Исследование Tinkoff eCommerce: как изменился портрет продавца маркетплейсов в 2023 году
Платформа для роста онлайн-продаж Tinkoff eCommerce и аналитический проект Tinkoff Data выпустили второе ежегодное исследование о работе продавцов на российских маркетплейсах.
Аналитики изучили транзакции клиентов Т-Банк на популярных площадках за период с 2019 года по 31 марта 2023 года и опросили более 1000 действующих и потенциальных продавцов на маркетплейсах.
Результаты исследования помогают понять, как изменился рынок маркетплейсов, чем чаще всего торгуют продавцы и какие задачи на площадках считают самыми актуальными.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
В 2023 году рост маркетплейсов замедлился
По результатам исследования прирост активных продавцов на всех маркетплейсах снизился: за первый квартал 2023 года количество селлеров увеличилось всего на 21%. Для сравнения — в первом квартале 2022 года маркетплейсы выросли на 288%.
Взрывной рост в 2020—2021 годах легко объяснить: из-за пандемии бизнес активно переходил в онлайн, продавцы массово осваивали новые площадки. В 2022 году динамика немного замедлилась, однако рынок все еще растет внушительными темпами —
С маркетплейсов уходят продавцы, которые не выдерживают конкуренции. Нужно учитывать, что процент прироста отражает не только увеличение числа новых продавцов, но и отток тех, кто не сумел вывести бизнес на нужные обороты и «не выжил» в конкурентной гонке.
Сейчас рынок маркетплейсов проходит этап, когда количество заменяется качеством: на площадки приходят более профессиональные продавцы, которые эффективно ведут бизнес и «живут» дольше. Эксперты прогнозируют, что в ближайшем будущем маркетплейсы будут расти не столько за счет прихода новых продавцов, сколько за счет развития успешных селлеров.
Самый большой рост показал Яндекс Маркет
В первом квартале 2023 года число новых продавцов на Яндекс Маркете увеличилось на 39%, на Ozon — на 25%, на Мегамаркете — на 17%. А у Wildberries темпы прироста новых продавцов, наоборот, снизились — на 4% по сравнению с четвертым кварталом 2022 года.
За 2022 год больше всего выросла доля продавцов, которые торгуют на Ozon: с 23 до 34%. Доля селлеров на Яндекс Маркете тоже увеличилась — с 8 до 10%. А вот на Wildberries снизилась — с 63 до 52%. Но, несмотря на снижение показателей, этот маркетплейс до сих пор остается в лидерах по количеству продавцов.
На сегодняшний день рейтинг маркетплейсов выглядит так:
- Wildberries.
- Ozon.
- Яндекс Маркет.
- KazanExpress.
- AliExpress.
- Мегамаркет.
Годовые колебания количества продавцов на площадках пока не меняют общего положения дел. Шестерка самых популярных маркетплейсов выглядит так же, как и в 2022 году.
Первой площадкой чаще всего выбирают Ozon
В 2022 году более 70% продавцов для старта торговли выбирали Wildberries, но теперь все изменилось: в 2023 году с этого маркетплейса начинают только 44% селлеров. Доля продавцов, которые выбирают Ozon в качестве первой площадки, наоборот, выросла: 47% в 2023 году против 18% в первом квартале 2022 года. Около 8% новичков начинают бизнес с Яндекс Маркета.
Почему падает популярность Wildberries среди новых продавцов. В 2022 году площадка изменила и ужесточила условия торговли и сделала их менее выгодными, например ввела стартовый взнос, повысила комиссии, добавила новые штрафы. В некоторых категориях на Wildberries заметно перенасыщение, поэтому продавцы идут на другие площадки, где конкуренция меньше, а условия мягче.
Эксперты видят потенциал в KazanExpress, AliExpress, Мегамаркете и нишевых маркетплейсах — на них все еще много новых для бизнеса покупателей.
За год выросло число продавцов, которые торгуют сразу на двух площадках
На конец первого квартала 2023 года 78% торгуют на одной площадке, 18% — на двух, 3% — на трех, 1% — на четырех и более площадках.
Год назад на одном маркетплейсе торговали 83%, на двух — 13%. Количество тех, кто торгует на трех и более маркетплейсах, не изменилось.
С увеличением количества площадок обороты продавца растут
Чем больше площадок подключено у продавца, тем выше его благосостояние. Селлеры, которые добавляют второй маркетплейс, получают рост медианного дохода почти в три раза. Каждая следующая площадка дает в среднем двукратный рост.
Специалисты Т-Банк проанализировали траты селлеров и сравнили их с расходами физических лиц. Аналитики выяснили, что продавцы тратят в месяц больше. Это значит, что достаток у продавцов маркетплейсов в среднем выше, чем у людей, которые не ведут бизнес.
А вот по сравнению с другими предпринимателями селлеры тратят меньше. Но только если торгуют на одной или двух площадках. После выхода на третий маркетплейс траты продавцов становятся такими же, как у других бизнес-клиентов Т-Банк, или даже больше.
Самым важным в работе с маркетплейсами продавцы считают настройку рекламы, анализ продаж и выбор категории
Владельцы бизнеса уделяют много времени операционной деятельности. Опрос показывает, что 60% продавцов на Wildberries и Ozon тратят минимум час в день на работу с заказами. Столько же селлеров ежедневно работают с отзывами на товары — причем каждый второй отвечает на обратную связь клиентов самостоятельно.
Однако первоочередной задачей продавцы считают настройку рекламы — это отметили 55% опрошенных.
Что еще селлеры считают важным для успешных продаж:
- 43% — анализ продаж;
- 38% — выбор прибыльной категории;
- 37% — работу с отзывами;
- 34% — выбор дополнительных площадок.
Чтобы эффективно работать на маркетплейсах, продавцу нужно ежедневно брать на себя много разноплановых задач: от составления описаний до анализа конкурентов. По данным Tinkoff eCommerce, 97% селлеров ведут бизнес в одиночку либо в компании со штатом до пяти человек — поэтому вовремя решать все вопросы бывает сложно.
Можно автоматизировать часть задач, например, с помощью Т-Банк Селлера. Это сервис для работы с маркетплейсами, который помогает управлять продажами, отслеживать доходы и расходы, менять цены и смотреть аналитику на Wildberries и Ozon.
Рост маркетплейсов замедляется, конкуренция на них становится серьезнее
В 2023 году золотая лихорадка маркетплейсов пошла на спад, но рынок все равно продолжает расти. Площадки проходят новый этап, когда фокус смещается с качества на количество — на маркетплейсы приходят профессиональные продавцы, которые эффективно ведут бизнес и «выживают» в условиях конкуренции.
Чтобы бизнес на площадках был стабильным и приносил прибыль, нужно до выхода на маркетплейс изучить условия и подумать, как задействовать сразу несколько площадок для торговли. Таким образом, доход от бизнеса будет выше.
Сколько площадок подключено у вас?