Как семейный бренд из Вологды зарабатывает на пошиве постельного белья

Вера Зимина — соосновательница и лицо бренда премиального постельного белья из Вологды Verin.Son.

В статье Вера рассказала, как арендный бизнес подарил идею шить постельное белье, почему основателям полтора года приходилось трудиться без зарплаты и как реклама у известного блогера и пандемия дали новый толчок развитию бизнеса.

Verin.Son — семейный бренд по пошиву постельного белья и домашней одежды из мако-сатина.

Мы называем себя семьей, поскольку основа компании — близкие друзья и родственники. C Андреем, моим партнером по бизнесу, одноклассники и знаем друг с друга с самого детства. Еще с нами работают сестра, его брат и наши друзья.

У нас свое производство постельного белья, халатов, пижам и масок для сна из премиальной ткани — мако-сатина плотностью 300 ТС. Это 100% длинноволокнистый хлопок с особым прочным переплетением нитей, благодаря которому ткань становится невероятно гладкой и дышащей, очень приятной к телу.

Изделия шьем на заказ и исключительно вручную, так что каждый клиент может воплотить в жизнь любые идеи: подобрать цвет или скомбинировать несколько, выбрать фасон, украсить изделие вышивкой или кружевом, заказать любое количество наволочек или форму простыни, которая бы подходила только его кровати.

Продукцию реализуем через социальные сети, интернет-магазины и больше ориентируемся на крупные города. В Вологде за всю историю существования бренда продали менее 1% комплектов.

В 2022 году оборот компании составил 50 000 000 ₽, но останавливаться на достигнутом мы не собираемся, ставим себе все более сложные задачи, несмотря на то, что во многом пока еще остаемся «провинциальным» брендом.

Расскажу, как мы создали компанию и развиваем ее.

Мой партнер Андрей в 2018 году занимался бизнесом по сдаче в аренду апартаментов, для которых не мог найти долговечное однотонное постельное белье. Все, что было тогда представлено на рынке, его не устраивало по качеству, цене или соотношению цены и качества. Например, он покупал белье, а на нем вскоре появлялись заломы и катышки — приходилось его менять.

Андрей решил, раз ниша с постельным бельем пустует, можно попробовать самому заняться поиском и продажей качественных комплектов. Стал искать поставщиков и нашел того, кто продавал комплекты из мако-сатина. Андрей позвонил мне и предложил поработать вместе. В тот период мы с мужем только переехали в Москву. Я подумала, что новая деятельность позволит мне иногда отдыхать от ремонта квартиры, и согласилась.

Мы начали с того, что купили у поставщика несколько комплектов на перепродажу, завели страничку в запрещенной сейчас социальной сети. У нас было простое название, привязанное к региону: «Премиум-сатин 35» .

Работали по такой схеме: появляется покупатель и оплачивает заказ → выкупаем комплект нужного размера у поставщика → отправляем товар покупателю.

Помню, что перед Новым годом удалось реализовать всего 10 комплектов, но мы и не гнались за большим заработком, а больше проверяли, будет ли на этот товар спрос в принципе.

Ткань и правда была отличная — износостойкая и хорошо держала цвет. Но вот к качеству швейных работ у нас были большие претензии: торчали нити, были кривые и ненадежные швы, и комплект выглядел неаккуратно. Так что спустя какое-то время мы стали шить белье сами, заказывая только ткань, а не готовый продукт.

Решение о работе с премиальным длинноволокнистым хлопком приняли сразу, поскольку нам очень понравился мако-сатин и благодаря качеству мы могли сконцентрироваться на индивидуальных заказах.

Первым поставщиком ткани стал местный завод, а спустя полгода мы нашли более качественную ткань китайского производства и сменили его. Сейчас напрямую работаем с премиальными фабриками из Китая.

Мы сразу понимали, что не сможем конкурировать, например, с Иваново. Таким производителям, как правило, удается зарабатывать в основном за счет объемов. Для этого необходимо строить большое производство и закупать оборудование, чего мы тогда позволить себе не могли.

Все поступающие заказы тогда отшивали в ателье за определенный процент от стоимости изделия. Это позволило нам не тратить деньги на аренду помещения.

