Пройдите опрос о продвижении бизнеса. В ответ делимся гайдом

Пройдите опрос о продвижении бизнеса. В ответ делимся гайдом

Участвовать
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Виктория Молдавская, VIVA LA VIKA: «Я вообще не боюсь, что мои идеи могут не сработать»

Ошибки на старте, партнерство с мужем, бизнес в Лондоне


Виктория Молдавская

Виктория Молдавская

Основательница брендов VIVA LA VIKA и CHOUX

В 2018 году Виктория Молдавская придумала необычный бренд украшений и открыла под него одноименный интернет-магазин — VIVA LA VIKA. Один из главных продуктов — мотивирующие и персонализированные браслеты с надписями: This Dream Will Come True, Лучшее Время — Это Сейчас, POHUI. Сперва в интернет-магазине были только украшения Виктории, но через год он стал мультибрендовым: в нем стали появляться продукты от SAF SAFU, Hermina Athens и других дизайнеров.

Украшения из магазина VIVA LA VIKA покупают российские и западные селебрити. Например:

  • телеведущая Анастасия Ивлеева;
  • певица Кэти Перри;
  • участница реалити-шоу «Семейство Кардашьян» Кайли Дженнер;
  • диджей Пегги Гу.

Бизнес Виктории хорошо растет. За 2021—2022 годы выручка увеличилась почти на треть, а прибыли стало в четыре раза больше. Во втором полугодии 2022 Виктория открыла две новые точки в России, в июне 2023 — флагманский магазин на Патриарших прудах и интернет-магазин vilavi в Лондоне.

Мы спросили, за счет чего Виктория растила бизнес в России и как собирается масштабировать этот опыт на Лондон.

Коротко о бизнесе

БизнесVIVA LA VIKA — ювелирный мультибрендовый магазин, пять точек в Москве и Питере. Точно так же называется бренд украшений Виктории.

vilavi — британский бренд магазина Виктории.

CHOUX — бренд одежды. Одна точка в Москве.

«Точка роста» — курс Виктории о том, как растить бизнес
Динамика выручки и прибыли2021 год: оборот — 131 млн рублей, прибыль — 7 млн.

2022 год: оборот — 191 млн рублей, прибыль — 28 млн
Количество сотрудников22 человека
Год старта2018 год
Как связатьсяТелеграм-канал
Это один из главных диджеев мира, Пегги Гу
Она носит кольцо Shine bright от VIVA LA VIKA

У меня в голове нет тишины

Давай погрузимся в твое волшебство. Можешь подробнее рассказать, что ты делаешь?
Я вышла из операционки в апреле 2023 года. Меня нет в чатах. Я не хожу на планерки, где больше пяти человек. Мы нашли ребят на директорские позиции, чтобы спокойно уехать и развивать бизнес за рубежом. В российском офисе я занимаю позицию креативного директора или консультанта.

Я помогаю нашему отделу продукта, отделу маркетинга и девочке, которая зарубежным направлением занимается. Мне достаточно час лично пообщаться с каждым, чтобы вложить умные мысли в их светлые головы. Я не вмешиваюсь в то, как идеи будут реализованы. Какие условно столы будут — пусть решит команда. Я могу согласовывать только позиции и бюджет новой точки, например.

Мои сотрудники лучше как менеджеры, чем я. Я вообще отвратительный менеджер. Не умею фоллоуапить. Мне сложно контролировать, как реализуется моя идея, на какой она стадии. Я ненавижу Slack и Notion — все эти инструменты успешного предпринимателя.

Я могу себя назвать визионером — у меня есть хорошие идеи. Мне со стороны хорошо видно, что мы делаем не так, когда я не варюсь постоянно в операционке — меньше звонков, проще соображать. Например, я могу увидеть какие-то мелкие недочеты на сайте и указать на это.

Сейчас я думаю, чему посвятить нашу следующую пятилетку. Я собираюсь с мыслями и думаю, кто нам для этого нужен и стоит ли привлекать инвестиции.

В 2021 году у вас была выручка 131 млн рублей, а в 2022 году — 191 млн. Хочется разобраться, за счет чего вы совершили этот скачок?
Мы осознали, что нужно растить розничную сеть и расширять категории, чтобы рос бизнес.

В украшениях мы уже достигли такой стадии, что рост ассортимента — не совсем правильное решение. Иначе получается Wildberries c украшениями — людям такой большой выбор приносит дискомфорт.

