7 способов увеличить CTR на маркетплейсе

CTR — это отношение числа показов карточки товара к числу переходов на нее. Простыми словами — кликабельность. С помощью показателя можно оценить, насколько карточка привлекает внимание покупателей и соответствует ожиданиям ЦА.

На маркетплейсах CTR напрямую влияет на ранжирование — распределение карточек в поиске. Чем выше CTR, тем карточка выше в выдаче. Например, алгоритм маркетплейса показал карточку 10 раз, но ее открыли только один раз. CTR этой карточки — 10%, и покупатели будут видеть ее реже, чем карточку с CTR 20%. На первые карточки, которые покупатель видит сразу, приходится больше переходов и спонтанных покупок.

Если продавец видит, что маркетплейс показывал карточку много раз, но кликали на нее редко, значит, он допустил ошибки при ее составлении. Это сигнал менять стратегию продвижения и оптимизировать карточку.

Участвовать в акциях и распродажах маркетплейса. Акционная продукция часто попадает на первые места в поисковой выдаче.

Участие в акциях может вывести карточку в топ и привести новых клиентов. Но покупатель может купить товар со скидкой и не вернуться за ним по полной цене. Кроме того, у любителей скидок часто завышены ожидания насчет недорогих товаров: они могут оставить плохой отзыв или вернуть товар. Это все понижает рейтинг продавца.

Фактор, который хорошо работает на маркетплейсах, — мотивация купить товар именно сейчас, потому что это ограниченное предложение. Например, на Ozon можно использовать инфографику с яркими плашками на первых фото или видеообложке в карточке «Распродажа 11.11», «Ликвидация склада» или «Цена только на 24.11».

Поставлять товары на региональные склады. Это влияет на скорость доставки. Часто покупатели выбирают товар, который доставят завтра, а не через три дня. Маркетплейсы заинтересованы в продажах, поэтому в результатах поиска первыми покажут карточки с самой быстрой доставкой.

Привозить товары в короткие сроки можно, если склад с ними находится недалеко от города покупателя. Например, клиент из Новосибирска видит первыми продавцов в этом регионе. Поэтому часть товаров можно хранить на региональных складах, чтобы получать больше заказов.

Поддерживать высокий рейтинг магазина. Он зависит от положительных оценок и отзывов покупателей, поэтому в первую очередь продавцу нужно позаботиться о них. О способах, как этого добиться, рассказали в отдельной статье.

Использовать ключевые слова. Заголовок и текст в карточке должны соответствовать запросу пользователя. Если он ищет на маркетплейсе «сапоги зимние 38», должен видеть карточки именно с этим товаром 38-го размера. Карточка с ключевыми словами в названии или описании будет чаще попадать на первые позиции, так как соответствует запросам покупателей.

Собрать список с популярными ключевиками поможет Яндекс Вордстат — он проанализирует самые популярные запросы за последний месяц.

Проанализировать запросы пользователей можно и на самих маркетплейсах. Например, продавцы с подпиской Premium и Premium Plus на Ozon могут сделать это в личном кабинете. Также можно использовать сервис аналитики маркетплейсов: продавец вбивает название товара, а сервис формирует список запросов, которыми покупатели пользуются для поиска.

Следить за процентом выкупа. Чем чаще люди покупают товар продавца и реже его возвращают, тем лучше позиция карточки в поисковой выдаче. Процент выкупа — это соотношение количества товаров, которые забрали из пункта выдачи, и общего числа заказов. Карточки, у которых этот показатель высокий, лучше ранжируются. Если процент выкупа низкий, стоит выяснить причину и устранить ее. Об этом подробно рассказали в отдельной статье.

Тестировать различные варианты. Проводите A/B-тестирование различных вариантов дизайна карточки. Это поможет определить, какие элементы наиболее эффективно привлекают внимание пользователей и повышают CTR. Советуем измерять показатели от периода к периоду, например каждую неделю. Можно тестировать и рекламные инструменты, например делать бюджет на рекламу меньше или больше.

Попадать в ожидания ЦА. Дизайн карточки и фото товара должны понравиться нужной целевой аудитории — покупателям, которые потенциально могут заказать ваш товар. Обычно этих людей объединяют схожие потребности, уровень дохода и покупательские привычки. Например, в дизайне карточки ароматов для дома или бытовой техники премиум-сегмента используют приглушенные тона и «дорогие» интерьеры с красивыми деталями. Как изучить свою ЦА — рассказали в отдельной статье.

Магазин торговал куртками на Ozon. Сначала фотографии делали на улице на телефон. Потом решили заказать профессиональную съемку с моделью на улице. Владелец магазина замерил показатели: у фотографий на телефон CTR был на 0,5% больше, чем у профессиональных — 1,85% против 1,38%. Расходы на рекламу у первой карточки тоже оказались заметно ниже: 7,2% против 11,7%. Всего маркетплейс показал товар более 2,2 млн раз.