Как сделать лид-магнит, который помогает бизнесу
Для знакомства потенциальных клиентов с продуктами компании можно использовать разные инструменты, например лид-магнит.
Рассказываем, что это такое, кому нужен лид-магнит, как его составить и проверить эффективность.
Что такое лид-магнит
Лид-магнит — это специальное предложение, которое бизнес продвигает среди потенциальных клиентов в обмен на e-mail или номер телефона. В результате у бизнеса появляется список людей, у которых есть интерес к его продукту — товару, услуге или работе.
Обычно с лид-магнита начинается воронка продаж. Но иногда его размещают и на других этапах воронки. Например, перед покупкой товара для увеличения среднего чека можно предложить покупателям скидку на дополнительные товары.
Зачем нужен лид-магнит
Лид-магнит решает такие задачи:
- Помогает собрать базу контактов. Дальше с этой базой уже работают маркетологи или менеджеры по продажам — обзванивают или отправляют рассылку на электронную почту.
- Повышает лояльность к бренду. Если бесплатный инфопродукт помогает решить проблему, пользователь начинает доверять бренду и относиться к нему, как к эксперту. Это повышает вероятность покупки.
- Выделяет среди конкурентов. Лид-магнит помогает показать, в чем уникальность компании и продукта, и тем самым отделяет бизнес от конкурентов.
В результате эффективный лид-магнит привлекает лидов и увеличивает количество продаж.
Виды лид-магнитов
Самые популярные виды лид-магнитов:
- Текстовые материалы.
- Игры и тесты.
- Шаблоны, скрипты, исследования.
- Видеолекции, видеоуроки, пробные уроки.
Разберем подробнее.
Текстовые материалы. В эту группу входят чек-листы, инструкции, гайды, памятки. Такой вид лид-магнита подойдет B2C-бизнесу, который продает товар, оказывает услуги или выполняет работу для обычных людей. Например, для демонстрации экспертности бренда.
Игры и тесты. Это развлекательный формат, который подойдет B2C-бизнесу. Его нужно выбирать тем, кто может креативно рассказать о своей компании или продукте. Если тест или игра будут скучными, люди не станут их проходить.
Чтобы не испортить эффект лид-магнита, нужно дать пользователю возможность узнать результат теста сразу, без дополнительных условий. Если после ответов на вопросы пользователь увидел, что нужно оставить e-mail для получения результата, он разочаруется, закроет окно с тестом и его лояльность к бренду уменьшится.
Рекомендуем показывать результат сразу после теста или игры, а на электронную почту выслать дополнительные материалы или промокод на покупку.
Шаблоны, скрипты, исследования. Этот вид лид-магнитов подходит B2B-компаниям. Они могут использовать свои наработки, чтобы демонстрировать экспертность.
Компания, которая помогает бизнесу наладить систему продаж по телефону, может сделать лид-магнит «5 способов преодолеть секретаря и дозвониться до ЛПР».
Важно не превратить такой лид-магнит в рекламу своего бизнеса.
Компании «Таргет», которая настраивает рекламу, не стоит давать потенциальным клиентам пошаговый план «Как построить работу с Таргет, чтобы добиться оптимальных результатов рекламы». Такой лид-магнит привлечет мало контактов и будет бесполезен тем, кто еще не решил, нужен ли ему подрядчик по настройке рекламы.
Гораздо эффективнее будет работать инструкция по самостоятельной настройке таргетированной рекламы. В конце такого лид-магнита можно поставить рекламу компании. Пользователь увидит большую инструкцию, в которой нужно разбираться, и, скорее всего, решит довериться профессионалам, чтобы не тратить время и получить нужный результат.
Видеолекции, видеоуроки, пробные уроки. Такие лид-магниты часто создают онлайн-школы — потенциальный ученик может посмотреть пробный урок, увидеть, как преподаватель общается и доносит материал, и принять взвешенное решение о покупке курса.
Пробные уроки могут проходить как в онлайне, так и вживую. Например, в офлайн-режиме пробные уроки могут проводить преподаватели йоги или рисования. Это тоже будет лид-магнитом.
«Бесплатный урок или курс не должен превращаться исключительно в рекламу платного продукта, чем часто грешат инфобизнесмены. Если так сделать, получается, что потенциальный клиент потратил время на пробное занятие, но не получил ценной информации. У него складывается впечатление, что компания не заботится о качестве своих материалов и единственная ее задача — получить деньги».
