Иван Олейников — профессиональный лыжник-экстремал. Параллельно со спортивной карьерой он открыл и закрыл несколько бизнесов, а сейчас занимается прокатом спортивного оборудования.
Иван рассказывает, как ему удается развивать горнолыжную культуру в городе, где нет гор, и как прокат может конкурировать с шерингом.
Коротко о бизнесе
В четырнадцать лет пришел покататься на площадь и так и остался в спортивной тусовке
С подросткового возраста я занимаюсь экстремальными видами спорта. Я из Смоленска, у нас на главной площади все время тусовались скейтбордисты. Однажды попал к ним — и так и остался.
С 2003 года начал заниматься экстремальными горными лыжами, сноубордом. Меня заметили, я начал получать контракты от спонсоров — они дают оборудование и бюджет на сезон.
В общем, стал профессиональным спортсменом, который получает за это деньги. В 2010 году экстремальные лыжи только-только стали олимпийским видом спорта, я даже проходил отбор в сборную к Олимпиаде 2014 года.
![Выступление скейтбордиста в Смоленске](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F1-1-1.jpg&w=1360&h=1360)
![Победа в соревнованиях в 2010 году](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F2-1-3.jpg&w=1360&h=905)
В Смоленске нет гор и горнолыжных курортов — ни природных, ни искусственных. Но в городе много холмов, и на одном из них, под башнями крепостной стены, тренируются лыжники.
Мы сами ухаживаем за склоном: следим, чтобы на нем не было мусора после пикников, никто бы не разбирал трамплин на костры для шашлыка. Можем принести снег из соседнего оврага, если склон уже начал таять, а мы еще хотели в этот день потренироваться.
Обычно спортивная карьера заканчивается лет в тридцать. Даже если здоровье еще позволяет, становится труднее выдерживать конкуренцию. Молодые спортсмены осваивают твои трюки и придумывают новые, так что техника с каждым годом становится сложнее и сложнее.
Немного обидно, что приходится прощаться со спортивной карьерой. Меня успокаивает то, что в прошлом было много побед. Но остается зависимость от адреналина, теперь его не хватает. А спорт плавно переходит в новую стадию: тренерство или развитие бизнеса.
![Катание на экстремальных лыжах в Сочи](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F4-1-15.png&w=1360&h=800)
Открывал магазины уличной одежды, но они превращались в места для тусовок
Экстремальный спорт — это своя субкультура, тусовка. Ребята часто затевают небольшой бизнес для своих параллельно с тренировками: организуют фестивали, открывают магазины одежды или спортивного оборудования. К ним есть доверие в тусовке, поэтому покупатели идут.
Я несколько раз открывал магазины одежды для экстремалов. Как у обычных модников есть культовые бренды типа CHANEL, у экстремалов свои: VANS, Quicksilver, Osiris, DC, Billabong, Volcom, Etnies. Их я и хотел продавать.
![Кеды VANS, модель Sk8hi](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F5-1-3.jpg&w=1360&h=1360)
В начале 2000-х мы с компаньоном открыли первый магазин, начинали с десяти пар кроссовок. Компаньон был из той же тусовки, но он не профессиональный спортсмен, так что подстраховывал бизнес, когда я на месяц уезжал на тренировки.
Расходы при открытии магазина одежды, цены на начало 2000-х
Все наши магазины закрылись. Первый просуществовал восемь лет, остальные жили по три года.
Проблема в том, что я живу в небольшом городе, для местных жителей эти бренды были довольно дорогими. Вот парень-школьник, еще учится, не работает. Он приходит ко мне поболтать и порассматривать культовую одежду. Но кеды стоили 5000 ₽, а у его мамы зарплата — 25 000 ₽. Купить он их не мог, у него каждый рубль на счету.
Когда курс доллара был стабилен, мы еще справлялись. Но когда он рос, мы понимали, что если пропорционально поднимем цены, никто ничего не купит. А если цены не повышать, прибыли не хватает. Чувствуешь досаду и разочарование: работаешь как обычно, а получаешь меньше.
Я уже так натерпелся, что сам заниматься магазинами больше не хочу. Сейчас готовлю площадку, чтобы предоставить ее другим ребятам, которые будут продавать одежду. Я называю это офлайн-маркетплейсом: даю пространство для рейлов и полок и делюсь опытом. Рассказываю, что может пойти не так, почему я закрывал магазины.
