Бизнес на пунктах выдачи заказов: «Полгода получал гарантированные 90 тысяч от Ozon»

Андрей Илющенко — предприниматель из Нижнего Тагила. В начале 2023 года Андрей открыл пункт выдачи заказов Ozon. Идею бизнеса подглядел у приятеля. Со стороны Андрею казалось, что быть владельцем ПВЗ легко: все инструкции уже есть и не придется прикладывать особых усилий для запуска. Поэтому он был уверен, что бизнес на ПВЗ начнет быстро приносить прибыль.

В статье Андрей расскажет, как открывал пункт выдачи, в чем сложности при работе с Ozon и почему он доволен решением открыть ПВЗ, хоть на практике быстрых денег тут не оказалось.

По отзывам приятеля мне показалось, что ПВЗ — это легкий бизнес. Им гораздо проще заниматься, чем, например, кофейней. Здесь мне нужно продумать концепцию, составить меню, найти хорошие зерна кофе, привлечь гостей. А в ПВЗ все просто — делай по готовой инструкции и будешь зарабатывать без волнений. Я представлял себе примерно так: посажу двух сотрудников, буду иногда приезжать и их контролировать.

Вот мои преимущества запуска бизнеса на ПВЗ:

Страховку на случай неудачи с кафе. С открытием ПВЗ у меня будет два источника денег, они смогут дополнять друг друга. Если что-то пойдет не так в кафе, у меня будет доход от ПВЗ. Если возникнут трудности в ПВЗ, меня выручит кафе.

Относительно небольшие вложения, чтобы начать дело. Я предварительно оценил, что для старта мне хватит 200 000 ₽: сложил стоимость аренды помещения, покупки оборудования и мебели. В конечном счете именно эта сумма на запуск у меня и получилась. Если сравнить расходы на открытие кафе, то там мне пришлось вложить втрое больше — 600 000 ₽.

В итоге я подумал: почему бы и нет. Честно говоря, энтузиазма в моем решении было больше, чем трезвого расчета, — так и решил открыть свой ПВЗ.

Вообще я пробовал открывать ПВЗ дважды. Моя первая попытка провалилась. В 2021 году я поездил, поискал помещение в аренду, но ни на каком не остановился и забросил идею примерно на год. Думаю, проблема была в том, что я не слишком хорошо тогда понимал, что ищу. Даже не решил, помещение для ПВЗ какого маркетплейса мне нужно.

• сотрудники поддержки Ozon отвечали на все мои вопросы. Я чувствовал, что мне хотят помочь. С Wildberries не было никакой коммуникации, мне не удалось поговорить с сотрудниками этого маркетплейса;
• для пункта Ozon проще найти свободную локацию. Пункты Wildberries должны быть расположены слишком далеко друг от друга. Я вбил на карте Нижнего Тагила, какие пункты выдачи Wildberries уже есть на тот момент, и почти не увидел свободных мест;
• гарантированная финансовая поддержка Ozon в первые полгода работы. Благодаря ей есть уверенность, что не уйдешь в минус в начале работы. Без гарантированной поддержки больше рискуешь, поэтому сложнее решиться начать работу.

Дальше расскажу подробнее, как выбрал формат, искал помещение, делал ремонт, покупал оборудование и искал персонал.

В 2022 году я определился, что буду работать именно с Ozon. Поэтому строил работу исходя из требований этого маркетплейса.

У Ozon есть два варианта ПВЗ: «Максимум бренда» и «Домашний». «Домашний» обычно открывают в маленьком поселке, требований к помещению нет. Открыть пункт такого формата можно даже в частном доме: клеишь наклейку, что у тебя тут ПВЗ, — и можно работать.

Главное отличие форматов — в размере вознаграждения для владельца пункта выдачи. Например, есть два пункта выдачи. Через каждый проходит товаров на одинаковую сумму, условно на 500 000 ₽ в месяц. ПВЗ в формате «Максимум бренда» получит 5% от суммы заказанных товаров, то есть 25 000 ₽, а ПВЗ в формате «Домашний» — 2,7%, в рублях это 12 500 ₽. Получается почти в два раза меньше. Конечно, я хотел открыть «Максимум бренда», потому что тогда я заработаю больше.

