Как героиня зарабатывает на своих ресторанах и франшизе «Шоу’рма»
Анастасия Филиппова
Владелица собственных ресторанов шаурмы и основательница франшизы «Шоу’рма»
Как героиня зарабатывает на своих ресторанах и франшизе «Шоу’рма»
Анастасия Филиппова
Владелица собственных ресторанов шаурмы и основательница франшизы «Шоу’рма»
Анастасия Филиппова семь лет была франчайзи сети Subway. В 2018 году она проиграла конкуренцию бургерным и решила перебрендировать ресторан в шаурмичную. Спустя два года начала продавать франшизу, и теперь под брендом «Шоу’рма» работают 24 ресторана по всей России.
В статье героиня рассказала, как училась сворачивать вкусную шаурму, почему отказалась от вертелов и сколько зарабатывает в 2023 году.
Коротко о бизнесе
Перебрендировала ресторан Subway под шаурмичную за 10 дней
Я семь лет была франчайзи Subway, у меня было четыре ресторана этой сети в Рязани, Нижнем Новгороде, Ярославле. Поначалу бизнес был успешным — обороты были по 700 000—800 000 ₽ с ресторана в месяц.
В 2018 году возникли проблемы. Мы проигрывали конкуренцию большим игрокам вроде KFC и McDonald's, к нам приходило все меньше гостей, и мы работали почти в ноль: в месяц делали 30 000 ₽ вместо 150 000 ₽ прибыли, иногда вообще уходили в минус.
Мы с мужем продавали один ресторан за другим. К концу 2018 года у нас осталась одна точка — в торговом центре «М5 Молл» в Рязани. Встал выбор: или закрыть и ее, или попытаться перезапустить на ее площадях что-то новое. Мы посмотрели, что на фудкорте в ТЦ продают пельмени, пиццу, бургеры, пасту, роллы — а вот конкурента с шаурмой нет. Мы очень любим шаурму и подумали — почему бы не открыть шаурмичную.
Первым делом нужно было согласовать ребрендинг ресторана с руководством торгового центра, потому что в договоре аренды было условие: цели использования помещения и любое визуальное изменение фасада обязательно согласовать с ТЦ.
Представители ТЦ спросили, могут ли сохранить нас как Subway. Мы честно ответили, что уже не можем платить за аренду — работаем в убыток. Или снижайте аренду вдвое, или мы запускаем шаурмичную и постараемся заработать и вырасти вместе с ней. Они сказали — запускайте.
Разрешение от ТЦ мы получили 16 декабря 2018 года. После этого нам понадобилось десять дней, чтобы запустить новый бизнес. На все про все ушло
Запускались быстро. Мы объехали самые вкусные шаурмичные в городе: посмотрели, как там готовят, спросили, где они закупают лаваш и мясо. Еще посмотрели ролики про шаурму на YouTube — все казалось легко и просто. Нашли поставщиков, попрактиковались делать шаурму, заказали новую вывеску с названием — «Шаурмания». Название придумала сама — как-то была на мероприятии «Инстамания», оно мне показалось забавным, так что по аналогии я назвала так наш бизнес.
Вечером 25 декабря я закрыла Subway, а утром 26 декабря открыла шаурмичную «Шаурмания».
Первая шаурма была невкусной, но гости выстраивались в очереди
Открыть ресторан было просто, а вот наладить идеальные процессы приготовления шаурмы очень сложно.
Нам казалось, что проблем с качеством не будет. Берешь лаваш, кладешь на него мясо, овощи и соус — вот и готовый продукт. Но первое время мы часто делали шаурму долго, отдавали гостям ее холодной, непрожаренной, с кусками жира и кожей.
Кожа была нашей главной проблемой. Чтобы ее не было совсем, можно готовить шаурму из филе или бедра. Но это будет очень дорого — выйдет не меньше 400 ₽ за шаурму, вряд ли кто-то готов столько за нее платить. Поэтому мы готовим на целиковых тушках. А прожаривать мясо так, чтобы кожа превращалась в тонкую хрустящую корочку, у нас не всегда получалось.
Когда кожица попадалась гостям, они, конечно, были недовольны. Часто кто-нибудь залетал в шаурмичную и предлагал нам засунуть эту шаурму себе в одно место. Мы улыбались, извинялись, переделывали шаурму и все время думали, как бы наладить процесс, чтобы это не повторилось.
Несмотря на проблемы с качеством, зарабатывать на шаурме начали с первого же дня. Повезло, что мы открылись под Новый год — в ТЦ в этот период было много народу. Покупателям хотелось перекусить между покупками, и они выстраивались в очередь за шаурмой. В первые два месяца мы делали обороты по 50 000 ₽ в день — на мой взгляд, это очень круто даже по меркам 2023 года.
Меняли технологию приготовления шаурмы 12 раз
Мы хотели, чтобы гости были довольны, возвращались за шаурмой и рассказывали о нас друзьям. Так что за четыре года мы 12 раз меняли технологию приготовления шаурмы.
Расскажу подробнее, что мы сделали.