В одежде — бренд CHOUX — мы растим ассортиментную матрицу, чтобы увеличивать возможность выбора. Пока что нам этого достаточно — мы там еще совсем юные и пока идем по стопам VIVA LA VIKA.

У нас сейчас задача в российском офисе CHOUX — нагнать фешен-календарь. Когда зарубежные бренды выпускают в сентябре летне-осеннюю коллекцию, мы выкатываем осеннее-зимнюю коллекцию. Наш план — в феврале 2024 года выпустить ту коллекцию, которая нужна в этот период. Пока мы отстаем.

Мой бизнес-секрет в том, что у меня в голове нет тишины. Всегда идет внутренний разговор с моим внутренним предпринимателем: а что бы еще сделать, чтобы вырасти?

Одежда бренда CHOUX
Один из повторяющихся элементов одежды — перья

Как ты пришла к мысли, что нужно именно новые точки открывать для роста?
Мне никто не говорил, что это открытие офлайн поможет мне вырасти в два раза. Мы открыли первый магазин спустя два года после запуска. Просто когда ты занимаешься потребительскими товарами, да еще такой категорией как у нас, встает вопрос: где померить, где пощупать?. Мы открыли магазин на свой страх и риск, и он стал центром паломничества всех любителей цацек. Так и поняла — надо продолжать открывать новые точки.

Позже у нас появилась точка в московском «Афимолле». Это было сложное решение — арендная ставка в этом торговом центре высокая даже с учетом того, что у нас корнер, а не магазин. Вдобавок мы — якорные арендаторы: когда оборот перевалит за определенный порог, придется платить больше за аренду. Но если проанализировать финансовые результаты, точка в «Афимолле» — правильное решение: много целевого трафика.

В феврале 2023 года нам на почту упало письмо, что есть помещение на Патриарших. И я не хотела сначала — мобилизация идет: может, не время? Арендные каникулы на Патриарших — один месяц, проект дорогой. Но у нас в столе уже лежал дизайн-проект того, как мы видим наши зарубежные точки. И я подумала, что раскатать такой проект на Москву будет круто — он намного красивее того, что мы делали раньше. Теперь, когда он почти открыт, я чувствую внутренний позитив — все правильно.

Новый магазин VIVA LA VIKA на Патриарших прудах. Архитектор проекта — Елена Локастова

В 2023 году у тебя четыре магазина украшений в офлайне: три в Москве и один в Питере. И недавно открылся новый — на Патриарших прудах. Расскажи, из чего ты исходила, когда формулировала, что будет в этих магазинах?
Меня бесило то, как принято, и мне хотелось, чтобы все было по-другому. Почему в ювелирном бизнесе никто не делает ядерно яркое разноцветное демонстрационное оборудование? Почему никто не рисует Сейлор Мун на стене магазина? У всех черно-белая выкладка, чтобы камни блестели и переливались под белым светом. Все говорят со своими клиентами возвышенно и помпезно.

Мне хотелось убрать флер серьезности с ювелирной индустрии. Я хочу общаться с нашими клиентами на одном языке. Мы — наравне, мы — друзья, у нас все весело.

В одежде такая же ситуация — у нас бешеное наводнение безликих брендов. Я даже не отличу, где какой, если посмотрю на одежду, — все делают базу. А мне базу делать неинтересно. Вот мы и сделали свою одежду CHOUX, которая позволяет людям выделяться на фоне бежевых свитерочков и тренчей для встреч.

Я во всем исхожу из такой теории. То, как есть сейчас, — это не обязательно правильно. Возможно, никто не предложил альтернативы.

Расскажи подробнее, как устроен твой внутренний диалог с собой?
Я все время в поиске новых решений. Я люблю, чтобы мы все время себя переплевывали, — мир с моего ракурса слишком быстро меняется, и все быстро устаревает. Иногда я могу замкнуться и молчать. Кто-то может думать, что у меня плохое настроение. Но я на самом деле думаю, что бы нам еще такого сделать. Это то, от чего потрясывается моя команда, потому что этих «а давайте…» очень много.

Иногда я начинаю об моего мужа, Дениса Болотова, думать: «Представь, а если вот это, а если вот так…» Нас вообще не обламывает, что мы всю прогулку вдвоем или поход в ресторан будем говорить о том, что нам еще улучшить, что изменить, что внедрить. Мы получаем огромное удовольствие от того, что можем поговорить друг с другом как единомышленники.

