Как запустить производство хлеба и получать 70% оборота от продаж на Ozon

Виктория Дудковская начинала печь безглютеновые булочки для себя. После того как предпринимательница нашла идеальный рецепт, она захотела продавать выпечку другим.

В статье героиня рассказывает об открытии пекарни, старте работы на Ozon и попытке выхода в крупные соцсети.

Однажды я столкнулась с проблемами с кишечником, и врач рекомендовал мне исключить глютен. В том числе в хлебе. Я так и сделала, но очень скучала по выпечке.

В 2018 году найти безглютеновые булочки было невозможно, поэтому решила их печь для себя. Для этого находила в соцсетях рецепты и пыталась испечь, перепробовала штук двадцать. Подумать, что это хлеб, можно было только с закрытыми глазами. Мякиш выходил влажным, «шапочка» не поднималась, да и вкус был пресным.

Через пару месяцев я нашла идеальный рецепт, испекла по нему партию, и все сложилось. Булочки вышли вкусными, мягкими, воздушными. Семье и друзьям понравилось, и я решила не скрывать результат от мира.

Стратегия была такая — продавать хлеб оптом в кафе и рестораны плюс выйти в розницу, чтобы каждый мог наслаждаться едой и не думать об ограничениях для здоровья.

Мой первый шаг для запуска бизнеса — поиск контрактной пекарни. Такие пекарни готовят продукцию на заказ и сами упаковывают ее. Это хорошая опция для старта, чтобы не тратить сразу большие суммы на аренду помещения и покупку оборудования.

Найти подходящее хлебобулочное производство оказалось еще тем квестом. Звонила на производства, а мне отказывали со словами: «Что значит хлеб без муки и глютена? Это не хлеб, мы с таким работать не будем». И это только один из примеров фраз с отказами.

Через месяц поисков со мной согласилась сотрудничать кофейня со своим цехом. Для этого я проработала технологические карты, в которых как раз описан рецепт, и передала его кофейне. А дальше так: я указывала количество булочек, которое хочу получить, привозила ингредиенты. И когда все было готово, забирала упакованные булочки и развозила клиентам.

Ингредиенты искала на портале поставщиков сырья — АгроСервер.ру. Там я нашла завод в Москве, который производит ореховую муку, и кленоварню из Пензы, где закупаю кленовый сироп.

Минус контрактной пекарни — невозможно отслеживать каждый этап выпечки и следить за качеством, а мне качество перестало нравиться. Поэтому я решила запускать собственный цех. Получилось это сделать через 4 месяца с момента старта работы.

Вот как я открывала свое производство.

Помещение. Его нашла на Авито, площадь — 25 м2. За него я платила 45 000 ₽, это аренда и коммуналка. Мне такие условия подходили.

Отдельный плюс в том, что помещение уже отвечало критериям пищевого производства. Например, была оборудована приточно-вытяжная вентиляция, трапы и жироуловители.

Оборудование. Я была далека от хлебного дела, поэтому нашла технолога, который помог подобрать первое оборудование. Его тоже искали на Авито и нашли то что нужно. Причем выбрали удачно, потому что часть была с небольшим сроком использования, часть — выставочные образцы в отличном состоянии.

Я стартовала в 2019 году, и через пару месяцев в ассортименте появились вафли.

Первыми решила попробовать рецепт беззлаковых палеовафель, которые видела в США. Для выпечки купила первую вафельницу, и через пару месяцев вафли стали нашим топовым продуктом.

Сначала как настоящий экофрик я покупала керамические вафельницы, их обычно используют дома. Керамическое покрытие считается самым безопасным, потому что не выделяет вредных веществ при нагревании.

Проблема с вафельницами была одна — мощность, мне ее не хватало. Поначалу мы могли выпекать около 100 вафель в день, а этого было мало, чтобы выйти на нужный мне объем продаж.

Через пару месяцев перешла на профессиональные вафельницы для кофеен. Но и они не сильно ускорили производство. Я поставила пять вафельниц, но они не выпекали то количество, на которое я рассчитывала. Сейчас уже точно не вспомню цифры, но мне было этого мало.

