Реалити-шоу создателя облачных кухонь: «Хотим заключить контракт с крупной сетью ресторанов»

В рубрике «Реалити-шоу» на Бизнес-секретах мы следим, как предприниматель ставит цель и в течение нескольких недель идет к ней. Новыми героями рубрики стали Артур и Елизавета Цыкуновы, основатели сети облачных кухонь «Твое место».

В первом выпуске Артур и Елизавета рассказывают, что такое облачные кухни и как они планируют изменить позиционирование бизнеса.

Герои реалити-шоу. Меня зовут Артур Цыкунов, я сооснователь компании «Твое место». Вместе с женой Елизаветой мы создали единственную в России сеть облачных кухонь и управляем ею. Суть бизнеса в том, что мы делаем и сдаем в аренду готовые кухни с профессиональным оборудованием. Наши клиенты — рестораны, доставки, проекты в формате Dark Kitchen.

До мая 2022 года мы позиционировались как кулинарный коворкинг и ориентировались в основном на частных поваров. Сейчас используем только определение «облачные кухни» — это точнее передает, чем мы занимаемся. В мировой практике такой бизнес называют «облачными», «виртуальными» и даже «призрачными» кухнями.

Цифры о компании

Цель на время реалити-шоу — устроить тест-драйв облачной кухни для крупного клиента сроком на один месяц и по итогам заключить с ним долгосрочный договор.

План героя, который он составил 1 июня

До «Твоего места» мы с Лизой не запускали крупных стартапов и не занимались бизнесом в сфере еды. Руководили проектами в крупных компаниях. У меня был предпринимательский опыт в родном Омске, но в Москве несколько лет работал по найму.

Идея стартапа появилась в 2020 году, когда на фоне пандемии взлетела доставка. Лиза собирала информацию для рабочего проекта, и мы увидели, что в Москве очень много частных поваров: кондитеров, ребят, которые лепят чебуреки, беляши, пельмени, — все что угодно. Все они продвигали себя через соцсети.

Через 2,5 месяца столкнулись с коллапсом. Во-первых, повара просто не справлялись с объемом заказов. А еще, когда я приезжал к ним домой забирать заказы, нередко видел ужасные условия, в которых они готовили: суматоха, дети, мужья, собаки, кошки.

Я вышел после одного из таких заказов, позвонил команде и говорю: «Ребята, стоп-машина». Стало ясно, что эта концепция не масштабируется, у нее есть риски и ограничения.

Мы с Лизой уехали в отпуск, обсуждали неудачу проекта — и тут придумали идею, с которой все по-настоящему началось. Лиза сказала: «А давай строить помещения, где все эти частные повара смогут работать?»

Сначала идея казалась дикой и непонятной, ведь мы не имели к этому бизнесу никакого отношения. Но постепенно стали погружаться в рынок и выяснили, что в России конкурентов нет. Узнали, что в 2010‑е несколько крупных компаний прорабатывали идею облачных кухонь в Москве, но так и не реализовали.

Думаю, что никто не воплотил эту концепцию раньше, потому что конкуренты не попали в тайминг. Это очень важно в бизнесе — все сделать вовремя. Важно угадать со спросом, а он в сегменте частных поваров стал расти с 2020 года. К тому же в такой стартап с обустройством помещений и покупкой дорогого оборудования нужны серьезные вложения. Я работал в крупных компаниях и знаю, что такой проект сложно защитить: никто не согласует огромный бюджет с долгим сроком окупаемости.

Меня поддерживала вера в продукт. Я видел, что Karma Kitchen с аналогичной концепцией получили инвестиции на 350 000 000 €. Так что понимал, что мы двигаемся в нужном направлении, — просто нужен правильный инвестор.

В результате наше упорство окупилось. Я нашел в соцсети европейского инвестора, который уже давно жил в России, написал ему в личные сообщения. Через пару часов он попросил питч-дек, а через три дня мы встретились и практически обо всем договорились.

Спрос оказался бешеным. Мы установили стоимость аренды одной рабочей зоны 60 000 ₽ в месяц. Помню, как 18 декабря запустили рекламу, а 20 декабря уже все сдали. Причина в том, что на Кутузовском такую низкую цену нигде не найти.

