Разбираемся в инструментах для развития бизнеса, устраняем «многоруких многоногов» и упрощаем процесс покупки продукта
Эту статью написал участник сообщества
Илья Варлахов
Генеральный директор VI-media
Международное PR-агентство
Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли
Написать статьюРазбираемся в инструментах для развития бизнеса, устраняем «многоруких многоногов» и упрощаем процесс покупки продукта
Эту статью написал участник сообщества
Илья Варлахов
Генеральный директор VI-media
Международное PR-агентство
Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли
Написать статьюРазвитие бизнеса подразумевает рост количественных показателей. Это может быть численность точек продаж, прибыль, оборот компании. Однако после успешного старта не всегда очевидно, как расширить эти показатели.
Что стоит внедрить компании для роста и масштабирования, рассказывает основатель и генеральный директор рекламного и PR-агентства VI-media Илья Варлахов.
Один сотрудник на одну должность
На начальном этапе бизнеса не всегда бывают выстроены и до конца организованы рабочие процессы. Ввиду недостатка у руководства некоторых ресурсов и понимания, как оперативно нанять весь штат персонала, линейные менеджеры могут превратиться в «многоруких многоногов», занятых несколькими направлениями работы. Однако для развития бизнеса необходимо на каждую должность нанимать отдельного сотрудника.
Для наглядности можно сравнить эффективность работника в идеальных условиях со стопроцентной отдачей. Если каждый сотрудник занимается только своим направлением, владелец получает максимальную эффективность и рост дохода компании. Тем не менее наш опыт взаимодействия с контрагентами показывает: нередко случается, что одно должностное лицо длительно выполняет несколько направлений работы.
Так, у компании-клиента мы насчитали восемь векторов деятельности одного сотрудника. Вместо того чтобы заниматься только продажами, менеджер отвечал за документооборот, оплату, загрузку, поставку товара и другие области бизнеса.
Оцифровка процессов
Все направления в бизнесе должны быть оцифрованы и переведены в общий понятный порядок в виде инструкций для отделов. Это необходимо для масштабирования бизнеса, оперативной замены персонала и сохранения рабочего времени действующих сотрудников.
На каждую отдельную должность располагайте достаточным количеством материала для самообучения персонала: учебные пособия, должностные инструкции, скрипты, видеообучения, тесты для экзаменации. Важно помнить, что руководитель отдела не должен застревать в обучении сотрудников. Он может курировать подготовку к рабочей деятельности, проверять экзамены. Однако его основная задача — привлечение средств в компанию посредством предоставляемых человеческих ресурсов.
Иерархия
Масштабирование бизнеса должно быть построено на четкой иерархии внутри компании. Бывает, что вышестоящее руководство позволяет линейным сотрудникам, миновав прямых руководителей, обращаться с проблемами к ним напрямую. Это приводит к разрушению иерархии. Контролировать персонал становится труднее. Статус руководителя отдела падает в глазах подчиненных. Первые лица компании получают двойную нагрузку и не могут оценить рациональность действий сотрудников на должном уровне.
Я и сам начинал бизнес с регулярных разборов обращений менеджеров, минуя голову управляющего. Однако по мере роста персонала и масштабирования агентства это привело к тому, что я отвечал всем менеджерам и перетягивал на себя работу руководителей отделов. В связи с этим иерархия нарушалась, и, распыляясь на небольшие задачи, я смещал фокус внимания с выполнения своих непосредственных обязанностей гендира.
На каждый отдел необходим руководитель с 7—10 сотрудниками в подчинении. Большая численность приводит к расфокусировке внимания топ-менеджера и отсутствию роста показателей отдела. Владельцу также стоит отслеживать, чтобы управляющие обладали авторитетом у подчиненных и не конфликтовали с линейными сотрудниками.
Миссия компании
Сотрудники должны получать информацию об основной миссии и цели компании, пользе продукта и внутренних бизнес-процессах. Стоит регулярно обновлять регламент, технологические карты процессов и дополнять их по мере расширения сфер деятельности.
