«Пара оптовых покупателей нашли нас через программу на радио»: неочевидные каналы продаж

Предприниматели ищут для своих товаров разные каналы продаж: это могут быть классические маркетплейсы, интернет-магазины или своя розничная точка. Но есть решения, которые сначала кажутся странными, а потом понимаешь, что они рабочие, и в этом определенно есть своя логика.

Собрали опыт предпринимателей и проанализировали их подходы к выбору канала продаж:

• прагматичный: сначала пробовать стандартные механики, а уже потом тестировать новое;
• смелый: пробовать необычные каналы продаж, если на их проверку уйдет 10 000—15 000 ₽;
• душевный: смотреть за пределы классических инструментов и слушать себя.

Подробнее о каждом подходе предприниматели рассказывают в статье.

Рассказывает Никита Ануфриев, владелец мастерской «Море Слэбов».

Что за бизнес. У меня семейная мастерская, мы делаем столы из эпоксидной смолы и слэба — это широкий цельный срез дерева. Мы работаем вместе с супругой. Я отвечаю за продажи, разработку и создание деревянной конструкции, а супруга — за художественные элементы и дизайн.

Какие каналы продаж используем. На старте бизнеса мы использовали запрещенную социальную сеть. Я сделал ставку на личный бренд и активно развивал его, так что соцсеть стала основным каналом привлечения клиентов. Отсюда мы получали все 100% продаж.

Каналы для продвижения выбирал сам — читал, что делают другие предприниматели, и если считал, что инструмент подойдет нам, подключал.

Чтобы привлечь аудиторию, мы сделали качественные фото столов: показали общий вид, детали. В описании подробно рассказали о материалах и габаритах. Установили нашу обычную цену — снижать специально для Авито не стали.

Довольно быстро получили первые заказы, а вместе с ними и положительные отзывы от покупателей. И все заработало: Авито закрывал нашу потребность по заказам, мы получали до 500 000 ₽ выручки в месяц.

Авито — очень бюджетная площадка. Продвижение объявлений стоит не так дорого, как в других каналах продаж, где можно закупать рекламу. На Авито я тратил от 5000 до 20 000 ₽ в месяц — в зависимости от количества заказов, которые мы рассчитывали получить.

В среднем, чтобы получить один заказ, я вкладывал в рекламу 10 000 ₽.

Сначала нужно попробовать самые простые каналы продаж: социальные сети, личные контакты, маркетплейсы. Если в них все хорошо работает — можно искать необычные площадки.

Рассказывает Валентина Ковальская, производство украшений «Слонвиш».

• маркетплейсы — 31%;
• оптовые покупатели — чаще всего это магазины одежды, которые хотят повысить чек за счет украшений, — 30,3%;
• экспорт — 28,5%;
• соцсети и сайт — 3,2%, там мы качаем личный бренд;
• выставки и ярмарки — 7%. На выставках мы обычно знакомим людей с брендом и собираем контакты оптовых покупателей для будущих продаж. На ярмарках, наоборот, работаем на розничные продажи здесь и сейчас.

Но есть еще несколько неочевидных историй.

Продавали сережки на спортивных соревнованиях. Однажды в соцсетях мне написали организаторы соревнований по гимнастике для девочек. Соревнования проходили в Москве. Нас попросили предоставить подарки для победителей и призеров — нужно было около 20 штук.

Взамен я попросила поставить стол и продавать свои изделия на соревнованиях. Организаторы согласились.

«Если девочка не выигрывала на соревнованиях, родители хотели ее порадовать и покупали украшение у нас»

Такой канал продаж сработал сразу по нескольким причинам:

1. Если девочка не выигрывала приз на соревнованиях, родители хотели ее порадовать и покупали украшение у нас.
2. Люди запоминали бренд, даже если ничего не покупали в моменте. Они искали нас на маркетплейсах, видели там другой ассортимент и что-то заказывали.
3. Много девочек-гимнасток и их мам подписались на наши соцсети. Позже они тоже стали нашими клиентками — мы увидели это по фото в отзывах или отметкам от девочек в гимнастических купальниках.

На подарки, отправку товара и работу продавца на соревнованиях у нас ушло около 15 000 ₽ — и эти вложения окупились.

По такому же принципу работают конкурсы красоты: мы выступаем спонсорами и предоставляем бесплатные подарки. Взамен организаторы рекламируют нас в социальных сетях, а на самом мероприятии мы представляем бренд и продаем продукцию.

Продаем сережки за 1000 ₽ на кассе в сувенирном магазине. Еще один не самый очевидный канал продаж — магазин чая и сувениров. Эта история началась во время пандемии, когда продавать украшения было сложно. Владелица сети чайных магазинов предложила взять у нас оптовую партию украшений с гарантированной оплатой. Она разместила сережки на кассе — и люди стали их покупать.

Человек может выбрать конфет или чая на 200 ₽, а потом увидеть на кассе сережки за 400—1000 ₽ и взять их тоже. Дело в том, что внимание покупателя привлекает упаковка: на ней нарисована девушка, которая как будто сама надела наши сережки. По-моему, это необычно, по крайней мере, похожих упаковок в своем городе я не встречала.

