На первый взгляд кажется, что перепродажа одежды — простой способ заработать на популярных маркетплейсах, особенно на Wildberries, который обычно ассоциируется с одеждой. В теории можно даже фотографии использовать те же, что сделал поставщик. Но если строить бизнес вдолгую, стоит задуматься о том, чтобы создать собственный бренд одежды. А если все-таки перепродавать вещи, нужно научиться доносить их ценность лучше, чем конкуренты.
В статье рассказываем, почему выгоднее отшивать вещи самому и как представлять свою одежду на разных площадках.
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
Почему лучше отшивать одежду самому, а не заниматься перепродажей
Есть несколько причин, почему эксперты считают успешные перепродажи одежды разовой историей и рекомендуют создавать собственный бренд:
- если одежда будет хорошо продаваться, другие продавцы тоже решат закупаться у этого же производителя — появится много конкурентов;
- производитель может увидеть высокие продажи и сам решит выйти на площадку. При этом цены он сможет сделать ниже, чем у своих оптовых покупателей;
- если вы производите товар, можно доработать его под запрос аудитории. С чужими товарами так сделать не получится;
- нет гарантии, что получится закупить определенный объем к конкретному сроку — могут быть перебои в поставках;
- производитель может поменять какие-то детали — вы не можете гарантировать своим клиентам, что новая партия будет выглядеть точно так же.
Если товар будет отличаться от того, что описано в карточке и в отзывах, можно получить негативные отзывы — рейтинг карточки будет падать.
«Китайские производители часто говорят, что это точно такой же свитер, но синий. Или точно такое же платье, но без воротника. А для покупателя это будет совершенно другая модель».
![Дания Ткачева](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F01%252Fdaniya-tkacheva.png&w=80&h=80)
Дания Ткачева
Иногда начинающие продавцы рассуждают так: куплю партию одежды и протестирую, как она будет продаваться. Если все хорошо, можно отшивать свою. Но полноценное тестирование провести не получится — вы не узнаете, во сколько вам обойдется пошив одежды.
Предприниматель закупил брюки по 300 ₽ в Китае или Узбекистане и продает их на маркетплейсе по 1500 ₽, особенно не вкладываясь в продвижение. Конкуренты еще не заметили его товар, он доволен результатом и начинает отшивать партию брюк самостоятельно. Но отшить их может быть гораздо дороже — предприниматель, скорее всего, не вложится в ту же цену. Опыт с перепродажами предпринимателю не поможет в работе по новой схеме.
На старте своего бренда не обязательно открывать швейное производство, можно найти небольшой цех, который будет отшивать для вас одежду.
![Аватар дайджеста](https://static2.tinkoffjournal.ru/ssr-facade-business-secrets/release-v2-102-0/build/q-BBzDmX2M.webp)
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
![Аватар дайджеста](https://static2.tinkoffjournal.ru/ssr-facade-business-secrets/release-v2-102-0/build/q-BBzDmX2M.webp)
Какую площадку выбрать для продажи одежды
Разберем особенности покупателей на разных маркетплейсах.
Wildberries. На Wildberries консервативная аудитория и невысокий средний чек. Одежда и обувь составляют большую часть объема продаж на площадке — сами продавцы в исследованиях называют Wildberries как самую подходящую площадку для этих категорий. Доля продавцов одежды среди всех селлеров — 28%. А в топе запросов за 2022 год, по данным маркетплейса, — кроссовки, футболки и пижамы.
Комиссия за продажу одежды на конец февраля 2023 года — 18—23%. Лучше проверять информацию в момент, когда вы хотите выйти на площадку, потому что комиссия может меняться.
✅ Подходит для продажи базовых изделий в низком и среднем ценовом сегменте.
❌ Не подходит для трендовых вещей, особенно если это короткий тренд — посетители Wildberries могут их не оценить. Обычно мировые тренды приходят в Россию спустя год или два после их появления. На Wildberries их стоит продавать через 3—4 года.
❌ Не подходит для изделий с тонкой работой, например с ручной вышивкой, потому что товары ручной работы сложно поставлять вовремя. А если товар будет пропадать из наличия или вы опоздаете с отправкой заказа, можно опуститься в рейтинге.
«Я рекомендую своим клиентам диверсифицировать каналы продаж — продавать самые недорогие товары из ассортимента на Wildberries, а в среднем и высоком сегменте — в соцсетях и на своем сайте».
