Чек-лист для проверки условий эффективного развития бизнеса
Большой бизнес строится не сразу — он вырастает из совокупности отлаженных процессов, которые стоит развивать с первых месяцев работы. О том, как компании расти системно, расскажем мы, Антон Бестугин — кофаундер акселератора стартапов в области электронной коммерции TOGO и Алексей Гусаков — глава управляющей компании акселератора.
В этой статье назовем шесть главных критериев успешного бизнеса — проверьте, уделяете ли вы им достаточное внимание.
Понятная бизнес-модель
Когда говорят о бизнес-модели, обычно делают акцент на новаторстве, но в действительности главное, что должно понимать руководство компании, — кому и что они продают. Может показаться, что бизнес-модель не так важна, ведь она не учитывает расчеты и точные цифры. Это лишь абстрактная концепция, как будет работать бизнес. Тем не менее она отвечает на основные вопросы:
- Почему клиент заинтересуется продуктом?
- Как компания обойдет конкурентов?
- За счет чего фирма будет зарабатывать?
Есть разные пути для составления бизнес-моделей. Самый популярный — это Business Model Canvas. В этой модели есть девять вопросов, на которые должен ответить предприниматель:
- Кто наша целевая аудитория, или сегменты клиентов (насколько ниша специализирована)?
- Какие проблемы клиента решает продукт компании?
- Какие каналы взаимодействия с аудиторией будут задействованы?
- Как выбрать вид отношений с каждым из сегментов клиентов (например, личное ассистирование или самообслуживание для разных запросов)?
- Сколько и за что клиенты будут платить (вид ценообразования для продукта, например фиксированное или динамическое)?
- Какие ресурсы нужны для производства, дистрибуции, сервиса и т. д.?
- Каких ключевых партнеров (поставщиков, инвесторов) и какие ресурсы стоит привлекать?
- Какие основные действия для реализации ценностного предложения, работы с клиентами и партнерами нужно будет осуществлять?
- Как будет строиться структура издержек: переменные и постоянные, пути экономии?
На практике вопросов может быть и меньше, а ответы на них будут короткими. Но важно, чтобы люди, отвечающие за бизнес, понимали, кому, что и за какие деньги они предлагают. Как бы очевидно ни звучали эти слова, но не все компании представляют, в чем уникальность их продукта и почему назначенная цена оправдана.
Пошаговая стратегия роста
Она полезна не только для внутреннего использования — понимания, какие шаги нужно сделать компании, — но и для привлечения инвесторов. Объяснить бизнес-схему потенциальному партнеру существенно проще, имея на руках пошаговый план: «Мы вкладываем вот такие объемы денег вот в это направление и получаем рост прибыли за счет следующих факторов…» Как ее продумать?
Шаг 1. Понять, что является единицей масштабирования в компании на данном этапе — точкой генерации прибыли. Это может быть размер коллекции в магазине, количество офлайн-точек, специалистов, услуг и т. д.
Шаг 2. Оценить, какие действия требуются для роста. Есть два базовых пути: либо увеличивать количество единиц масштабирования, либо увеличивать проходимость одной точки.
Разберемся на примере e-commerce. Для маркетплейса, в частности для Wildberries, точкой генерации прибыли является карточка товара. Есть некая норма прибыли с одной карточки, соответственно, чем больше количество селлеров, чем больше у них карточек, тем больше прибыли получает площадка. Но работает ли это так же для отдельных продавцов?
Конечно нет. Поэтому участникам акселератора TOGO мы говорим, что маркетплейсы — это еще не бизнес, а только хороший трамплин для быстрого старта. Там много статистики, можно анализировать поведение покупателей и тестировать гипотезы, но чтобы развиваться дальше, нужно выходить за его пределы.
Единицами масштабирования у селлера выступают не карточки товаров, а определенный продукт. Мы находим такой продукт-единорог по сочетанию финансовых факторов (отношение объема продаж к расходной части и прибыли). Рост в этом случае будет давать не создание новых карточек других товаров, а вывод продукта-единорога в розничные сети и привлечение трафика с использованием дополнительных каналов — реклама у блогеров, каналы в Телеграме и другие. Только так селлер начинает полноценно развивать свой бизнес по модели дистрибьютора и перестает полностью зависеть от маркетплейса.
Для всех этих действий нужно забронировать ресурсы из бюджета. Поэтому, когда план составляется заранее, бизнесу проще отложить средства «до поры».
Пошаговая стратегия — это правильный старт и один из залогов быстрого роста бизнеса.
Вселенная задач
В стратегии роста можно выделить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные задачи. Каждая из них работает на определенные показатели, и необходимо вести учет всех трех групп. Например, продавцу на маркетплейсе такое деление поможет планировать поставки, развивать позиционирование на площадке. Компания покрупнее будет стремиться к занятию новых ниш и рынков в онлайне и офлайне — это долгосрочные задачи.