Сотрудники должны видеть в своей деятельности что-то большее, чем извлечение прибыли
По нашему пятилетнему опыту, после тренингов о миссии и ценностях компании сотрудники видят в своей деятельности что-то большее, чем только извлечение прибыли, и вовлекаются в работу: выступают с предложениями и идеями по повышению эффективности бизнеса, участвуют в жизни компании и растут вместе с ней.
Бывает, что сотрудникам, занимающимся продажей или закупкой, не объяснили конечную цель компании или назначение продукта. Для работы они следуют скриптам, не вникая в суть. Однако профессионализм и эффективность кроется в глубоком понимании цели и ценностей компании, осознании задач и пользы продукта.
Контроль внутренних и внешних процессов
Для контроля внутренних и внешних процессов стоит создать в компании отдел по контролю качества и периодически подключать разовые акции вроде тайного покупателя.
Проверка компетентности менеджеров, грамотное заполнение внутренней документации, размещение в Едином реестре данных деятельности бизнеса, ведение CRM — все должно быть под контролем топ-менеджеров на регулярной основе. Это повысит продуктивность и выведет компанию на более высокий уровень производительности.
Разберем основные типы технологических процессов на примере внутренней технологической карты VI-media:
- разработка коммерческого предложения;
- дополнение КП на основе запроса действующего клиента;
- работа по согласованным услугам из КП, взаимодействие со смежными отделами.
Важно: приведенный перечень технологических процессов ориентировочный и устанавливается для каждой конкретной задачи отдельно. Приведенные ниже этапы технологических процессов должны разбиваться на отдельные составляющие технологических операций в зависимости от решаемых задач.
Пример организации рабочего процесса менеджера:
- Актуализирование информации по рабочим КП и согласованным клиентами услугам.
- Постановка задач на день — KPI на основе задач, поставленных на более длительный период.
- Работа в AmoCRM и чатах.
- Ведение коммуникации со смежными отделами по согласованным клиентами услугам, постановка задач по текущим процессам, контроль выполнения поставленных задач.
- Составление или дополнение КП.
- Коммуникация с клиентами и подрядчиками для внесения информации по новым или дополненным КП.
- Подведение итогов дня относительно поставленных задач на день — выполнено или не выполнено, что сделано дополнительно.
Стратегия
Подробный план продвижения бренда важен для развития любого современного бизнеса. Для создания стратегии необходимо собрать отдел маркетинга внутри компании или обратиться в специализированное агентство.
Например, в практике агентства VI-media был опыт работы с продовольственным брендом, который закупил у нас рекламу. По мере работы стало понятно, что не только менеджеры торговой марки не понимают долгосрочную цель, но и руководители отдела маркетинга не могут четко обозначить задачи своей деятельности. Бренд недавно вышел на российский рынок и пытался масштабироваться вслепую, делая это хаотично.
После четкой постановки задач и инвестиций в рекламу оборот бизнеса вырос в два раза
Перед покупкой рекламы на разных площадках стоит упаковать продукт, выстроить позиционирование и составить план по развитию. Мы предложили компании услуги VI-consult, провели внутренний аудит и прописали стратегические задачи на год. В итоге после четкой постановки задач и инвестиций в рекламу оборот бизнеса вырос в два раза.
Для реализации стратегии потребуются SMM-специалисты, повышающие узнаваемость бренда и реализующие контент-план, менеджеры по маркетингу, контентмейкеры, рилсмейкеры, сторисмейкеры, копирайтеры, специалисты по видеопродакшену, снимающие ролики и монтирующие видео. Эти работники будут способствовать росту узнаваемости бренда, привлечению новой аудитории и повышению объема продаж.
Публикации в СМИ
Статьи в интернете о конкретном продукте или публикации, где основатель компании рассказывает о непосредственной деятельности и смежных направлениях, стимулируют развитие бизнеса. Демонстрация широкой аудитории «лица компании» на мероприятиях и медиаплощадках укрепляет репутацию, повышает лояльность и узнаваемость бренда.