Помню, как сижу в машине и три моих телефона разрываются от звонков. Покупаю какие-то таблетки от давления, хотя у меня никогда не было давления. Был дикий стресс, но и радость от того, что людям нужен наш продукт.

В начале 2021 снова пошли по инвесторам, чтобы открыть первую полноценную локацию с несколькими кухнями. С тестовой кухней у нас было подтверждение, что идея работает. Мы получили пять офферов и на этот раз смогли сами выбрать, с кем сотрудничать.

Первую флагманскую локацию на «Хорошевской» на десять кухонь мы строили несколько месяцев. Открылись в ноябре 2021 года. Это был долгий и муторный процесс, поскольку делали полный ремонт с нуля, на старте даже наливали полы. В итоге построили и оборудовали пространство на 321 м2 меньше чем за 90 дней.

В начале 2022 года мы получили от «Самолета» еще один транш инвестиций и открыли вторую локацию. После февраля 2022 застройщик взял паузу. Осенью 2022 мы нашли еще одного инвестора, который поверил в проект. Пока не можем раскрывать его, но он выделил на новые локации более 200 000 000 ₽.

Сейчас мы активно растем. Можно сказать, что нам открыли кран с деньгами и сказали: «Стройтесь, ребята». И мы запускаем новые локации каждый месяц. На момент выхода этой статьи сдаем 70 кухонь, к концу 2023 хотим сдавать уже 220 кухонь, все — в Москве. Столичный рынок такой огромный, что даже если откроем 1000 кухонь, то, по нашим расчетам, это будет всего 13% рынка. За пределы Москвы пока даже не смотрим.

Основные бизнес-показатели «Твоего места» на июль 2023 года

При строительстве локации есть два основных ограничения.

2. Нужно много электричества. Для одновременной работы десяти кухонь нужен огромный объем электроэнергии. Подвести кабель — не вариант: со всеми согласованиями с городом на это может уйти год. Поэтому мы ищем локации, где электричество уже есть. Обычно это бывшие промзоны, но они редко совпадают с нужными нам микрорайонами.

А вот с обустройством локаций особых сложностей нет. Первоначально, чтобы разобраться, какое нужно оборудование, мы обращались к консультантам. Нам рассказали, что должно быть в цеху, если печешь пиццу, а что — если крутишь роллы. С этими вводными мы пошли к проектировщикам, которые специализируются на общепите. Они подготовили всю документацию.

Поначалу мы строили разные помещения под разные форматы: бургеры, пиццу, здоровое питание и так далее. Потом поняли, что так ограничиваем себя: если на локацию уже заехали одни роллы, других принять не сможем. Поэтому стали делать универсальные кухни, которые подходят для всех. Единственная градация, которая сейчас есть, — на кухни с нейтральным и силовым оборудованием. Силовое оборудование нужно для пиццы, сложной выпечки, кондитерки. Поэтому такие кухни стоят дороже.

Арендатор разоряется через пару месяцев, а его оборудование ржавеет на складе

Почти не работаем с нишевыми проектами, где нужно покупать какие-то особые приспособления. Например, к нам хотели зайти лепешечники, просили поставить тандыр. Если поначалу мы соглашались на такие просьбы, то сейчас делаем это редко. Бывает, что арендатор разоряется через пару месяцев, а его оборудование на сотни тысяч рублей остается у нас и ржавеет на складе.

Если арендатор сам привозит дополнительное оборудование, обычно проблем нет. Например, на «Хорошевке» в одной из кухонь стоит аквариум с устрицами. Но был случай, когда мы отказались размещать забойщиков кроликов. На кухне должна была вялиться целая батарея кроличьих тушек — мы решили, что не готовы к такому брутализму.

На примере первой локации мы поняли, что слегка промахнулись с позиционированием. Мы делали ставку на частных поваров из соцсетей и небольшие кейтеринги, сдавали им кухни на любой срок от четырех часов.

Поняли, что предлагаем слишком сладкие условия. У нас можно было снять место в опенспейсе на 8 часов за 2500 ₽. Это была самая ходовая смена. За эти деньги арендатор мог пользоваться дорогим оборудованием: промышленными блендерами, миксерами, слайсерами. Все из нержавейки, не развалится за день, как дома. Да еще и уборщица тут же приберет. Были клиенты, которые охренели от радости, а потом и от наглости — стали приходить раз в пару месяцев и спрашивать: «Мне завтра нужно три стола. Во сколько приехать?»

