Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Реалити-шоу создателя облачных кухонь: «Хотим заключить контракт с крупной сетью ресторанов»

Герою нужно за месяц доказать клиенту эффективность нового формата для доставок еды


Артур Цыкунов

Артур Цыкунов

Сооснователь сети облачных кухонь «Твое место»

Поделиться

Герою нужно за месяц доказать клиенту эффективность нового формата для доставок еды


Артур Цыкунов

Артур Цыкунов

Сооснователь сети облачных кухонь «Твое место»

В рубрике «Реалити-шоу» на Бизнес-секретах мы следим, как предприниматель ставит цель и в течение нескольких недель идет к ней. Новыми героями рубрики стали Артур и Елизавета Цыкуновы, основатели сети облачных кухонь «Твое место».

В первом выпуске Артур и Елизавета рассказывают, что такое облачные кухни и как они планируют изменить позиционирование бизнеса.

Коротко о героях реалити-шоу

Герои реалити-шоу. Меня зовут Артур Цыкунов, я сооснователь компании «Твое место». Вместе с женой Елизаветой мы создали единственную в России сеть облачных кухонь и управляем ею. Суть бизнеса в том, что мы делаем и сдаем в аренду готовые кухни с профессиональным оборудованием. Наши клиенты — рестораны, доставки, проекты в формате Dark Kitchen.

До мая 2022 года мы позиционировались как кулинарный коворкинг и ориентировались в основном на частных поваров. Сейчас используем только определение «облачные кухни» — это точнее передает, чем мы занимаемся. В мировой практике такой бизнес называют «облачными», «виртуальными» и даже «призрачными» кухнями.

Мы с женой и соосновательницей «Твоего места» Елизаветой на одной из облачных кухонь. Лиза больше занимается финансами, маркетингом, операционкой, а я — продажами и инвестициями

Цифры о компании

БрендТвое место
СфераОблачные кухни
Оборот за годГерои не раскрывают цифру из-за соглашения с инвестором

От редактора: если умножить число кухонь, которые сдают герои, на среднюю стоимость аренды, то оборот составляет 72 000 000 ₽ в год
Город, где производствоМосква
Территория работыМосква
Старт работы бизнесаДекабрь 2020 года — тестовый режим

Ноябрь 2021 года — полноценный запуск
Как найтиСайт

Цель на время реалити-шоу — устроить тест-драйв облачной кухни для крупного клиента сроком на один месяц и по итогам заключить с ним долгосрочный договор.

План героя, который он составил 1 июня

Постановка задачи✅ Задача — заключить договор с первым крупным клиентом (мы здесь)
Этап 1Найти клиента для тест-драйва и подготовиться к его заезду
Этап 2 + итог✅ Обеспечить сопровождение клиента на время тест-драйва и решить проблемы, если возникнут

Провести итоговые переговоры с клиентом и заключить договор

Сперва сделали «маркетплейс с пельменями»

До «Твоего места» мы с Лизой не запускали крупных стартапов и не занимались бизнесом в сфере еды. Руководили проектами в крупных компаниях. У меня был предпринимательский опыт в родном Омске, но в Москве несколько лет работал по найму.

Идея стартапа появилась в 2020 году, когда на фоне пандемии взлетела доставка. Лиза собирала информацию для рабочего проекта, и мы увидели, что в Москве очень много частных поваров: кондитеров, ребят, которые лепят чебуреки, беляши, пельмени, — все что угодно. Все они продвигали себя через соцсети.

У нас с Лизой появилась идея — сделать агрегатор таких поваров-любителей, маркетплейс частной еды. Мы быстро создали сайт, пригласили туда 40 поваров, которых нашли в соцсетях. С каждого взяли по 30 блюд, получилось 1200 позиций. Запустили интернет-рекламу на свои деньги, потратили полмиллиона. Стали быстро расти, иногда в два раза за одну неделю.

Через 2,5 месяца столкнулись с коллапсом. Во-первых, повара просто не справлялись с объемом заказов. А еще, когда я приезжал к ним домой забирать заказы, нередко видел ужасные условия, в которых они готовили: суматоха, дети, мужья, собаки, кошки.