В итоге запуск бизнеса обошелся всего в 310 000 ₽. Мы взяли кредит на 300 000 ₽ — эти деньги ушли на покупку ткани, а 10 000 ₽ из своих запасов потратили на упаковку. Офис не снимали — работали из дома.

Затраты на запуск, 2019 год

Ни у кого из нас не было опыта в продажах, и учиться приходилось на собственных ошибках.

Продажи поначалу были совсем небольшие, поскольку белье дорогое, а его сложно продавать без рекомендации. Именно поэтому всю основную работу по продвижению бренда вели через блогеров. Сначала могли себе позволить блогеров, кто был готов работать по бартеру, но часто они не приносили результатов.

Обороты в месяц были плавающие — от 100 000 до 300 000 ₽. От этой суммы, за вычетом себестоимости ткани, работы ателье и рекламы, оставалось 20—30% от оборота. На эти деньги мы докупали новые оттенки ткани и снова пускали ее в работу.

Бизнес держался на нашем энтузиазме. Думаю, если бы у нас не было дополнительных источников дохода, это бы мотивировало нас что-то поменять гораздо быстрее.

В январе 2020 года, когда месячный оборот у компании составил чуть больше 100 000 ₽, я взбунтовалась и сказала: ждем еще два месяца — если не раскачаемся и не выдадим себе хоть какую-то зарплату, будем закрываться.

И тут весь мир потрясла пандемия коронавируса.

Поначалу было совсем непонятно, что делать дальше. Мы тогда, как и многие компании, затаились. Дела шли на обычном для нас тогда уровне — ни плохо, ни хорошо, однако в апреле произошло событие, которое дало толчок для развития нашего бизнеса.

У нас заказала постельное блогер Арина Винтовкина. Она искала натяжные простыни на большой матрас — 240 × 200 см, и ее подписчики скинули наш аккаунт.

У Арины очень теплая аудитория в соцсетях, поэтому я сразу предложила ей бартер. После одной рекомендации от нее мы приняли более трехсот заказов, выросли в оборотах в три раза и сделали за месяц свой первый 1 000 000 ₽.

Это был поворотный момент и лучшая мотивация. Дальше неожиданно помогла пандемия.

В локдаун люди оказались заперты дома и обратили внимание на то, что они едят, на чем спят, чем окружают себя в квартирах. Тогда был подъем заказов у магазинов, которые продают товары для домашнего уюта, — и у нас в том числе.

Поначалу даже думать о своем производстве было страшно, ведь до этого мы не несли ответственности за сотрудников, поскольку все специалисты были на аутсорсе.

Площадь первого помещения, куда мы переехали в марте 2021 года, составила 240 квадратных метров. Туда мы поставили раскройный стол, две швейные машинки и начали нанимать швей.

Заказы поначалу делали параллельно: часть у себя, а часть — в ателье. Работали так примерно три месяца, пока не стали справляться сами.

Запуск производства вышел в 500 000 ₽ вместе с ремонтом. Плюс провинциальных городов в том, что арендные платежи и зарплаты в Вологде не такие высокие, как в Москве. Мы платили за аренду всего 50 000 ₽ в месяц. Андрей смеется, что даже линолеум в это помещение вышел дороже, чем месячная арендная плата.

Затраты на запуск своего производства, март 2021 года

Первое время большая часть помещения пустовала, потому что арендовали его «на вырост», зато мы стали спокойнее переносить всплески заказов и больше не зависели от загрузки ателье.

Самое главное — благодаря своему цеху мы в разы улучшили качество пошива, потому что постоянно обучали швей и могли контролировать процесс от и до. Для этого мы выработали регламент проверки, добавили еще несколько этапов контроля на раскрое, пошиве и упаковке. Даже постоянные клиенты стали замечать эти изменения.

Обороты в 2021 году составляли примерно 1 000 000 ₽ в месяц, и мы, трое соучредителей, наконец смогли получить свою первую зарплату в 15 000 ₽, а после повысили ее до 50 000 ₽.

У нас работают талантливые мастера, некоторые из них не получали специального образования, но имеют большой опыт. Всего в штате трудится 25 человек.

Еще один из наших мастеров — технолог Настя. Она пришла к нам с производства нижнего белья. У нее не было специального образования, зато было уникальное «швейное чутье» и талант.