![Ремонт помещения для магазина одежды](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F6-1-2.jpg&w=1360&h=1000)
![Обстановка магазина одежды](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F7-1-2.jpg&w=1360&h=1360)
Решил открыть прокат лыж и сноубордов, но работать только зимой невыгодно
Когда завязал с магазинами, я подумал, что можно было бы открыть прокат. Видел две причины. Первая — у меня скопилось много зимнего оборудования, которое входило в бюджет от спонсоров. Я его не успевал укатать за сезон, а на следующий получал новое. Старое оставалось у меня.
Вторая причина — мои ученики. Я тренирую ребят как инструктор, и после нескольких занятий со мной они могли бы брать в прокате оборудование и отрабатывать технику сами.
По бумагам прокат — это мой проект, но друзья и жена во всем мне помогали, поэтому я всегда говорю, что это наш прокат и «мы сделали», а не «я».
Мы подумали, что открывать только зимний прокат невыгодно: нам надо будет тратиться на помещение, на рекламу и соцсети, а большую часть года дохода с проката не будет.
В нашем регионе бывают теплые зимы, так что если зима придет бесснежная и слякотная, клиентов не будет совсем. Мы решили, что нужно делать круглогодичный прокат: зимой сдавать лыжи и сноуборды, а летом — велосипеды.
Сняли помещение в центре города, на пешеходной улице. Я сам живу рядом, и мне было бы не в радость, если бы пришлось далеко ездить каждый день.
Парки и лесопарки уже несколько лет занятыми другими прокатчиками, и туда специально приезжают. А вот спонтанного проката, когда гуляешь по центру, увидел велосипед и решил прокатиться, у нас в городе еще не было. Поэтому подумал, что это хорошая мысль — открыть такой прокат.
Решили сделать акцент на городские велосипеды, потому что они эстетичнее смотрятся на центральных улицах. Нам удалось купить их по оптовым ценам — 10—15 тысяч рублей. Это цены лета 2021 года, сейчас такие велосипеды стоят дороже.
![Вывеска «Прокат на Ленина»](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F8-1-3.jpg&w=1360&h=1360)
![Велосипеды «Проката на Ленина»](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F9-1-1.jpg&w=1360&h=1660)
![Какие велосипеды предлагают в прокате](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F10-1-1.jpg&w=1360&h=1660)
Первые дни велосипеды никто не брал, всем хотелось самокаты
Когда мы открывали прокат, я надеялся, что все сразу к нам пойдут. У меня много медийных знакомых в городе, они следили за подготовкой к открытию и рассказывали о прокате у себя в соцсетях. Кроме того, это пешеходная улица, каждый день мимо проходит много людей. Казалось бы, бери и катайся.
Первые несколько дней были пустыми: клиентов нет, велосипеды никто не берет. Те, кто подходил, спрашивали самокаты: кто-то хотел самокат, потому что это модно, кому-то было любопытно, как это — нажать на кнопку и ехать.
Тут у меня появился первый инвестор — знакомый, который предложил влиться в мой бизнес. Для этого он заказал электросамокаты, десять штук. В 2021 году эти самокаты стоили 30 тысяч, сейчас такие модели — в районе 60 тысяч.
Мы договорились делить пополам прибыль от оборота самокатов. Я подумал, что это нормальные условия и можно практиковать такие отношения с партнерами. Так что позже нашел еще одного человека, который тоже поучаствовал в проекте. Это мой проверенный компаньон и друг, с ним мы уже вместе открывали магазины одежды.
![Аренда самокатов в «Прокате на Ленина»](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F11-1-1.jpg&w=1360&h=1680)
Как и с велосипедами, я снова выбирал городские модели. Можно купить именно прокатный инвентарь: неубиваемые самокаты, с мощными батареями, их обычно предлагают в шерингах. А есть брендовые самокаты, они изящнее. Я решил купить их, чтобы клиентам было приятнее кататься. Время покажет, сколько месяцев или лет они смогут прослужить в прокате.
На электросамокаты люди сразу стали приходить, иногда даже образуется очередь и нужно немного подождать.
Самое интересное: когда появились самокаты, велосипеды тоже перестали простаивать. Вот человек мечтал покататься на электросамокате. Берет его в прокате несколько раз, нафотографировался, накатался. Потом ему эти поездки надоедают или начинают казаться ленивыми, ведь по сути ты просто стоишь и ничего не делаешь. И уже для активной прогулки по городу человек приходит за велосипедом, хотя сначала велосипед брать не хотел.
