Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как я запустила бизнес по продаже авторских туров и поняла, что эта бизнес-модель не работает


Создательница туркомпании рассказала, возможно ли масштабировать авторские туры, где искать Долину китов и почему пришлось оставить Египет и заняться Шри- Ланкой


Эту статью написал участник сообщества

Людмила Кузнецова

Людмила Кузнецова

Собственник и руководитель компании «Артефакт Тревел»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью
Поделиться

Создательница туркомпании рассказала, возможно ли масштабировать авторские туры, где искать Долину китов и почему пришлось оставить Египет и заняться Шри- Ланкой


Эту статью написал участник сообщества

Людмила Кузнецова

Людмила Кузнецова

Собственник и руководитель компании «Артефакт Тревел»

Редакция «Бизнес-секретов» бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию — наши модераторы ничего не меняли

Написать статью

Путешествия в формате авторских туров сейчас в тренде, и их популярность только растет. Спрос рождает предложение, и на рынке появляется огромное количество организаторов туров, которые предлагают авторские маршруты по России и за границей.

С точки зрения бизнеса у авторских туров есть плюсы и минусы. В этой статье я, Людмила Кузнецова,основатель и руководитель компании «Артефакт Тревел», расскажу, с какими сложностями я столкнулась при запуске бизнеса и почему считаю, что этот бизнес невозможно масштабировать.

Хотела путешествовать — начала делать авторские туры

Я открыла свой бизнес в ноябре 2022 года. До этого уже почти 20 лет работала в туризме на самых разных должностях — в основном на стороне принимающих компаний в Египте, на острове Маврикий и в Доминиканской Республике.

Сама я очень люблю историю и неспешные прогулки по историческим городам, поэтому решила делать очень комфортные экскурсионные туры. Кроме того, я и сама хотела больше путешествовать, поэтому сразу же решила, что буду заниматься именно авторскими турами.

Так я запустила свой первый авторский маршрут по Египту.

Первые несколько групп в Египет набирались очень плохо — по 2—3 туриста. Но я все равно проводила туры, даже если работала в минус. Мне было важно понять, что нужно клиентам в турах, на что они обращают внимание. И, конечно, обкатать маршрут, получить первые отзывы и реальный контент

Почему Египет: я жила в этой стране 10 лет и отлично ее знаю, умею немного говорить по-арабски и — самое важное — знаю египетский менталитет. До сих пор многие коллеги по рынку говорят: «Мы не понимаем, как тебе удается делать туры такого качества в этой стране».

Кроме того, на выбор Египта повлияли и бизнес-факторы:

  • это популярное направление на российском рынке;
  • Египет работает всю зиму, когда в целом в туризме несезон;
  • это дружественная страна для России — сегодня приходится и это учитывать;
  • экскурсионный потенциал здесь сильно недооценен. Туристы привыкли, что Египет — это дешевый пляжный отдых и утомительные исторические экскурсии. Я же точно знаю, как сделать очень комфортный маршрут по самым древним достопримечательностям планеты.

Когда я открывала собственный бизнес, мне очень хотелось предложить туристам такое путешествие, в которое я с удовольствием отправилась бы самостоятельно. То есть насыщенное с точки зрения экскурсионной программы и при этом с очень хорошим уровнем комфорта, чтобы:

  • никаких автобусов на 50 человек;
  • никаких быстрых обедов в туристических столовых;
  • никаких бюджетных хостелов — только по-настоящему удобный отель.

И все получилось. Уже в первый месяц я сделала выручку 2 000 000 ₽.

Особенность авторского туризма — автор всегда знает интересные и нестандартные места. Например, многие россияне отдыхали на курортах Красного моря. Но почти никто не слышал про курорты на Средиземном море в Египте
Там есть потрясающие отели, а море и белоснежный песок — как на Мальдивах

Чем авторские туры отличаются от остальных?

На рынке есть очень много видов путешествий. Самые популярные — пакетные туры от туроператоров. Вы покупаете турпакет, в который включен перелет, проживание в отеле, трансфер от аэропорта до отеля и обратно. При этом на отдыхе вы сами решаете, чего хотите: отправиться на экскурсии или весь отпуск загорать на пляже.

Кроме стандартных пакетных туров, есть очень много видов путешествий:

  • круизы;
  • восхождения в горы;
  • туры выходного дня;
  • туры по городам России;
  • самые разные походы и экспедиции;
  • узкоспециализированные туры, например гастротуры, йога-туры, фитнес-туры.

Есть очень много вариантов — турист может выбрать путешествие на любой вкус и кошелек.

