Как правильно ставить бизнес-цели, чтобы их достигать
Бизнес-цель — это точка, в которую предприниматель хочет привести свой бизнес. Например, выйти на доход в 1 000 000 через год, привлечь 300 новых клиентов в ближайшие три месяца, открыть филиалы во всех регионах России через 10 лет.
Можно подумать, что в бизнесе ставить цели бессмысленно — ситуация на рынке постоянно меняется, сложно предсказать, что будет с российской и мировой экономикой в ближайший год. Поэтому будто бы достаточно подстраиваться под текущие события, действовать от оборота и прибыли — стараться зарабатывать как можно больше. Такой путь неэффективен. Когда предприниматель решает только сиюминутные задачи, его бизнес развивается очень медленно или не развивается совсем.
Производитель одежды хочет увеличить прибыль. Если ему нужно сделать это побыстрее и с минимальными затратами, он может, например, поднять цены. Прибыль немного вырастет, но глобально ничего не изменится: поставщики тоже иногда поднимают цены, так что вряд ли получится зарабатывать ощутимо больше.
Другое дело, когда предприниматель ставит бизнес-цель: например, через год увеличить прибыль в пять раз. Это амбициозная цель, ее не получится достичь, если не поменять что-то в бизнесе. Например, можно сократить расходы на производство — если это не повредит качеству одежды. Или организовать обучение для сотрудников: тогда они будут работать быстрее и лучше, а бизнес получит больше прибыли.
Рассказываем, как ставить бизнес-цели, чтобы они мотивировали предпринимателя и его команду на поиск эффективных идей для развития бизнеса.
Что такое бизнес-цель
Бизнес-цель — это результат, на достижение которого направлена работа бизнеса: в пять раз увеличить прибыль, привлечь 100 000 клиентов, запустить производство нового продукта. Бизнес-цель ставится на определенный срок: на месяц, квартал, год или пять лет.
У любого бизнеса две глобальных цели:
- Миссия — как бизнес делает мир лучше. Например, миссия Аэрофлота — чтобы клиенты могли быстро и с комфортом преодолевать огромные расстояния, а значит — успешно работать, чаще встречаться с друзьями и видеть мир во всем многообразии.
- Получение прибыли.
Бизнес-цели должны быть согласованы с миссией — например, нельзя заявить, что заботишься о комфорте клиентов, и при этом экономить на креслах в салоне самолета. В то же время они всегда направлены на увеличение прибыли и рост компании. Когда предприниматель ставит бизнес-цели, он определяет, какую прибыль хочет получить в ближайший месяц, год либо пять лет и как должен измениться его бизнес, чтобы эта цель стала реальной.
Вот примеры бизнес-целей:
- создать и регулярно вести группу во ВКонтакте — так получится привлечь новых клиентов и укрепить их лояльность;
- повысить качество продукции — чтобы клиенты не оставляли плохих отзывов на маркетплейсах и возвращались за новыми покупками;
- разработать и внедрить систему обучения для сотрудников — тогда они станут более лояльными, а качество их работы повысится.
Дальше подробнее поговорим о том, почему важно устанавливать бизнес-цели.
Почему важно устанавливать бизнес-цели
Цели важны для любого бизнеса: от ИП без сотрудников до крупных организаций. Именно они позволяют бизнесу успешно работать и постоянно расти. Вот как цели могут помочь предпринимателю развивать свой бизнес:
- Вдохновить предпринимателя.
- Мотивировать команду.
- Помочь предпринимателю отслеживать прогресс бизнеса.
Вдохновить предпринимателя. Когда владелец бизнеса понимает, ради чего работает, он более мотивирован на развитие: начинает продумывать способы достижения целей и тестировать гипотезы.
Если предприниматель видит, что нестандартная идея поможет достичь цели, он попробует ее реализовать, какой бы странной она ни казалась окружающим. В результате бизнес активно развивается и приносит больше прибыли. Рассмотрим на примерах.
Мотивировать команду. Сотрудники работают лучше, когда их вдохновляет глобальная цель бизнеса.
Бариста-перфекционист будет счастлив работать в кофейне для гурманов. Тут он сможет раскрыться как профессионал: совершенствовать технологию варки кофе, участвовать в поиске лучших обжарщиков. Если владелец бизнеса будет ценить усилия бариста, то получит лояльного сотрудника, который не оставит кофейню даже в трудные времена.