Анастасия Степура
Владелец продукта персонализации сайта в Mindbox
Мы привели примеры лид-магнитов, которыми чаще всего пользуется бизнес. Есть еще много других вариантов. Выбор подходящего лид-магнита зависит от специфики вашего бизнеса.
Иногда скидки или бесплатную доставку считают тоже лид-магнитом. Это не совсем так. Скидка и бесплатная доставка — это оффер, то, что подталкивает человека к покупке.
Когда бизнесу не нужен лид-магнит
Лучше не использовать лид-магниты, если у бизнеса нет полезного контента, который можно упаковать в такой формат. Например, когда клиенту хотят прислать обычные промоматериалы компании. Если стоит выбор, отправить хоть что-то за оставленную почту или просто попросить почту и честно сказать про рассылку писем, лучше выбирать второй вариант. Так не пропадет доверие к бренду.
Есть ситуации, когда лид-магнит может навредить. Например, компания занимается перепродажей бюджетной мебели. Основное конкурентное преимущество — низкая цена. И если компания начнет предлагать чек-лист «Как выбрать качественную мебель», это может оттолкнуть потенциальных клиентов.
Как сделать лид-магнит
Подготовка лид-магнита состоит из пяти этапов:
- Определить аудиторию и проблему, которую будет решать лид-магнит.
- Выбрать вид лид-магнита.
- Дать название лид-магниту.
- Оформить лид-магнит.
- Выбрать способ распространения.
Определить аудиторию и проблему, которую будет решать лид-магнит. Перед тем как составлять лид-магнит, опишите свою аудиторию: где они живут, какое у них социальное положение, интересы и хобби, как они покупают.
После этого надо описать их боли, то есть проблемы, которые может решить ваш продукт. Дальше можно выделить одну из них, которую можно решить при помощи лид-магнита.
Чем точнее вы определите аудиторию, тем проще вам будет понять ее проблемы и сделать полезный лид-магнит.
Школа, которая проводит мастер-классы по кулинарии, решила сделать лид-магнит. Перед тем как его сделать, они выделили такие проблемы аудитории:
- боятся, что не смогут научиться готовить;
- переживают, что придется тратить много времени на готовку;
- думают, что придется тратить много денег на приготовление интересных блюд.
Школа кулинарии выбрала третью проблему и сделала гайд «Как заменить премиум-продукты в блюдах на бюджетные аналоги без потери вкуса».
Выбрать вид лид-магнита. В зависимости от вида контакта подойдут разные
Контакт бывает:
- холодный — не осознает, что у него есть проблема, которую можно решить вашим продуктом;
- теплый — осознает, что у него есть проблема, но не знает, как ее решить;
- горячий — осознает, что у него есть проблема, знает, как ее решить, и выбирает продукт на рынке.
Дать название лид-магниту. В заголовке надо назвать проблему, дать обещание ее решить и обозначить целевую аудиторию, на которую рассчитан лид-магнит. Еще можно добавить возражение, которое может возникнуть у потенциального получателя лид-магнита.
Оформить лид-магнит. Рекомендуем поручить производство лид-магнита профессионалам: редакторам, дизайнерам. Они смогут сделать не только полезный, но и красивый лид-магнит, которым будет приятно пользоваться.
Выбрать способ распространения. Разместить лид-магнит можно на собственном сайте, в социальных сетях, в рекламе. Выбор способа размещения зависит от ваших ресурсов и задач бизнеса.
Например, если у вас есть собственный сайт, можно разместить лид-магнит там. Если у вас нет сайта и вы не собирайтесь его создавать, делать его только для лид-магнита может быть невыгодно бизнесу.
Расскажите о своем бизнесе или поделитесь экспертизой на 1,98 млн читателей Бизнес-секретов
В рубрике «Блоги компаний» можно публиковать экспертные статьи или истории о своем бизнесе. Это быстро, бесплатно и без пометки «Реклама».
Публикации помогают нашим авторам укрепить личный бренд и привлечь внимание клиентов, партнеров и инвесторов.
Вот что можно написать:
- Истории, с которыми вы столкнулись в бизнесе: вышли на новый рынок, пережили кризис, придумали продукт.
- Обзор на инструменты или технологии, которые облегчат работу бизнеса.
- Мнение о трендах и событиях вашего рынка.