Ты всегда была таким человеком-импульсом, который все время кайфует от придумывания нового?
У меня всегда так, когда мне интересно. Я человек-стартап. Мне важно, чтобы была какая-то энергия от того, что ты что-то делаешь, внедряешь, меняешь. Я все время горю идеей в ожидании того, когда мы ее реализуем и как это все поменяет. Но если это ничего не меняет, я спокойно иду дальше. Вообще не боюсь падать. Вообще не боюсь, что мои идеи могут не срабатывать. Вообще пофигу.

Не бояться провалиться — здоровское качество. Как его развивать?
Тебе надо постоянно пробовать то, что у тебя может и не получиться. Пусть из ста идей десять у тебя будут успешными. Это уже прорыв. Чем больше ты принимаешь решений, тем натренированнее ты становишься. Глубже понимаешь, что, бывает, ты не прав и можешь принять какие-то неправильные решения.

Давай что-нибудь дебильное придумаем

Твои соцсети — это референс для предпринимателей, редакторов и SMM-менеджеров, которых я знаю лично. Наверное, не только для них. Как ты относишься к тому, что тебя считают гением брендинга?
Я верю фактам — у меня есть признание в индустрии, в кругу маркетинг-герлз. Я знаю, что большие компании на российском рынке на встречах в отделе маркетинга приводят мой маленький брендик в пример. Как отношусь? Да мне пофиг. Приятно, наверное. Перестанут меня так называть — окей, я как-нибудь с этим справлюсь. Я соревнуюсь только со своим собственным мнением о себе.

Я вообще перестала себя в соцсетях позиционировать как предпринимателя. Меня вдруг осенило, что я заигралась в эту социальную роль. Представь, я захожу в комнату и говорю, что я — предприниматель, создатель таких-то брендов, попала в Forbes «30 до 30». Но я недавно осознала, что моя карьера — это не я. Мне хочется жить в социальной роли, что я — женщина.

В 2022 году ты наняла несколько директоров, чтобы отойти от операционки. Как ты понимаешь, что человек, которого ты нанимаешь, не опустит планку качества, которую ты задрала?
Я не ищу креатора, который придумывает. Для моей команды одной меня многовато. Я ищу людей с тонким вкусом, которые могут раскрыть идею и проследить за тем, чтобы реализация выглядела дорого, стильно, красиво.

Я выбираю людей в креативную команду в несколько этапов. Сначала анализирую их прошлую работу. По их прошлым творческим работам я могу понять, есть ли у них это тонкое чувство прекрасного. Затем в рамках тестового периода я смотрю, получилось ли у них раскрыть мою идею так, чтобы я потом сказала: «Вау, это круто. Это лучшее, что мы делали».

Я зашел на сайт твоего бренда одежды CHOUX. Там много смешных названий: джинсы «утро после очень хорошей свиданки», майки «не алкоголичка». Расскажи, почему вы решили так делать и как это придумывается?
Мы работаем в сегменте мидл-мидл-ап. Шуточки позволяют нам с какой-то дорогой вещи вроде пальто за 50 000 ₽ снять спесь этой дороговизны.

Когда мы только поняли, что хотим стильные названия, мы рассуждали так: «Давай что-нибудь дебильное придумаем. На что похоже? Юбочка? Пусть будет юбочка. Скейтер-герл? А может, техно-кобра?» Потом команда придумывала мне три варианта на выбор, и я выбирала, какой ок, какой не ок.

Критерий для шуточек такой — нам прикольно. Если нам прикольно, должно быть прикольно нашей целевой аудитории. Например, в одежде я — типичный представитель нашей целевой аудитории.

Джинсы «утро после оооочень хорошей свиданки»

Промежуток до 23 лет в принципе безумный

Расскажи, как ты попала в фешен-индустрию?
Что такое фешен-индустрия и попала ли я все-таки в нее — это открытый вопрос (улыбается).

Когда я закончила школу в 16 лет, я еще не знала, кем хочу быть. Я просто последовала совету родителей и пошла учиться в Высшую школу экономики. Выбрала факультет государственного и муниципального управления.

Я понимала одно — мне нравится красиво одеваться и транслировать это. Когда мне было 14 лет, я уже вовсю завоевывала популярность в группах во ВКонтакте вроде «Стрит-фешен» — просто выкладывала, как я выгляжу.