![Аренда велосипеда для свадебной фотосессии](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F12-1.jpg&w=1360&h=1360)
![Как забронировать спортинвентарь через соцсети](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F13-1-5.png&w=1360&h=1360)
После электросамокатов мы докупили сапборды — надувные доски для плавания по озерам. Было лето 2021 года, сапы продолжали набирать популярность, про них спрашивали, как во время открытия спрашивали про самокаты.
Мы решили рискнуть и купить их по «дорогой» летней цене. Обычно летний инвентарь покупают зимой, так получается чуть ли не в два раза дешевле. Но мы не зря заказали сапы: их стали бронировать на выходные для поездок на озера. Если погода хорошая, сап может окупиться за лето.
![Прокат сапов и спасательных жилетов](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F14-1.jpg&w=1360&h=1360)
Какой-то инвентарь мы докупаем по чуть-чуть, по запросу клиентов. Например, кто-то спросил про лонгборды. Думаем, действительно, почему бы не добавить в прокат лонгборд.
Мне важно, чтобы у клиентов осталась радость от поездки, я сам этими эмоциями от них заряжаюсь. Для этого все оборудование всегда должно быть в порядке: на самокате ничего не гремит, канты на лыжах наточены, а скользяк на сноуборде запарафинен.
Мы можем не успеть за чем-то проследить, так что всегда просим клиентов рассказать, что понравилось, а что нет. Если неудобства были по нашей вине, даем скидку или дополнительное время проката в следующий раз.
Инвентарь для работы проката, цены на 2021 год
![Аренда велосипедов и велосипедного инвентаря для детей](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F15-1.jpg&w=1360&h=1360)
Если клиент что-то сломал, вместе с ним смотрим по прайсу, где это можно заказать дешевле
Если занимаешься прокатом, кроме закупки инвентаря нужно закладывать расходы на ремонт.
У инвентаря есть свои слабые места — то, что ломается чаще всего. Например, у электросамокатов часто ломаются крылья, потому что клиенты ставят на них ноги.
Недавно с крыльями случилась забавная история. Я заказал в типографии наклейки с картинкой в духе «Ноги не ставить». Мастер, который мне их распечатывал, предложил заламинировать их. Дескать, иначе надпись сотрут подошвами. Я возразил: ведь этими табличками я и прошу людей не ставить туда ноги, ничего не сотрется. В итоге мастер оказался прав — наклейки стерлись за пару дней. В следующий раз будем ламинировать.
Кроме ремонта, надо проводить регулярное техническое обслуживание инвентаря. Например, у велосипедов надо хотя бы раз в сезон регулировать тормоза и переключение передач, проверять давление в шинах. Мы платим 1000 ₽ за ТО одного велосипеда. Мастера — наши друзья, а так могло бы быть и дороже.
![Поломанные крылья самокатов](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F16-1.jpg&w=1360&h=1360)
Что-то просто ломается со временем. Например, зимнее оборудование трескается, ботинки расклеиваются. Но бывает, что виноват клиент: например, уронил самокат набок и у него откололась ручка. Или въехал в глубокую лужу, поэтому электросамокат замкнуло.
Раньше я просил клиентов подписывать договор ответственности. По нему прокатное имущество нужно вернуть целым, без повреждений. Но потом мне надоело выносить им эти бумажки. Если я вижу, что в прокат пришла шумная компания, просто напомню им, как можно ездить, как нельзя и попрошу быть аккуратнее.
Если клиент возвращает инвентарь с поломкой, мы разбираемся, что и почему произошло. У электросамокатов есть бортовой компьютер, по которому можно посмотреть, когда произошла поломка.
Когда поломка по вине клиента, мы предлагаем ему оплатить сломанную делать и вместе с ним выбираем замену по прайсу. Так клиент видит, что мы не просим больше, чем стоит деталь, и не стремимся купить самую дорогую модель за его счет. Обычно отношения после этого не портятся, те же самые люди приходят к нам снова.
Конечно, иногда клиенты не признаются, что что-то сломали, или просто сами этого не замечают. Мы тоже можем что-то пропустить, когда принимаем инвентарь. Тогда просто покупаем детали сами, на это уходит примерно 5—10% от стоимости самоката за сезон. Чаще всего это покрышки, ручки газа и тормоза.