Помочь предпринимателю отслеживать прогресс бизнеса. Вместе с бизнес-целями у компании появляются критерии успеха: можно увидеть, какие действия приближают к достижению цели и насколько.
Цель кофейни — приобрести репутацию места, где варят лучший кофе в районе. Чтобы отследить достижение этой цели, нужно оценивать, как люди воспринимают вкус кофе. Например, можно просить клиентов оценить напиток по пятибалльной шкале: давать им заполнить анкету и потом считать средние оценки за неделю или месяц. Еще можно смотреть отзывы на онлайн-картах и в отзовиках и сравнивать свой рейтинг с рейтингами конкурентов.
Далее расскажем, как ставить бизнес-цели, чтобы они мотивировали предпринимателя и команду и способствовали росту бизнеса.
Какие есть типы бизнес-целей
Существуют такие классификации бизнес-целей:
- По сроку планирования: долгосрочные и краткосрочные.
- По критериям достижения: количественные и качественные.
- По бизнес-функциям: финансовые, производственные, маркетинговые, репутационные, управленческие.
По сроку планирования. Долгосрочные цели связаны со стратегией развития бизнеса. Они определяют, какой будет компания через год, пять или десять лет. Примеры долгосрочных целей: через год запустить новую производственную линию, через пять лет открыть десять филиалов, через десять лет открыть филиалы в каждом регионе России.
Краткосрочные цели ставят на срок не больше квартала — иногда на несколько дней. Они помогают компании достигать быстрых результатов, например оперативно реагировать на изменения внешней среды.
В Телеграме появился канал для ценителей кофе, который быстро стал популярным среди клиентов кофейни «Четыре чашки». Владелец кофейни Артем ставит цель: стать партнером телеграм-канала, чтобы привлекать в кофейню его подписчиков. Этой цели можно достичь за месяц: связаться с владельцем канала, договориться о рекламе, если она сработает — обсудить постоянное сотрудничество.
По критериям достижения выделяют количественные и качественные цели. Количественные можно измерить в числах. Например: заработать 10 млн рублей за квартал, привлечь 2 000 новых клиентов за год.
Качественные цели оценивают по характеристикам, а не по числам. Например, цель компании — чтобы крупный клиент остался доволен сотрудничеством. Ее достижение оценивают так: после окончания работ расспрашивают клиента о впечатлениях. Вывод, достигнута ли цель, делают на основании его ответов.
Часто качественные цели можно оцифровать — тогда они превращаются в количественные. Например, уровень удовлетворенности клиентов можно измерять в баллах: рассылать клиентам опросник, где они ставят оценку обслуживанию.
По бизнес-функциям цели делятся на финансовые, производственные, маркетинговые, репутационные, управленческие. Приведем примеры:
- финансовые цели: увеличить прибыль в 10 раз, продать за год табуреток на 500 млн рублей, привлечь 500 млн рублей инвестиций;
- производственные цели: разработать новый тур по Алтаю, открыть филиал в соседней области, обновить печатные станки в типографии;
- маркетинговые цели: повысить узнаваемость бренда в два раза, привлечь 500 новых клиентов, разработать новое оформление для кофейни;
- репутационные цели: создать сильный бренд работодателя, привлечь в телеграм-канал 10 000 подписчиков, провести праздник шоколада для клиентов;
- управленческие цели: создать с нуля отдел продаж, повысить среднее время работы сотрудников в компании, разработать и внедрить систему наставничества.
Поговорили о типах целей — теперь разберем, как выбрать подходящие цели для бизнеса.
Как выбрать свои бизнес-цели
При выборе бизнес-целей нужно опираться на ожидания предпринимателя от бизнеса, миссию компании, ситуацию во внешней среде. Также на выбор может повлиять методика постановки бизнес-цели: например, крупные компании чаще ставят амбициозные цели по OKR, а небольшой бизнес использует технику SMART.
Постановка бизнес-цели обычно проходит в три этапа:
- Собрать нужную информацию: предприниматель формулирует собственные ожидания от бизнеса, сверяется с его миссией, анализирует ситуацию на рынке.
- Сформулировать цель так, чтобы она соответствовала определенным критериям, — например, по методу SMART или OKR.
- Зафиксировать цель и спланировать путь ее достижения.
Дальше о каждом этапе расскажем подробнее.
Какая информация нужна для постановки бизнес-целей
Если вы начинающий предприниматель или только планируете открыть бизнес, перед целеполаганием вам нужно задуматься о трех вещах:
- Понять, чего вы хотите от бизнеса.