Чтобы открыть ПВЗ в формате «Максимум бренда», нужно соответствовать критериям: согласовать локацию, найти коммерческое помещение с отдельным входом, организовать внешний вид по брендбуку, купить мебель и оборудование. Я решил, что выполню все необходимые требования.

Я искал помещение в аренду, в котором можно открыть пункт выдачи Ozon. Мне нужно было найти такое, в котором, во-первых, маркетплейс согласует открытие. Во-вторых, где будет большой оборот, чтобы я смог заработать. В-третьих, чтобы стоимость аренды была приемлемой для меня. Поэтому моя задача была в том, чтобы отыскать помещение с нужными характеристиками в подходящей локации.

Локация. Конкретное расстояние пунктов выдачи друг от друга рассчитывает сам маркетплейс. Есть специальная карта от Ozon, там указано, где можно открыть новый ПВЗ, а где нельзя.

У владельцев новых ПВЗ есть возможность получать раз в месяц гарантированное вознаграждение от Ozon. Для этого нужно открыть пункт выдачи внутри локации, которую маркетплейс считает перспективной. В других локациях платят только процент от оборота.

Гарантированное вознаграждение страхует от убытков в начале работы. Пока пункт выдачи новый, о нем мало кто знает, и покупатели не заказывают туда посылки. Оборот маленький, если получать только 5% от оборота, можно уйти в минус. Поэтому я хотел открыть ПВЗ там, где есть гарантированное вознаграждение от Ozon.

Гарантированное вознаграждение платят без условий в первые два месяца работы. И еще 4 месяца — если пункт выдачи заказов выполнит план по минимальному обороту. Сумма вознаграждения и размер оборота разные на разных ПВЗ даже в пределах одного города.

В тех локациях, где есть гарантированное вознаграждение от Ozon, я искал предложения от арендодателей.

Характеристики помещения. Мне нужно было найти помещение, которое бы одновременно соответствовало требованиям Ozon и моим представлениям о том, какое помещение хорошее.

В конце 2022 года у Ozon требования были такие: нежилое помещение от 25 кв. м с отдельным входом на первом этаже. Мои два критерия — арендная плата в моем бюджете, до 25 тысяч рублей в месяц. И чтобы я увидел перспективы хорошего оборота.

Убил пару месяцев, пока нашел подходящее помещение. Расскажу, чем оно мне понравилось.

• Помещение в густонаселенном спальном районе. Я рассчитывал, что в многоэтажках много жителей и им будет удобно получать посылки рядом с домом. Значит, я получу нужный уровень оборота товаров.
• Входит в мой бюджет: 20 тысяч вместе с коммуналкой.
• Соответствует требованиям Ozon: площадь 32 кв. м, отдельный вход, в хорошем состоянии.
• Находится в локации, где есть гарантированное вознаграждение от Ozon.
• Лояльный арендодатель, это тоже отношу к плюсам помещения. Он согласился подождать с подписанием договора и оплатой, пока маркетплейс согласует открытие пункта выдачи.

У помещения была особенность, которая заставила меня понервничать. Отдельный вход — через крыльцо, нужно подниматься по ступенькам. Я читал в чатах, где общаются владельцы ПВЗ, что раньше, бывало, Ozon не давал разрешения открыть пункт выдачи, если есть ступеньки.

Мы ждали согласования Ozon две недели, и все это время я не платил арендную плату.

Думаю, долго пришлось ждать, потому что попали в неудачный момент для решения деловых вопросов, как раз были новогодние праздники. Я подал заявку в последних числах декабря 2022 года, а ответ получил в десятых числах января 2023 года. Обычно согласование проходит за несколько дней. Когда я подал заявку на открытие второго ПВЗ, мне ее вообще в тот же день согласовали.

Брендбук Ozon четко прописывает, как должно выглядеть помещение внутри и снаружи. Вот по брендбуку я и делал ремонт, покупал мебель и оборудование.