В соцсетях должно быть понятное освещение деятельности компании, должны нативно или прямо транслироваться ее ценности. Желательно задействовать несколько соцсетей и привлекающий внимание сайт, составленный с учетом SEO-оптимизации.
В 2023 году я начал активно выступать на профильных мероприятиях, записывать подкасты, давать комментарии в СМИ и публиковать экспертные статьи, повышающие узнаваемость. Один из наших комментариев опубликовал Forbes. Многие люди хотят работать с топами рынка, и когда сайт компании заполняется подтверждением экспертности, поднятие цен на услуги становится логичным в глазах покупателей.
Реклама
После подготовки бизнес-канала для привлечения нового трафика стоит определить продукт, который будет первоочередно продвигаться через разные площадки. Для лучшей результативности рекламы важно внедрить сквозную аналитику для подсчета отдачи от всех затрат на рекламу. Это поможет логично перераспределить инвестирование в рекламу.
Качественно влияет на масштабирование бизнеса закупка рекламы у блогеров. Важно понимать, что такая реклама не ответственность блогера, поэтому необходимо заранее подобрать инфлюенсеров с учетом целевой аудитории для продвижения и просчитать бюджет. Далее прописать несколько Т3 под каждый продукт для разных исполнителей. Такие инструкции с ограничениями, пожеланиями и сроками рекламы помогут сделать интеграцию удачной и протестировать разные подходы. Можно составить отдельные таблички для анализа результатов, чтобы понимать, у какого блогера нужно закупиться еще раз, у кого стоит попробовать новый заход, у кого отказаться от рекламы в пользу иного блогера.
По мере развития блогинга в России многие инфлюенсеры осуществляли рекламные интеграции без договора и отказывались присылать клиенту свои паспортные данные. Деньги заранее отправляли исполнителю на карту, что не давало никакой гарантии для покупателя. Оставалось только надеяться, что реклама будет размещена в том объеме, в котором была оплачена.
Сейчас ситуация на рынке изменилась в лучшую сторону, однако до сих пор можно услышать истории о том, что блогер не выполнил обязательства. Чтобы обезопасить себя от слива бюджета, стоит обращаться к проверенным и опытным специалистам по закупке рекламы с юристом в штате или на аутсорсе.
Обратная связь от клиентов
Чтобы вести рентабельный бизнес, необходимо регулярно получать обратную связь от клиентов. Стоит проводить опросы о реакции потенциальных клиентов на текущие рекламные воронки и получать отклики действующих клиентов на процедуру продажи.
Следите, насколько прост и понятен для целевой аудитории процесс покупки продукции
Контролируйте через руководителей отделов взаимодействие с клиентами:
- необходимые для процесса продажи сотрудники должны быть на связи;
- сайт компании должен работать без перебоев;
- на сервисе должна проходить оплата и вовремя осуществляться доставка.
Отслеживайте, насколько прост и понятен для целевой аудитории процесс покупки продукции.
Менеджеру необходимо заранее изучить того, с кем он входит в работу: понять, что за человек его клиент, какие у него потребности и мотивы. Когда исполнитель понимает ценности того, кому оказывает услугу, он вовлекается, его эффективность увеличивается, а клиент остается работать на долгий срок и рекомендует вашу компанию другим.
Для каждого этапа развития необходимо не только вовлечение руководителей, но и их вера в пользу своего продукта или услуги. Бизнес можно модернизировать и развить, внедряя современные схемы маркетинга и пиара, привлекая на должности высокопрофессиональных специалистов. Регулярный мониторинг актуальности продукта, контроль деловой коммуникации персонала и инвестиции в рекламу выведут бизнес на высокую продуктивность и прибыль.
Расскажите, что из этих девяти действий используете в бизнесе? Какие есть суперрезультаты и какие задачи стоят сейчас?