Избавились от вертелов. Вертел — целый набор пакостей. За день он собирает всю пыль в заведении, от него постоянный жар, из-за чего шаурмисту сложно работать, а еще на нем сложно прожарить кожу.
При готовке на вертеле велик риск отравить клиента. Когда на вертел надеваешь бобину с мясом, снаружи оно жарится при 170 градусах, а внутри — при 25 градусах, а это температура, при которой мясо портится. Получается, что снаружи оно жарится, а внутри тухнет.
Вертелы постоянно горят. В Subway мы работали на дорогом американском оборудовании, которое не выходило из строя годами. А оборудование для шаурмы — китайское или турецкое, оно плохой сборки и часто ломается. Мы меняли одну модель вертела на другую, пока нам это не надоело.
В начале 2020 года мы перешли с вертелов на печи плюс су-вид, но су-вид была сложной системой подготовки и мы оставили одну печь. Подсмотрели эту идею у поваров в Сибири, куда ездили на обучение. Они пекли в печи шаурму, накрывая ее фольгой. Шаурма получалась вкусной, а грязи и сильных запахов при готовке не было. Но в печи никак не получалось зажарить кожицу до хрустящей корочки, так что мы поработали на печах до осени 2022 года и потом от них отказались.
Стали готовить шаурму на жарочных поверхностях — таких же, на которых жарят бургеры. На них мясо равномерно прожаривается со всех сторон, а кожица становится хрустящей, как чипсина, и очень вкусной. Конечно там еще много мелких нюансов, чтобы мясо получалось идеальным, но это уже, так сказать, секреты фирмы.
Жарочные поверхности стоят даже дешевле, чем вертелы. В 2019 году мы покупали вертелы по 30 000 ₽, а жарочные поверхности в 2023 году стоят почти в два раза дешевле. Так что мы не только избавились от проблем, но еще и сэкономили.
Отработали рецептуру. В сети — 12 позиций шаурмы, есть даже шаурма с клюквенным соусом и мягким сливочным сыром. Но 70% продаж — это простая классическая шаурма. И именно ее рецептуру мы отрабатывали так, чтобы она была самой вкусной в городе.
Стали использовать таймеры. Чтобы шаурма всегда была одинаковой прожарки, мы с первых дней ввели таймеры. С опытом поняли, что жарить мясо надо две минуты. Я знаю, что в некоторых сетях жарят 4—5 минут, но нам хватает двух, потому что мы кладем мясо в шаурму уже теплым. У нас оно после зажарки хранится в специальном тепловом мармите при температуре 65 градусов, так оно не сохнет и не начинают развиваться бактерии.
На март 2023 года у нас идеально выверенные вкусовые сочетания, а шаурма, которую мы продаем, каждый день одинакового качества.
Открыли второй ресторан, но покупатели не шли — шаурма была на 9 ₽ дороже, чем у конкурентов
К 2019 году ресторан в ТЦ приносил нам 150 000 ₽ прибыли в месяц. Нам хотелось развития — и мы решили открыть вторую точку в Рязани. Тогда муж уволился с основной работы и как раз получил крупную выплату. Мы вложили ее, добавили накопления с первого ресторана и за 560 000 ₽ открыли новый.
Наша вторая шаурмичная — в стеклянном павильоне площадью 25 квадратных метров в спальном районе. Мы долго искали хорошее место под аренду и в итоге выбрали то, что подошло по цене. Плюс рядом был торговый центр, а туда постоянно идет поток людей.
Мы открыли ресторан в спальном районе с теми же ценами, что и в ТЦ в центре. Например, классическая шаурма — а ее берут чаще всего — стоила тогда 139 ₽. Но оказалось, что покупатели в центре и на окраине ведут себя по-разному.
После открытия к нам походили всего две недели, и поток клиентов спал. Мы делали оборот всего 5000 ₽ в день, это очень мало — у нашего первого ресторана было до 35 000 ₽ в день.
Мы не понимали, в чем дело: шаурма была вкусной, но покупатели не возвращались. Тогда начали спрашивать у гостей, в чем проблема. А нам отвечали: в округе шаурма стоит 130 ₽, а у вас 139 — это очень дорого. Мы такие: серьезно? Девять рублей? И поэтому вы не ходите?
Когда выяснили причину, сделали ход конем: снизили цену до 125 ₽, даже дешевле, чем у конкурентов. Еще устроили праздник — День шаурмиста — и два выходных дня продавали шаурму по 88 ₽, чтобы приучить гостей к разным вкусам, а не только к классической шаурме. Тогда к нам снова пошли гости.
Пару месяцев прикармливали покупателей, показывали стабильное качество и хороший сервис. А потом снова подняли цену — до 140 ₽, даже выше, чем было изначально. Но никто не ушел, потому что уже узнали, что у нас вкусно, чисто, стабильно по качеству, сервис хороший, да и привыкли к нам ходить.
К 2020 году у нас работало два ресторана в Рязани: один — в торговом центре, другой — в спальном районе. В месяц их общий оборот был около 1 000 000 ₽, и это очень хороший показатель. Ресторан в ТЦ стабильно приносил больше, чем павильон на окраине, — 150 000 ₽ чистыми к 80 000 ₽ чистыми.