Менеджеры Ozon контролируют, чтобы каждый новый пункт выдачи заказов соответствовал их правилам. Когда помещение было готово, я отправлял фотографии на проверку. Менеджеры проверяли, чтобы каждая деталь в интерьере соответствовала правилам. Например, просили стол передвинуть, — потому что я поставил не так, как у них в гайде.

Помещение было в хорошем состоянии, но пришлось сделать небольшой ремонт, чтобы оно соответствовало требованиям брендбука. Я поставил перегородку, которая разделила помещение на две зоны: зону склада и зону выдачи товара. Потом зашпаклевал и покрасил стены. У меня не было опыта ремонтных работ, так что инструкции, как и что делать, искал в интернете. Потратил на краски, валики, перчатки и шпаклевку 15 000 ₽.

Ozon помог и с оформлением помещения: бесплатно прислал вывеску, картины для стен, плакаты и буклеты. Получается, что я сэкономил на изготовлении вывески: например, вывеска для кофейни обошлась мне в 10 000 ₽. И картины пригодились, с ними помещение стало выглядеть ярко и нарядно.

В своем брендбуке Ozon подробно описывает мебель: что именно должно быть в пункте выдачи, каких габаритных размеров, из каких материалов и какого цвета. Вплоть до габаритных размеров всех предметов. Например, примерочная должна быть шириной 1,1 метра, а глубиной — ровно метр. Зеркало в ней строго 1,4 м на 80 сантиметров, а яркость освещения в примерочной от 600 ЛК. Поэтому мне пришлось изучать характеристики лампочек, чтобы купить те, что дадут нужную яркость.

Можно самому выбрать, где заказывать мебель. Главное, чтобы она соответствовала требованиям. Основную мебель — стойку ресепшен, столы, примерочные — я заказывал у местного предпринимателя. Так получалось проще и быстрее. Мелочи вроде пуфика и вешалок докупал сам на том же Ozon.

Список техники для пункта выдачи тоже есть в брендбуке. Нужно иметь компьютер и сканер штрихкодов, чтобы быстро находить посылки по штрихкоду. Нужны видеокамеры, чтобы записывать все, что происходит на ПВЗ. Выбор техники для ПВЗ менее регламентирован, чем мебель: можно использовать любую марку, можно купить б/у.

Что удобно, у Ozon есть примерная калькуляция, сколько нужно потратить на технику. Я заплатил больше, чем у них указано, потому что купил дорогой мощный компьютер.

На аренду помещения ушло 40 000 ₽, потому что заплатил сразу за аренду первого месяца работы и обеспечительный платеж. Со второго месяца я платил 20 000 ₽.

Я не успел открыться вовремя. На ремонт, покупку мебели и оборудования я потратил месяц, а Ozon дает только две недели на подготовку ПВЗ. Мое согласование, которого я так долго ждал, стало недействительным, когда две недели прошли.

Пришлось повторно обращаться в Ozon, чтобы получить новое разрешение. Хорошо, что вторую заявку одобрили сразу же, — и можно было начинать работать.

Самое сложное в моей работе владельца ПВЗ — это найти сотрудников. В августе 2023 года у меня уже два пункта выдачи, и я сам вынужден работать во втором. У меня не хватает работника.

В начале 2023 года я искал менеджеров в первый ПВЗ среди знакомых, писал объявление в соцсетях и на авито. Провел около десятка собеседований.

У меня не было сложных требований к кандидатам. Я искал обычного разумного человека, который был бы готов к работе на ПВЗ, был бы внимательным и ответственным.

Не нужно официальное трудоустройство, потому что приставы все деньги заберут

На собеседование приходили разные люди. Как-то пришел мужчина с запахом перегара и синяком под глазом. Сказал, что ему не нужно официальное трудоустройство, потому что тогда приставы все деньги заберут. Конечно, я ему отказал.

