Продвижение салона красоты: какие инструменты действительно работают
Салоны красоты и барбершопы — это офлайн-бизнес, а значит, он привязан к конкретной точке на карте. Этот нюанс влияет на продвижение и на пользовательский выбор. До 2022 года одним из самых популярных инструментов для рекламы был Инстаграм*. Привлекать клиентов через эту социальную сеть можно было даже с небольшим бюджетом.
После блокировки бьюти-бизнесу приходится искать новые каналы продвижения. При этом многие из них обходятся значительно дороже и не приносят результатов, к которым привыкли владельцы салонов красоты.
В чем сложность с продвижением?
Еще в апреле 2022 года эксперты SocialJet проанализировали рынок рекламы в социальных сетях. Выяснилось, что стоимость размещения рекламы в Телеграме выросла на 32,9%, во ВКонтакте — на 92,5%.
В 2023 году тенденция сохранилась, а последние исследования показали низкий интерес пользователей ВКонтакте к рекламным постам.
Компании нередко фокусируются на том, чтобы привлекать новых клиентов. Но вероятность продажи новому покупателю составляет всего 5—20%, а текущему — 60—70%.
Согласно данным Econsultancy, только 18% бизнеса работает на удержание клиентов, хотя такая стратегия позволяет снизить затраты на продвижение и увеличить средний чек.
Чтобы разобраться, как эта информация влияет на выбор инструментов и каналов продвижения салонов красоты, рассмотрим актуальную ситуацию на рынке бьюти-сферы.
Что сейчас происходит с рынком бьюти-сферы: краткий обзор
По данным 2GIS, в России работает около 19 тысяч салонов красоты, большинство из которых находится в Москве (более 7 тысяч) и Санкт-Петербурге (более 2 тысяч). Наиболее активно бьюти-индустрия развивается в Краснодаре и Омске — в этих городах прирост компаний составляет 14 и 13% соответственно.
По результатам 2021 года объем рынка бьюти-услуг в России достиг 150 миллиардов рублей. А категория «Красота и здоровье» стабильно держится в топ-5 российского eCommerce, достигнув оборота в 383 миллиарда рублей в 2022 году.
Целевой аудиторией салона красоты являются женщины (57%) и мужчины (43%). В последние годы многие услуги, которые раньше интересовали исключительно девушек, стали пользоваться спросом и среди мужчин. Например, маникюр, лазерная эпиляция, массаж, солярий, косметология.
Среди самых популярных бьюти-услуг специалисты Авито Услуг выделяют:
- макияж (спрос вырос на 98%);
- парикмахерские услуги и колористика (спрос вырос 88%);
- маникюр (спрос вырос на 72%).
При этом эксперты зафиксировали значительное увеличение среднего чека в бьюти-индустрии. По стране он составил 8000 ₽, а посещение салона красоты в Москве в среднем обходится в 15 000 ₽. В первую очередь это связано с ростом цен на расходные материалы, обучение и оплату труда мастеров.
Невзирая на изменение цен, люди стали чаще посещать салоны красоты. Аналитики считают, что эта потребность продиктована желанием расслабиться и уделить время себе в период нестабильности и кризиса. Потребность в красоте в такое время действительно растет.
В своем исследовании компания Mintel выделила главные тренды бьюти-индустрии на ближайшие пят лет. Если верить мнению экспертов, компаниям необходимо сосредоточиться на пяти ключевых аспектах:
- Красота как неотъемлемая часть физического и ментального здоровья.
- Понимание клиентов и внимание к их истинным потребностям.
- Повышение вовлеченности и желание клиентов делиться потребительским опытом с другими.
- Рост спроса на доказательность в бьюти-индустрии и более глубокое изучение продуктов и услуг.
- Концентрация внимания на составах продуктов и безопасности услуг.
Инструменты для продвижения салона красоты
Специалисты Revvy более трех лет работают с локальным бьюти-бизнесом и анализируют развитие клиентов. За это время нам удалось выяснить, какие инструменты окупаются и приносят компаниям лучшие результаты. Ниже — подробнее о пяти самых эффективных из них.
Продвижение на картах. На выбор бьюти-салона в большей степени влияют местоположение и отзывы. Самый удобный способ узнать эту информацию — посмотреть ближайшие студии на картах или в геосервисах. Поэтому руководителям бьюти-бизнеса следует уделить особое внимание оформлению карточки компании и работе с отзывами на этих ресурсах.
Рассмотрим, как это работает, на примере одного из клиентов Revvy — студии маникюра Nail Embassy.
До начала сотрудничества салон уже был представлен на Яндекс Картах (первоначальный рейтинг — 4,2) и получал с них около 20 заявок ежемесячно.
Проанализировав аккаунт компании, мы отметили несколько распространенных ошибок:
- некоторые поля в карточке были пустыми;
- отсутствовала часть информации о товарах и услугах;
- компания нерегулярно отвечала на отзывы клиентов.
