Как к 24 годам иметь десятилетний опыт продаж: история студента, который открыл шоурум архивной одежды

Кирилл Мацкевич учится на шестом курсе медакадемии, и у него есть свой магазин архивной одежды — селективный секонд-хенд. Как это работает: Кирилл с партнером ищут интересные вещи в сетевых секондах, на развалах и сайтах с объявлениями типа Авито. Если нужно, приводят их в порядок, и продают у себя.

Кирилл начал заниматься продажами одежды и кроссовок еще в школе, когда ему было 13 лет. Тогда он создал страничку во ВКонтакте для своего отца — он тоже занимался продажей одежды, — но в итоге работал с ней сам.

В статье Кирилл рассказывает, почему люди не купят те же вещи в обычном секонде, даже если они стоят в пять раз дешевле, как он нашел близкого по духу партнера и перестал стесняться делать большую наценку.

Все началось в шестом классе, когда я познакомился с граффити. В тот период меня вообще больше ничего не интересовало, я был настоящим задротом по граффити. Я смотрел на крутых парней постарше, которые тоже рисовали, и хотел выглядеть как они — носить ту же одежду, те же кроссовки.

Когда я представлял, как буду рисовать граффити, у меня были подробные картинки в голове — что это будет за место, какое время суток и в каких вещах я буду. Но когда я находил похожие вещи, они сидели как-то не так и отличались от того, что я представлял.

В 2011 году все крутые ребята ходили в кроссовках Nike Air Max. Я узнал, что их можно купить на вещевом рынке, и сказал об этом отцу. Он засомневался — обычно на рынке такое не купишь. Но я его убедил пойти со мной на рынок и купить мне кроссовки, а на следующий день я надел их в школу.

В школе я сразу же встретил знакомого. Он был года на три старше и всегда круто выглядел, я хотел быть на него похожим. Он посмотрел на мои кроссовки и сказал: «О! Паленые аирмаксы!» Тут я понял, что отец имел в виду. Конечно, на рынке я наивно купил подделку. Было ужасно обидно сразу же услышать об этом вместо респекта от ребят из тусовки.

Есть еще одна знаковая для меня история.

Они должны были продаваться за 5000 ₽, в то время это была весомая для меня сумма. Я не хотел просить денег у отца, но меня в тот момент недавно выписали из больницы после болезни. Отец хотел меня как-то подбодрить и был не против, чтобы я их заказал.

В день релиза я пропустил школу, чтобы купить кроссовки сразу же, как они появятся на сайте. Но пока я оформлял заказ, мой размер закончился. Пробовал заказать на полразмера больше — и он закончился, меньше — тоже недоступен. Я уже был готов купить 42‑й размер вместо своего 44-го. Но и его уже не было. Все мужские размеры разошлись меньше чем за две минуты.

Когда я зашел в кроссовочные паблики во ВКонтакте, я увидел у частных продавцов эту пару, только уже вдвое дороже — 10 000 ₽ вместо 5000 ₽. И без бонусов и подарков, которые присылали при покупке с официального сайта.

Потом у одного частного продавца я все-таки нашел эти кроссовки за нормальную цену, и отец забрал их для меня в Москве. Я ждал его весь вечер, но не дождался и заснул. На следующее утро — это было пасхальное воскресенье — я пришел на кухню, и там стояла коробка с кроссовками. Отец оставил крышку открытой, и на кроссовки падал свет из окна. Когда я шел в новой паре по району, парни постарше из скейт-тусовки окликнули меня: «У тебя что, эти педали?! Как ты вообще смог их купить? Круто!» То, что мне все-таки удалось заполучить эту пару, заставило меня глубже погрузиться в кроссовочную тему.

В начале девятого класса я уже понимал, что можно покупать кроссовки и одежду и перепродавать дороже. Например, покупать ценные пары в секонд-хендах или вот так — на редких релизах. Кто-то может подумать, что в секондах продаются только убитые, полностью изношенные вещи, но это не так. Довольно часто можно встретить новую или почти новую одежду, которую кто-то надел всего пару раз. Но в то время у меня еще не было мыслей самому заработать на этом. Сначала я только увеличивал свою коллекцию кроссовок и одежды или находил что-то для друзей.