В августе 2022 года я планирую вернуться к правилам. Чтобы каждый раз не распечатывать для клиента договор, буду вести журнал. Распишу правила пользования и ответственности сторон, а клиенты будут ставить подпись, что они все прочитали и согласны с правилами.
![Подготовка сноуборда к сезону](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F17-1.jpg&w=1360&h=1463)
Редакция рекомендует
- Как заставить интернет шуметь о вас: бывший SMM-лид Авиасейлс Рома Бордунов о работе с инфоповодами
- 10 советов, как эффективно продавать в мессенджерах и соцсетях
- Как развивать бизнес без насилия над собой: опыт сооснователя digital-агентства SETTERS Алины Чичиной
- Как получать сверхрезультат с любой командой: рассказывает экс-гендиректор eBay и директор T-Bank Ecommerce
- Упал, очнулся — миллион: громкие разбирательства и способ защититься от штрафов за травмы клиентов
Зимой клиентов меньше, но чек выше
Зимой и летом наш рабочий день проходит по-разному.
Летом все время нужно быть в прокате. Клиентов много, есть постоянные гости, но, конечно, много случайных людей, кто катается один раз. Всех запомнить не получится.
А зимой клиентов меньше, но это сплоченный круг людей, тусовка. Зимние клиенты более увлеченные: сложно представить, что от нечего делать человек вдруг возьмет лыжи и потащит их на холм. Так что зимой я знаю всех, кто у нас катается.
Средний чек зимой выше, чем летом: клиенты берут оборудование на целый день, то есть каждый клиент — это как минимум 800 ₽ в день, а летом могут взять лонгборд за 200 ₽. В выходной зимой выручка может быть около 10 000 ₽ в день.
Когда берут лыжи или сноуборды, мы не ограничиваем клиентов по часам. На склоне и так хватает стресса, а если еще и следить за временем и стараться скорее переодеться, это только испортит радость от катания.
И зимой и летом есть риски в плане погоды: летом пойдет дождь и никто не будет кататься, зимой все может растаять. Если по прогнозу погода может испортиться, мы предупреждаем клиентов, что не стоит брать инвентарь на несколько часов и уезжать далеко от нас. Иначе промокнут. Я считаю, что сводка погоды тоже входит в клиентский сервис, если ты заботишься о гостях.
Несколько месяцев в году мы не работаем вообще, это межсезонье: октябрь, ноябрь, март, апрель. Велосипеды и самокаты берут только в начале осени, и то если сентябрь теплый, дальше уже работать нет смысла. А весной начинают кататься в мае, зимой снег может лежать всего месяца полтора.
В этом году придумал, чем занять пустые месяцы, чтобы помещение не простаивало. Я уже рассказывал, что хочу дать пространство и передать свой опыт ребятам, которые только начинают работать с уличной модой и будут продавать одежду. Вот как раз в помещении проката мы приготовили место для их вешалок. Так что осенью не будем полностью закрываться до снега, будем работать как стоковый мультибрендовый магазин.
![Где хранить велосипеды зимой](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F18-1.jpg&w=1360&h=1020)
Сам работаю инструктором
Со многими клиентами, кто берет лыжи или сноуборд, я пару занятий работаю как инструктор. Небезопасно было бы просто выдавать оборудование новичкам и отпускать их на склон.
Однажды клиент попросил меня срочно научить его кататься. Сказал, что нужно что-то освоить буквально за несколько дней. Оказалось, что они с девушкой-лыжницей уезжают на горный курорт. Чтобы впечатлить девушку, парень хотел уже что-то уметь. Он был готов тренироваться целый день, хотя на занятиях ему было очень тяжело и ноги болели от ботинок.
![Спуск с горы зимой](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F19-1.jpg&w=1360&h=1500)
![Работа инструктором по экстремальным лыжам и сноубордингу](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F20-1.jpg&w=1360&h=1500)
![Отзыв довольного клиента «Проката на Ленина»](/api/image/?src=https%253A%252F%252Fpublic-static.tinkoffjournal.ru%252Fbusiness-secrets%252Fuploads%252F2022%252F07%252F21-1.jpg&w=1360&h=1360)
Как вам идея бизнеса на прокате? Делитесь мнением в комментариях