Как подготовить инвестиционное предложение

Презентацию можно сделать в двух вариантах: коротком и более длинном.

Первый — elevator pitch, или тизер, — наиболее сжатый формат из нескольких слайдов, которые инвестор, скорее всего, будет смотреть меньше минуты. Elevator — от английского «лифт»: человек будет смотреть презентацию столько же, сколько занимает поездка в лифте. Если инвестору понравилась идея, бизнес готовит другую презентацию, расширенную.

Второй формат — полноценная презентация, из которой инвестор узнает идею бизнеса, его аудиторию, ключевые показатели и особенности рынка.

Весь бизнес-план с ценами оборудования и зарплатами персонала инвестору неинтересен. Ему важна только ключевая информация, поэтому питч-презентация должна быть намного короче. Однако хорошо составленный бизнес-план можно использовать для подготовки питч-дека. Например, из бизнес-плана можно взять анализ аудитории, конкурентов и финансовую модель стартапа.

Инвестор потратит на прочтение каждого слайда 5—10 секунд. Значит, в презентации не должно быть много текста — достаточно тезисов и отдельных чисел. Их можно подкрепить графиками, диаграммами и логотипами. Хорошо сработают и логотипы других узнаваемых компаний, в которых работали ваши сотрудники или которые уже стали вашими клиентами.

У бизнеса с историей работы в несколько лет презентация будет длиннее: можно показать больше графиков, привести больше статистики и особенностей развития.

Теперь разберем подробнее, из чего состоят пункты плана и покажем образец инвестиционного предложения. Каждый пункт стоит раскрывать в одном-трех слайдах.

1. Титульный слайд. В нем указывают название компании и кратко описывают, чем она занимается.

Также на первых слайдах стоит указать географию бизнеса — где он предлагает свой продукт сейчас.

2. Проблема и рынок. Бизнес описывает свою целевую аудиторию и проблему, с которой эта аудитория сталкивается. Главная задача этого раздела — убедить, что на рынке есть деньги, и, скорее всего, кто-то уже на этом зарабатывает.

При описании проблемы важно понимать, кто будет смотреть презентацию. Если вы делаете узкоспециализированный продукт, важно описать проблему так, чтобы она была понятна всем. Например, бизнес делает сварочные дуги с особыми качествами. Инновационность этого продукта без дополнительных объяснений оценят только сварщики. Нужно объяснить, почему названная проблема существует: для большинства специалисты и сегодня успешно варят металл.

После проблемы описывают рынок. В примере с маркетинговым стартапом это рынок рекламных агентств. Нужно указать размер рынка — сколько денег бизнес тратит на рекламные агентства в год. Стоит указать динамику роста рынка и за счет чего он растет.

В случае с «Рекламным гуру» будет ошибкой считать объем рынка как расходы российского бизнеса на маркетинг — это будет необоснованным укрупнением. Правильнее будет подсчитать российский рынок маркетинговой аналитики.

Лучше дать еще одну оценку — рынка, на котором бизнес работает прямо сейчас. Например, «Рекламный гуру» в основном работает с компаниями из Москвы, Петербурга и их областей. Тогда нужно подсчитать, сколько бизнес в этих регионах тратит на маркетинговые исследования.

Важно, чтобы оценка рынка чем-то подтверждалась, лучше использовать ссылки на авторитетные исследования. Если нужно, такие исследования можно заказать в консалтинговых компаниях. Можно, конечно, оценить рынок самостоятельно, но тогда ваши расчеты должны опираться на актуальные данные.

3. Решение проблемы и «почему сейчас». Нужно описать, как стартап помогает клиентам решить их проблему.

В старом решении можно выделить еще одну проблему. Другими словами, у человека есть первичная задача, он справляется с ней несовершенным способом, из-за чего возникает другая проблема.

Например, человеку нужно быстро и комфортно добраться до какого-то места, а общественный транспорт туда не ходит. Первое решение проблемы появилось десятки лет назад — вызов такси по телефону. Но тут же возникла вторая проблема: процесс заказа неудобный, человеку нужно запоминать или записывать телефон такси. Кроме того, в соседнем городе, скорее всего, у службы такси будет другой номер телефона, и его надо еще узнать.

Новое решение — приложение для заказа такси. Делать заказ заметно удобнее, можно отследить, как двигается машина. В новом городе не нужно узнавать местный телефон такси, а можно продолжать пользоваться тем же приложением.

Лучше всего показать текущую юнит-экономику и ее прогнозируемый вариант — к какому состоянию бизнес намерен прийти, например, через два года.

Если компания только запускает бизнес, тогда достаточно только прогноза. Команда стартапа должна понимать стоимость привлечения клиентов на рынке, конверсию и ожидаемую выручку. Прогноз обычно составляют на основе изучения конкурентов.

