Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Реалити-шоу создателя облачных кухонь: «Самое сложное в бургерах — картошка фри»

Герой нашел клиента на тест-драйв кухни — популярную сеть Burger Heroes


Артур Цыкунов

Артур Цыкунов

Сооснователь сети облачных кухонь «Твое место»

Артур и Елизавета Цыкуновы создали необычный стартап — сеть облачных кухонь в Москве «Твое место». В рамках реалити-шоу в Бизнес-секретах они ищут первого крупного клиента.

Во втором выпуске реалити герои рассказывают, как пригласили известный ресторанный проект на бесплатный тест-драйв. Ниже — мнения героев о том, что важно для бургерной и как выбрать клиента.

Итог первого этапа: нашли идеального клиента на тест-драйв

Мы сдаем в аренду кухни с профессиональным оборудованием для ресторанов и dark kitchen. Это единственный подобный проект в России. В 2023 году активно расширяемся: сейчас у нас уже семь локаций в Москве, а до конца года хотим открыть еще пять-семь общей вместимостью в 50—70 кухонь.

Мы хотим расширить свою целевую аудиторию и больше работать с ресторанными сетями. Для начала решили позвать известный проект и предоставить им кухню на месяц бесплатно. Выбрали сеть Burger Heroes, которую москвичи хорошо знают.

Постановка задачи✅ Задача — заключить договор с первым крупным клиентом
Этап 1Найти клиента для тест-драйва и подготовиться к его заезду (мы здесь)
Этап 2 + итог✅ Обеспечить сопровождение клиента на время тест-драйва и решить проблемы, если возникнут

Провести итоговые переговоры с клиентом и заключить договор

Получили от рекламы в Телеграме в три раза больше заявок, чем ожидали

Клиента для кухонь мы решили искать через телеграм-каналы про еду. Там сейчас вся основная маркетинговая движуха в индустрии. Выбрали канал «Фудтех», который пишет про стартапы и новинки рынка. Купили рекламный пост за 30 000 ₽. Считаю, что это адекватная цена за размещение в одном из самых популярных отраслевых каналов.

Пост сделали очень простой. Спросили, кто хочет запустить доставку в новом районе и месяц бесплатно пользоваться кухней, оставили гугл-форму. Думали, получим 5—7 заявок, но за пару дней прилетело 15 с лишним, в том числе от больших брендов: доставок, пиццерий, бургерных.

Реклама акции, которую мы разместили в канале «Фудтех». Там релевантная для нас аудитория, поэтому хватило всего одного поста

Из всех заявок на тест-драйв выбрали московскую сеть бургер-баров Burger Heroes. Решение принимали по двум критериям:

👌 Известность бренда. Нам важно продемонстрировать московскому рынку, что мы готовы работать с крупняком. Это будет наглядно, если клиента все знают. Burger Heroes подошли — у них двадцать точек в Москве, развитая доставка, они достаточно активны в медиа.

👌 Готовность быстро запуститься. Хотели устроить тест-драйв именно в июне-июле 2023, поэтому ждали клиента, который будет готов заехать на кухню в течение пары недель. Таких было всего три, в том числе Burger Heroes. С ними еще классно совпало, что у них как раз не было доставки в районе наших локаций.

Всем остальным, кто оставил заявки, мы предложили кухни в других локациях со скидкой. Пара крупных ребят заинтересовались предложением, сейчас как раз подписываем с ними договоры. Так что уже получили плюс от проекта.

В рамках тест-драйва Burger Heroes бесплатно получат от нас услуги на общую сумму 130 000 ₽. Эти расходы берем на себя, но если в итоге заключим контракт, то легко их отобьем.

Сколько бы пришлось заплатить Burger Heroes за аренду кухни у сети «Твое место» без акции
УслугаСтоимость
Коммуналка за месяцОколо 10 000 ₽
Уборка и обслуживание кухни10 000 ₽
Аренда кухни в локации на Вернадского на месяц110 000 ₽
Сумма130 000 ₽

Мы старались избегать проектов с картошкой фри

Мы только начинаем работать с большими игроками, но много консультировались с лидерами рынка. Вот три вещи, на которые обращают внимание крупные ресторанные бренды, когда арендуют помещение для dark kitchen:

  1. Много места для хранения продуктов. У крупных проектов больше заказов, следовательно, нужно постоянно хранить больше продуктов.
  2. Отдельная рабочая зона для менеджера. Клиентам нужно дополнительное отдельное место для сотрудника, который не работает на самой кухне, а сидит за компьютером, распределяет заказы, ведет отчетность.
  3. Велопарковка. У крупных проектов часто есть свои курьеры, так что им нужно место для парковки велосипедов, мопедов, самокатов.

В пилотных локациях мы об этом не думали, но уже с третьей локации учитываем. На кухне, куда заезжает Burger Heroes, все это есть.

Что касается оборудования на кухне — мы всегда заранее обсуждаем с клиентом, что ему нужно. Так было и с Burger Heroes. Стараемся согласовывать все адекватные просьбы, например сделать новые розетки и вывести проводку, если нужно.

Тут нужно пояснить, в чем специфика бургерной с точки зрения работы кухни и ее обустройства. Специфику создают даже не сами бургеры, а картошка фри, которую с ними подают.