![Дания Ткачева](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F01%252Fdaniya-tkacheva.png&w=80&h=80)
Дания Ткачева
Ozon. Доля одежды к концу 2022 года — 12%. На Ozon посетители редко идут специально за одеждой, скорее покупают ее как сопутствующий товар. В исследованиях площадку считают подходящей для продажи одежды четверть опрошенных продавцов.
Комиссия за продажу одежды на Ozon — 11%.
✅ Подходит для продажи комплектов — например, из десяти пар трусов или носков.
❌ Не подходит для трендовой одежды.
Яндекс Маркет. На Яндекс Маркете есть отдельный раздел — «Универмаг» — для продажи одежды. По мнению наших экспертов, маркетплейс пока еще на этапе привлечения брендов и работает над ростом трафика, но через год-два Универмаг может стать интересным вариантом, в том числе для брендовой одежды высокого ценового сегмента.
В 2022 году доля продавцов одежды и обуви на Яндекс Маркете составила 8%.
Размер комиссии для этих категорий — 6%, но до 31 марта 2023 комиссия снижена до 0,01%.
✅ Поддержка от площадки — например, акции с практически нулевой комиссией.
❌ Аудитория меньше, чем на Ozon и Wildberries. Яндекс Маркет пока только набирает популярность, как площадка для продажи одежды.
![Подборка одежды на Lamoda](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/kuXX2GOn-1.png)
Lamoda. Нишевый маркетплейс одежды и обуви. С Lamoda сотрудничают крупные бренды, и такое соседство может положительно сказаться на имидже начинающих продавцов — раз бренд тоже есть на Lamoda, значит, у него хорошие товары. На площадке высокие комиссии — от 30 до 70%, но зато маркетплейс не проводит обязательных акций и распродаж.
✅ Подходит для одежды в среднем и высоком сегменте.
❌ Не подходит для неуникальных товаров — работники площадки отсматривают товары каждого потенциального продавца индивидуально. Важно, чтобы в вещах прослеживалась концепция бренда, даже если он пока небольшой.
«Если я слышу, что кто-то жалуется — платье за 15 000 ₽ не продается на Wildberries, мой первый вопрос: почему оно вообще выложено на Wildberries?
Одежду по таким ценам лучше продавать на Lamoda. Здесь аудитория готова платить за дизайн, стиль и качество».
![Дания Ткачева](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F01%252Fdaniya-tkacheva.png&w=80&h=80)
Дания Ткачева
KazanExpress. На этой площадке небольшие объемы продажи одежды, но продажи регулярные. Поставщикам Поволжья и других регионов, в которых работает KazanExpress, можно использовать площадку как один из каналов продаж.
Комиссия зависит от стоимости товара — чем он дороже, тем процент комиссии меньше. Например, на товары стоимостью от 499 до 998 ₽ комиссия 20%, а от 2999 до 3998 ₽ — 10%.
✅ Товар приходит к клиенту за один день — меньше вероятности, что за это время клиент передумает или успеет присмотреть другую вещь.
❌ Узкая география — например, площадка пока не работает во многих центральных регионах, Москве, Санкт-Петербурге или Сибири. Единая стилизация фото — это бывает удобно, но кто-то может иметь свое видение фото бренда.
Ярмарка Мастеров. Маркетплейс хендмейд-товаров, в том числе обуви и одежды.
ИП и компании должны платить 10% от суммы сделки — это комиссия за сервис онлайн-платежей. Самозанятые должны оплатить размещение товаров в магазине, это фиксированная сумма за месяц. Например, размещение от 15 до 64 товаров стоит 130 ₽ в месяц, а от 65 до 199 товаров — 330 ₽.
✅ Подходит для товаров ручной работы, которые долго изготавливаются, — аудитория готова платить за уникальный продукт и ждать доставки дольше, чем на других площадках.
❌ Не подходит для перепродаж — за этим следят модераторы и сами посетители площадки.
Как сделать описание одежды, чтобы было меньше невыкупов
При продаже одежды через маркетплейс можно столкнуться с частыми невыкупами. Невыкуп — это ситуация, когда покупатель заказывает товар, примеряет в пункте выдачи или дома, если товар приносит курьер, и отказывается от него.
Продавцам это невыгодно — на Wildberries, например, нужно платить за возврат товара на склад, а если процент невыкупов большой, рейтинг продавца снизится. При этом перезаказывают товар редко — обычно, если не подошел размер, покупатель не будет менять его на подходящий, а просто пойдет к другому продавцу.