В университете я начала работать стилистом. Я поняла, что мне нравится помогать людям хорошо одеваться. Я стала участвовать в фотосессиях, и меня начали звать в качестве стилиста сначала бесплатно, а потом за небольшие деньги.

В университетские годы у тебя был свой бизнес, который не удался. Что это было и что пошло не так?
Когда мне было 18 лет, появился Инстаграм*, и в нем начали появляться магазины. На этой волне мы вместе с подружкой создали один из первых магазинов украшений в соцсети. У нас появились первые клиенты, первые деньги, но я не понимаю, как это работало. Каким-то чудом, наверное.

Я вообще не думала продавать украшения. Просто так получилось, что я знала, откуда наши конкуренты заказывают свои, и подумала: «Какую они ужасно высокую цену ставят за эти изделия. Я же знаю, где они покупают». Но mark-up (наценка) — это не то слово, которое было у меня в голове. Я просто увидела, что можно в два раза дешевле продать, чем у конкурентов.

Мы разосрались с подругой, с которой продавали украшения, и я вышла из бизнеса. Я ушла, как мужчина от нелюбимой женщины: «Забери себе все, только не трогай меня» (улыбается).

Кажется, на этом ты не остановилась и открыла что-то новое.
Да, навык-то отработан. Я создала другой бизнес с другой подругой, но там мы уже не перекупали украшения, а сами их делали. Получился достаточно модный в Москве бренд — rock_ma_vie. Мы наняли ювелира, который делал нам серебряные колечки. Было прикольно. Наши кольца носила Ксения Собчак.

Откуда ты взяла стартовый капитал на создание этих украшений?
Я никогда не брала деньги ни у родителей, ни у кого. У меня были какие-то деньги с прошлых проектов, которые я делала. До этого все на завтраках отложено. В первом бизнесе не было больших оборотов — 500 000 ₽ в месяц мы зарабатывали. Во втором бизнесе мы вроде побольше зарабатывали.

С вторым магазином украшений тоже ничего вышло?
Тогда мозгов у меня было мало. Промежуток до 23 лет в принципе немножко безумный. Вот почему бы не оформить бизнес на подругу полностью? Почему бы на ее ИП не работать?

Когда я встретила моего будущего мужа, Дениса, у меня с партнеркой начались стычки. Я же у нас всегда главная движущая сила и главная пашущая лошадь. Она не понимала, что это я вдруг мало работаю и почему начала заниматься личной жизнью. В итоге я от нее тоже ушла, сказав: «Забери себе все». Тем более что я не могла ни на что претендовать.

Первый год мы существовали буквально на коленках

У тебя дважды не получилось развивать свое дело. Как ты после такого решила снова ввязаться в бизнес?
Сперва я решила, что хватит с меня этих украшений и пошла работать креативным директором в сеть ресторанов. Одна из клиенток прошлого бизнеса — влиятельная молодая девушка с супругом-ресторатором. Когда у них встал вопрос, кто же может быть арт-директором этой сети, она продала ему меня как самого креативного человека, кого она знает. Но это было ее собственное восприятие меня.

Работа арт-диром — это мой первый и последний опыт работы в найме. Мне он безумно не понравился. Я испытала колоссальный дискомфорт от того, что кто-то может говорить, что мои идеи недостаточно хороши и что я что-то могу плохо придумать. Это било по чувству собственного достоинства. Я проработала там год и решила больше не повторять этот опыт.

Когда моему будущему мужу Денису предложили работу в Петербурге, я решила уволиться и уехать с ним. Мы поговорили, как он смотрит на то, что я ухожу с работы, а в Петербурге у меня ничего нет. Тогда он очень по-мужски сказал: «Все будет хорошо. Я тебя поддержу». У меня появилось ощущение, что я в безопасном месте с безопасным мужчиной.

Я придумала VIVA LA VIKA за две недели. Взяла у мужа 500 $ и сделала 30 браслетов желаний. Я просто выставила их в Инстаграме*, и у меня их все раскупили за день. Я не верила, что это возможно: для меня это было неожиданно. Это, считай, наша MVP-шка. После мы заказали новый тираж, и Денис мне сделал сайт.