Здесь самое главное понимать, что задачей может быть только то, что дает рост показателей, вся вселенная задач строится на оцифровке показателей эффективности. Вы или ваши сотрудники могут быть полностью загружены, но если эта занятость не меняет цифр, она не приведет к успеху вашу компанию.
Бизнес-юниты с воспроизводимой рентабельностью
В последнее время не только крупные, но и средние компании растут за счет бизнес-юнитов, то есть, по сути, — независимых подразделений, имеющих свою стратегию и ценность. Например, магазин сувениров на базе творческого объединения, сервис доставки на базе маркета.
Почему это выгодный путь развития? Бизнес-юниты могут иметь собственные миссии и ориентироваться на разные ЦА. Так компания сможет и охватить небольшие, но платежеспособные сегменты аудитории с «микропотребностями», и создать продукт для массового потребления.
На базе бизнес-юнита проще отслеживать эффективность отдельного подразделения компании. Его производительность и рентабельность должны быть воспроизводимыми из месяца в месяц (и на более долгих периодах) — это главный критерий выживаемости и нужности созданного продукта.
Бизнес-процессы и метрики
Помимо детального плана, точкой опоры для успешного развития является контроль. Бизнес-метрики позволяют измерить эффективность развития. Какие показатели важно отслеживать:
- уровень деловой активности (это объем заказов, выручка, LTV — «пожизненная стоимость клиента», стоимость привлечения клиента и другие);
- взаимодействие с клиентами.
Для каждого продукта есть свои «путеводные» метрики — показатели, которые компания стремится увеличивать любой ценой. Они отвечают за востребованность предложения. Например, если продукт существует в формате онлайн и должен использоваться без ограничений, главный показатель эффективности — это время, которое аудитория взаимодействовала с продуктом. Но на рынке есть и услуги, направленные на полное закрытие потребности клиента, например дейтинговые приложения обещают пользователям, что однажды они удалят профили навсегда. При этом площадки живут за счет роста количества новых пользователей с увеличением популярности приложения.
Именно бизнес-аналитика разделяет мечты и факты. Она показывает, какие смелые задумки не сработали и какие, даже банальные, маркетинговые приемы увеличивают количество клиентов и прибыли.
Развитие сотрудников
Еще одна опорная точка «успешного успеха» — внимание к команде. Действовать нужно в двух основных направлениях: адаптировать оргструктуру и выстраивать системы мотивации работников.
Компании необходимо определиться, какое устройство ей больше подходит: строгая иерархичность, более независимая функциональная или вовсе матричная, горизонтальная структура. Эти модели отличаются степенью самостоятельности сотрудников. Само собой, нет лучшего варианта. Но об изменениях структуры стоит задуматься, если команда регулярно не справляется с задачами. Может, у руководителя команды слишком мало свободы, чтобы что-то менять? Или наоборот, в команде много неопытных, но инициативных работников, которым не хватает контроля, чтобы довести свои проекты до конца. В таком случае реорганизация оргструктуры может качественно изменить ситуацию без привлечения дополнительных ресурсов (обучения, санкций и т. д.).
Распределение обязанностей и ответственности — это создание комфортных условий для работы.
Создание мотивации. Часто компании забывают, что для удержания персонала недостаточно хорошо платить (хотя это тоже важно), но еще необходимо создавать условия для развития и обучения. Внешняя мотивация включает в себя такие стимулы, как достаточный доход, налаженная обратная связь, обучение за счет компании, корпоративные мероприятия и т. п. На внутреннюю, как ни удивительно, работодатель тоже в силах повлиять. Сейчас развивается направление корпоративного коучинга — привлечения сторонних специалистов для работы с конкретным сотрудником, выяснения его запросов, точек роста.
Безусловно, такие вложения в сотрудника окупятся, если с его стороны есть лояльность и понимание задач бизнеса. У нас был пример, когда бизнес из e-commerce выходил в розничные сети, а в команде не было компетенций по работе с сетями. Перед основателем встал выбор: нанимать новых людей и прощаться со старыми или обучать имеющихся. Он решил обучать и не прогадал: сотрудник с наиболее подходящим для этой задачи бэкграундом возглавил новое направление, а когда приобрел необходимые навыки, развил его и увеличил оборот компании в разы.
Проработка всех перечисленных направлений, ответы на все вопросы и продуманная стратегия работы с персоналом, конечно, не означают, что бизнес будет стабильно развиваться следующие десять лет. Но их наличие, внимание к ним показывает, что компания осознает свои цели и возможности и руководствуется фактами, а не чужими примерами и надеждами.
В идеале каждый из названных аспектов эффективного роста при внедрении усиливает другой, и в конце концов новый бизнес вырастает в устойчивую структуру, с потенциалом стать взрослым бизнесом «на миллиард». Как итог, у компании появляются все шансы стать лидером в своей нише.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Как вы выстраиваете систему мотивации сотрудников?