Обычно невыкупы происходят из-за неоправданных ожиданий, поэтому нужно так сфотографировать и описать товар, чтобы покупатель точно знал, что он получит.
Вот в чем ошибаются чаще всего.
Размеры. Людям свойственно занижать свои размеры. Например, те, кто носит
Карточка должна подтолкнуть покупателя к тому, чтобы он измерил себя, прежде чем выбрать размер, — узнал обхват груди, объем талии.
В карточках часто используют таблицу с размерной сеткой, но ставят ее в самый конец карусели, после всех фотографий товара. Покупатели до нее просто не долистывают. Таблицу с размерами можно поставить раньше, а еще лучше — уже на второй фотографии добавить инфографику и показать, что именно нужно замерить.
![Инфографика размерной сетки и параметров модели в галерее фото товара на Wildberries](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/zRVUTgEN-2.png)
![Как добавить размер одежды в галерею карточки товара](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/NW2zUvVl-3.png)
![Как не нужно размещать параметры одежды на фото](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/kiUMNwaY-4.png)
Важную информацию о размере лучше всего продублировать:
- сделать инфографику;
- указать текстом в описании, что перед заказом обязательно нужно сделать замеры;
- добавить текстом на фото особенность размера или посадки, например oversize;
- наложить текст на видео, если вы добавляете видео в карточку.
Так с большей вероятностью покупатель не пропустит предупреждение о замерах.
«В идеале фотографировать товары на нескольких типах фигур — показать, как вещь сидит и на худом, и на более полном человеке. Для каждой модели нужно прописать размеры, чтобы покупатели могли сравнить ее с собой».
![Дания Ткачева](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F01%252Fdaniya-tkacheva.png&w=80&h=80)
Дания Ткачева
![Инфографика с параметрами одежды для карточки товара на маркетплейсе](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/sGswLaDN-5.png)
![Неинформативная инфографика с параметрами одежды для маркетплейса](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/lzuEyTs2-6.png)
«Даже если вы подробно объясните в карточке все параметры, иногда невыкупы все равно будут происходить из-за того, что нужно доработать сам товар.
Одна моя клиентка продавала корсеты, и покупательницы от них очень часто отказывались. Оказалось, дело не в описании товара. Застежка у корсетов была на спинке, покупательницы не могли ее застегнуть в примерочной и просто отказывались от покупки. Когда моя клиентка передвинула застежку в боковой шов, невыкупов стало гораздо меньше».
![Дания Ткачева](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F01%252Fdaniya-tkacheva.png&w=80&h=80)
Дания Ткачева
Плотность ткани. По карточке должно быть понятно, например, объемный это пуховик или тонкий. Или будет ли свитер держать форму. Это можно показать на инфографике и на видео.
«Часто люди думают, что чем толще пуховик, тем он теплее. Но сейчас есть много современных тонких материалов, которые хорошо греют. Покупатели про это не знают и возвращают вещь, думая, что получили какую-то холодную курточку.
Нужно подробно рассказать о материале в инфографике — показать на схеме, как он работает, указать температурный режим, продублировать это в описаниии и показать товар на видео.
Если покупатели возвращают вещь, потому что она тонкая, скорее всего, они будут оставлять негативные отзывы. В ответах тоже нужно будет подробно рассказывать про особенности материала, чтобы люди постепенно запомнили эту информацию».
![Дания Ткачева](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F01%252Fdaniya-tkacheva.png&w=80&h=80)
Дания Ткачева
Цвет. Чтобы у покупателя не было разочарований в цвете изделия, нужно показать на видео, как оттенок может меняться в движении или в зависимости от того, как падает свет.
![Контрастные цвета для передачи оттенка одежды на фото](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/MMneki3l-7.png)
Какое видео снять для карточки с одеждой
По статистике Ozon, конверсия в покупку растет на 16%, если в карточке товара, помимо фотографий, есть видео.
У видео две функции — практическая и эмоциональная. Практическая — нужно показать текстуру ткани, толщину, особенность посадки. Эмоциональная — создать привлекательный образ, благодаря которому покупатель захочет купить, например, не само платье, а то ощущение легкости, которое вы создадите на видео.