Как-то раз я встретил в дисконт-центре небольшую партию кроссовок за хорошую цену. Я купил одну пару и выложил ее на европейскую площадку. По объявлению сразу же пришло много сообщений, я этого не ожидал. Один из потенциальных покупателей написал: он видит, что это оригинальные кроссовки, не подделка. Но я их продаю слишком дешево для такой модели, поэтому возникает много вопросов. Он сказал, что может объяснить, за сколько их можно было бы продать, если после этого я не буду повышать для него цену. Я согласился и задумался, сколько мог бы на этом зарабатывать.

После этого я выкупил в дисконте остальные восемь пар из партии и продал на той же площадке. С каждой пары я заработал по 3800 ₽: стоили они 2200 ₽, а продавал я из по 6000 ₽.

Потом я стал искать, где еще можно закупаться для перепродаж. К примеру, я мониторил страницы продавцов из стран ближнего зарубежья и что-то заказывал у них — в их секонд-хенды попадало больше интересной одежды из Европы. Ребята закупались в секондах и продавали на своих страницах во ВКонтакте, но даже с их наценкой покупать там было выгодно — в официальных интернет-магазинах такие вещи стоили гораздо дороже.

Я жил в Брянске, через нас проходили международные составы, и посылки из ближнего зарубежья можно было передавать с проводником. Как в кино: ночью поезд останавливается на 3 минуты. За это время надо было добежать до нужного вагона, чтобы проводники скинули посылку. Составы были из прицепных вагонов, то есть счет шел не по порядку — быстро вычислить нужный вагон было сложно. А еще приходилось объясняться с проводником — иногда они забывали про посылку, долго не могли ее найти или заламывали ценник за доставку выше, чем договаривались.

После 11-го класса я поступил в медакадемию и переехал из Брянска в Смоленск. В ближнем зарубежье закупаться стало сложно: продавцы поняли, что им выгоднее самим выкладывать товары на европейские площадки.

Но я нашел новый вариант для закупок. К этому моменту в России наладили свою работу сетевые секонд-хенды, к примеру Одежда из Европы или Мегахенд. В них можно было найти все что угодно, от ремней до шуб — и интересные мне вещи тоже.

В Смоленске в таких секондах были по-настоящему крутые находки. Что-то я покупал сразу, а что-то прятал на дне стопки или на дальней вешалке, чтобы потом купить дешевле.

В сетевых секондах цены обычно устанавливаются так: в дни нового завоза и некоторое время после него стоит самая высокая цена, потом начинаются скидки. Чем ближе новый завоз, тем больше скидка на то, что осталось от старого. Так что чем дольше вещь провисит в магазине, тем дешевле можно ее купить. Но чтобы ее не купил кто-то другой, вещь нужно постараться хорошенько спрятать.

Даты скидок в секонд-хендах объявляют заранее, поэтому я часто приезжал в магазин накануне вечером и фотографировал, где лежит нужная вещь. На скидки обычно приходит очень много людей, и утром в суматохе мне было проще найти ее по фото.

Мне долго не хотелось, чтобы мою группу, а потом и шоурум называли секонд-хендом, пусть даже «селективным». Мне было неловко, что я перепродаю вещи, которые купил задешево. Казалось, что человек может их сам себе купить, если пойдет в обычный секонд-хенд. Но со временем я начал осознавать ценность того, что я делаю для своих клиентов.

Могу сказать про 95% наших покупателей — если кто-то из них придет в обычный сетевой секонд-хенд, он пролистает один метр вешалок и ничего не найдет. Тем более листать их сложно, обычно вещи в секондах висят очень плотно или лежат горой в каких-то коробках. А чтобы найти ценную вещь, надо внимательно пересмотреть вообще все, что есть в магазине.

А еще не все физически могут выдержать завозы. Про них сетевые секонды тоже сообщают заранее, как и про скидки. На улице с раннего утра собирается толпа, все ждут открытия. При мне несколько раз даже дверь ломали! И самые сливки обычно заканчиваются за первые пять минут.

Кто-то вообще сразу набирает все ценные позиции, которые попадаются на глаза, и прям там, в магазине, перепродает вещи тем, кто не успел их выхватить, — даже онлайн не нужно выкладывать.

