Когда деньги вложены в товар — ты на войне: как я создал сервис аналитики для Wildberries
Я — Вадим Минский, на Wildberries пришел в конце 2017 года случайно, совершенно неосознанно: искал новые каналы для продаж. Тогда я занимался торговлей офлайн, продавал хозяйственные товары и поставлял их в торговые сети. Делюсь, как я пришел к собственному сервису для поставщиков.
На старте не хватало аналитики
В 2017 году Wildberries был просто небольшим магазином и не имел широкой популярности, гораздо больше на слуху были Lamoda и Ozon. Безусловно, продажи там уже были, но масштаб в тысячу раз меньше, чем сегодня. Не было даже ПВЗ, товары просто развозили курьеры.
Для выхода на WB в то время нужно было подать заявку и пройти отбор — заявки одобряли не всем желающим. После этого нужно было заплатить 1 000 000 ₽ за право торговать на площадке. Причем безвозвратно. Сейчас взнос за регистрацию можно хотя бы потратить на рекламное продвижение.
Я вышел сразу со всем ассортиментом, который у меня был на складе — это около 3000 товаров. Отгрузился и стал ждать, что будет дальше.
Платформа давала очень скудные данные — отчетов было мало, они не всегда бились даже между собой (впрочем, зачастую они не бьются и сегодня). Информации в отчетах минимум: можно было понять только то, сколько было продаж, сколько товаров сейчас в пути к клиентам и от клиентов и какой процент товаров в каких регионах выкупают.
Вот тут стало понятно, что я не представляю, как идут продажи, а деньги в товар уже вложены. Мне, как собственнику, нужны были данные, которых в отчетах просто не было.
Когда ты работаешь за свои деньги и эти деньги вложены в товар — ты на войне. Тебе нужно понимать, что происходит: делать выводы, принимать решения и планировать дальнейшие шаги. А для этого нужны проверенные, объективные данные. Когда ты просто управленец, ты можешь рассуждать, как и что в принципе должно работать, — но для тебя это просто работа. Это совершенно другой уровень ответственности в принятии решений, совершенно другая мотивация. Далеко не каждый менеджер готов смотреть глазами собственника — оперативно реагировать и тщательно планировать работу, опираясь на цифры. Ни один собственник не может жить без планирования. Откуда у него появятся деньги, если он не планирует ни расходы, ни доходы?
Любой, кто вложился в дело сам, всегда подходит через цифры к тому, что делает дальше
Я начал сводить отчеты из разных форм выгрузки WB в одну таблицу. Но была проблема — Excel не справлялся с нагрузкой. Когда у тебя 3000 товаров и по каждому товару хотя бы 5 продаж в неделю, это уже 15 тысяч строк в таблице плюс еще 40—50 столбцов. Когда я попробовал добавить в таблицу формулы, Excel начал печально подвисать — решение было нерабочее.
Вот тут и родилась аналитика!
Где-то в феврале 2018 года я понял, что для работы нужен фундаментально построенный сервис. Поддержки от WB нет, а работать без аналитики — значит тыкаться, как слепые котята.
Самая простая и быстрая версия сервиса аналитики позволяла считать свои продажи и планировать работу. Первым делом я начал сводить продажи и определять, что вообще продается и на чем я зарабатываю, а на чем нет. Так из 3000 товаров осталось 600. Остальные оказались лишними.
Постепенно сервис развивался и позволял решать новые задачи. Я начал считать прибыль и эффективность каждого товара и планировал поставки по каждому товару отдельно. Если в товар вложены силы, время, деньги, он не должен лежать на складе и терять в стоимости — зачем он куплен, если не приносит прибыль?
Хочу отметить отдельно для каждого селлера: если у вас товар с размерным рядом или несколькими цветами, то каждый размер или каждый цвет вашего товара — это отдельный самостоятельный продукт, который должен эффективно работать. Вы вложили в него силы, время и деньги — уже потратили ресурсы, прежде чем он стал предложением на площадке, — он должен приносить вам прибыль.