Первые полгода мы делали только браслеты с разными надписями. Спустя полгода меня осенило, что на таком узком ассортименте тяжело делать большой бизнес: бренд всегда будет меньше зарабатывать, чем мультибренд. Тогда я снова взяла у Дениса — он мне дал 5000 $. На эти деньги мы сделали две закупки у двух дизайнеров: греческий дизайнер Hermina Athens и еще ребята из Копенгагена ANNI LU.

Те самые браслеты желаний, которые быстро раскупили в первый день

Обычно в первый год делают много ошибок. Расскажи, что у вас было?
В первый год я не знаю, как мы выжили, — все делалось самостоятельно, денег на сотрудников не было. Мы существовали буквально на коленках.

Как-то раз в Черную пятницу мы продавали товар, которого не существовало на складе. У нас неправильно шел учет: было учтено больше изделий, чем на самом деле. Мы вбивали данные по товару не в CRM-систему и не в 1С, а просто на сайт. Из-за этого бывало и так, что товар есть, а мы его не продаем — его нет по системам. Тогда мой муж вмешался, и у нас появился третий сотрудник, который внедрил нам CRM-систему.

Весь первый год я считала, что самое важное — наладить связи с дизайнерами, чтобы в принципе называться мультибрендом. Как только деньги зарабатывались, все обратно в ассортимент уходило. Мы закупали все больше, больше, больше дизайнеров. И на многие серьезные вещи я не обращала внимания.

Расскажи, пожалуйста, как ты смогла наладить связи с зарубежными дизайнерами на начальном этапе?
Мы писали им письма на электронную почту, вежливо напоминали о себе, много их долбили. Для дизайнеров самое сложное — довериться тебе: поверить, что у тебя достойная платформа, чтобы их представлять. Труднее всего было получить ответ первых пяти. А дальше можно было ссылаться на них, мол, вот мы уже закупили у этих, все хорошо работает.

Давай назовем, на что еще кроме учета товаров ты зря не обратила внимания на старте?
Меня сейчас называют гением брендинга и упаковки, но упаковка у меня появилась спустя год после запуска — речь о простых пакетах. Не было у нас тогда денег на пакеты — все деньги шли в расширение ассортимента.

Я не понимаю, как мы год без упаковки работали. У нас были какие-то коробочки от дизайнеров, но браслеты мы клали в конвертик. Не было общего пакета, консолидирующего внутренности. Я как-то спросила мальчика, который у нас раньше работал курьером и сейчас вырос в компании, как мы доставляли все это. Он говорит, ходил с файлом: «Когда я подъезжал к двери, я из файла все доставал и отдавал людям в руки».

Только в начале 2019 года, когда мы уже полгода были мультибрендом, меня осеняет — нужны пакеты! Я поехала в типографию в какой-то в город под Москвой посмотреть материалы и заказать розовые пакеты. Не перечислять же сразу 80 000 ₽ за тысячу пакетов каким-то непонятным ребятам. Я посмотрела бумагу и решила, что вообще-то оранжевые пакеты с коричневыми ручками — это красиво.

Брендинг тогда — это история мимо меня. Через месяц меня осенило — нужны еще коробки, чтобы было совсем круто. Я заказала триста штук — это было дорого для нас тогда. Вдруг меня черт дернул сделать и оранжевые, и бежевые коробки. Да еще и выбрать по тону, а не по цвету пакета. Брендбук, до свидания. Но у нас тогда его и не было — я даже слова такого не знала.

И вот так я шкреблась, читала бизнес-книги и думала, где нужны улучшения.

Ты же после Высшей школы экономики училась в Высшей школе бизнеса МГУ. Разве там не рассказывают, что такое CRM-система и упаковка?
Бизнес-образование было сильно далеко от того, что мне на самом деле было нужно. Нас там скорее учили бизнес-мышлению, чем практическим вещам. Рассказывали, что такое стратегия, чем она отличается от тактики, разбирали чужие кейсы. А вот шаг за шагом чтобы меня кто-то обучил, как мне бизнес делать, — такого не было.

В итоге все сложилось хорошо. Спустя год после Черной пятницы, на которой мы продали несуществующий товар, мы с мужем увидели, что ему нет смысла работать на кого-то другого. Денис может присоединиться к нам, чтобы не тратить свое время на дядю.