Бывало, что на собеседовании все хорошо — а потом неприятные сюрпризы. Например, была девушка, которая молча пропала. Один день провела со мной на стажировке. Договорились, что она придет на следующий день, — и больше я ее не видел. Трубку не берет, на сообщения не отвечает. Хотя я вижу, что с ней все в порядке, в соцсетях регулярно бывает.

В процессе работы выяснил, что рассказам об опыте сотрудников не всегда можно верить. Взял одну сотрудницу, потому что она сказала, что уже работала на ПВЗ. Я думал, что мне не придется тратить время на ее обучение, но получилось все наоборот. Она не умела даже делать возвраты, все время что-то путала, теряла и забывала. Неправильно упаковала товар на возврат, я получил претензию. Расстались ко взаимному удовольствию.

Мне пришлось повозиться, потратить кучу личного времени, пока я нашел подходящих сотрудников.

В августе 2023 года у меня на первом ПВЗ посменно работают две отличные девчонки, доволен ими обеими. Одну из них сделал старшей, так что теперь могу ей передать часть обязанностей. Например, буду отправлять ей новичков на стажировку.

Перед началом работы менеджеры прошли обучение от Ozon и от меня лично.

Ozon учит, как работать на пункте выдачи. В курсе сотрудник узнает, как работать с личным кабинетом, как оформлять выдачу посылок и приемку возврата. Это онлайн-обучение, в конце — тест. Нужно сдать теорию и пройти практику, потренироваться выдавать заказы виртуальным клиентам.

Стараюсь, чтобы менеджеры знали, что делать в стрессовых ситуациях. Случается, что приходят неадекватные клиенты, пьяные, например. С ними ссориться не нужно, лучше мирно с ними поговорить, и они сами уйдут.

Бывает, менеджеру нужно суметь погасить негатив клиента, когда нашей вины нет. Ozon не делает возврат товаров, которые приехали из-за рубежа. Некоторые клиенты думают, что в этом виноваты менеджеры ПВЗ, возмущаются, могут и покричать. Учу своих сотрудников ни в коем случае не раздражаться, не спорить с клиентами. В сложных случаях говорю им давать клиентам мой телефон: мне как руководителю бывает проще объяснить правила.

Опыт показал, что давать телефон руководителя — само по себе действенное средство, чтобы успокоить клиентов. Многие брали телефон, говорили, что будут звонить и жаловаться, но почти никто не звонил. А те два человека, что позвонили, со мной разговаривали уже без агрессии и соглашались с правилами, которые я им озвучил.

Зарплата у менеджеров средняя по рынку: 20 тысяч рублей за 15 рабочих смен в месяц. Я узнавал, какую зарплату предлагают сотрудникам в похожих ПВЗ, например на Авито, и предложил такую же оплату.

Знаю, что на раскрученных пунктах выдачи менеджеры зарабатывают до 40 тысяч, но там куча посылок и приходится крутиться целый день. На таких ПВЗ оборот от 5 млн рублей, постоянный поток клиентов. А у меня тихо, у менеджеров много свободного времени, когда можно заниматься своими делами. Я им так и говорю: сиди, смотри сериальчики и потихоньку иногда работай.

Обязанности у менеджера такие: принять товар от водителя, выдать заказ покупателю. Бывают возвраты, их надо правильно упаковать и отправить назад с тем же водителем, который привез следующую партию заказов.

В день мы выдаем в среднем 100 заказов. На выдачу заказа уходит секунд 30. Бывает, что в пиковые часы вечером приходит сразу несколько человек, а днем несколько часов подряд можно просидеть без дела.

Работы немного, но важно выполнять ее по инструкции. Мое требование к сотрудникам — это снимать на видео возвраты товаров и делать фото ПВЗ в начале и в конце рабочего дня. Расскажу об этом подробнее.

Я прошу сотрудников делать фото ПВЗ, чтобы быть уверенным, что все в порядке. Утром они скидывают фотку монитора или самого себя, — и я знаю, что сотрудник точно на месте. В конце дня я вижу фото и понимаю, что сигнализацию включили, порядок перед уходом навели.