Спрос рос каждый месяц, мне не хватало выпекаемого объема, поэтому приходилось докупать вафельницы и ставить к ним по сотруднику. При этом все равно оборудование не выдерживало нагрузки и часто ломалось.

В ноябре 2021 года по объемам продаж стало понятно, что с таким подходом к производству бизнес останется на уровне хобби: мы готовили примерно 500 вафель в день. Цех работал постоянно, я увеличивала количество смен, но все равно могли не успевать. И я решила искать промышленное оборудование.

Есть несколько видов промышленных вафельниц. Самые распространенные — с алюминиевыми или тефлоновыми формами. Есть еще чугунные, но они встречаются редко. Я хотела именно такие, потому что это безопасный и долговечный материал, выдерживает высокие температуры, равномерно отдает тепло и нетоксичен.

Я нашла производителя нужного мне оборудования в Пензе. Завод делал вафельницы под заказ и с чугунными формами. Правда, они пекут в разы больший объем, чем мы сейчас продаем — за час мы выпекаем как раз 500 штук, то есть дневную норму. Да, сейчас у нас нет таких продаж, но мы сократим количество рабочих смен, и так я снижу свои регулярные расходы.

В конце 2021 года я решилась на крупную покупку. Взяла не только сами вафельницы, а сразу автоматическую линию: с подачей теста, съемом готовых вафель и отгрузкой на конвейер для охлаждения. Покупка обошлась в 2,7 млн рублей.

Новое оборудование я получила только в ноябре 2022 года. Срок поставки был три месяца, но в итоге все сильно затянулось после 24 февраля. Первые пять месяцев я относилась нормально, но потом уже изрядно нервничала: простаивал цех, а оборудования нет.

Какое оборудование закупила для пекарни и сколько оно стоило, 2019 год

Сотрудники. Сначала я пыталась нанять профессиональных пекарей, но в 2019 году они отвечали мне, как и многие контрактные производства, мол, хлеб без глютена — какая-то ерунда, мы за это не возьмемся. Пришлось менять объявление и проявлять креатив. Мне повезло, откликнулась девушка-кондитер, которая хотела попробовать что-то новое.

Постепенно команда становилась больше. На осень 2022 года в ней уже восемь человек: четыре пекаря, менеджер по работе с клиентами, заведующий производством, бухгалтер и креативный директор. Всех сотрудников искала на Авито.

Декларация готовится в три этапа. Сначала нужно разработать технические условия под каждый тип продукта, например для булочки — одни, для вафель — другие. В документе должны быть прописаны техника приготовления изделия, требования к хранению и транспортировке и другое. Я не знала, как это делается, поэтому заказала разработку у частного сертификационного центра. Условия для двух продуктов обошлись мне в 12 000 ₽, это заняло пять дней.

Второй этап подготовки декларации соответствия — передать описанные условия в лабораторию и вместе с ними образцы продукции. Проверка документов и моей выпечки заняла две недели, после этого мне выдали документ.

Последний этап — регистрация декларации на сайте Федеральной службы по аккредитации. Это бесплатно и занимает рабочий день.

Расходы на открытие цеха, 2019 год

У меня три основных направления для сбыта продукции: B2B, B2C и Ozon. Про Ozon я расскажу дальше.

Мой запал быстро погас от встречи с реальностью. В 2019 году мало рестораторов знали об альтернативной муке, и они не понимали, зачем продавать безглютеновый хлеб за 120 ₽, когда есть обычный за 30. Иногда удавалось объяснить, что это будущий тренд и что качественные ингредиенты не могут обходиться дешево. К примеру, 1 кг миндальной муки, на которой я готовлю, стоит 900 ₽, а пшеничной — всего 40 ₽.

Через три года получилось наладить регулярный сбыт. На октябрь 2022 года мы поставляем замороженные булочки и вафли в 20 кофеен и ресторанов в Москве.

