Почему маркетплейсы растут, а у селлеров падают продажи
Эту статью написал участник сообщества
Алексей Егоров
Сооснователь сервиса JVO
Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли
Написать статьюПочему маркетплейсы растут, а у селлеров падают продажи
Эту статью написал участник сообщества
Алексей Егоров
Сооснователь сервиса JVO
Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли
Написать статьюВ современном мире маркетплейсы стали одним из основных способов продажи товаров и услуг. Рынок в этом сегменте демонстрирует уверенный рост: по прогнозам экспертов, доля e-commerce приближается к 19% от всего ретейла. Однако, несмотря на все преимущества этого формата торговли, многие селлеры сталкиваются с проблемой падения продаж.
Почему так происходит, рассказывает Алексей Егоров, сооснователь и методолог первого сервиса автоматизированного продвижения на маркетплейсах JVO, резидент фонда «Сколково».
Что влияет на успех на маркетплейсах
70% селлеров на маркетплейсах не понимают настоящую причину снижения продаж. Обозначим основные факторы, влияющие на успех или неудачу в онлайн-торговле.
Первое, что следует учесть селлеру, — это конкуренция. Маркетплейсы предоставляют огромное количество возможностей для продажи товаров, но также привлекают и множество других поставщиков. Поэтому важно выделиться из толпы и предложить потенциальным потребителям что-то уникальное: качественные товары, низкие цены и отличный сервис. Цена продукта при этом должна быть конкурентоспособной и соответствовать качеству продукта.
Второй фактор — оптимизация карточки товара. Непривлекательное описание или недостаточная информация о нем могут отпугнуть покупателей. К неправильной организации карточек товара и неэффективному использованию инструментов продвижения может привести недостаточное знание особенностей маркетплейсов. Например, сейчас большое значение имеет главный имидж — это основное изображение продукта, потому что через него есть возможность донести уникальность и ценность.
Предполагаемые причины снижения продаж в 2024 году
С каждым годом все больше селлеров присоединяется к маркетплейсам, конкуренция становится все более жесткой, а цены на товары начинают снижаться. Поэтому селлерам необходимо постоянно следить за изменениями на рынке и адаптироваться к новым требованиям и желаниям потребителей. Многие поставщики сталкиваются с проблемой неспособности конкурировать с другими по цене. Они не могут снизить свою прибыльность, чтобы удержать потребителей, но это может привести к снижению продаж.
Технические проблемы также могут быть причиной падения продаж на маркетплейсах. Во-первых, это неполадки в функционировании сайта или приложения маркетплейса. Если пользователи не могут без проблем загрузить страницу товара, оставить отзыв или осуществить покупку, то вероятность успешных продаж значительно снижается.
Во-вторых, иногда возникают проблемы с процессами оплаты и доставки заказов. Если система маркетплейса не обеспечивает надежные способы оплаты или неправильно работает с логистикой, это может создать сложности для поставщиков. Потенциальные покупатели могут отказаться от покупки из-за высоких комиссий за использование определенных платежных систем или из-за недостаточной информации о сроках и стоимости доставки.
Еще одной потенциальной причиной снижения продаж является изменение предпочтений потребителей. Покупатели всегда стремятся следить за последними модными тенденциями и новыми технологиями. Например, несколько лет назад покупатели могли быть заинтересованы в электронных книгах или DVD-дисках, но с развитием потокового видео и цифровых книг спрос на эти товары снизился.
Существует понятие сезонных товаров, которые подвержены колебаниям спроса в определенные промежутки времени: спрос на них растет в связи с изменением сезона и климатических условий. Например, спрос на новогодние товары начинается уже в октябре, пик продаж приходится на декабрь, а после Нового года их можно снимать с продажи и выставлять категорию товаров для дачи.
Длительность цикла продаж для каждого сезонного продукта своя и зависит от многих факторов: те же дачные принадлежности пользуются высоким спросом около 5 месяцев, так как в разных регионах разные погодные условия и скорость наступления весны. Селлеры должны быть готовы к этому, чтобы предлагать потребителям актуальные товары, не допуская OOS.