- Сформулировать миссию компании.
- Оценить возможности бизнеса на рынке.
Опытные предприниматели обычно уже понимают, чего хотят от бизнеса, и давно сформулировали его миссию. Они могут пропустить первые два раздела и начать читать сразу про оценку возможностей бизнеса на рынке.
Понять, чего предприниматель хочет от бизнеса. Люди создают бизнес с разными целями. Один через несколько лет видит себя владельцем международной корпорации — его планы на бизнес связаны с ростом производства и захватом рынка. Другому нравится руководить небольшим кафе и готовить вкусные завтраки для соседей. У него бизнес-цели совсем другие, например повышение качества блюд или создание доброжелательной атмосферы в команде.
Если предприниматель не понимает, что его вдохновляет в бизнесе, это может привести к финансовым потерям. Именно это произошло с владелицей туристического бизнеса Светланой Губиной.
«Мои основные направления — это Алтай и Байкал. В прошлом году я решила расширить предложение: анонсировала туры в Грузию и на Мальдивы. Договорилась с отличными партнерами, настроила рекламу — и ничего не получилось: клиенты не пошли.
Было сложно принять неудачу. Но я все обдумала и поняла, что просто неправильно выбрала цель. Мне больше всего нравится делать туры по знакомым местам, где я все знаю, где у меня налажены контакты с партнерами. Заграничные туры вдохновляют гораздо меньше.
Теперь моя цель — стать номером один в своем регионе. Чтобы все, кто со мной знакомится, понимали: Алтай — это к Светлане. Потихонечку иду к этой цели. Например, раньше работала только в премиум-сегменте, а теперь добавила в ассортимент бюджетные туры, чтобы расширить аудиторию».
Светлана Губина
Владелица клуба путешественников GORNAYALISA
Сформулировать миссию бизнеса. Миссия — то, для чего существует бизнес помимо увеличения выручки и получения прибыли. Например, миссией туристического бизнеса может быть «Путешествия с максимальным комфортом», а миссией кафе — «Создать уютное место для дружеских встреч и свиданий».
Бизнес-цели должны соответствовать миссии. Так, если туристическая компания ориентирована на комфорт путешественников, не стоит ставить цель «Привлечь в качестве клиентов альпинистов-экстремалов». Хорошая цель в этом случае — расширить аудиторию за счет семей с маленькими детьми: для них можно разрабатывать специальные туры.
Оценить возможности бизнеса. Бизнес-цель нужно формулировать с учетом ситуации на рынке и ресурсов компании — иначе это не цель, а мечта. Покажем на примере.
Предприниматель Артем купил кофейню «Четыре чашки» и сразу сформулировал, чего он хочет от бизнеса: варить и продавать лучший кофе в районе. Дальше Артем начинает погружаться в детали и понимает, что достичь мечты будет сложно: бариста работают плохо, обжарщика еще только предстоит найти, а конкуренция серьезная.
Артему нужно превратить свою мечту в четкую бизнес-цель и для этого проанализировать возможности кофейни, изучить конкурентов и больше узнать о будущих покупателях. Тогда цель станет реалистичной и достижимой.
Какие факторы нужно проанализировать предпринимателю, прежде чем формулировать бизнес-цель:
- целевая аудитория: привычки, потребности, задачи;
- конкуренты: сильные и слабые стороны, позиции на рынке, удачные идеи, которые можно использовать;
- политические факторы: изменения в законодательстве, запрет на ввоз определенных товаров, государственный контроль в отрасли;
- бизнес-партнеры: с кем сложились хорошие взаимоотношения, где есть проблемы, каких партнеров только предстоит найти;
- команда: профессиональные качества сотрудников, их лояльность, кого не хватает;
- ресурсы бизнеса: финансы, техника, помещения;
- финансовые показатели за предыдущие периоды.
Есть несколько методик, которые позволяют проанализировать внутренние и внешние факторы работы компании и подготовиться к целеполаганию. Подробнее про каждую из них можно прочитать в отдельной статье. Здесь расскажем, для чего какая из методик нужна.
- SWOT-анализ — оценка сильных и слабых сторон компании, а также внешних факторов, которые ей помогают или мешают. SWOT-анализ помогает увидеть ситуацию в комплексе — это важно, чтобы ставить релевантные бизнес-цели.
- PEST-анализ — метод оценки внешней среды. С помощью него анализируют отрасль в целом. Например, смотрят, какие есть государственные льготы и ограничения, какие появились инновации. Знание о ситуации в отрасли помогает бизнесу подготовиться к рискам и не упустить возможности.