Я вышел после одного из таких заказов, позвонил команде и говорю: «Ребята, стоп-машина». Стало ясно, что эта концепция не масштабируется, у нее есть риски и ограничения.

Фото со времен нашего первого проекта. Я сам развозил заказы, познавал бизнес изнутри
Пример акции, с помощью которой привлекали клиентов

Позже узнали, что повторили идею основателя Uber. Приятное ощущение

Мы с Лизой уехали в отпуск, обсуждали неудачу проекта — и тут придумали идею, с которой все по-настоящему началось. Лиза сказала: «А давай строить помещения, где все эти частные повара смогут работать?»

Сначала идея казалась дикой и непонятной, ведь мы не имели к этому бизнесу никакого отношения. Но постепенно стали погружаться в рынок и выяснили, что в России конкурентов нет. Узнали, что в 2010‑е несколько крупных компаний прорабатывали идею облачных кухонь в Москве, но так и не реализовали.

Думаю, что никто не воплотил эту концепцию раньше, потому что конкуренты не попали в тайминг. Это очень важно в бизнесе — все сделать вовремя. Важно угадать со спросом, а он в сегменте частных поваров стал расти с 2020 года. К тому же в такой стартап с обустройством помещений и покупкой дорогого оборудования нужны серьезные вложения. Я работал в крупных компаниях и знаю, что такой проект сложно защитить: никто не согласует огромный бюджет с долгим сроком окупаемости.

Мы поверили в себя, сделали питч-дек — презентацию проекта — и начали искать инвесторов. Уже после того, как оформили идею, узнали, что есть аналогичные проекты за рубежом: Karma Kitchen в Лондоне, CloudKitchens основателя Uber Трэвиса Каланика. Мало кто поверит, но мы действительно ничего у них не копировали. Классное ощущение, когда ты что-то придумал, а потом понимаешь, что совпал с Калаником.

Получили 150 отказов от инвесторов, 151‑й дал деньги

Сложнее всего было найти инвестора. Нам нужно было 150 000 $ на тестовую кухню, чтобы проверить, работает ли бизнес-модель. Мы собрали контакты 150 потенциальных инвесторов и начали просто писать им вхолодную. Сначали питчили тем, кто был как-то связан с фудтехом, но они быстро кончились, и мы писали всем подряд. Почти все отказывали сразу же, остальные — после личных встреч. Были те, кто смеялся в лицо и прямо говорил, что у вас ничего не получится.

Меня поддерживала вера в продукт. Я видел, что Karma Kitchen с аналогичной концепцией получили инвестиции на 350 000 000 €. Так что понимал, что мы двигаемся в нужном направлении, — просто нужен правильный инвестор.

В результате наше упорство окупилось. Я нашел в соцсети европейского инвестора, который уже давно жил в России, написал ему в личные сообщения. Через пару часов он попросил питч-дек, а через три дня мы встретились и практически обо всем договорились.

Пример слайда из питч-дека: так показывали выгоду для потенциальных клиентов
Только три примера из многих отказов. Как бы банально ни прозвучало, но главный совет для стартаперов — не останавливаться. В адекватный проект можно привлечь деньги, это только вопрос времени. Это может занять 5 встреч, 100 встреч, 400. Но когда-то это случится

Телефоны разрывались от звонков на следующий день после старта

На первые инвестиции в декабре 2020 года мы создали MVP — минимально жизнеспособный продукт — для проверки гипотезы. Провернули хитрый трюк — сэкономили и не стали с нуля оборудовать кухню. Для теста нам было важнее понять, есть ли вообще спрос и подходит ли локация. Поэтому нашли на Кутузовском проспекте готовую кухню площадью 60 м2, арендовали ее и поделили на шесть рабочих зон.

Спрос оказался бешеным. Мы установили стоимость аренды одной рабочей зоны 60 000 ₽ в месяц. Помню, как 18 декабря запустили рекламу, а 20 декабря уже все сдали. Причина в том, что на Кутузовском такую низкую цену нигде не найти.