В отдельную категорию выделяют авторские туры. Авторский тур предполагает, что создатель маршрута отлично знает регион или страну, может показать туристам какие-то необычные места и в целом привнести в тур частичку своей личности. Обычно авторский тур проходит в сопровождении самого автора, даже если на месте привлекаются профессиональные гиды. Что делает автор:

  • сопровождает туристов с первой до последней минуты путешествия;
  • проводит с ними время после окончания экскурсионной программы;
  • способствует созданию дружеской атмосферы в группе;
  • развлекает.

Многие туристы признаются, что устали от стандартного отдыха, им скучно лежать на пляже. Поэтому они выбирают авторские туры, чтобы гарантированно получить необычные впечатления.

Динамика спроса на авторские туры. За последние 7 лет спрос вырос в 5 раз, и это направление продолжает развиваться. Данные сервиса «Яндекс Вордстат»

Почему авторский туризм — это ремесло, а не бизнес

Когда я решила делать авторские туры, то была уверена, что это позволит мне больше путешествовать и чувствовать себя свободной. Проблема заключалась в том, что я также хотела иметь стабильно работающий бизнес и понятия не имела, какой уровень вовлеченности потребуется от меня в организации бизнеса и в сопровождении групп в турах. Я не представляла себе, как работает эта бизнес-модель и как в будущем я смогу ее масштабировать.

Как устроена экономика авторских туров. Себестоимость тура — это стоимость его составляющих для всех участников:

  • проживание в отелях;
  • питание;
  • трансферы;
  • входные билеты;
  • стоимость моего участия, которая делится на всех туристов (ведь я же тоже живу в отелях и передвигаюсь на трансферах).

Средняя валовая маржинальность авторского тура — 35%. Из валовой прибыли я оплачиваю расходы на маркетинг, зарплату моим двум сотрудникам, различные абонентские платы, налоги и т. п. Обычно в качестве чистой прибыли мне остается 10—15% от выручки.

Стоимость моего первого тура была около 120 000 ₽ на человека. То есть если я набираю группу из 10 человек, то моя чистая прибыль составляет 10% — как раз 120 000 ₽.

Одно из самых удивительных и редко посещаемых мест в Египте — Долина китов. Здесь скелеты доисторических млекопитающих лежат прямо на земле — это останки китов и крокодилов, которым около 40 млн лет. Это место находится под охраной ЮНЕСКО. Кроме того, здесь можно покататься на сендбордах с песчаных дюн и искупаться в соленом озере. Туристы всегда остаются в восторге от этой экскурсии
Расчет стоимости тура я делаю в таблице. В любом туре есть составляющие, которые не зависят от количества участников. Например, я бронирую столько номеров в отеле, сколько человек едет в тур. Есть составляющие, которые делятся на всех участников: например, стоимость аренды автобуса делится на количество пассажиров. Чем больше человек в группе, тем меньше будет расход на транспорт на каждого человека, тем дешевле финальная стоимость тура для каждого участника

С какими сложностями приходится сталкиваться

У меня как у организатора авторских туров было несколько сложных моментов.

Не всегда можно набрать нужное количество человек в группу. Чем меньше человек в группе, тем меньше процент чистой прибыли остается организатору. Например, если у меня в группу набирается всего 4 человека, то я работаю в ноль, а с учетом расходов на маркетинг, ФОТ и налоги — вообще в минус.

Бизнес-показатель LTV в авторском туризме стремится к нулю. Туристы обычно предпочитают отдыхать в разных местах и маловероятно, что отправятся второй раз по вашему маршруту. Это значит, что процент повторных покупок невероятно низок. Организатору нужно либо постоянно придумывать новые маршруты — тратить на это время и деньги, либо смириться с тем, что в каждый тур нужно привлекать новых туристов.

Есть немало организаторов, которые живут в основном за счет сарафанного радио. Например, турист съездил на Алтай, ему понравилось и он посоветовал гида своим друзьям. Но, как правило, эти ребята возят 1—2 группы в месяц и довольствуются очень небольшим доходом.

Сопровождение автора — это основное УТП таких туров. Многие туристы выбирают авторские туры, потому что знают, что именно с этим организатором тур будет гарантированно хорош! При этом я хочу зарабатывать больше, чем 120 000 ₽. Моя цель — 1 000 000 ₽ чистой прибыли в месяц. Но я физически не могу лично сопровождать 9—10 групп в месяц, а если я не еду в тур, то он уже не авторский.