Если товар не приносит прибыль, он генерирует расходы
Важно понять, почему ваш товар покупают — точнее, если правильно сформулировать, почему не покупают. Так я понял, что нужно считать конверсию выкупа на ПВЗ — я же абсолютно честно предлагаю качественный товар, почему люди его не покупают? Почему продажи не 100%?
Я проанализировал конверсию на ПВЗ и поднял конверсию выкупа с 72% до 92—95%
Эти 20% разницы — чистые деньги, не было никаких дополнительных вложений, я просто изменил подход и подачу. Товар начали выкупать хорошо, конверсия поднялась — пора было наращивать обороты.
Парадоксально, но оборот для селлера — далеко не самый важный показатель. За консультациями ко мне обращались селлеры с оборотом 12 млн в месяц и чистой прибылью 500—800 тысяч. Это грустно и вот почему: чтобы получить оборот 12 млн, в товар нужно вложить 25—30 млн. Получать с таких вложений 500 тысяч в месяц — даже не просто грустно, это опасно. В любой момент можно стать должником с обязательствами на 25—30 млн.
Бизнес так не работает
Нет смысла маниакально прокачивать оборот! Если оборот пошел вверх, это не значит, что деньги есть.
При обороте 2—3 млн чистая прибыль 600—900 тысяч — это нормально. В норме чистая прибыль селлера — 15—20%, при обороте 2—3 млн рублей можно хорошо получать и по заказам, и по поступлениям.
Когда прибыль появляется и мы понимаем, из чего она формируется, начинаем считать юнит-экономику — рассчитывать расходы и прибыль по каждому отдельному товару. Определяем, сколько зарабатываем на каждом товаре после вычета всех расходов.
Товары объединяем по группам — те, которые дают лучший результат, товары со средним результатом и со слабым — так появляется ABC-анализ.
Woysa.club — первый сервис аналитики для WB, который вообще начал использовать ABC-анализ, сейчас он стал стандартом для всех сервисов аналитики. Мы делим товары на три группы и видим, что 80% товаров болтается в неопределенности. Оставшиеся 20% генерируют нам основные деньги в обороте и в прибыли.
Закономерный вопрос: зачем тратить ресурсы на непонятные товары, когда есть эти 20%? Можно вынуть деньги из неэффективных товаров и вложить их в товары, которые гарантированно принесут деньги. Так мы и сокращаем издержки, и наращиваем показатели.
По большому счету в этом и заключается основная работа селлера с аналитикой. К слову сказать, это не трудно. Это азартно и увлекательно: управлять результатом через показатели, смотреть отчеты, делать настройки, считать результат — в общем, прикольно.
Аналитика — это интересно и реально затягивает
Хочу поделиться выводами, которые сделал в процессе работы.
Ответ на вопрос «А что происходит у меня в торговле?» даст только полный учет. Вы не вправе делать выводы, пока у вас нет данных. Селлер 90% времени работает с отчетами и только 10% времени — с товаром, потому что решения он принимает на основе показателей. Вот эти показатели он и анализирует.
Нужно планировать любую работу. Любые действия только через план. Постановка задачи, планирование, измерение результата — только так и никак иначе. Это тоже не сложно.
Важно вести финансовый календарь — понимать, когда и сколько денег поступит. В любой форме — хоть в простой табличке, хоть на салфетке. Бюджет не важен — пусть это будет 500 ₽ или 5 000 000 ₽, не имеет значения. Нужно понимать, что у вас есть под рукой план. Вы рассчитываете хотя бы поверхностно, когда какие деньги вам потратить и когда какие деньги придут. Так возникает финансовый календарь. Да, дальше он усложнится, вы сделаете его лучше и качественнее, но на старте у вас хоть что-то должно быть. Нужно вести учет и расходов, и доходов.
Товар не важен. Это самая главная мысль во всей торговле. Товар — это агрегатное состояние денег, как лед или пар — состояние воды. У селлера только одна задача: через товар прокрутить как можно больше денег за как можно меньший срок. Все, в этом вся работа.