Помню, как сижу в машине и три моих телефона разрываются от звонков. Покупаю какие-то таблетки от давления, хотя у меня никогда не было давления. Был дикий стресс, но и радость от того, что людям нужен наш продукт.

Первая дверь в первую тестовую кухню
Работа на первой тестовой кухне кипит
Врываемся на фуд-рынок, куда нас никто не звал 😎
Классная реакция клиентов на первую тестовую кухню

Когда нам открыли кран с деньгами, стали запускать новые кухни каждый месяц

В начале 2021 снова пошли по инвесторам, чтобы открыть первую полноценную локацию с несколькими кухнями. С тестовой кухней у нас было подтверждение, что идея работает. Мы получили пять офферов и на этот раз смогли сами выбрать, с кем сотрудничать.

Нашим инвестором стал крупный застройщик — ГК «Самолет». Он инвестировал 27 000 000 ₽ в первую локацию. Из зарубежной практики мы уже знали, что такое сотрудничество взаимовыгодно. Когда работаешь со строительной компанией, проще решать технические вопросы. Например, подвести достаточные электрические мощности. А застройщику, в свою очередь, интересно наладить инфраструктуру доставки еды в районе.

Первую флагманскую локацию на «Хорошевской» на десять кухонь мы строили несколько месяцев. Открылись в ноябре 2021 года. Это был долгий и муторный процесс, поскольку делали полный ремонт с нуля, на старте даже наливали полы. В итоге построили и оборудовали пространство на 321 м2 меньше чем за 90 дней.

В начале 2022 года мы получили от «Самолета» еще один транш инвестиций и открыли вторую локацию. После февраля 2022 застройщик взял паузу. Осенью 2022 мы нашли еще одного инвестора, который поверил в проект. Пока не можем раскрывать его, но он выделил на новые локации более 200 000 000 ₽.

Сейчас мы активно растем. Можно сказать, что нам открыли кран с деньгами и сказали: «Стройтесь, ребята». И мы запускаем новые локации каждый месяц. На момент выхода этой статьи сдаем 70 кухонь, к концу 2023 хотим сдавать уже 220 кухонь, все — в Москве. Столичный рынок такой огромный, что даже если откроем 1000 кухонь, то, по нашим расчетам, это будет всего 13% рынка. За пределы Москвы пока даже не смотрим.

Основные бизнес-показатели «Твоего места» на июль 2023 года

ПоказательЗначение
Суммарные вложения в проект к текущему моменту от разных инвесторов~363 000 000 ₽
Стоимость строительства одной локации20 000 000—25 000 000 ₽
Число действующих локаций7 локаций суммарно на 70 кухонь, до конца 2023 года планируем открыть еще 5—7 локаций на 150 кухонь
Число действующих клиентов30, некоторые занимают несколько кухонь в разных локациях
Стоимость аренды одной кухни для клиентаОт 80 000 до 330 000 ₽ в месяц
Так строили первую локацию
Первая локация на «Хорошевской»

Тандыр клиенту не купим, но если привезет сам — ок

При строительстве локации есть два основных ограничения.

1. Нужна локация, где живет много платежеспособных клиентов. Чем их больше, тем проще сдать кухни арендаторам. Оцениваем это с помощью специальных сервисов геоаналитики вроде «Геоинтеллекта». Второй момент — радиус доставки. Нужно, чтобы как можно больше домов было доступно на расстоянии 15-минутной поездки на велосипеде.

2. Нужно много электричества. Для одновременной работы десяти кухонь нужен огромный объем электроэнергии. Подвести кабель — не вариант: со всеми согласованиями с городом на это может уйти год. Поэтому мы ищем локации, где электричество уже есть. Обычно это бывшие промзоны, но они редко совпадают с нужными нам микрорайонами.

А вот с обустройством локаций особых сложностей нет. Первоначально, чтобы разобраться, какое нужно оборудование, мы обращались к консультантам. Нам рассказали, что должно быть в цеху, если печешь пиццу, а что — если крутишь роллы. С этими вводными мы пошли к проектировщикам, которые специализируются на общепите. Они подготовили всю документацию.