В чем проблема с картошкой фри? Для покупателя это простое блюдо, но вот в готовке оно ужасно: много жира, много запаха. Кто-то спросит, в чем разница с другими блюдами. Все дело в масле. Условно, если жаришь котлеты — да, они тоже дымят, пахнут мясом и жиром. Но вот ты их пожарил, почистил поверхность, и она как новая. В случае с картошкой фри масло во фритюре стоит часами, поэтому и запах куда более стойкий. Это соответствует всем нормам, в индустрии так принято, но факт остается фактом: запах есть.

Нам очень важно, чтобы все кухни в локации были герметичными — то есть чтобы запахи из одних кухонь не проникали в другие. Так можно сделать, но для этого нужны дополнительные вытяжки.

Мы всегда старались избегать картошки фри, но в проекте с Burger Heroes это, конечно, невозможно. Договорились, что они сами привезут грили и фритюрницы, а мы установили два вытяжных зонта. Один из них подвесили ниже, чем обычно, чтобы был прямо над фритюрницей и забирал все запахи.

Так выглядит кухня, которую отдали Burger Heroes на тест-драйв. Справа — мощные вытяжки, которые помогут устранить запахи

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Опытные ребята знают, какие чудеса можно творить на двадцати квадратных метрах

Для Burger Heroes тест-драйв нашей кухни — тоже эксперимент. В своих ресторанах они всегда совмещали обслуживание гостей в зале и доставку. А вот в формате dark kitchen, то есть только на доставку, прежде не работали. Поэтому им было сложно заранее предсказать, сколько у них будет заказов, тем более в новом районе.

По статистике сети «Твое место» в среднем востребованные проекты готовят 150—200 заказов в день. Обычно на кухне работают два сотрудника, а во время пиковой загрузки в пятницу и субботу — четыре.

Для таких объемов достаточно одной стандартной кухни площадью 20 м2. Человеку со стороны может показаться, что этого мало, ведь это примерно три кухни в стандартной хрущевке. Burger Heroes сразу ответили, что им подходит такой цех. В этом хорошо видно отличие крупного сетевика от любительских проектов.

«Это очень мало, здесь не развернуться»

Бывало, что к нам приходили новички в ресторанном бизнесе, видели кухню на 20 квадратов и говорили: «Это очень мало, здесь не развернуться». Мы объясняли, что этого обычно хватает на все.

Математика простая: 20 квадратов — это только кухня, а фактически мы предоставляем клиенту 50—60 м2. Сюда входят раздевалки для поваров, комната отдыха, туалеты. Если бы клиент снял где-то в другом месте помещение на 50—60 м2 и начал обустраивать, то в итоге убедился бы, что рабочий цех все равно получается на 20 м2 или даже меньше.

Так что по этому признаку мы сразу отличали новичков от профессионалов. Новичкам всегда мало, а такие ребята, как Burger Heroes, просто заходят в 20 м2, начинают творить чудеса и зарабатывать деньги.

Burger Heroes заехали на кухню буквально через неделю после того, как мы с ними связались. Они хотели как можно скорее проверить формат dark kitchen, раз появилась такая возможность. На подготовку на самой локации ушел всего один день. Burger Heroes привезли грузовик с оборудованием, потом грузовик с продуктами. Часов пять располагались, чистили оборудование, заготавливали продукты. В итоге убедились, что все отлажено: электричество подается, грили работают, вытяжки высасывают. Все готово к старту!

Так Burger Heroes готовились в первый день: сначала чистили гриль
А затем нарезали огурцы и помидоры кружочками и делали другие заготовки
Я с ребятами из Burger Heroes и миссия нашего бизнеса. Хотя мы сейчас ориентируемся на крупных клиентов, всегда рады и классным небольшим проектам 👨🏻‍🍳

План на финальный этап: сопровождать Burger Heroes и обсудить заключение договора

На месяц тест-драйва наша главная задача — быть на связи с Burger Heroes и решать любые проблемы с помещением, если они возникнут. По результатам месяца подведем итоги.

У самих Burger Heroes задача в том, чтобы наладить доставку. Примерный ориентир по количеству заказов к концу проекта — 150-200 в день, это по статистике проектов в «Твоем месте». Мы напрямую заинтересованы в успехе Burger Heroes, ведь тогда они, скорее всего, захотят заключить с нами долгосрочный контракт. Так что будем помогать всем, чем сможем.

План до конца реалити с 20 июня по 20 июля
ЗадачаЧто сделать
1. Сопровождать Burger Heroes по ходу тест-драйваЕжедневно быть на связи с клиентом и решать текущие проблемы.

Поменять что-то в помещении и комплектации оборудования, если потребуется
2. Подвести итоги тест-драйваПровести итоговые переговоры с Burger Heroes.

Заключить с Burger Heroes долгосрочный договор
План на первый этап с 1 по 20 июня — все выполнили
ЗадачаЧто сделать
1. Найти клиента на тест-драйв✅ Рассказать об акции в профильном телеграм-канале.

✅ Проанализировать заявки и выбрать кандидатов.

✅ Договориться с кандидатом
2. Подготовиться к заезду клиента✅ Узнать требования клиента.

✅ Подготовить помещение и оборудование с учетом требований

Другие выпуски реалити-шоу с Артуром и Елизаветой

О задаче и шагах героев читайте в статьях:

Расчетный счет для бизнеса

Предложение Тинькофф

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Личный опыт
Ксения Лурье
Ксения Лурье

Что самое сложное при работе с b2b-сегментом, на ваш взгляд?


Больше по теме