Как продавать одежду на маркетплейсах
На первый взгляд кажется, что перепродажа одежды — простой способ заработать на популярных маркетплейсах, особенно на Wildberries, который обычно ассоциируется с одеждой. В теории можно даже фотографии использовать те же, что сделал поставщик. Но если строить бизнес вдолгую, стоит задуматься о том, чтобы создать собственный бренд одежды. А если все-таки перепродавать вещи, нужно научиться доносить их ценность лучше, чем конкуренты.
В статье рассказываем, почему выгоднее отшивать вещи самому и как представлять свою одежду на разных площадках.
Почему лучше отшивать одежду самому, а не заниматься перепродажей
Есть несколько причин, почему эксперты считают успешные перепродажи одежды разовой историей и рекомендуют создавать собственный бренд:
- если одежда будет хорошо продаваться, другие продавцы тоже решат закупаться у этого же производителя — появится много конкурентов;
- производитель может увидеть высокие продажи и сам решит выйти на площадку. При этом цены он сможет сделать ниже, чем у своих оптовых покупателей;
- если вы производите товар, можно доработать его под запрос аудитории. С чужими товарами так сделать не получится;
- нет гарантии, что получится закупить определенный объем к конкретному сроку — могут быть перебои в поставках;
- производитель может поменять какие-то детали — вы не можете гарантировать своим клиентам, что новая партия будет выглядеть точно так же.
Если товар будет отличаться от того, что описано в карточке и в отзывах, можно получить негативные отзывы — рейтинг карточки будет падать.
«Китайские производители часто говорят, что это точно такой же свитер, но синий. Или точно такое же платье, но без воротника. А для покупателя это будет совершенно другая модель».
Дания Ткачева
Иногда начинающие продавцы рассуждают так: куплю партию одежды и протестирую, как она будет продаваться. Если все хорошо, можно отшивать свою. Но полноценное тестирование провести не получится — вы не узнаете, во сколько вам обойдется пошив одежды.
Предприниматель закупил брюки по 300 ₽ в Китае или Узбекистане и продает их на маркетплейсе по 1500 ₽, особенно не вкладываясь в продвижение. Конкуренты еще не заметили его товар, он доволен результатом и начинает отшивать партию брюк самостоятельно. Но отшить их может быть гораздо дороже — предприниматель, скорее всего, не вложится в ту же цену. Опыт с перепродажами предпринимателю не поможет в работе по новой схеме.
На старте своего бренда не обязательно открывать швейное производство, можно найти небольшой цех, который будет отшивать для вас одежду.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Какую площадку выбрать для продажи одежды
Разберем особенности покупателей на разных маркетплейсах.
Wildberries. На Wildberries консервативная аудитория и невысокий средний чек. Одежда и обувь составляют большую часть объема продаж на площадке — сами продавцы в исследованиях называют Wildberries как самую подходящую площадку для этих категорий. Доля продавцов одежды среди всех селлеров — 28%. А в топе запросов за 2022 год, по данным маркетплейса, — кроссовки, футболки и пижамы.
Комиссия за продажу одежды на конец февраля 2023 года — 18—23%. Лучше проверять информацию в момент, когда вы хотите выйти на площадку, потому что комиссия может меняться.
✅ Подходит для продажи базовых изделий в низком и среднем ценовом сегменте.
❌ Не подходит для трендовых вещей, особенно если это короткий тренд — посетители Wildberries могут их не оценить. Обычно мировые тренды приходят в Россию спустя год или два после их появления. На Wildberries их стоит продавать через 3—4 года.
❌ Не подходит для изделий с тонкой работой, например с ручной вышивкой, потому что товары ручной работы сложно поставлять вовремя. А если товар будет пропадать из наличия или вы опоздаете с отправкой заказа, можно опуститься в рейтинге.
«Я рекомендую своим клиентам диверсифицировать каналы продаж — продавать самые недорогие товары из ассортимента на Wildberries, а в среднем и высоком сегменте — в соцсетях и на своем сайте».
Дания Ткачева
Ozon. Доля одежды к концу 2022 года — 12%. На Ozon посетители редко идут специально за одеждой, скорее покупают ее как сопутствующий товар. В исследованиях площадку считают подходящей для продажи одежды четверть опрошенных продавцов.
Комиссия за продажу одежды на Ozon — 11%.
✅ Подходит для продажи комплектов — например, из десяти пар трусов или носков.
❌ Не подходит для трендовой одежды.
Яндекс Маркет. На Яндекс Маркете есть отдельный раздел — «Универмаг» — для продажи одежды. По мнению наших экспертов, маркетплейс пока еще на этапе привлечения брендов и работает над ростом трафика, но через год-два Универмаг может стать интересным вариантом, в том числе для брендовой одежды высокого ценового сегмента.
В 2022 году доля продавцов одежды и обуви на Яндекс Маркете составила 8%.
Размер комиссии для этих категорий — 6%, но до 31 марта 2023 комиссия снижена до 0,01%.
✅ Поддержка от площадки — например, акции с практически нулевой комиссией.