Если вы продаете товар за 3 месяца с наценкой 10%, то такой бизнес вы делаете 4 раза в год и получаете 40% годовых. А если вы продаете тот же самый товар за один месяц, пусть с меньшей наценкой — 6%, то у вас 72% в год. Там 40, а здесь 72 — почти в два раза больше. Очень простая математика.
Селлер просто-напросто считает, как быстрее прокрутить через товар деньги и как этих денег прокрутить больше.
Реклама никак не связана с улучшением вашей торговли. Любое увеличение продаж — это работа с маркетингом именно внутри карточки товара. А реклама — это просто трафик. Больше у вас будет его или меньше, качество продаж не изменится, качество продаж всегда внутри карточки товара.
Пока у вас нет четких и проверенных цифр — у вас есть только мнение. Как только у вас есть цифры, вы владеете фактом. Любые действия, любые решения можно основывать только на фактах, только на измеримых показателях.
По поводу различной экспертизы
Что бы вам ни рассказывал любой, самый невероятный селлер, возможны только четыре варианта развития событий.
У вас может получиться все так же по тому сценарию, который он рассказал. Вероятность есть, но она небольшая.
Можете сделать все в точности, один в один, но ничего не получится. Очень большая вероятность, что будет так. Почему? Потому что работают какие-то другие механизмы, про которые вам не сказали. Или потому что он не знает сам. Или потому что вам рассказали только часть механизма, а картины в целом вы не понимаете.
У этого эксперта на самом деле нет результатов. Вам рассказывают байку, пересказывают чьи-то другие мнения и результаты — это самый частый вариант. Например, менеджер ушел из крупной компании и начинает консультировать. Своих личных достижений у него нет, поэтому он пересказывает то, чего добился руководитель или целая команда. При этом сам менеджер просто не понимает, откуда эти результаты взялись, — он просто пересказывает их, выдавая за свои. Да, он был частью команды, но это не его результат. Он был при этом результате, а не генератором этого результата. Поэтому он неспособен донести до вас, почему нужно действовать именно так и почему это сработало. Он вольно или невольно просто вводит вас в заблуждение.
Площадка изменилась, и методы, которым вас научили, не работают. Или они работают, но не так сильно, не так прямолинейно. Это второй по популярности вариант развития событий. Нужно все время изучать, что актуально на площадке сейчас и что работает более эффективно.
Например, сейчас самое эффективное решение — это работа с регионами. Даже сам WB признает, что поднимает вас в поисковой выдаче в зависимости от того, насколько у вас развита складская представленность в регионах. Естественно, когда вас могут найти в разных регионах — вас больше покупают, больше покупают — выше объемы, выше объемы — выше конверсия. Так вы продвигаетесь в разных регионах по разным запросам все выше и выше в поисковой выдаче — собственно, все органично.
Несколько выводов
Напоследок самый важный вывод, который я сделал для себя: без расчетов, без четкого понимания на каждом шаге действовать нельзя.
Если вы только начинаете торговлю на WB, то ни в коем случае нельзя тратить ни рубля, пока вы не рассчитали финансовый план, не проанализировали нишу и не рассчитали, какая у вас будет прибыль. В Woysa.club мы сделали все для того, чтобы легко поднять любые данные, просчитать любые показатели и четко составить для себя план работы, не потратив ни рубля на товар. Результат — ясное математическое определение эффективности вложения времени и денег в товар, потому что ясно, сколько будет заработано.
Без этого расчета я настоятельно рекомендую не предпринимать никаких действий и не тратить ни одного рубля. У вас на руках должен быть финансовый план, по которому вы будете действовать.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Какими сервисами для поставщиков пользуетесь вы?
Александр, здравствуйте. Спасибо за обратную связь, передадим все ответственным.
Не согласен с автором статьи. Сам заходил на Вайлберриз в 2017 году. Не было никакого платежа в 1 миллион рублей. Были совсем другие проблемы, о которых автор даже не упомянул. Вот это и удивляет. Он точно сам все это делал или как в его статье рассказывает про результаты других людей.