Всеми неприятными штучками занимается мой муж

Ты дважды ссорилась с партнерами и из-за этого выходила из бизнеса. А потом у тебя началось партнерство уже с мужем, Денисом. Как ты смогла преодолеть страх, что в этот раз все точно будет ок?
У меня был большой страх потерять личные отношения. Меня все предостерегали: если ты работаешь с мужем или с парнем, у вас нет больше личной жизни, вы бизнес-партнеры. Ну, например, моя мама в этом плане любительница на мозги капать.

По идее, мы с мужем все делаем неправильно с точки зрения психологии между мужчиной и женщиной. Я начала с ним сразу жить, не дожидаясь приглашения замуж (этого ни в коем случае нельзя делать, как пишет Лабковский). Я решила — вроде хороший парень, не должен меня кинуть. Это было легкое решение — фиг бы че все говорят, хочу и буду жить с ним.

Начать делать бизнес вместе было страшнее, чем съехаться. У меня было сильное внутреннее сопротивление вообще им заниматься. Например, я не создавала отдельный аккаунт в Инстаграме* для своего магазина украшений и все вела в личном аккаунте. Я дико саботировала развитие бизнеса.

Я безумно боялась, что Денис может воспринять меня как денежный инструмент. Дело в том, что мне легко дается зарабатывать деньги — мне иногда кажется, что у меня в пятку вмонтировано золотое копытце. И мне страшно было показать его Денису — вдруг он подумает, что теперь будет зарабатывать на мне. До этого у меня уже был опыт, когда мой партнер чуть-чуть начал альфонсить.

Потом мы с Денисом один раз сели и все проговорили. Я сказала, что переживаю, что у нас пропадет личный интерес друг к другу, когда мы создадим бизнес; что у нас не получится дальше строить семью, потому что мы станем бизнес-партнерами, а не мужчиной и женщиной, которые любят друг друга. После разговора я почувствовала, что у меня нет почвы, чтобы так думать. А прошлый опыт — это прошлый опыт, новый опыт может быть другим.

Корпоративные юристы советуют составлять договор по выходу из бизнеса. Дескать, если мы разводимся, то тебе остается столько-то денег. Составляли ли вы подобные бумаги или просто на словах о чем-то договорились?
Не хочу прозвучать как дебилка, но у нас нет с ним ни брачного договора, ни договора с медиатором. Мы просто оформили ООО. Когда мы поженились в 2019 году, в апреле, выручка VIVA LA VIKA была всего под 600 000 ₽. Все, что у нас есть, это совместно нажитое имущество.

Я ни о чем не волнуюсь. Я знаю Дениса. Он — порядочный человек. Я вижу, как он поступает с сотрудниками, которые от нас уходят.

Если говорить про разделение, все торговые марки на мне: имена, названия, патенты. Например, браслет желаний мы запатентовали на мое имя. Зарубежная компания тоже на мне.

Знаю, что у вас с мужем разделены зоны ответственности в бизнесе. Расскажи, как ты к этому пришла и как это устроено у вас?
Мы рано поняли, что никто из нас не может быть руководителем друг друга. Только так мы можем сохранить супружеские взаимоотношения. В противном случае начинается беспорядок в компании: «Мое слово сильнее твоего. Все будет, как я хочу». Я не лезу в вопросы мужа. Как у него идет — так и идет.

Денису комфортнее в рамках правил, а мне комфортнее в рамках хаоса.

Представьте все самое неприятное, что есть в вашем бизнесе. Это все самые серьезные делишки: финансы, бухгалтерия, налоги, юриспруденция, логистика. Всеми этими неприятными штучками занимается мой муж. Даже его людей мы зовем «денисовцами» — это серьезные ребята: юристы, логисты, финансисты, бухгалтеры.

Всеми приятными штучками занимаюсь я. Мои ребятки — это продукт, маркетинг и немножко волшебной пыли. Но для Дениса это, наоборот, неприятные штучки — тут надо поволшебничать. Ему гораздо комфортнее в том, где надо соблюдать правила: эту отчетность надо подать, а PnL и кэш-флоу у тебя должны сходиться.

Все продолжают думать, что ювелирный магазин — это черно-белая гамма

Ты в какой-то момент поняла, что надо открываться в Лондоне. Почему именно там?
Возможно, я потом пожалею об этом выборе. На самом деле, надо было бы ехать в те страны, где менее хищное налоговое законодательство. Например, в ОАЭ, Дубай. Мы общались с ребятами, у которых в Лондоне есть кафе. С одного фунта выручки остается 62 пенса после вычета налогов.