❌ Аудитория меньше, чем на Ozon и Wildberries. Яндекс Маркет пока только набирает популярность, как площадка для продажи одежды.
Lamoda. Нишевый маркетплейс одежды и обуви. С Lamoda сотрудничают крупные бренды, и такое соседство может положительно сказаться на имидже начинающих продавцов — раз бренд тоже есть на Lamoda, значит, у него хорошие товары. На площадке высокие комиссии — от 30 до 70%, но зато маркетплейс не проводит обязательных акций и распродаж.
✅ Подходит для одежды в среднем и высоком сегменте.
❌ Не подходит для неуникальных товаров — работники площадки отсматривают товары каждого потенциального продавца индивидуально. Важно, чтобы в вещах прослеживалась концепция бренда, даже если он пока небольшой.
«Если я слышу, что кто-то жалуется — платье за 15 000 ₽ не продается на Wildberries, мой первый вопрос: почему оно вообще выложено на Wildberries?
Одежду по таким ценам лучше продавать на Lamoda. Здесь аудитория готова платить за дизайн, стиль и качество».
Дания Ткачева
KazanExpress. На этой площадке небольшие объемы продажи одежды, но продажи регулярные. Поставщикам Поволжья и других регионов, в которых работает KazanExpress, можно использовать площадку как один из каналов продаж.
Комиссия зависит от стоимости товара — чем он дороже, тем процент комиссии меньше. Например, на товары стоимостью от 499 до 998 ₽ комиссия 20%, а от 2999 до 3998 ₽ — 10%.
✅ Товар приходит к клиенту за один день — меньше вероятности, что за это время клиент передумает или успеет присмотреть другую вещь.
❌ Узкая география — например, площадка пока не работает во многих центральных регионах, Москве, Санкт-Петербурге или Сибири. Единая стилизация фото — это бывает удобно, но кто-то может иметь свое видение фото бренда.
Ярмарка Мастеров. Маркетплейс хендмейд-товаров, в том числе обуви и одежды.
ИП и компании должны платить 10% от суммы сделки — это комиссия за сервис онлайн-платежей. Самозанятые должны оплатить размещение товаров в магазине, это фиксированная сумма за месяц. Например, размещение от 15 до 64 товаров стоит 130 ₽ в месяц, а от 65 до 199 товаров — 330 ₽.
✅ Подходит для товаров ручной работы, которые долго изготавливаются, — аудитория готова платить за уникальный продукт и ждать доставки дольше, чем на других площадках.
❌ Не подходит для перепродаж — за этим следят модераторы и сами посетители площадки.
Как сделать описание одежды, чтобы было меньше невыкупов
При продаже одежды через маркетплейс можно столкнуться с частыми невыкупами. Невыкуп — это ситуация, когда покупатель заказывает товар, примеряет в пункте выдачи или дома, если товар приносит курьер, и отказывается от него.
Продавцам это невыгодно — на Wildberries, например, нужно платить за возврат товара на склад, а если процент невыкупов большой, рейтинг продавца снизится. При этом перезаказывают товар редко — обычно, если не подошел размер, покупатель не будет менять его на подходящий, а просто пойдет к другому продавцу.
Обычно невыкупы происходят из-за неоправданных ожиданий, поэтому нужно так сфотографировать и описать товар, чтобы покупатель точно знал, что он получит.
Вот в чем ошибаются чаще всего.
Размеры. Людям свойственно занижать свои размеры. Например, те, кто носит
Карточка должна подтолкнуть покупателя к тому, чтобы он измерил себя, прежде чем выбрать размер, — узнал обхват груди, объем талии.
В карточках часто используют таблицу с размерной сеткой, но ставят ее в самый конец карусели, после всех фотографий товара. Покупатели до нее просто не долистывают. Таблицу с размерами можно поставить раньше, а еще лучше — уже на второй фотографии добавить инфографику и показать, что именно нужно замерить.
Важную информацию о размере лучше всего продублировать:
- сделать инфографику;
- указать текстом в описании, что перед заказом обязательно нужно сделать замеры;
- добавить текстом на фото особенность размера или посадки, например oversize;
- наложить текст на видео, если вы добавляете видео в карточку.
Так с большей вероятностью покупатель не пропустит предупреждение о замерах.
«В идеале фотографировать товары на нескольких типах фигур — показать, как вещь сидит и на худом, и на более полном человеке. Для каждой модели нужно прописать размеры, чтобы покупатели могли сравнить ее с собой».
Дания Ткачева
«Даже если вы подробно объясните в карточке все параметры, иногда невыкупы все равно будут происходить из-за того, что нужно доработать сам товар.
Одна моя клиентка продавала корсеты, и покупательницы от них очень часто отказывались. Оказалось, дело не в описании товара. Застежка у корсетов была на спинке, покупательницы не могли ее застегнуть в примерочной и просто отказывались от покупки. Когда моя клиентка передвинула застежку в боковой шов, невыкупов стало гораздо меньше».
Дания Ткачева
Плотность ткани. По карточке должно быть понятно, например, объемный это пуховик или тонкий. Или будет ли свитер держать форму. Это можно показать на инфографике и на видео.