После бизнес-модели можно описать потенциальные угрозы. Это подсветит слабые стороны бизнеса, но покажет инвестору, что вы позаботились о рисках и знаете, как ими управлять. Лучше самому указать на слабые места, чем это сделает инвестор.

Конкурентами считаются те компании, продуктами которых могут воспользоваться ваши клиенты, если вашего стартапа бы не было. Например, для маркетплейсов Ozon и Wildberries американский Amazon и китайский Taobao — не совсем конкуренты. Теоретически россияне могут закупаться на этих площадках, но процесс покупки гораздо сложнее, чем внутри страны. Тут конкурентами, скорее, будут локальные розничные или интернет-магазины.

Стоит ввести разумные критерии и сравнить ваш продукт с предложениями конкурентов. В классическом варианте сравнение делают в форме таблицы, в которой преимущества закрашивают зеленым, а недостатки — красным.

Не обязательно ваш бизнес должен выигрывать по всем параметрам. Например, у одной компании может быть ниже цена, а у другой — шире ассортимент. Некоторые критерии, где стартап проигрывает, можно обозначить как зоны для развития. В итоге инвестор должен увидеть нишу, в которой ваш бизнес сейчас обходит конкурентов.

Стоит показать, какую долю рынка занимают названные конкуренты. После этого — какую долю планируете занять вы.

6. Прогресс, результаты. Вначале можно показать, как изменялись ключевые показатели бизнеса с течением времени — выручка, прибыль, количество пользователей, стоимость привлечения одного клиента, средний чек или конверсия. Здесь же уместно указать крупных клиентов, с которыми вы работали.

После текущих результатов — планы, или дорожная карта. В ней перечисляют, какие продукты сейчас есть у бизнеса, какие находятся в разработке, а над какими работа еще не началась. Здесь же указывают планы по расширению географии бизнеса.

7. Команда — кто работает над проектом и за что отвечает. Здесь указывают сооснователей и руководителей ключевых для бизнеса подразделений. Например, в ИТ-компании глава отдела разработчиков — важная фигура, в а сети супермаркетов — не настолько, и его можно не указывать.

В описании сооснователей и топ-менеджеров лучше всего указать предыдущие проекты, над которыми они работали. Человеку, уже запускавшему успешные стартапы, деньги дадут охотнее, чем тому, для кого этот бизнес первый. Если человек окончил престижный университет, это тоже стоит указать.

Если у команды нет регалий, которые стоило бы указать, лучше оставить только фотографии, имена и контакты. Не стоит писать то, что может оттолкнуть инвестора.

Инвестор должен видеть: вы понимаете, что делать с деньгами. Желательно хотя бы примерно обозначить категории расходов, на что вы потратите инвестиции. Например, 30% — на зарплату текущей команды, 20% — на расширение штата, 40% — на новое оборудование и 10% — на маркетинг.

1. Доля в бизнесе — акции компании. Доля дает право на соответствующую часть прибыли бизнеса. Размер доли определяется в ходе переговоров, универсальных правил нет.

2. Простой заем. Инвестор дает бизнесу деньги в долг под процент так же, как бы это сделал банк. Отличие от банковского кредита в том, что с инвестором проще обсудить и согласовать условия займа, которые будут выгодными для бизнеса.

3. Конвертируемый заем. Он работает так: инвестор дает деньги, а через оговоренный срок может потребовать их обратно с процентами или же конвертировать долг в долю компании. Если стартап не взлетел, долю в умирающей компании инвестор не захочет и потребует деньги. Если же бизнес развивается, инвестор, скорее всего, захочет получить в нем долю. Условия такого займа также определяются на переговорах.

Второй фактор — привлекательность бизнеса. Если стартап основали успешные в бизнесе люди и любому инвестору из питч-дека понятно, что вложения окупятся, инвестиционный раунд пройдет быстро.

Для инвестора качество питч-дека — не ключевой фактор для принятия решения. В грамотно составленной презентации удачно подсвечиваются сильные стороны бизнеса и огибаются слабые. Хорошая презентация повысит шанс привлечения инвестиций и поможет договориться на более выгодные условия. Но решение инвестор будет принимать на основе реального положения дел, а не красивой картинки.

Лучше основателя в его бизнесе, вероятно, не разбирается никто. Поэтому если у собственника есть время на подготовку презентации, то он, скорее всего, сделает ее хорошо.

Играет роль и сумма планируемых инвестиций. Если бизнес привлекает 1 млн рублей, вряд ли имеет смысл отдавать большие деньги за инвестпредложение. Если стартап привлекает 100 млн рублей — смысла становится больше.

Другая ситуация: вам кажется, что самостоятельно вы привлечете, например, 100 млн рублей, а с хорошей презентацией — 110 млн. Если для вас это принципиальная разница, возможно, также стоит обратиться к профессионалам, которые подготовят питч-дек за вас.