В продажах на меня повлияли два человека с совершенно противоположными подходами.

Еще в Брянске я познакомился с таким же продавцом из ВКонтакте по прозвищу Кот. В статье я его и дальше буду так называть. Он даже с позиции шеф-повара ушел ради перепродаж одежды, посчитал это более выгодным занятием. Когда я увидел, как он работает, как у него все продумано и рассчитано, я был впечатлен — для меня все это выглядело очень профессионально. К примеру, я покупал упаковку для заказов по 15 ₽, а он нашел по 2 ₽. Пару раз я ходил с Котом по секонд-хендам и до сих пор помню его четкие, выверенные движения — как он берет вещь, как осматривает, складывает.

Еще Кот легко делал большую наценку, как будто у него не было сомнений, насколько это «правильно». Я все еще не мог так относиться к продажам. Если я покупал вещь за 600 ₽, мне и за 3600 ₽ было сложно ее выставить. А Кот мог продать ее и за 5600 ₽.

Я хотел поработать с ним и предложил ему вместе делать фотографии — интересно подавать вещи и раскрывать их более художественно. Но Кот сказал, что его интересуют только продажи, без элементов творчества. Дескать, звучит прикольно, но этим он заниматься не будет.

Но у меня идея о партнерстве или сотворчестве никуда не ушла. Уже в Смоленске на одном из завозов я обратил внимание на чувака, который был очень круто одет. Потом я его видел в секондах еще несколько раз, а когда мы наконец разговорились, то начали спорить, кто круче, Nike или Adidas — я был за Nike, а он за Adidas. Еще я узнал, что он тоже рисует граффити. Мы договорились порисовать вместе, но потом в переписке он меня просто проигнорил.

Хоть я и задумывался о шоуруме уже давно, я знал, что один не потяну ремонт и все оргмоменты. Я позвонил Стасу и предложил открыть шоурум вместе. Он согласился. Так начался ремонт, который мы своими руками делали три месяца.

Мы рассчитывали, что если закончим ремонт к маркету, сможем говорить посетителям: «Здесь только часть вещей, а все остальное у нас в магазине — там, дальше по улице, заходите».

С ремонтом мы и близко не успели, но сам маркет прошел офигенно. Даже не хочется пытаться повторить что-то подобное, кажется, что такую эмоциональную вспышку получить еще раз невозможно. Для меня это был первый опыт таких продаж, когда куча людей подходят и что-то спрашивают. Раньше я, конечно, встречался с покупателями лично, но обычно мы заранее договаривались в переписке насчет конкретных вещей.

Накануне я не спал, так что вообще не понимал, что происходит, — общался с покупателями на интуиции. Одна продажа была круче другой.

Мы закончили ремонт только к концу августа — на два месяца позже, чем планировали. Открытие мы почти нигде не рекламировали. Написали в своих соцсетях, расклеяли пять афиш: в двух барбершопах и трех кафе. Маркет в Surf Coffee, конечно, тоже запустил о нас слух, хоть и не получилось открыться одновременно с ним.

Перед открытием я, конечно, тоже не спал ночь, уже на рассвете клеил ценники, а Стас пек печенье для гостей. Мы планировали открываться в 16:00, но за час до этого позвонил продавец и сказал, что очередь школьников уже собралась у входа. Мы были удивлены и рады такому ажиотажу. Правда, внимание школьников нам особых продаж не принесло — им было просто интересно посмотреть на наши вещи. Но при этом случились продажи, на которые мы не рассчитывали: например, одна парочка оставила у нас 18 000 ₽, что для нас сперва было непривычным.

Первый месяц после открытия шоурума прошел бодро — заходило много людей, шли продажи. Оборот за первый месяц получился около 100 000 ₽, до открытия мне казалось трудным сделать столько продаж без рекламы. А когда шоурум начал работать, оказалось, что это вполне реально. Но продажи были непредсказуемыми: бывало, что несколько дней продаж не было, а потом за один раз можно было продать на 20 000 ₽.

В конце сентября началась мобилизация. У людей в целом сместился фокус внимания — посетителей стало заметно меньше.