Мы переоформили аккаунт Nail Embassy согласно официальным рекомендациям Яндекса, добавили изображения в правильном формате и перешли к работе с отзывами.
Это направление нередко упускают из вида, хотя 99% людей изучают мнение других покупателей, чтобы принять решение о покупке.
С помощью Revvy автоматизировали сбор обратной связи и начали перенаправлять отзывы на Яндекс Карты. При этом отрицательные отзывы попадали напрямую администратору студии. Он оперативно решал конфликтные ситуации в диалоге с клиентами, что в несколько раз сократило количество негативных отзывов в публичном пространстве.
За четыре месяца работы рейтинг студии на Яндекс Картах поднялся до оценки 4,9, а количество заявок с карт выросло в четыре раза. За это время салон получил 267 заявок при среднем чеке 2000 ₽. Таким образом компания заработала 534 000 ₽ дополнительной выручки.
На первые 5 студий в топе приходится около 40% клиентского трафика
Поэтому работа с обратной связью — принципиальный момент, если вы планируете продвигать бьюти-бизнес на Яндекс Картах.
Коллаборации с партнерами. Люди доверяют рекомендациям людей и компаний, с которыми они уже взаимодействовали. Поэтому хороший инструмент для привлечения лояльной аудитории — коллаборации с другими компаниями.
Например, салон красоты The Face Only запустил совместную кампанию со студией пилатеса Let’s do Pilates. Специально для клиентов салона записали видеоурок с полезными упражнениями для идеальной осанки и коррекции овала лица.
Бьюти-компании могут сотрудничать с цветочными магазинами, ресторанами, спортивными студиями, кофейнями, фотографами, локальными брендами. Коллаборации позволяют обменяться аудиторией, привлечь внимание к своим продуктам и предложить клиентам больше пользы.
Контент-стратегия. Для продвижения локального бьюти-бизнеса важны не только отзывы и рекомендации. Потенциальные клиенты часто выбирают мастера маникюра, барбера или колориста по работам в социальных сетях. Поэтому ваша контент-стратегия должна быть разнообразной.
Пробуйте разные форматы: reels, stories, фотографии, геймификацию. Отслеживайте тренды в социальных сетях: популярную музыку, темы, юмор, оформление. Это поможет привлечь больше органического трафика, повысить охваты и вовлеченность.
Старайтесь увеличить присутствие компании на всех доступных площадках. Вот что можно сделать, чтобы привлечь больше внимания к салону:
- помогите мастерам оформить личные страницы в социальных сетях;
- сделайте продающие портфолио для каждого сотрудника на сайте студии;
- собирайте и публикуйте пользовательский контент: отзывы, фотографии, видео;
- следите за актуальностью информации в аккаунтах компании;
- регулярно делитесь с подписчиками новым контентом о работе студии: рассказывайте про акции, новых сотрудников, победы в конкурсах, улучшения сервиса, обучение.
Управление репутацией и удержание клиентов. Многие компании стараются полностью избавиться от негатива, хотя 82% людей специально ищут отрицательные отзывы о товарах и услугах. Если их нет, возникает недоверие и потенциальные клиенты могут уйти к конкурентам.
Гораздо важнее работать с негативными отзывами — отвечать на каждый комментарий, выявлять проблемы, улучшать сервис и делиться информацией о предпринятых действиях компании. Такой подход хорошо влияет на репутацию бизнеса и повышает лояльность клиентов.
Пример: Анна сделала маникюр с покрытием гель-лаком в студии. Спустя три дня она заметила, что покрытие на двух ногтях начало отслаиваться. Анна написала отзыв на картах, и в течение 30 минут ей ответил администратор. Он предложил ей прийти в салон, где мастер исправит ситуацию бесплатно. А на следующий визит клиентка получит скидку 30%.
В результате проблему клиентки быстро решили и, скорее всего, она вновь придет на маникюр в эту студию. Кроме того, другие люди увидели ответ компании и поняли, что здесь внимательно и ответственно подходят к обслуживанию каждого клиента. А значит, этой студии можно доверять.
Согласно исследованиям, взаимодействие пользователей с отзывами повышает конверсию в продажи на 128%. При этом максимальный уровень конверсии наблюдается у компаний с рейтингом выше 4,5.
Программы лояльности. Цена услуг — один из ключевых факторов при выборе салона красоты. Даже если в студии работают лучшие мастера, а рейтинг и отзывы на картах идеальные, клиент может выбрать конкурентов с более привлекательными ценами. Поэтому бьюти-бизнесу так важны продуманные программы лояльности, акции и всевозможные бонусы.