Еще один канал сбыта — магазины, близкие нам по духу, которые поддерживают идею здорового питания. Начала с ними работать примерно так же, как и с общепитом. Находила соцсети магазина, выходила на связь с основателем или директором магазина. На осень 2022 года я сотрудничаю с 15 магазинами в Москве, Санкт-Петербурге и регионах.

Структура оборота, сентябрь 2022 года

Мои коллеги — основатели похожих брендов — убедили попробовать продавать через маркетплейсы.

Сначала я не возлагала на Ozon больших надежд, но на октябрь 2022 года площадка генерит почти 70% оборота в месяц.

Вот что я сделала, чтобы начать продажи на маркетплейсе. Дело было в 2021 году, возможно, в 2022 уже что-то поменялось.

Со мной связался категорийный менеджер. С ним работала так: я отгрузила на дегустацию пробный сет, по две упаковки каждого вида продукции. Он продегустировал и дал согласие на товар. Все это заняло два рабочих дня.

Зарегистрировалась, получила доступ в личный кабинет. В анкете заполнила данные об ИП, указала платежные реквизиты, загрузила сертификат соответствия. Готово. На все ушло полчаса. После я подписала договор.

Есть и проблемы. Раньше я отправляла товар сразу на склады. С одной стороны, когда развозишь сам — это дольше и дороже. Но так я была уверена, что наши продукты есть на складах по всей Москве, в Подмосковье, Санкт-Петербурге и Сочи — это города, где есть моя продукция.

Как я поняла, Ozon изменил правила, и теперь доставка идет через его распределительный центр. Это работает так: мы привозим товары в центральный хаб, и дальше Ozon распределяет продукцию по складам.

Когда Ozon сам распределяет товары на склады, я не всегда знаю, есть ли моя выпечка на конкретном складе или нет. Если ее нет, то покупатели не могут его заказать. Это сокращает продажи.

Есть выпечка или нет на конкретном складе, мне не видно в личном кабинете Ozon. Бывает, что покупатели жалуются в отзывах — например, вафель нет целый месяц. Приходится обращаться в поддержку Ozon и узнавать, что с поставками. Обращаю внимание, что на определенном складе нет продуктов в наличии и клиенты не могут их купить. После этого маркетплейс привозит туда товар.

В первую волну «короны» 2020 года кафе и рестораны временно закрылись. Покупатели, которые уже были знакомы с моими продуктами, не могли найти альтернативы, поэтому начали мне писать в соцсети и просить отправить заказы им домой. Поначалу я соглашалась и в день отправляла по семь заказов. Для этого использовала сервис «Достависта».

Я отправляла заказы два месяца, потом устала и бросила эту затею. Но сейчас понимаю, что нужно было просто нанять менеджера по логистике и не терять покупателей.

Во вторую волну пандемии, в 2021 году, просьбы клиентов повторились, и я сверстала простенький сайт на Tilda. Веду туда всех розничных покупателей, кто обращается ко мне через сети. Там можно выбрать продукцию, оплатить и заказать доставку до дома.

К сожалению, у Tilda серьезные ограничения по развитию мобильной версии сайта, поэтому с телефона что-то выбрать и заказать довольно трудно. Мне кажется, что из-за этого часть покупателей просто не доходит до оплаты.

Я хочу свой полноценный сайт. На его разработку закладываю где-то 200 000 ₽. Займусь этим, когда ежемесячная выручка за направление B2C превысит 300 000 ₽.

Еще один фактор, который тормозит развитие B2C-направления, — это особенности доставки. Для нее я использую транспортную компанию, но она может доставлять только несколько раз в неделю.

Мои покупатели хотят получить свой заказ прямо сейчас, поэтому им не хочется ждать, пока до них доберется доставка. Они не ждут и выбирают Ozon, который может доставить день в день.

B2C-направление практически ничего не приносит, в сентябре 2022 года я продала на нем на 120 000 ₽.