Поначалу мы строили разные помещения под разные форматы: бургеры, пиццу, здоровое питание и так далее. Потом поняли, что так ограничиваем себя: если на локацию уже заехали одни роллы, других принять не сможем. Поэтому стали делать универсальные кухни, которые подходят для всех. Единственная градация, которая сейчас есть, — на кухни с нейтральным и силовым оборудованием. Силовое оборудование нужно для пиццы, сложной выпечки, кондитерки. Поэтому такие кухни стоят дороже.

Арендатор разоряется через пару месяцев, а его оборудование ржавеет на складе

Почти не работаем с нишевыми проектами, где нужно покупать какие-то особые приспособления. Например, к нам хотели зайти лепешечники, просили поставить тандыр. Если поначалу мы соглашались на такие просьбы, то сейчас делаем это редко. Бывает, что арендатор разоряется через пару месяцев, а его оборудование на сотни тысяч рублей остается у нас и ржавеет на складе.

Если арендатор сам привозит дополнительное оборудование, обычно проблем нет. Например, на «Хорошевке» в одной из кухонь стоит аквариум с устрицами. Но был случай, когда мы отказались размещать забойщиков кроликов. На кухне должна была вялиться целая батарея кроличьих тушек — мы решили, что не готовы к такому брутализму.

Видеоэкскурсия по локации
Важный критерий при выборе локации — 15-минутная доступность на велосипеде. Проверяем это просто — строим маршрут в Яндекс Картах
3D-модель локации
Так выглядят базовые кухни с нейтральным оборудованием. На них есть холодильник, морозильник, раковины, столы, полки, индукционные плиты. Этого достаточно для многих форматов, например русской или японской кухни
Это продвинутые кухни с мощными печами и силовым оборудованием. Без него не обойтись арендаторам, которые готовят пироги, пиццу, торты

В предновогодний ад поняли, что нужно что-то менять

На примере первой локации мы поняли, что слегка промахнулись с позиционированием. Мы делали ставку на частных поваров из соцсетей и небольшие кейтеринги, сдавали им кухни на любой срок от четырех часов.

Поняли, что предлагаем слишком сладкие условия. У нас можно было снять место в опенспейсе на 8 часов за 2500 ₽. Это была самая ходовая смена. За эти деньги арендатор мог пользоваться дорогим оборудованием: промышленными блендерами, миксерами, слайсерами. Все из нержавейки, не развалится за день, как дома. Да еще и уборщица тут же приберет. Были клиенты, которые охренели от радости, а потом и от наглости — стали приходить раз в пару месяцев и спрашивать: «Мне завтра нужно три стола. Во сколько приехать?»

Мы поняли, что эта модель не будет работать по двум причинам.

1. Нестабильный спрос. У частных поваров есть несколько пиковых сезонов, в частности, перед Новым годом и Пасхой. В другое время они не так активны, что ведет к простоям кухонь.

2. Ад с операционкой. Было очень много мелких операций с клиентами на небольшие суммы. С каждым нужно было заключить договор, несколько актов. Временами это создавало рабочий коллапс для менеджеров по продажам.

Так проработали больше полугода — с ноября 2021 до мая 2022, — прежде чем сменили концепцию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Много мечтателей, которые пекут по ночам булочки

В мае 2022 года мы закрыли возможность аренды по часам и сделали минимальную аренду от одного месяца. Тогда же поменяли нейминг с кулинарного коворкинга на облачные кухни, чтобы создать другую картинку. Мы не приглашаем в опенспейс, где все работают в одном пространстве, а сдаем отдельные кухни для профессионалов.

Сейчас я бы выделил три основных сегмента наших клиентов:

  1. Рестораны, которые хотят наладить доставку в новом районе.
  2. Проекты в формате Dark Kitchen, которые готовы открываться в любом районе, чтобы захватывать рынок.
  3. Небольшие «проекты мечты». Обычно это люди из найма, которые поверили, что могут открыть свою идеальную лапшичную или делать сладости и поставлять их во все кофейни Москвы. Это достаточно частый кейс, когда энтузиасты приходят ночью печь булочки и потом в 5 утра развозят их по городу. Сейчас таких небольших ребят у нас больше всего.