Вот несколько идей, которые помогут привлечь и удержать клиентов:
- бонусная система. Часть стоимости каждой покупки возвращается бонусами на специальный счет клиента. Ими он может частично или полностью оплатить будущие визиты;
- дисконтная карта. Гость получает карту с фиксированной или накопительной системой скидок. Выдавать ее можно при первом визите, за рекомендацию салона, в день рождения;
- CHOP-карта. При каждом визите клиент показывает карту или QR-код администратору, который фиксирует факт покупки. Затем гость получает пятую стрижку в подарок, скидку на десятый маникюр и так далее. Такая система актуальна для салонов с небольшим спектром услуг, например барбершопов или студий маникюра;
- клуб красоты. Помимо услуг салона гости получают доступ к уникальным обучающим видео от бьюти-экспертов, эксклюзивным уходовым продуктам, мастер-классам и так далее.
Сверхсервис: что это и зачем
В условиях растущей конкуренции руководители бьюти-компаний стараются привлечь клиентов с помощью сверхсервиса.
Что такое сверхсервис?
Сверхсервис — это предвосхищение желаний клиента, когда он получает гораздо больше, чем просто качественно оказанную услугу.
Отличие сверхсервиса — вау-эффект. Клиента нужно удивить и вызвать положительные эмоции с помощью неочевидных решений. Это могут быть:
- удобная бесплатная парковка;
- карта с подробным описанием, как добраться до студии впервые;
- напиток или угощение, которое гость может выбрать по меню;
- эргономичные кресла;
- массаж ног во время процедуры с помощью специальных приборов;
- постоянное наличие свободных вешалок в гардеробе;
- уникальный аромат салона;
- эксклюзивные уходовые средства.
Именно такие мелочи часто мотивируют пользователей на отзывы. И это не всегда негатив, как может показаться, а в том числе и позитивные моменты, которые запомнились клиентам. Так, 88% пользователей оставляют отзыв, если получили необычный опыт или особенные впечатления от покупки.
При выборе товаров и услуг 59% людей больше доверяют подробным отзывам с описанием деталей. А наличие пользовательских фотографий увеличивает конверсию на 106%. Поэтому интерьер салона, дополнительные услуги, обходительность администратора и удобство кресел так же важны, как профессионализм мастера и ценовая политика.
Бонус. Три проверенных способа повысить средний чек в салоне красоты
Средний чек — это средняя сумма, которую тратит один клиент салона за определенный период: день, неделю или месяц. Чем выше средний чек, тем больше выручка. Поэтому этот показатель стоит держать на контроле и стараться увеличивать.
Формула среднего чека
Средний чек = Общая сумма выручки за период / Общее количество чеков
Например, клиент регулярно приходит в барбершоп и делает стрижку за 500 ₽. Чтобы поднять средний чек, бизнес может предложить ему оформление бороды, пилинг кожи головы. Но для этого необходимо пробудить у клиента интерес к другим услугам.
Предлагайте дополнительные услуги. При записи спросите, хочет ли клиент сделать дизайн ногтей, втирку или стемпинг. Во время процедуры мастер может рассказать про увлажняющую маску, «счастье для волос» или трендовый контуринг во время стрижки. Если на этапе оплаты администратор предложит клиенту записаться на следующий раз, вероятность, что он уйдет к конкурентам, снизится.
Расширяйте выбор мастеров. В каждом салоне есть более и менее опытные мастера. Можно разделить их услуги в прайс-листе, выделить стажеров, мастеров и топов. Их услуги будут стоить по-разному, а многие люди предпочитают выбирать более дорогостоящих мастеров.
Градацию можно сделать не только по уровню опыта, но и по спектру дополнительных навыков. Услуги мастера, который делает сложный дизайн ногтей, будут стоить дороже.
Запустите абонементы. Отличное решение для услуг, которыми пользуются регулярно. Например, можно сделать абонементы на маникюр, наращивание ресниц, мужские стрижки и так далее. Этот прием позволит бизнесу планировать регулярную прибыль, загруженность мастеров и повышать средний чек, предлагая дополнительные услуги.
Подводим итоги
Спрос на бьюти-услуги в России ежегодно растет. Вместе с ним увеличивается и предложение, а значит, конкуренция за платежеспособных клиентов становится выше. Для продвижения салона красоты уже недостаточно просто профессиональных мастеров и привлекательной ценовой политики.
Клиенты привыкли к высокому уровню сервиса, а значит, удовлетворить их ожидания становится сложнее. Поэтому владельцам и руководителям бьюти-бизнеса стоит уделить внимание дополнительным аспектам: эксклюзивным предложениям, дизайну и эргономичности пространства, созданию репутации бренда.
Наиболее эффективными инструментами для продвижения локального бьюти-бизнеса остаются работа с отзывами, персонализированные контакты в мессенджерах и развитие социальных сетей. Личный контакт и индивидуальный подход к каждому клиенту позволяют лучше понимать потребности, решать сложности, совершенствовать сервис. Это, в свою очередь, формирует постоянную клиентскую базу и повышает средний чек.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
* Инстаграм — соцсеть компании Meta. Суд признал компанию Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.
Какие инструменты продвижения салона красоты вы считаете эффективными? Расскажите в комментариях.