доходы» и платят 6% со всех доходов;
- обязательные взносы. ИП платит взносы за себя и сотрудников, если они у него есть. От уплаты освобождаются ИП, которые работают на НПД и АУСН. Размер взносов в 2024 — 49 500 ₽.
Если доход индивидуального предпринимателя за год превышает 300 000 ₽, ИП обязан также перечислить на дополнительные страховые взносы 1% дохода от суммы превышения. То есть, если доход за год 500 000 ₽, ИП платит 6% от 300 000 и 1% от 200 000 ₽.
Расходы на маркетинг. Без продвижения новичку будет сложно выделяться на площадке, поэтому расходы на рекламу тоже нужно включать в цену товара. Эксперты советуют закладывать на нее не менее 10% от цены продажи. Например, если продаете товар за 2000 ₽, к цене нужно прибавить еще 200 ₽ — это будут расходы на маркетинг.
Расходы на возвраты. Если покупатель не заберет заказ из пункта выдачи или не выкупит его, товар отвезут обратно на склад — продавцу придется платить за логистику. Покупатели часто не выкупают товары, особенно в категориях «Одежда» и «Обувь». Поэтому на старте продаж советуем учитывать средний процент выкупа по вашей категории — его можно рассчитать в сервисах аналитики маркетплейсов. Затем уже в зависимости от своего процента возврата можно рассчитать, какие будут расходы на обратную логистику.
Дополнительные расходы. К ним относится все, что тяжело предсказать заранее. Например:
- штрафы Wildberries;
- порча или утеря товара. Это может случиться при транспортировке или примерке;
- платная приемка. Wildberries вводит ее, когда склады перегружены. Обычно такое случается в период распродаж, но может произойти и в обычный день, например если на складе почти не осталось места. Платную приемку и ее стоимость сложно угадать заранее. Например, в понедельник Wildberries может принимать товар бесплатно, а во вторник придется платить условные 20 ₽ за единицу товара. По модели FBS цена может меняться в течение дня.
Дополнительные расходы — это опциональные траты. Например, в этом месяце их может быть много, а в следующем не быть вообще. Но все же советуем заложить на них не менее 5% от цены продажи.
Пример расчета цены на Wildberries
Марина собирается продавать на Wildberries пледы. Она изучила похожие предложения на маркетплейсе и посчитала среднюю цену за подобный плед — 900 ₽. Теперь ей нужно посчитать все расходы и понять, сможет ли она поставить конкурентную цену.
Марина закупила у поставщика 300 пледов по 200 ₽ за штуку, заказала доставку — она обошлась ей в 700 ₽. Чтобы упаковать 300 пледов, Марине нужно закупить 300 зиплок-пакетов по 5 ₽ каждый.
Марина планирует продавать со склада маркетплейса — по схеме FBO. Товары нельзя привезти на склад площадки в пакетах, их нужно сложить в коробки. Чтобы упаковать 300 пледов, потребуется 6 коробок, цена каждой — 100 ₽.
Перевозка на склад Wildberries на собственном автомобиле обойдется ей в 500 ₽ — это траты на бензин.
Посчитаем, сколько потратит Марина на закупку одного товара и его подготовку к продаже.
Марина потратит на закупку одного товара и его подготовку к продаже 211 ₽.
Теперь посчитаем, сколько нужно заплатить за услуги Wildberries. Сюда войдут:
- комиссия за продажу пледов — 19%;
- хранение и логистика.
Чтобы узнать тарифы на хранение и логистику, нужно знать размеры товара. Предположим, что размер коробки — 40 × 30 × 15.
Марина планирует отгрузить 300 товаров на склад в Казани. Так как она отгружает товар в коробках, хранение обойдется ей в 1,196 ₽ в день за единицу товара. Стоимость логистики — 149,5 ₽.
На услуги маркетплейса у Марины уйдет 356,38 ₽ за единицу товара.
Марина ведет бизнес как индивидуальный предприниматель, у нее нет сотрудников, всю работу она делает сама. Бизнес работает по УСН «Доходы», Марина платит налог 6% с суммы, которую получает от покупателей. Если Марина будет продавать плед за 900 ₽, налог с каждой единицы товара будет 54 ₽.
Теперь рассчитаем рекламные расходы, расходы на возвраты товара и дополнительные траты. Если Марина решит продвигать карточку через внутренние инструменты Wildberries или будет участвовать в акциях маркетплейса, ей нужно заложить на это 10% от цены продажи. Она планирует продавать плед по 900 ₽, значит, 90 ₽ с каждой проданной вещи пойдет на маркетинг.
Марина рассчитала, что средний процент выкупа у пледов — 70%. Это значит, что из 300 товаров обратно могут вернуть 90. Стоимость обратной логистики одного товара на площадке — 50 ₽, то есть платный возврат 90 пледов стоит 4 500 ₽. Марине нужно разделить эту сумму на 300 товаров и заложить в расходы платный возврат одного пледа: 4 500 / 300 = 15 ₽.
И еще 5% — то есть 45 ₽ — нужно заложить на возможные дополнительные расходы.
Теперь сложим все траты: 211 + 356,38 + 54 + 90 + 15 ₽ + 45 = 771,38 ₽
Получается, что минимальная цена одной единицы товара с учетом всех трат должна быть 771,38 ₽. С этой ценой бизнес Марины окупит расходы, но не даст прибыли. Если Марина будет продавать плед по средней цене конкурентов — 900 ₽, она заработает в месяц 38 586 ₽ — при условии, что комиссии маркетплейсов не изменятся.
«На Wildberries нельзя один раз рассчитать цену и забыть. Маркетплейс часто меняет комиссии и тарифы на хранение и доставку, поэтому продавцу нужно постоянно следить за новостями площадки и корректировать цены в зависимости от изменений».
Максим Винар
Руководитель отдела по работе с маркетплейсами компании MPGO
Разницу между выручкой от одного товара и затратами на него считают с помощью юнит-экономики. Советуем проводить расчеты до старта и в процессе продаж на маркетплейсе. Это поможет определить, будет ли бизнес приносить прибыль или нужно что-то поменять. Например, выбрать поставщика с более низкой ценой, работать через другие склады маркетплейса, оптимизировать рекламные расходы.
На что ориентируетесь вы, когда выставляете цену для своего товара?