Как открыть салон красоты и не закрыть в первый же год

Более 80% предприятий индустрии красоты закрываются в течение первого года. Впечатление, что этот «красивый бизнес» — легкий, обманчиво. На самом деле это высокая конкуренция за клиентов и мастеров, и другие многочисленные вызовы, к которым начинающие предприниматели оказываются не готовы.

Как не превратить салон красоты в дорогое хобби и создать прибыльный бизнес, рассказывает бизнес-консультант в области запуска, ведения и продвижения бьюти и фитнес бизнеса, основатель fit&mediSpa Biosfera Екатерина Иванчик.

Часто идея открыть салон-красоты возникает от помещения. Знакомые предлагают конкретную локацию или продают готовый бизнес. Одно и то же помещение в разных бизнес-моделях может быть как провальным, так и очень успешным. Поэтому начинать нужно с определения бизнес-модели. Она должна показать, как каждый квадратный метр будет работать на возврат и преумножение инвестиций.

Бизнес-модель выстраивается от ресурсов в наличии. Помещение станет конкурентным преимуществом, если рядом доказал свою успешность аналогичный бизнес, который по объективным причинам закрылся — например, дом снесли по реновации. Оттолкнуться можно и от команды: администратор и мастер уходят из другого салона с накопленной клиентской базой. Среди плюсов и уникальная концепция. Ее можно подсмотреть в другой стране, городе или районе.

Важно понимать, что салон красоты — это геозависимый бизнес, и разница в 100 метров на одной улице может дать десятикратную разницу в прибыли.

Исследования можно делать самостоятельно — с помощью наблюдений, поиска в интернете и использования специальных сервисов для маркетинговых исследований. Но лучше привлечь эксперта, который знает специфику бизнеса и владеет инструментами и методами описанными выше, это обойдется в 20 — 30 тысяч рублей. По сравнению со стартовыми расходами на открытие, которые исчисляются миллионами рублей, это небольшая сумма в пределах нескольких процентов, которая значительно снизит риск потери всех инвестиций.

Исследования должны ответить на несколько вопросов.

Чтобы понять качество трафика, можно посмотреть на уровень магазинов, офисов, супермаркетов рядом. Например, соседство «Азбуки вкуса» говорит о том, что локация подходит для размещения премиального объекта. Это не значит, что «Пятерочка» — плохой сигнал. Но концепция салона рядом с ней будет более демократичной.

Определение целевой аудитории важно. Многие описывают ее как женщин от 18 до 60 лет, работающих и домохозяек, с детьми и без, одиноких и замужних, которые хотят быть ухоженными, здоровыми и красивыми. Но выстроить бизнес-модель по такому расплывчатому портрету невозможно.

Локация, целевая аудитория, концепция могут быть абсолютно разными. От чего бы вы ни оттолкнулись, в любой бизнес-модели должны быть учтены следующие параметры.

Расходы на аренду. Расходы на аренду и ЖКХ не должны превышать 15-30% в зависимости от сегмента и направления деятельности, и это при пессимистичном сценарии. Если же эта статья “съедает” более половины бюджета расходов, стоит задуматься, что не так с бизнес-моделью в целом.

Структура себестоимости услуг. Здесь все зависит от концепции. Одно дело, если у вас помещение в центре города, высокий трафик, дорогие услуги. Совсем другое — салон эконом-класса в спальном районе. На Авито есть объявления, предлагающие маникюр за 500 рублей. В эту сумму входит гонорар мастера, расходы на материалы и стерилизацию. В премиальных салонах та же услуга будет стоить 5 тысяч рублей. И то, и другое — маникюр, на услугу в обеих ценовых категориях есть спрос. Но это две совершенно разные бизнес-модели и концепции.

Самое сложное здесь — это учет материалов. Можно провести параллель с ресторанами, где каждые 30 г помидоров для украшения блюда существенно влияют на рентабельность всего бизнеса.

Нужна строгая система учета — буквально до взвешивания краски для волос. Этого не делает две трети рынка, и предприниматели хоронят свои инвестиции в просроченные, украденные, забытые товарные остатки краски, кремов или лаков.

С учетом материалов также помогает программное обеспечение “1С Салон красоты”.

На этапе исследований будет понятно, сколько людей физически проходят мимо, и какая доля зайдет в салон, просто реагируя на вывеску — это бесплатный трафик. Привлечение клиентов при помощи контекстной, таргетированной рекламы или геосервисов обходится дорого: за одного нового клиента в конкурентной локации, например, в центре Москвы придется заплатить до 1 — 2 тысяч рублей.

При этом 98% рекламного бюджета уйдет на охват людей, которые никогда к вам не придут. Только третий — четвертый визит привлеченного через диджитал-каналы клиента начнет приносить деньги. В любом случае, эта статья должна быть прописана в бизнес-модели.

Ошибкой будет включать в бизнес-план и предлагать все возможные услуги на старте. Обычно к такому невыгодному решению подталкивают дистрибьюторы оборудования и косметики в период начальных закупок — не идите у них на поводу. До 70% материалов останутся на складе.

Здравый подход — сначала изучить спрос и определить, на что делать ставку в первое время. Это якорные услуги, за которыми к вам приходят — например, маникюр с покрытием. А вот наращивание уже опционально. Классический массаж спины — якорная услуга, а вариации с обертываниями, талассотерапией, грязелечением — это уже серьезная надстройка. Определить вектор развития помогут разговоры с состоявшимся кругом потребителей якорных услуг или мастерами, которые станут ключевыми игроками в команде.

На этапе формирования якорных услуг стоит посмотреть на сервисах подбора персонала и услуг, сколько необходимых вам специалистов сейчас ищут работу. Это должно сильно отрезвить. Сегодня все больше мастеров переходят к формату работы в коворкингах или выездов к клиенту домой, и нанять мастера маникюра с опытом иногда сложнее, чем топ-менеджера нефтяной компании.