Реальные причины снижения продаж в 2024 году
Изменения алгоритма поиска и рекомендаций на торговой площадке, в свою очередь, влияют на объемы продаж. Они могут привести к тому, что товары селлеров будут отображаться на низких позициях или вовсе исчезнут из выдачи, что значительно снизит их видимость и продажи.
Алгоритм системы рейтингов и отзывов играет важную роль при работе на маркетплейсах, но он имеет некоторые недостатки, которые могут существенно повлиять на снижение продаж у селлеров. Одним из таких недостатков является возможность подделки отзывов. Некоторые продавцы могут использовать уязвимости системы для создания положительных отзывов о своих товарах или негативных отзывов о конкурентах. Это может привести к искажению общего впечатления о качестве продукта.
Кроме того, существует проблема с подделкой оценок продуктов. Такие нарушения отслеживаются маркетплейсами все строже и могут привести к блокировке аккаунта и пессимизации продуктов, что в конечном итоге не только снизит продажи, но и лишит возможности работать на той или иной платформе. В 2023 и 2024 годах использование легальных способов продвижения становится одним из условий успешной торговли на маркетплейсах.
Комфорт и удобство также играют важную роль для продаж. Если потребители испытывают проблемы при оформлении заказа или получении товара, это негативно влияет на доверие к продавцу и маркетплейсу в целом.
Также повлиять на снижение продаж могут ошибки обработки заказов. Для решения таких проблем необходимо установить эффективную систему контроля и отслеживания операционных процессов. Чтобы удержать потребителя и увеличить продажи, селлерам необходимо повышать качество обслуживания.
Алгоритм поиска настоящих причин снижения продаж
Правильное понимание причин падения продаж на маркетплейсах играет важную роль в успехе бизнеса, так как позволяет разработать стратегию по восстановлению объемов продаж. Современные инструменты аналитики помогают выявить слабые места в работе селлера, поэтому приобретают все большее значение.
Мониторинг собственного ассортимента, конкурентов и потребностей потребителей позволит выяснить, что именно вызывает спад продаж. Аналитические инструменты позволяют отслеживать сотни факторов, включая изменения рынка, правильность оформления карточки и действия конкурентов.
Не менее важно изучать данные о просмотрах, кликах и конверсии, чтобы определить, какие товары находятся в топе поисковых запросов, а какие нуждаются в дополнительной оптимизации.
Основные метрики, которые помогают выявить настоящие причины снижения продаж, это:
- заказы — количество заказов за выбранный период;
- продажи — количество продаж за выбранный период;
- маржа и маржинальность — при работе на маркетплейсе важно оценивать в реальном времени маржинальность бизнеса в рублях и процентах, учитывая все расходы: хранение, логистику, процент выкупа, себестоимость и т. д.;
- процент выкупа — так же как и с маржинальностью, необходимо видеть настоящий процент выкупа по всему бренду или выбранной группе товаров в режиме реального времени;
- упущенные заказы — сумма и количество заказов, которые были упущены из-за out-of-stock по действующим складам.
Кроме того, аналитика помогает выявить тренды и предпочтения потребителей. Селлер может провести анализ данных о продажах по времени, региону или другим параметрам и определить, какие товары пользуются большим спросом и стоит ли корректировать ассортимент. Еще одним важным аспектом аналитики является обратная связь от покупателей, благодаря которой можно улучшить сервис в целом.
Важно понимать, что 2024 году, очевидно, маркетплейсы сделают невозможным использование «серых» схем продвижения: поставщики, ориентирующиеся на них, будут жестко пессимизироваться в поисковой выдаче. Для достижения успеха на торговой платформе сегодня необходимо действовать в рамках воронки продаж, универсальной для электронной коммерции: просмотры — добавления в корзину — заказы. Таким образом, значение анализа каждого этапа повышается.
Селлеру сейчас необходимо понимать действия конкурентов, особенности работы алгоритмов ранжирования, а также оперативно оптимизировать карточки товаров, чтобы минимизировать проблемы снижения продаж.
А какие вы видите причины снижения продаж на маркетплейсах?