Настя обучает швей и поднимает их навыки на новые высоты. Она очень ласковая, внимательная, и мне нравится, как она работает с сотрудниками. Думаю, сказывается то, что Настя — многодетная мама. Она с легкостью находит подход к каждому.

Очень часто мы получаем письма от клиентов, в которых они благодарят за наш труд. Это значит, что введенные строгие правила того стоят.

Сразу после переезда в новое помещение, в 2021 году, мы захотели расширить ассортимент. Постельное белье хорошо продавалось, а мы поняли, что пора двигаться дальше. Так на ум пришла домашняя одежда.

Часто процесс создания прерывался решением срочных задач: подготовка к акции, проведение конкурсов, ремонт в цехе и так далее. Выяснилось, что создать изделие с нуля, да еще и такое, чтобы оно подходило практически всем, не так уж просто.

Пижамы мы шьем из мако-сатина на заказ. Как и с постельным бельем, фишка пижамы в том, что клиент сам может быть ее автором. Можно выбрать основной цвет, цвет кантиков, цвет пуговиц.

Сильная сторона изделия — это крой. У нас очень удобная рубашка оверсайз, которая подходит на большинство размеров. Эта универсальность в ней мне очень нравится.

Наши пижамы можно носить и дома, и на выход. Я, например, хожу в них даже по улице — такой стиль актуален уже несколько лет.

Возможно, мы бы все еще не вышли на маркетплейсы, но соцсеть, через которую мы продавали, запретили, и она стала приносить небольшой трафик. Мы начали искать новые каналы продаж, им и стали маркетплейсы.

Начальником отдела по работе с маркетплейсами стала моя сестра Соня. Она прошла обучение, проанализировала продукцию и работу конкурентов, создала карточки и написала текст для них. Фотографии мы тоже делали сами, потому что у нас своя фотостудия и фотограф.

Пока продажи на маркетплейсах не приносят ожидаемого оборота.

Не можем следить за качеством доставок, несмотря на то, что приходится платить им комиссию от 10 до 15%. Поначалу мы работали по системе FBO — доставка со склада маркетплейса. Но меня расстроили отзывы, что белье пришло клиенту помятое или во вскрытой коробке. До этого мы работали с Почтой России и СДЭК, и они относятся к посылкам лучше, чем служба доставки онлайн-площадок.

В итоге мы перешли на FBS — доставку со своего склада, после чего качество доставки заметно улучшилось.

В 2022 году Ozon и WB давали нам вместе 500 000 ₽ оборота в месяц. В будущем хотелось бы увеличить эту цифру, как минимум в два раза.

Сейчас подумываем о том, чтобы создать новый бренд — специально под маркетплейсы. Это тоже будет постельное белье, но уже не премиального сегмента. Рассчитываем на то, что оно будет продаваться за счет органического трафика.

С 2020 года мы смотрим рост оборота по ноябрю — для нас это показательный месяц из-за Черной пятницы и самых больших в году продаж. В ноябре 2020 года оборот был 3 000 000 ₽, а в ноябре 2021 года — уже в два раза больше. Мы думали, что будем держать этот темп роста, но наши грандиозные планы на 2022 год не оправдались: оборот был не 12, а 8 млн.

Обороты компании в динамике с 2020 по 2022 годы

Заказы в 2022 году были нестабильными из-за тяжелых событий в стране и мире. Например, в сентябре было две недели затишья, тогда продажи сильно упали.

Наша самая большая задача на 2023 год — сделать в ноябре оборот 16 000 000 ₽. Производство к этому готово, сотрудников тоже хватает. Будем работать над ассортиментом — уже ищем поставщиков ткани для полотенец и подбираем новые каналы продаж.

Мы пробуем рекламу Вконтакте, Яндекс Дзене и Телеграме, но это игра вдолгую и моментальных результатов ждать не стоит.

Возлагаем большие надежды на YouTube и их Shorts. Думаю, это хороший формат, чтобы показать белье и производственные процессы. Если пользователям контент покажется интересным, он сможет дать нам бесплатный органический трафик. Сейчас это наше приоритетное направление.

Глобальная задача — обеспечить денежный запас. Хоть годовой оборот компании и перевалил за 50 000 000 ₽, мы очень много вкладываем обратно в бизнес. А времена такие, что надо себя подстраховать и сделать все возможное, чтобы Verin.Son мог выжить в любой непонятной ситуации.