Видео возвратов позволяет нам избежать штрафов со стороны Ozon. Штраф может прилететь, потому что кто-то потерял товар при его возврате от покупателя. Кто — неясно, но первый обвиняемый — это ПВЗ.

Происходит обычно так. Клиент возвращает товар в пункт выдачи, мы его отправляем назад на склад. Товар где-то теряется, а Ozon предъявляет претензию к нам. Сумма претензии равна стоимости потерянного товара.

У меня есть способ, чтобы в подобных случаях доказать, что товар потеряли не мы. Мои менеджеры снимают на телефон каждую упаковку товара, которая идет на возврат. Получается минутный ролик, мы храним его в компьютере. При необходимости предъявляем как доказательство, что товар мы упаковали и отправили назад, а потеряли его где-то потом.

Расскажу историю. Клиент заказал кеды через наш ПВЗ. Кеды ему не подошли, он оформил возврат. Мы отправили кеды назад, перед этим мои сотрудники сняли на видео, как упаковывают и отправляют товар на склад Ozon. Через несколько дней я получил претензию: вы потеряли кеды, платите штраф на сумму их стоимости, 2700 ₽. Я нашел видеоролик и отправил его менеджерам Ozon: мы отправили кеды назад, вот доказательство. Претензию в наш адрес сняли, ничего платить не пришлось.

Я читал в чатах владельцев ПВЗ, что раньше Ozon помогал с продвижением новых пунктов. Вроде маркетплейс даже рекламные щиты ставил, что открылся новый ПВЗ по такому-то адресу. В 2023 году ничего такого нет. Слышал, что сейчас так делает Яндекс Маркет.

Ozon помогает тем, что отправляет сообщение пользователям: рядом с вами открылся новый пункт выдачи. Но это не всегда корректно работает. Например, моей знакомой пришло сообщение об открытии нового ПВЗ, до которого ей ехать полчаса. А у нее есть старый пункт в пешей доступности.

Ozon практически не участвовал в продвижении моего ПВЗ. Только отправил бесплатно рекламные материалы: буклеты, наклейки с надписью Ozon, плакаты.

Я сам старался привлечь клиентов к себе. Для этого в моем личном аккаунте соцсети рассказывал, что открываю ПВЗ. Делился фотографиями, как идет подготовка, выкладывал видео с открытия, всех приглашал к себе в гости.

Еще я запустил розыгрыш во ВКонтакте, чтобы привлечь клиентов. Механика была такая: я создал группу во ВКонтакте и настроил таргетированную рекламу. Написал в объявлении: забирайте товары из моего ПВЗ и участвуйте в розыгрыше сертификатов Ozon номиналом до 3000 ₽.

Я потратил на таргет 5 тысяч рублей. Разыграл три сертификата: на 1000, 2000 и 3000 рублей.

Я не отслеживал конверсию, сколько точно людей ко мне привела эта реклама. Думаю, что помогла мне привлечь клиентов, но в цифрах это оценить не могу.

Ozon хочет, чтобы открывалось как можно больше новых пунктов выдачи. Поэтому есть такая мера поддержки — ежемесячное гарантированное вознаграждение для владельцев новых ПВЗ. Эта мера поддержки действует только в тех локациях, которые считает перспективными сам Ozon.

Сумма вознаграждения может быть разной, на карте Ozon сразу видно, сколько денег и в какой локации можно заработать. Насколько я знаю, вилка по стране — от 50 до 500 тысяч рублей в месяц. Гарантированное вознаграждение в моем ПВЗ — 90 тысяч рублей.

Первые два месяца работы гарантированное вознаграждение платят в любом случае. С 3 по 6 месяц вознаграждение платят тем владельцам ПВЗ, через которые проходит минимальный оборот товаров. Сумма минимального оборота разная для разных пунктов, у меня, например, оборот товаров должен быть от 300 тысяч рублей в месяц.

Если новый пункт выдачи по итогам работы второго месяца не пропускает свой минимальный оборот товаров, гарантированное вознаграждение не платят. Получаешь только 5% от фактического оборота товаров, и это, конечно, обидно.