Еще один перспективный сегмент — селебрити-повара. Мы видим, что в США облачные кухни иногда арендуют звезды типа Джастина Бибера и Канье Уэста — запускают проекты на пару месяцев, готовят какие-нибудь бургеры. Возможно, мы тоже к такому придем. Среди наших клиентов уже были достаточно известные блогеры.

У нас есть много дополнительных услуг, самая популярная — уборка. Также почти все арендаторы берут видеонаблюдение за поварами. Еще подумывали продавать консалтинг поваров в стиле «Адской кухни», но эта услуга не пользовалась спросом

Задача на время реалити-шоу — привлечь первого крупного клиента из ресторанной сети

Мы хотим больше работать с ресторанными сетями. Раньше для этого у нас было мало кухонь. Сейчас мы регулярно открываем новые локации и готовы обеспечивать спрос крупных игроков.

Крупные проекты — выгодный сегмент, поскольку он предсказуем и хорошо масштабируется. Под крупными проектами мы понимаем сети заведений или дарк-китчены, которые насчитывают больше 10—15 точек в Москве. Нам удобно, когда постоянный клиент арендует кухни в 3—4 локациях и заключает долгосрочный контракт на аренду. Потенциальный доход от такого клиента стабильнее, чем от «мечтателя-одиночки», хотя и от них мы не отказываемся.

Чтобы погромче рассказать о выходе на новую аудиторию, устроим маркетинговую акцию. Решили предоставить бесплатный тест-драйв одной кухни на месяц известному в Москве проекту. Планируем, что за это время арендатор убедится в преимуществах нашего формата и в итоге заключит с нами долгосрочный договор.

Дополнительная цель — пропиарить акцию в профильных телеграм-каналах и СМИ. По итогам месяца посмотрим, какие будут публикации и комментарии.

План на первый этап: найти клиента на тест-драйв и подготовиться к его заезду

На первом этапе нам нужно определить клиента, которому предоставим тест-драйв. Для этого проанонсируем акцию в крупном телеграм-канале про еду. Постараемся выбрать известный проект, который хочет расширить сеть в Москве. После этого нужно будет определить его требования к кухне и подготовить все к заезду.

Потенциальная сложность, которую сейчас вижу в проекте: клиенту, который привык работать на собственных кухнях, по какой-то причине может не зайти облачный формат. Например, его поварам придется делить комнату отдыха с сотрудниками других ресторанов, нельзя будет громко включать свою музыку. Возможно, это будет непривычно.

Вторая сложность связана с бизнес-рисками самого клиента. У него может не взлететь доставка в той локации, которую мы выберем. Будет мало заказов, и он откажется заключать контракт, пусть даже формат ему понравится.

Но мы, конечно, рассчитываем на другой результат. Хотим так впечатлить клиента, чтобы он заключил с нами контракт не на одну, а на несколько локаций.

План на первый этап с 1 по 20 июня

ЗадачаЧто сделать
1. Найти клиента на тест-драйвРассказать об акции в профильном телеграм-канале

Проанализировать заявки и выбрать кандидатов

Договориться с кандидатом
2. Подготовиться к заезду клиентаУзнать требования клиента

Подготовить помещение и оборудование с учетом требований

Выпуски реалити-шоу с Артуром и Елизаветой

О задаче и шагах героев читайте в статьях:

Расчетный счет для бизнеса

Предложение Тинькофф

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше
Личный опыт

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе


Больше по теме

Как селлеру с минимальными вложениями выйти на глобальный рынок. Разбор пяти рисков от Everink Tattoo
Как селлеру с минимальными вложениями выйти на глобальный рынок. Разбор пяти рисков от Everink Tattoo

Максим Артюшенков о том, когда нужен всего один глобальный фулфилмент, и о сложностях при выходе на рынки других стран