В октябре в шоурум вообще почти никто не заходил. Были только несколько школьников, у которых как по расписанию: сначала после школы в кофейню, а потом ко мне, что-то примерить и пообщаться. Но к декабрю какие-то продажи снова стали появляться. Может быть, в целом люди достаточно адаптировались эмоционально, чтобы снова ходить по магазинам, может быть, кто-то вернулся. А еще к этому моменту сработало сарафанное радио, и уже больше людей узнало о том, что у нас можно купить хорошую одежду.

И тут совершенно внезапно шоуруму пришлось переезжать. Небольшая предыстория: помещение, в котором были велопрокат и шоурум, давно было выставлено на продажу. Но собственник хотел за него очень высокую цену, так что мы были уверены — его никто не купит и арендовать можно будет еще долго. Но покупатель все-таки нашелся.

В тот день я увидел в магазине мышь. Позвонил владельцу проката — предупредить его, что придется с ней что-то решать. А он мне ответил: «Возможно, и не придется. Мы переезжаем».

Велопрокат, а вместе с ним и наш шоурум переехали в дом через дорогу, в подвал. В этот раз ремонт по стилю был гораздо проще — к примеру, без экспериментов с потолком. Переезд совпал с последней серьезной сессией, на которой студентов у нас часто отчисляют. А во время мобилизации вылететь из вуза очень рискованно.

Поскольку ремонт я сделал быстро, шоурум закрывался на переезд совсем ненадолго. После переезда продаж стало больше: вероятно, благодаря тому, что в новом помещении просторнее и людям удобнее выбирать вещи. К концу зимы 2023 года шоурум вышел на оборот 200 000 ₽ в месяц.

Мой партнер занялся закупками одежды в разных странах. Например, сейчас значительная часть вещей в шоуруме — вещи из грузинских секонд-хендов. Вещи из Грузии такие же интересные, как лет шесть-семь назад были в российских секондах. Сейчас наши секонды немного «обмелели».

По возможности я проверяю завозы в Смоленске и иногда что-то ценное там нахожу, но теперь уже трачу на это гораздо меньше времени. Благодаря вещам из Грузии я смог сосредоточиться на самих продажах. А часть задач внутри шоурума учусь делегировать сотрудникам.

Мы по-прежнему не запускаем никакой платной рекламы шоурума. Но я заметил, что хорошей рекламой стали маркеты. После нашего первого маркета в Surf Coffee я участвовал еще в шести похожих мероприятиях — в кофейнях, барах и фотостудиях. Я заметил, что даже если гости ничего не купили на самом маркете, они запоминают нас и позже приходят в шоурум.

Летом 2023 года мы достигли оборота в районе 450 000—500 000 ₽ в месяц. На старте это казалось невообразимой суммой.

Сарафанное радио и соцсети приводят самых разных покупателей. Например, недавно приходил бывший заключенный, который только что вышел из тюрьмы. Он сказал, что наша группа выпала ему в рекомендациях во ВКонтакте. Показал свою джинсовку Levi’s и сказал, что брал ее еще до того, как попал в тюрьму, а теперь ищет что-то подобное.

Из ближайших задач на будущее — наладить работу с ребятами, которые выходят в шоурум продавцами и помогают с отправками онлайн-заказов. Сейчас у нас трое помощников, но для всех троих это дополнительный заработок.

Пока на делегирование у меня уходит очень много сил: иногда бывает сложно что-то требовать, если человек старше меня. А иногда у нас отличается стиль общения с покупателями и приходится решать — будем ли мы все придерживаться моего подхода или каждый сможет лучше продавать в своем стиле.

Я обычно сужу по себе. Мне помощь в выборе вещей не нужна, поэтому я и сам даю покупателям самостоятельно изучать шоурум. Второй продавец делает много неожиданных комплиментов. Я бы такого не говорил, но вижу, что иногда они попадают в точку. Третья девушка более классически заботливо спрашивает, что подсказать, показывает, по какому принципу развешаны вещи и как найти нужный размер.

Еще очень много времени уходит на обсуждение текущих вопросов с партнером. Когда мы находимся в разных странах, мы общаемся в основном голосовыми сообщениями, иногда это в общей сложности несколько часов аудиозаписей в день. Так что главное для меня сейчас — отладить и ускорить все наши процессы, чтобы я мог хотя бы иногда высыпаться.