Например, как бы это работало в моем случае. Если в ПВЗ оборот товаров 300 000 ₽ в месяц — получаешь гарантированно 90 000 ₽. Если оборот товаров через ПВЗ меньше, например, 290 000 ₽ в месяц, — получаешь только 5 процентов от этой суммы — 14 500 ₽.

Мой пункт выдачи вышел на минимальный оборот товаров на второй месяц работы. И все полгода, что мы отработали, у нас был нужный оборот товаров, не меньше чем на 300 000 ₽ в месяц. Поэтому я получал каждый месяц гарантированное вознаграждение — свои 90 000 ₽.

Начиная с седьмого месяца работы я буду получать 5% от оборота товаров на ПВЗ и по 15 ₽ от каждого возврата товара. Надеюсь, что в сумме получится около 90 000 ₽.

С гарантированным вознаграждением есть нюанс. Если пункт выдачи закрывается раньше, чем через 9 месяцев после открытия, гарантированное вознаграждение надо вернуть. Это нужно иметь в виду заранее, до открытия ПВЗ.

Я рассчитываю прибыль от работы пункта выдачи просто: вычитаю из вознаграждения Ozon мои обязательные расходы — и получаю результат.

Моя чистая прибыль — 22 000 ₽. Она получается, когда я вычитаю из 90 000 ₽ вознаграждения 68 000 ₽ расходов. Надеюсь, что через год после открытия, к концу 2023 года, буду получать около 40 тысяч прибыли.

Я не знаю, что мог бы сделать такого, что сильно повлияло бы на мой заработок. У меня и так хорошие отзывы, мы выполняем требование по минимальному обороту.

Надеюсь, что хорошо заработаю перед Новым годом. Читал, что так обычно и бывает. Покупателей будет везде много, и на моем ПВЗ тоже.

Надеюсь, что мой оборот со временем будет расти: покупатели привыкнут ко мне, привыкнут забирать посылки у меня. Верю, что с каждым годом объем онлайн-торговли будет все выше, а значит, увеличится и моя прибыль.

На момент выхода статьи веду бизнес на Ozon уже седьмой месяц, могу сделать первые выводы. Минусы и риски владельца ПВЗ такие: пункт выдачи требует времени, может принести убытки, есть риски из-за того, что правила устанавливает маркетплейс, а не предприниматель. Расскажу подробнее про каждый минус.

Бизнес на ПВЗ — это не легкий пассивный доход, как я думал. В пункты выдачи нужно вкладывать и время, и силы. Да, есть подробные инструкции, помощь советами и деньгами от маркетплейса. Но все равно придется пахать самому, чтобы выстроить все процессы. Обидней всего терять время, когда приходится самому сидеть на ПВЗ из-за нехватки персонала.

Нет гарантии, что бизнес будет прибыльным. Я получаю прибыль, хоть и меньше, чем я рассчитывал. Но даже минимальной прибыли может и не быть. У меня есть знакомый, который открыл ПВЗ по моему примеру, — и сейчас он спрашивает меня, как ему закрыться с минимальными потерями.

Я не вправе делиться финансовыми подробностями ситуации друга, но могу сказать, что ожидаемый уровень ему не удалось получить.

Ozon может разрешить открыться новому ПВЗ рядом, и он отнимет часть клиентов. Упадет оборот и вместе с ним прибыль. Тут поделать ничего нельзя, правила игры устанавливает маркетплейс.

Я доволен, что решил открыть ПВЗ, несмотря на все минусы и риски. Мне нравится быть предпринимателем и самому определять свою жизнь. Люблю новое, люблю рисковать.

Мне по душе свой бизнес, а в найме работать тяжело. Помню, как уставал от бессмысленной монотонной работы по указке начальства. Идти туда не хотелось. Сейчас у меня каждый день что-то происходит, и я сам решаю, что мне делать. Мне это очень интересно.

Может, через месяц открою следующий ПВЗ. Недавно ездил, смотрел — локация и помещение выглядят перспективными. Буду думать.