Двое оптовых покупателей нашли нас через программу на радио. Это был необычный случай даже для нас. Однажды нас позвали на радио «Маяк» в программу «Сделано в России». Мы просто болтали и смеялись 20 минут. Но оказалось, что в это время слушатели искали наш бренд по названию.

Продажи рвались вверх, и два крупных оптовых покупателя тоже нашли нас именно через эту программу. Когда мы соглашались на выступление, мы не думали о продажах, так что это стало для нас приятным бонусом.

Что можем посоветовать другим. Я соглашусь с первым героем — сначала изучите целевую аудиторию. Для этого можно нанять специалистов по маркетингу, пройти курс, прочитать книгу — информации в интернете много. После этого нужно искать перекрестные места: где вы сможете эту аудиторию найти.

Когда попробовали классические каналы продаж, можно искать нестандартные, но установить себе бюджет, в рамках которого вы готовы экспериментировать. Мы рассуждаем так: если на проверку гипотезы через новый канал уйдет 10 000—15 000 ₽, его обязательно нужно пробовать.

Рассказывает Наталья Чувиковская, соосновательница кафе Lim, партнер ресторана «Охотка» и сети китайских кафе «Чихо».

Что за бизнес. У меня небольшое кафе и коммуникационная студия Lieu commun. Еще я партнер сети китайских закусочных «Чихо» и ресторанов морепродуктов «Охотка».

Обычно молодые рестораторы с нишевыми проектами придумывают свои способы коммуникации с гостями. Например, у нас хорошо отрабатывают мероприятия. Мы проводим вечеринки, лекции, образовательные проекты, и они дают нам приток новой аудитории. Когда раз в две недели ты делаешь какое-то мероприятие, не скучно ни гостю, ни тебе.

Делаем гастрономические выезды для ресторана морепродуктов. С рестораном «Охотка» мы третий год делаем иммерсивные гастрономические спектакли. Иммерсивные спектакли — это такие мероприятия, которые мы создаем вместе с театральными режиссерами и продюсерами. Суть спектакля в том, что представление и ужин проектируются в бесшовный опыт для клиента.

Мы разрабатываем декорации и гастрономическую часть: под каждый сценарий продумываем четыре-пять подач блюд. Сейчас у нас есть пять сценариев и в разработке еще три: про море, сны и музыку.

На таких спектаклях мы создаем мини-путешествие выходного дня: вывозим людей к природе, к воде, проводим спектакль и сопровождаем его гастрономически. Человек проводит с нами весь выходной день.

Весь вечер собирается в бесшовный опыт: уже в дороге, в автобусе звучит музыка, которая задает настроение. На локации гостей встречают актеры и сразу погружают в историю.

Такие спектакли приносят Охотке 10—15% общей выручки. Они стали хорошо продаваться, поэтому сейчас мы создаем для представлений отдельный бренд.

Продаем мерч в кафе. В другом моем проекте — кафе Lim — получилась интересная ситуация с мерчем.

Продавать одежду и мерч в кафе не было бизнес-стратегией, мы не включали это в финансовую модель. Просто хотели заполнить пространство чем-то еще — помимо общепита, мне нравится одежда, фешен-сфера, и мне хотелось что-то производить.

Так появился необычный канал продаж — в кафе Lim у нас есть шоурум. Мы продаем свой мерч и продукцию брендов, которые близки к нам по концепции и духу. То есть у нас кафе — это канал продаж для мерча. Но это работает и в другую сторону: человек приходит специально в шоурум за мерчем и задерживается на кофе или завтрак.

Случилось все спонтанно: когда мы собирались открывать кафе и делали ремонт, у нас уже была готова часть мерча. Я показывала его в соцсетях на себе и на друзьях. Люди откликались и спрашивали, как можно все это купить. Например, три партии велосипедных сумок мы продали еще до открытия кафе.

Тогда мы решили сделать в кафе шоурум, и это сработало: мерч приносит 10% от всех продаж кафе, хотя обычно это не больше 1—2%.

Что могу посоветовать другим. Смотреть шире — за пределы классических инструментов, о которых говорят на всех тренингах и курсах. Искать что-то в других сферах, думать, что интересно вам не только как предпринимателю, но и как личности.

Наши проекты показывают мне каждый день, что можно по-другому: нарушать сложившиеся правила и придумывать новые способы взаимодействовать с гостями при ограниченных ресурсах.

1. Изучить свою целевую аудиторию: какие соцсети используют клиенты, что и где покупают, что для них важно при покупке и на какую цену они ориентируются.
2. Сначала попробовать все классические способы продаж, которые лежат на поверхности: свой сайт, офлайн-точку, маркетплейсы и соцсети, а потом переходить к экспериментам.
3. Создавать качественные объявления с красивыми фотографиями и понятными описаниями, вкладываться в платное продвижение и оценивать результаты.
4. Искать нестандартные способы продаж: если на проверку гипотезы уйдет приемлемая для вас сумма, обязательно пробовать.
5. Постоянно смотреть вокруг: искать то, что интересно вам не только как предпринимателю, но и как личности.