И это правда: когда я сопровождаю группу, я на месте решаю очень много мелких проблем, о которых туристы даже не догадываются. Например, задержался трансфер — я сразу же приглашаю туристов выпить чашечку кофе. При этом я постоянно рассказываю им интересные истории из личного опыта жизни в Египте, подчеркиваю какие-то особенности менталитета, о которых не расскажут местные гиды. Туристам очень нравится путешествовать именно со мной.

Полностью выпадаю из всех бизнес-процессов, пока сама нахожусь в туре. А ведь реклама продолжает работать, клиенты звонят, им нужно продавать новые туры, проданные туры нужно бронировать, нужно постоянно вести соцсети и т. п. Если я каждые две недели еду в тур, значит, я не использую это время для развития бизнеса.

Упаковка авторского тура имеет очень большое значение: когда туристы покупают путешествие — они не могут его потрогать или примерить
Люди принимают решение на основе фотографий и видео, которое им показывает автор тура
Поэтому в один из туров я позвала блогеров и профессионального фотографа
Они сделали для меня очень много красивых профессиональных фотографий

Какую бизнес-модель выбрать?

Где-то через полгода работы я пришла к окончательному выводу: мой бизнес невозможно масштабировать. Если я хочу зарабатывать больше, мне предстоит полностью изменить бизнес-модель. Я видела два варианта.

Начать работать с целевой аудиторией из более дорогого сегмента. Так могла бы увеличить выручку и прибыль с одного проведенного тура.

Отказаться от идеи авторского туризма и начать делать обычные экскурсионные туры без моего сопровождения.

Я выбрала второй путь по нескольким причинам.

  1. Выбирая более дорогую аудиторию, я увеличиваю средний чек и среднюю прибыль с тура, но это не решает задач по увеличению LTV.
  2. Я все равно оказываюсь заложником своего авторского маршрута, то есть должна буду постоянно ездить и сопровождать туристов. А мне к этому времени, откровенно говоря, уже надоело каждый месяц ездить по одному и тому же маршруту.
  3. Пока я трачу время на сопровождение туристов, я не могу работать по другим направлениям. У меня просто нет времени, чтобы достаточно хорошо изучить новый маршрут и сделать его авторским.
Через полгода работы я приняла решение отказаться от приставки «авторский»
Тогда же я перестала лично сопровождать группы
Вместо работы с авторскими турами я потратила время и силы, чтобы найти очень хороших экскурсионных гидов. Да, из тура пропала моя личность, но туристы все равно оставляют хорошие отзывы — им нравится продуманный маршрут, хорошая организация и гиды

Кризис: события на Ближнем Востоке повлияли на спрос туров в Египте

Я стала постепенно уходить от личного сопровождения групп и предлагать туристам туры без моего сопровождения. Маршрут был настолько интересным, что туристы с удовольствием бронировали его как обычный тур. В октябре 2023 года мой бизнес впервые сделал чистую прибыль 1 млн рублей и я готова была поздравить себя с победой.

Но именно в этом месяце прилетел настоящий черный лебедь: события на Ближнем Востоке сильно повлияли на спрос в Египте и продажи туров резко упали. Это привело к тому, что бизнес оказался на пороге огромного кассового разрыва. Я оказалась совершенно не защищена от такого риска.

В этот момент мне пришлось резко переориентироваться на другие страны, и я поняла, что выбор модели «экскурсионные туры без сопровождения» был отличным решением — я больше не зависела от одного туристического направления.

Да, в моменте было очень сложно и страшно, но мне удалось собрать весь свой накопленный по Египту опыт и в рекордные сроки запустить экскурсионные программы по Шри-Ланке и Китаю.

Как бизнес работает сейчас

Сейчас я могу с уверенностью сказать, что занимаюсь не ремеслом, а бизнесом. И продажи моих туров не зависят от того, могу ли я лично поехать в тур или нет. Большая часть бизнес-процессов вообще проходит без моего участия.

У меня в команде работает несколько человек:

  • два консультанта по продажам;
  • один менеджер по бронированию;
  • маркетолог;
  • личный помощник.

Моя роль — изучать туристические направления и выбирать те, у которых есть большой потенциал, искать подрядчиков на месте, составлять маршруты и упаковывать их для продажи. В общем, это как раз то, чем я люблю заниматься. При этом я могу в любое время поехать в один из моих туров, если у меня есть желание. А могу остаться дома — никто не обидится. Об этом и других деталях своей работы я рассказываю в своем телеграм-канале «Мила, копай!»

И самое главное — я понимаю, что могу масштабировать бизнес до любых размеров.

Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

  • Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
  • О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!

Блоги компаний

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе


Больше по теме