- Конкурентный анализ — методика анализа рынка и конкурентов. Позволяет воспользоваться чужим опытом, чтобы улучшить собственное предложение.
- Анализ целевой аудитории — как определить свою целевую аудиторию, выявить ее потребности и потребительские привычки.
После анализа компании и рынка можно переходить к постановке целей. Мы рассмотрим две методики, которые помогают это сделать: SMART и OKR.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Как ставить бизнес-цели по SMART
Методика SMART помогает формулировать цели через пять критериев.
Конкретная. Цель должна быть понятной и очевидной. Например, «открыть филиал кофейни в соседнем районе» — конкретная цель, а «стать лучшей кофейней в городе» — нет. Во втором варианте непонятно, как определить, что цель достигнута.
Измеримая. Предпринимателю известны показатели достижения цели. Например, выйти на прибыль 500 000 ₽ в месяц, привлечь в кофейню 150 новых клиентов, открыть за год 10 новых кофеен.
Достижимая. Цель должна быть реалистичной. Например, если ежемесячная прибыль кофейни — 100 000 ₽, в ближайшие полгода вряд ли получится увеличить ее до 1 000 000 ₽ в месяц. А вот прибыль в 150 000 ₽ для такой кофейни — достижимая цель.
«Хорошая идея — ставить амбициозные, но все-таки понятные и достижимые цели. Обычно хорошими целями считаются те, которые выше, чем в прошлом году, но все-таки реальны. Если мы продали двенадцать станков, надо попробовать в этом году продать, например, двадцать. Пятнадцать — слишком легко, а пятьдесят мы, скорее всего, не продадим».
Михаил Люфанов
Бизнес-тренер, автор методик по продажам и переговорам
Актуальная. Цель должна соответствовать планам развития бизнеса, его миссии, целям предпринимателя. Например, если миссия кофейни — варить лучший кофе в районе, актуальной бизнес-целью может быть «Создать систему повышения квалификации для бариста».
Ограниченная во времени. У цели должен быть срок — тогда можно разделять процесс достижения цели на этапы и проверять промежуточные результаты. Примеры ограниченных во времени целей: за два месяца нанять двух профессиональных бариста, через год увеличить прибыль кофейни в два раза, за пять лет открыть 20 новых кофеен.
Критерии SMART универсальны. Их можно использовать для постановки бизнес-целей и в малом бизнесе, и в крупном. Подойдут они и для формулировки личных целей предпринимателя.
Как ставить бизнес-цели по OKR
OKR — способ постановки целей для бизнеса. Методика позволяет создавать систему согласованных целей, которые мотивируют сотрудников и способствуют росту компании.
Бизнес-цель по OKR должна быть:
- амбициозной — достижение цели не гарантировано, а значит, команде придется постараться, чтобы ее достичь. Например, «увеличить прибыль в 10 раз» — это хорошая амбициозная цель;
- понятной — чтобы все в команде знали, для чего они работают;
- согласованной с целями других команд.
В шаблоне OKR есть две части: Objective — сама цель и Key results — измеримые параметры, которые покажут, что цель достигнута. Например, Objective для кофейни — «варить лучший кофе в городе», а Key results — «увеличить количество постоянных клиентов до 2 000 за месяц» и «добиться 99% положительных отзывов на Яндекс Картах».
OKR удобно использовать, когда есть большая команда и нужно мотивировать ее на новые достижения. Амбициозные цели держат сотрудников в тонусе и дают пространство для новых решений. А установка на согласованность помогает координировать цели отделов между собой.
Как достичь своих бизнес-целей
После того как определились с целями, надо составить план их достижения. Для этого цели декомпозируют:
- выделяют бизнес-задачи;
- определяют промежуточные результаты.
Выделить бизнес-задачи. То есть выписать конкретные действия, которые надо совершить, чтобы добиться цели. Например, привлечь 500 новых клиентов, провести день мороженого в магазине, чтобы увеличить средний чек, ввести в ассортимент четыре новых напитка в кофейне.
Определить промежуточные результаты. Milestones — вехи на пути к достижению цели. Например, цель бизнеса — заработать 100 млн рублей за год. Тогда первый milestone — заработать 500 000 ₽ за месяц.