Я считаю, что есть три города, в которых рождаются тренды в фешен-истории: Париж, Нью-Йорк и Лондон. Париж — круто, но я не знаю французский. Нью-Йорк еще круче, но так мне неудобно работать с Москвой. Что у нас остается? Лондон.

Если создать популярный проект в Лондоне, гораздо проще выйти на другие рынки. Ты так имиджевые очки зарабатываешь. Если я начну в Дубае и потом захочу прийти в Лондон за хорошим местечком с хорошей проходимостью, мне могут сказать: «Да кому ты всралась здесь?»

У некоторых предпринимателей из России есть страх: «Если я пойду открывать что-то в Европе, у меня ничего не выйдет. Меня там отменят, потому что я русский. Да и вообще — я там никому не нужен». Расскажи, был ли у тебя такой страх и что ты с ним делала?
У меня есть такой страх. В России у меня есть имя, и за счет него мы могли сэкономить на маркетинговых затратах на начальном пути развития нашего бизнеса. А в Лондоне мы этого лишены. У нас есть только таргетинг. Как объяснить, что мы классные?

Я не тот человек, кто будет себе в голову вбивать — «у тебя все получится». Аффирмации — это все фигня. Когда я вижу факты и цифры, мне становится спокойнее. Ты делаешь действие, получаешь результат и понимаешь, что надо что-то усилить или изменить. Именно поэтому, пока мы занимаемся бюрократической волокитой, я начала вести влог, провела лекцию в Лондоне и стала подтягивать английский.

Я веду влог «Я начинаю бизнес в Лондоне» на своем канале, чтобы привлечь внимание аудитории зарубежной к себе. По аналитике я вижу, что половина меня смотрит из России, а вторая половина из западных стран: Лондон, Германия, Франция, Испания. Понятно, что это русскоговорящая аудитория, но мне этого достаточно, чтобы нарабатывать имя за рубежом.

Меня пригласили провести лекцию в Университете Лафборо. Это была бесплатная лекция, но все места были заняты. И мне внутри спокойнее стало, что люди готовы приехать за час от Лондона, чтобы меня послушать.

Один из влогов об открытии магазина VIVA LA VIKA в Лондоне

Помню, ты писала, что у тебя есть миллион историй про выдержку и стальные яйца. Кажется, история с лекцией — это одна из них, верно?
Мне кажется, вся моя жизнь — это выдержка и стальные яйца. Проводить лекцию на английском языке перед аудиторией англоговорящих студентов — это страшно: кому хочется сознательно обсираться? Я таких людей не знаю, но я почему-то выбрала путь воина-самурая.

Когда меня позвали вести лекцию, я подумала: почему бы не почелленджить себя? Если я не начну проявляться, говорить на аудиторию, на зарубежном рынке коммуницировать с моей потенциальной целевой аудиторией, то о чем речь? Мне это надо.

Общение в принципе для меня дискомфортная история. Когда я просыпаюсь, у меня есть мешочек монет, но в коммуникации с другими людьми я их раздаю. Им кажется, что я экстраверт, который просыпается с нулем монет и в течение дня их собирает из общения. Но нет — я интроверт.

Мне было сложно пойти выступать на аудиторию, где все смотрят на тебя одну, развиртуализироваться. Было состояние: «А такая ли ты на самом деле, как ты выглядишь в соцсетях?» Кого-то это обязывает, но я давно выбрала другую стратегию, которая упростила выступление, — быть искренней в любом проявлении. Мне даже говорят, что я гораздо приятнее в жизни, чем в соцсетях.

Мой психолог говорит, что у меня есть жажда доминации. Из-за этого мне надо выходить из зоны комфорта почаще и на конференциях выступать. В процессе мне херово, но потом я чувствую, что преодолела страхи.

Ты открыла в России бренд, который сильно выделяется на рынке за счет того, что он не такой, как все. А в Лондоне есть все модные течения — сложно быть не такой, как все. Как ты собираешься с этим справляться?
Ты ошибаешься. Мы сделали конкурентный анализ. Смотрели ювелирные бренды в нашем ценовом сегменте на английском и на европейском рынках. Оказалось, что таких проектов, как у меня, здесь нет. Какие-то зачатки есть, но выглядит это несерьезно.