Мы поняли, что эта модель не будет работать по двум причинам.

1. Нестабильный спрос. У частных поваров есть несколько пиковых сезонов, в частности, перед Новым годом и Пасхой. В другое время они не так активны, что ведет к простоям кухонь.

2. Ад с операционкой. Было очень много мелких операций с клиентами на небольшие суммы. С каждым нужно было заключить договор, несколько актов. Временами это создавало рабочий коллапс для менеджеров по продажам.

Так проработали больше полугода — с ноября 2021 до мая 2022, — прежде чем сменили концепцию.

В мае 2022 года мы закрыли возможность аренды по часам и сделали минимальную аренду от одного месяца. Тогда же поменяли нейминг с кулинарного коворкинга на облачные кухни, чтобы создать другую картинку. Мы не приглашаем в опенспейс, где все работают в одном пространстве, а сдаем отдельные кухни для профессионалов.

Сейчас я бы выделил три основных сегмента наших клиентов:

1. Рестораны, которые хотят наладить доставку в новом районе.
2. Проекты в формате Dark Kitchen, которые готовы открываться в любом районе, чтобы захватывать рынок.
3. Небольшие «проекты мечты». Обычно это люди из найма, которые поверили, что могут открыть свою идеальную лапшичную или делать сладости и поставлять их во все кофейни Москвы. Это достаточно частый кейс, когда энтузиасты приходят ночью печь булочки и потом в 5 утра развозят их по городу. Сейчас таких небольших ребят у нас больше всего.

Еще один перспективный сегмент — селебрити-повара. Мы видим, что в США облачные кухни иногда арендуют звезды типа Джастина Бибера и Канье Уэста — запускают проекты на пару месяцев, готовят какие-нибудь бургеры. Возможно, мы тоже к такому придем. Среди наших клиентов уже были достаточно известные блогеры.

Мы хотим больше работать с ресторанными сетями. Раньше для этого у нас было мало кухонь. Сейчас мы регулярно открываем новые локации и готовы обеспечивать спрос крупных игроков.

Крупные проекты — выгодный сегмент, поскольку он предсказуем и хорошо масштабируется. Под крупными проектами мы понимаем сети заведений или дарк-китчены, которые насчитывают больше 10—15 точек в Москве. Нам удобно, когда постоянный клиент арендует кухни в 3—4 локациях и заключает долгосрочный контракт на аренду. Потенциальный доход от такого клиента стабильнее, чем от «мечтателя-одиночки», хотя и от них мы не отказываемся.

Чтобы погромче рассказать о выходе на новую аудиторию, устроим маркетинговую акцию. Решили предоставить бесплатный тест-драйв одной кухни на месяц известному в Москве проекту. Планируем, что за это время арендатор убедится в преимуществах нашего формата и в итоге заключит с нами долгосрочный договор.

Дополнительная цель — пропиарить акцию в профильных телеграм-каналах и СМИ. По итогам месяца посмотрим, какие будут публикации и комментарии.

На первом этапе нам нужно определить клиента, которому предоставим тест-драйв. Для этого проанонсируем акцию в крупном телеграм-канале про еду. Постараемся выбрать известный проект, который хочет расширить сеть в Москве. После этого нужно будет определить его требования к кухне и подготовить все к заезду.

Потенциальная сложность, которую сейчас вижу в проекте: клиенту, который привык работать на собственных кухнях, по какой-то причине может не зайти облачный формат. Например, его поварам придется делить комнату отдыха с сотрудниками других ресторанов, нельзя будет громко включать свою музыку. Возможно, это будет непривычно.

Вторая сложность связана с бизнес-рисками самого клиента. У него может не взлететь доставка в той локации, которую мы выберем. Будет мало заказов, и он откажется заключать контракт, пусть даже формат ему понравится.

Но мы, конечно, рассчитываем на другой результат. Хотим так впечатлить клиента, чтобы он заключил с нами контракт не на одну, а на несколько локаций.

План на первый этап с 1 по 20 июня

О задаче и шагах героев читайте в статьях:

1. Задача: «Хотим заключить контракт с крупной сетью ресторанов».
2. Этап 1: «Самое сложное в бургерах — картошка фри».
3. Этап 2 и финал: «В доставке еды решает маркетинг».