«Первые вехи должны быть быстрые, понятные, короткие, достижимые, чтобы предприниматель мог втянуться в процесс достижения цели. Например, если кондитерской нужно продать 100 000 тортов в год, пусть первая веха будет тысяча тортов. Потом, когда процесс запущен, можно увеличивать масштаб — например, поставить промежуточную цель в 10 000 тортов».
Михаил Люфанов
Бизнес-тренер, автор методик по продажам и переговорам
Цели, задачи и milestones — это уже фактически план развития бизнеса на выбранный период. В зависимости от цели это может быть месяц, квартал или год. Осталось только оформить этот план и взять задачи в работу.
Оформление плана достижения целей зависит от задач, размера бизнеса и удобства. ИП с парой сотрудников может сделать Excel-таблицу или текстовый документ. В крупных компаниях прописывают стратегию развития или бизнес-план.
«Я ставлю цели на сезон. Расписываю, сколько людей хочу свозить на Байкал или Алтай, сколько планирую сделать туров и заработать. Исходя из целей, составляю декомпозицию: какие именно хочу туры, нужно ли разрабатывать новые программы, как продвигаться, сколько понадобится гидов.
Цели фиксирую в финансовом плане. Это документ в Excel, где прописаны расходы на достижение целей и прибыль, которую я планирую получить».
Светлана Губина
Владелица клуба путешественников GORNAYALISA
Бизнес-цели надо время от времени пересматривать: даже если ситуация на рынке не меняется, предприниматель постепенно начинает видеть ее по-другому. Рассмотрим на примере.
Предприниматель Артем поставил цель на квартал: в четыре раза увеличить ежемесячную прибыль кофейни «Четыре чашки». Для этого он хочет вложиться в рекламу и соцсети, а еще поднимает цены на позиции в меню.
Через месяц Артем понимает: его методы не работают. Из-за повышения цен покупателей стало меньше. Рекламу самостоятельно настроить не получилось. На соцсети люди охотно подписываются, но в кофейню при этом не ходят. Тогда Артем возвращается к планированию: оценивает, реально ли достичь цели по прибыли, и ставит новые бизнес-задачи — например, придумывает акции для постоянных клиентов.
С какой периодичностью пересматривать бизнес-цели — зависит от бизнеса. Если производственный процесс долгий, а рынок стабильный, достаточно возвращаться к целям раз в год. Например, такая ситуация в издательском бизнесе или в строительстве.
Если оборачиваемость высокая, а рынок быстро меняется — лучше делать это почаще. Например, владельцу кофейни имеет смысл пересматривать цели раз в три месяца или даже раз в месяц.
Главное в статье
- Цель задает вектор развития бизнеса: показывает, в какую точку его нужно привести. Правильно поставленные бизнес-цели мотивируют предпринимателя и команду, а также помогают оценивать прогресс компании.
- Бизнес-цели должны быть согласованы с личными целями предпринимателя и с миссией бизнеса. Например, если предприниматель мечтает о небольшом семейном кафе, его бизнесу вряд ли подойдет цель «Сделать франшизу и продать ее в пятнадцать регионов страны».
- Перед тем как ставить бизнес-цели, нужно проанализировать ситуацию на рынке и возможности бизнеса. Для этого можно воспользоваться специальными методиками: сделать SWOT- и PEST-анализ, определить конкурентов и целевую аудиторию.
- Чаще всего в бизнесе используют две методики постановки целей: SMART и OKR.
- Методика SMART — набор из пяти критериев, которым должна соответствовать цель: она должна быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной во времени. Если цель соответствует критериям SMART, она считается удачной и ее берут в работу. Методика универсальна: ее можно применять в бизнесе и личном целеполагании.
- OKR — методика постановки целей в команде. Особенность методики — установка на амбициозность цели. Считается, что легко достижимые цели не мотивируют — уже понятно, как их достичь. Поэтому при целеполагании намеренно задают высокую планку и считают нормой, если команда выполняет цель не на 100%.
- Когда предприниматель сформулировал цель, ему нужно продумать план действий по ее достижению. Для этого цель декомпозируют: разбивают на бизнес-задачи. Чтобы отслеживать прогресс, определяют milestones — промежуточные результаты на пути к цели.
- Бизнес-цели могут эволюционировать — например, потому что изменилась ситуация на рынке или предприниматель переосмыслил свою точку зрения относительно бизнеса. Поэтому цели нужно пересматривать. Если ставили цель на квартал, через месяц можно вернуться к ней и проверить, не нужны ли корректировки.
Как вы работаете с целями бизнеса? Как их выбираете, на какой срок ставите, по какой методике формулируете?