«Часто люди думают, что чем толще пуховик, тем он теплее. Но сейчас есть много современных тонких материалов, которые хорошо греют. Покупатели про это не знают и возвращают вещь, думая, что получили какую-то холодную курточку.
Нужно подробно рассказать о материале в инфографике — показать на схеме, как он работает, указать температурный режим, продублировать это в описаниии и показать товар на видео.
Если покупатели возвращают вещь, потому что она тонкая, скорее всего, они будут оставлять негативные отзывы. В ответах тоже нужно будет подробно рассказывать про особенности материала, чтобы люди постепенно запомнили эту информацию».
Дания Ткачева
Цвет. Чтобы у покупателя не было разочарований в цвете изделия, нужно показать на видео, как оттенок может меняться в движении или в зависимости от того, как падает свет.
Какое видео снять для карточки с одеждой
По статистике Ozon, конверсия в покупку растет на 16%, если в карточке товара, помимо фотографий, есть видео.
У видео две функции — практическая и эмоциональная. Практическая — нужно показать текстуру ткани, толщину, особенность посадки. Эмоциональная — создать привлекательный образ, благодаря которому покупатель захочет купить, например, не само платье, а то ощущение легкости, которое вы создадите на видео.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Как успевать за сезонностью и не пропускать пик спроса на ваш товар
В продажах одежды есть понятие «календарь сезонности» — в какое время лучше начинать продавать сезонные товары, например теплые куртки или летние платья. Обычно отшивать и выкладывать такие товары лучше на несколько месяцев раньше, чем их начинают носить.
Когда выкладывать сезонные товары:
- весенние — в январе;
- летние — в апреле;
- осенние — в июле;
- зимние — в сентябре.
Время с запасом нужно, не только чтобы не опоздать к сезону. Важно, чтобы карточка сезонного товара к пику продаж тоже была «прокачана» — на это нужно заложить месяц.
«Пик продаж осенних товаров приходится на август. Значит, товары нужно отшить и добавить на маркетплейс к июлю — месяц уйдет на раскачку карточек через рекламу».
Дания Ткачева
Новинки не стоит поставлять в конце осени. Ноябрь и декабрь — это время распродаж, и никто не готов покупать новинки за полную цену.
«По моему опыту продажи товаров из весенних коллекций по полной цене начинаются уже в январе. Покупатель приходит купить зимние вещи со скидкой и заодно что-то из новой коллекции».
Дания Ткачева
Как удлинить сезонность товара. Есть два подхода: через географию складов и через контент.
Через географию — сначала поставлять товар на те склады, где раньше начинается смена сезона. Например, отгружать куртки в Сибирь нужно раньше, чем в центральные регионы.
Через контент — менять главную фотографию товара и корректировать описание так, чтобы они подходили к наступающему сезону. Например, юбка с легким джемпером будет считываться как весенне-летний товар, а та же самая юбка с кожаной курткой и сапогами — как осенний вариант. Так даже обычный базовый товар можно превратить в сезонный.
Главное
- Создание собственного бренда одежды — более перспективный путь развития для торговли одеждой на маркетплейсах, чем перепродажа. Иначе всегда будет риск, что поставщик сам выйдет на маркетплейсы и установит цену ниже, изменит что-то в успешной модели или перестанет ее отшивать.
- Необязательно самостоятельно открывать швейный цех, особенно на первых порах, можно заказывать пошив на чужом швейном производстве.
- На разных маркетплейсах условия и аудитория отличаются. Например, на Lamoda высокие комиссии, но площадка не требует участвовать в акциях, а покупатели готовы к высоким ценам. Можно распределить товар по разным маркетплейсам — базовую линейку продавать на Wildberries, а средний и высокий ценовой сегмент — на Lamoda.
- Невыкупы чаще всего происходят, потому что покупатели ошиблись в размере, иначе представляли себе цвет или плотность ткани.
- Чтобы покупатели заказывали свой размер, нужно побудить их измерить себя. Для этого нужно сделать инфографику на карточках и указать, что и где нужно замерить. Инфографику и таблицу с размерами лучше помещать на второй или третьей фотографии, а не в конце карусели — так больше шансов, что покупатели до них долистают.
- Передать плотность ткани лучше всего с помощью видео — например, показать, струится свитер или держит форму. А если куртка или пуховик тонкие, потому что сделаны из современных материалов, лучше сразу об этом предупредить в карточке.
- Цвет тоже можно показать на видео в движении — будет понятно, как он выглядит под разными углами света.
- Если в карточке есть видео, по статистике, конверсия в продажи больше.
- В продажах одежды работает «календарь сезонности» — сезонные товары нужно выкладывать на несколько месяцев раньше, чем их начинают носить.
- Внесезонные вещи можно стилизовать под сезон, чтобы привлечь внимание и увеличить продажи. Например, к весне сфотографировать юбку с легким джемпером, а к осени — с кожаной курткой.
Какими приемами вы пользуетесь, чтобы увеличивать продажи одежды?