![Как передать особенности одежды с помощью видео в карточке товара](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/j1iTlMBN-8.png)
![Для карточек детских товаров используйте видео со счастливым ребенком](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/AKqogueS-9.png)
![Как снимать видео для нарядных платьев на маркетплейсы](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/SLuId0X5-10.png)
![Аватар дайджеста](https://static2.tinkoffjournal.ru/ssr-facade-business-secrets/release-v2-102-0/build/q-BN06A9A1.webp)
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
![Аватар дайджеста](https://static2.tinkoffjournal.ru/ssr-facade-business-secrets/release-v2-102-0/build/q-BN06A9A1.webp)
Как успевать за сезонностью и не пропускать пик спроса на ваш товар
В продажах одежды есть понятие «календарь сезонности» — в какое время лучше начинать продавать сезонные товары, например теплые куртки или летние платья. Обычно отшивать и выкладывать такие товары лучше на несколько месяцев раньше, чем их начинают носить.
Когда выкладывать сезонные товары:
- весенние — в январе;
- летние — в апреле;
- осенние — в июле;
- зимние — в сентябре.
Время с запасом нужно, не только чтобы не опоздать к сезону. Важно, чтобы карточка сезонного товара к пику продаж тоже была «прокачана» — на это нужно заложить месяц.
«Пик продаж осенних товаров приходится на август. Значит, товары нужно отшить и добавить на маркетплейс к июлю — месяц уйдет на раскачку карточек через рекламу».
![Дания Ткачева](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F01%252Fdaniya-tkacheva.png&w=80&h=80)
Дания Ткачева
Новинки не стоит поставлять в конце осени. Ноябрь и декабрь — это время распродаж, и никто не готов покупать новинки за полную цену.
«По моему опыту продажи товаров из весенних коллекций по полной цене начинаются уже в январе. Покупатель приходит купить зимние вещи со скидкой и заодно что-то из новой коллекции».
![Дания Ткачева](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2023%252F01%252Fdaniya-tkacheva.png&w=80&h=80)
Дания Ткачева
Как удлинить сезонность товара. Есть два подхода: через географию складов и через контент.
Через географию — сначала поставлять товар на те склады, где раньше начинается смена сезона. Например, отгружать куртки в Сибирь нужно раньше, чем в центральные регионы.
Через контент — менять главную фотографию товара и корректировать описание так, чтобы они подходили к наступающему сезону. Например, юбка с легким джемпером будет считываться как весенне-летний товар, а та же самая юбка с кожаной курткой и сапогами — как осенний вариант. Так даже обычный базовый товар можно превратить в сезонный.
![Пример летнего и осеннего образа для фото товара](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/Kq1fOcoq-11.png)
![Летние и осенние образы для фотосъемки одежды](https://public-static.tinkoffjournal.ru/business-secrets/uploads/2023/01/Q3vNlDdy-12.png)
Главное
- Создание собственного бренда одежды — более перспективный путь развития для торговли одеждой на маркетплейсах, чем перепродажа. Иначе всегда будет риск, что поставщик сам выйдет на маркетплейсы и установит цену ниже, изменит что-то в успешной модели или перестанет ее отшивать.
- Необязательно самостоятельно открывать швейный цех, особенно на первых порах, можно заказывать пошив на чужом швейном производстве.
- На разных маркетплейсах условия и аудитория отличаются. Например, на Lamoda высокие комиссии, но площадка не требует участвовать в акциях, а покупатели готовы к высоким ценам. Можно распределить товар по разным маркетплейсам — базовую линейку продавать на Wildberries, а средний и высокий ценовой сегмент — на Lamoda.
- Невыкупы чаще всего происходят, потому что покупатели ошиблись в размере, иначе представляли себе цвет или плотность ткани.
- Чтобы покупатели заказывали свой размер, нужно побудить их измерить себя. Для этого нужно сделать инфографику на карточках и указать, что и где нужно замерить. Инфографику и таблицу с размерами лучше помещать на второй или третьей фотографии, а не в конце карусели — так больше шансов, что покупатели до них долистают.
- Передать плотность ткани лучше всего с помощью видео — например, показать, струится свитер или держит форму. А если куртка или пуховик тонкие, потому что сделаны из современных материалов, лучше сразу об этом предупредить в карточке.
- Цвет тоже можно показать на видео в движении — будет понятно, как он выглядит под разными углами света.
- Если в карточке есть видео, по статистике, конверсия в продажи больше.
- В продажах одежды работает «календарь сезонности» — сезонные товары нужно выкладывать на несколько месяцев раньше, чем их начинают носить.
- Внесезонные вещи можно стилизовать под сезон, чтобы привлечь внимание и увеличить продажи. Например, к весне сфотографировать юбку с легким джемпером, а к осени — с кожаной курткой.
Какими приемами вы пользуетесь, чтобы увеличивать продажи одежды?