Я пробовала оказывать услуги кейтеринга, делать полезные кэнди-бары — это сладкий стол, обычно заказывают для детей. У меня ребенок, и по своему опыту знаю, что на торжествах, как правило, много сахара и муки, мастики из некачественных красителей, которые не отстирываются. Поэтому показалось, что это хорошая идея.

Сначала я потратилась на сайт, мне его сделали за 80 000 ₽, и можно сказать, что я выкинула эти деньги. С него мне пришло два заказа.

С продукцией тоже дело не пошло. Десерты оказались не такими вкусными и праздничными, как хотелось бы. Я не стала нанимать кондитера, который специализируется на сладостях, и все выпекалось из наших заготовок. Вроде полезно, но по вкусу не вау.

Выяснилось, что десерты по зожным рецептам дорогие. Приготовить, украсить, подобрать подходящие к празднику цвета, упаковать и привезти продукт оказалось слишком затратно. Только себестоимость одного десерта выходила в 300 ₽. Я сделала минимальную наценку и сработала в ноль — расходы покрыла, но и только.

После двух заказов я закрыла для себя идею с кейтерингом.

Когда накаляется внешняя среда, сил на правильное питание мало. Даже за собой стала замечать, что дома вместо заморочек с рецептами все чаще заказываю доставку. Так и мои покупатели.

К кризису добавился сезонный фактор: летом в кондитерке традиционный спад. Клиенты меньше едят выпечки, переключаясь на ягоды и фрукты. Кафе и рестораны не делают новых заказов, потому что меню обновляются ближе к осени из-за сезона отпусков.

Первое полугодие 2022 года компания теряла в доходах, и лишь осенью цифры стали возвращаться к февральским значениям. Например, в феврале через Ozon я получила оборот в 1 000 000 ₽, в марте еле-еле вышли на тот же миллион, хотя обычно росли на 15%.

Расскажу, что сделала для исправления ситуации.

Стала активнее заниматься маркетингом. Пишу блогерам и инфлюенсерам напрямую, но только тем, у кого собрана наша целевая аудитория. Часть блогеров соглашается выполнить работу по бартеру: я бесплатно отправляю продукцию, они пробуют и рассказывают о ней своим подписчикам.

На работу с блогерами потратила только 80 000 ₽ за все годы существования бизнеса. О моей продукции пишут на основе бартера или просто по любви.

На продвижение во Вконтакте суммарно отдала 150 000 ₽ и даже вышла на хорошие цифры по просмотрам и переходам на сайт. Вот только продажи не увеличились, и я прекратила там продвижение. Думаю, наша аудитория не перешла на площадку и предпочитает сидеть в Телеграме.

Реклама в Телеграме пока нам тоже не зашла. Кажется, что аудитория привыкла приходить в мессенджер за контентом, а не за покупками. Но я уверена, что эта площадка может приносить деньги. Пока это моя зона развития. Думаю, в нашем канале буду рассказывать о внутрянке бизнеса, постить полезные рецепты.

Заморозила цены и надеюсь на оттепель. Я не меняю стоимость товаров с 24 февраля, чтобы покупателям было проще не отказываться от нашей продукции.

С поставками сырья проблем не возникло, хотя в начале марта на рынке была паника, которая встряхнула цены. В результате они вернулись на прежний уровень и даже стали чуть ниже из-за курсовой разницы.

К концу 2022 года одна из главных целей — выйти на крупные сети. Я подавала заявки в Азбуку вкуса и ВкусВилл, но получила отказы. Дело в высокой себестоимости: крупные магазины продают с наценкой от 80 до 100%, но при этом хотят, чтобы цена на полке была, как на Ozon. Получается, мы должны продавать им значительно дешевле наших оптовых цен.

Мне нужно найти решение, как снизить себестоимость для крупных сетей. Возможно, будет меньше вес порции.

Еще одна задача — найти рынки сбыта для увеличенного производства вафель. Одно из решений — предлагаем контрактное производство безглютеновым коллегам. И, наконец, запустить продажу тортов и кексов.