После короткой проверки ваш материал выйдет на главной странице сайта Бизнес-секретов.
Чтобы опубликовать статью или получить советы от редакции, заглядывайте в телеграм-бот.
Признаки эффективного лид-магнита
Эффективный лид магнит:
- Продвигает бизнес.
- Бесплатный.
- Легко получить.
- Дает рекомендации, которые просто использовать.
Продвигает бизнес. Лид-магнит должен быть связан с вашим продуктом. Мы не рекомендуем делать лид-магнит на отвлеченные темы. Это даст вам контакты, но не познакомит пользователей с брендом и не сформирует к вам доверие. Например, если продаете фруктовые чаи, лид-магнит «Какой фруктовый чай подобрать для укрепления здоровья» подойдет лучше, чем «Гайд по сортам чая: черные, зеленые, травяные, фруктовые».
«Хороший лид-магнит продвигает именно ваш бизнес. И продвигает его не за счет всем известных фактов с первой страницы поисковика, а за счет экспертности — нюансов, который известны только профи».
Анастасия Степура
Владелец продукта персонализации сайта в Mindbox
Бесплатный. Лид-магнит будут активно скачивать, только если он бесплатный или стоит минимум денег. Это инструмент продвижения бизнеса, а не способ заработать.
«Даже стоимость в 1 ₽ в разы снижает конверсию относительно бесплатного лид-магнита. Особенно когда лид-магнит рассчитан на холодную аудиторию. Если желающих много и вам нужно выделить наиболее качественные контакты из них, можно поставить минимально возможную для вас цену, например тот же рубль».
Анастасия Степура
Владелец продукта персонализации сайта в Mindbox
Легко получить. Чтобы получить лид-магнит пользователь не должен вводить много своих данных. Обычно просят написать электронную почту или телефон. Еще можно попросить дату рождения и имя. Остальные поля будут лишними и снизят количество скачиваний.
«Увеличение количества полей хотя бы на одно обычно снижает конверсию. Люди довольно легко делятся e-mail и именем. Датой рождения готовы поделиться реже, а телефон вообще стараются не оставлять нигде.
Надо четко понимать, зачем нужны данные, и объяснить это клиенту, иначе вы получите корректный e-mail, но в других полях будет указано Иванов Иван Иванович, 01.01.1980, +7 999 999-99-99. Это только испортит вашу базу некачественными контактами».
Анастасия Степура
Владелец продукта персонализации сайта в Mindbox
Рекомендации из лид-магнита просты для использования. Чтобы воспользоваться лид-магнитом, пользователь не должен совершать действия, на которые надо потратить много времени. Например, скачивать специальную программу и платить за подписку.
Как понять, работает ли лид-магнит
Чтобы понять, работает или нет лид-магнит, можно посмотреть на конверсию в лид, долю скачиваний и получений лид-магнита после отправки его на почту.
Однако скачивание лид-магнита — это не целевое действие. Главная цель — продажа продукта. Поэтому для бизнеса с небольшим циклом покупки лучше всего провести А/Б-тест с контрольной группой: половине пользователей предложить лид-магнит, а другой половине не предлагать, а затем сравнить между двумя этими группами конверсию в покупку или другое действие в зависимости от целей бизнеса.
Для бизнеса с длинным циклом покупки лучше опираться не на покупку, а на переход между разными этапами воронки. Например, из холодного контакта в теплый.
Главное в статье
- Лид-магнит — это специальное предложение, которое вы продвигаете среди своих потенциальных клиентов. В обмен вы получаете их e-mail или номер телефона.
- Лид-магнит помогает собрать базу контактов, формирует доверие к бренду, выделяет среди конкурентов.
- Есть много видов лид-магнитов. Самые популярные: чек-листы, гайды, памятки, инструкции, игры, тесты, шаблоны, скрипты, исследования, видеолекции, пробные уроки.
- Не всем бизнесам подойдут лид-магниты. Если у вас нет возможности сделать качественный лид-магнит, лучше воспользоваться другим инструментом.
- Чтобы составить лид-магнит, надо определить аудиторию и ее проблему, выбрать вид лид-магнита, оформить его и выбрать способ распространения.
- Лид-магнит должен быть бесплатным, связанным с продуктом бизнеса и простым в использовании. Еще его должно быть легко получить — без заполнения большого количества информации.
А как вы понимаете, что лид-магнит работает? Расскажите в комментариях.