Все продолжают думать, что ювелирная индустрия — черно-белая гамма. Все логотипы и все сайты моих потенциальных конкурентов ровно такие же, как в России. Можно было бы сделать вывод, что так и надо делать. И делать так же — безопаснее и долговечнее, как любят говорить. Но мне это не близко.

Сейчас мы открываем в Лондоне онлайн-магазин vilavi. Хотим постепенно выстроить нашу операционную деятельность, чтобы набить первые шишки и разобраться, как будем лучше заходить на британский рынок с нашим брендом одежды CHOUX. Сразу два запускать нет смысла — будет расфокус.

Я увидел у тебя во влоге, что ты решила сделать бренд визуально таким же, как и дома — те же цвета и логотип. И только название меняешь. Почему?
Я наше название не люблю — это какая-то глупость. Я все время объясняю людям, что я никогда не думала, что я что-то серьезное делаю. Просто мы назвали так корабль, и он поплыл, и переименовывать — не самое лучшее дело.

Помню, как в Испании, в порту Марбельи, я заметила два магазина, которые называются Viva la moda. Когда я представила, что в моем магазине в Англии будет это, я поняла, что это выглядит отвратительно. Они понимают, о чем речь, когда Viva la рядом с каким-то словом, но для западного уха и глаза это прямо бе.

Мы сократили название до VilaVi. Если попрет, то и в России переименуем тоже.

Ты открываешь онлайн-магазин в Лондоне с закрытой точкой, в которой будет все храниться, чтобы можно было доставлять. Расскажи, почему так?
Перед тем, как вбухивать деньги в открытие офлайн-пространства, надо протестировать свой минимально жизнеспособный продукт. В Англии не все так просто. Ты не можешь в любой момент свой договор расторгнуть, если тебе нечем платить. Будешь просто дальше в долговую яму падать, падать, падать.

Я же не буду утверждать с ноги, что магазин будет здесь. Я пока не знаю, в каком месте мне надо открыться, — я не знаю, где обитает моя целевая аудитория. Я себе дала время на изучение города, погружение в атмосферу. Когда я буду знать, где, условно, классные девчонки тусуются, а где не классные, станет яснее.

Мы собираемся продавать тут только четыре наших продукта, наши бестселлеры. Это браслет желаний и два кольца: Sex in the City и Shine Bright. Не буду же я весь свой ассортимент привозить сразу. Просто выставим их и будем гнать на них трафик точно так же, как делали в России.

Я всем советую начинать бизнес с онлайна. И — никогда не брать кредиты и деньги инвесторов, чтобы тестировать идею. Это надо делать максимально бюджетно.

Допустим, вскоре ты увидишь, что можно открыть точку, а потом она начнет окупаться. Какие должны быть цифры, чтобы ты поняла, что завоевала Лондон и можно идти в другие города Европы?
Когда мы начнем шиппить активно, станет понятно, откуда тебя покупают. Но я точно не буду тем человеком, который скажет, что я завоевала Лондон. У меня дикий синдром самозванца.

На самом деле мы открываем сразу два шиппинг-центра — не только в Британии, а еще в Испании. Дело в том, что шиппить за пределы Великобритании накладно из-за Брекзита. Ты берешь на себя налоговую нагрузку покупателя. Это получится дороже, чем содержать офис и отправлять из Европы по Европе.

Что ты посоветуешь начинающим предпринимателям в фешен-индустрии?
Самое важное — быть уверенным, что продукт, который ты делаешь, приносит пользу людям. Уверенность в продукте дает предпринимателю в голове щелчок, что ты не тварь дрожащая, а право имеешь. Если ты понимаешь, что ты продаешь какую-то парашу, то извини — далеко ты так уедешь, даже хотя бы в своей голове? Сможешь покорить другой рынок? Мне кажется, нет.

* Инстаграм — соцсеть компании Meta. Суд признал компанию Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.

Индивидуальные условия для среднего и крупного бизнеса

Предложение Тинькофф

Индивидуальные условия для среднего и крупного бизнеса

  • Бесплатные переводы физлицам до 15 млн рублей в месяц
  • Кредиты до 200 млн рублей по специальным ставкам
  • Биржевой овернайт — размещайте свободные деньги на ночь на бирже, возвращайте утром с процентами
Узнать больше

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Наталья Неженцева
Наталья Неженцева

Встречались ли вы с неудачами в бизнесе? Что это было?


Больше по теме