За время пандемии собрали франшизу и начали ее продавать
Когда мы открывали первую шаурмичную, наши бывшие коллеги — тоже франчайзи Subway — попросили у нас совета. Они тоже хотели перебрендировать ресторан, но не знали, с чего начать. Я поделилась нашим опытом, а они заплатили за консультацию. Потом рассказали об этом другим знакомым — и те тоже пришли ко мне за консультацией. Тогда мы брали за это 50 000 ₽.
Мы с мужем подумали: раз есть спрос не только на шаурму, но и на консультации, надо заработать и на этом. Заплатили знакомому за создание сайта 5000 ₽ — и на собранном за день сайте начали свой путь в консалтинге.
За два года мы дали 30 консультаций. Первые продавали по 50 000 ₽, а уже через год, когда набрались опыта, подняли цену до 150 000 ₽, последние консультации совсем перед запуском франшизы стоили уже по 280 000 ₽. Я убеждена, что рост цены пропорционален нашим знаниям и опыту.
На консультациях рассказывали, как выбираем место для ресторана, какое оборудование купить. Когда предприниматели подбирали место — делали им полную расстановку, спецификацию по оборудованию и мелкому инвентарю, давали меню и свои наработки по сборке шаурмы, советовали хороших поставщиков.
Все это время мы думали, что можно было бы сделать франшизу, раз на услуги есть спрос. Но я не понимала, как перевести консалтинг во франшизу.
В начале 2020 года, когда объявили локдаун, ресторан в ТЦ пришлось закрыть, а павильон работал только на доставку. Это был большой удар по бизнесу: обороты упали, в первые дни карантина мы делали по 2500 ₽ в день, для нас это было страшно.
Мы не опустили руки. Вместо того чтобы сходить с ума, заперлись в ресторане и решили допилить франшизу. Пригласили к себе хорошего шеф-повара — он помог доработать соус и объяснил, как лучше расставлять мебель и оборудование, чтобы работать было удобнее. Договорились с поставщиками о скидках для нашей сети. Создали сайт, прописали все условия, просчитали, сколько это должно стоить. Самое главное — создали новое название «Шоу’рма», которое смогли зарегистрировать в Роспатенте, и полностью обновили брендинг.
На все изменения ушел год и 2 000 000 ₽, которые взяли в кредит. В это время мы жили за счет ресторана — того самого павильона в спальном районе, который приносил 150 000 ₽ чистой прибыли в месяц. А с 2021 года запустили продажи франшизы.
Первую франшизу купил предприниматель из Рязани. Он увидел видео на YouTube, позвонил и сказал, что планирует открыть десяток ресторанов. Это было очень волнительно: первая франшиза — и сразу на несколько точек. Но мы все обсудили и заключили сделку. В марте 2021 года подписали договор, а уже летом открыли первые семь заведений: три — в Рязани, четыре — в Иванове. Вслед за ним пришли и другие партнеры.
Условия для франчайзи у нас не менялись с первого года: 350 000 ₽ — паушальный взнос, роялти — 5% в год. Но первым 20 франчайзи мы делали скидку на роялти — три процента в первый год, а со второго уже пять процентов.
На франшизе зарабатываем больше, чем на своих ресторанах
В 2023 году под брендом «Шоу’рма» работают 24 ресторана в России. Два из них наши: один в Рязани, второй в Иванове. Ресторан в Иванове мы открыли вместо ресторана, который изначально был в торговом центре в Рязани — тот не выжил после пандемии и пожара в торговом центре. А наши франчайзи открыли рестораны в Рязани, Иванове, Тюмени, Сочи, Ярославле, Москве и других городах — многие по два-три заведения.
Мы постоянно наращиваем ценность франшизы. Например, в 2022 году у нас появилась служба безопасности. Мы наняли сотрудницу, которая отсматривает видеокамеры в каждом франчайзинговом ресторане с утра до вечера. Это важно, потому что в общепите часто воруют.
Например, как-то гость заказал шаурму и кофе — а в чеке пробили только шаурму, деньги за кофе работник забрал в карман. А еще была ситуация, когда до заведения не доехала коробка сырных палочек стоимостью 6000 ₽. У нас тогда не было службы безопасности, и мы до сих пор не знаем, куда делась эта коробка и кто виноват.
Мы внедряем улучшения, чтобы работать было комфортнее. Например, изменили сборочный стол для шаурмы. Вместо обычного широкого стола разработали стол со специальными выемками, идеально подогнанными полочками и нишами под все, что нужно шаурмисту. Так у шаурмиста все под рукой, а на самом столе удобно собирать и скручивать шаурму.
В январе 2023 года два своих ресторана давали вместе 1 300 000 ₽ оборота в месяц, оборот 20 ресторанов, которые работают по договору франчайзинга, — 120 000 000 ₽ в год. Но надо понимать, что мы с этого имеем только роялти 5%. Денег хватает на зарплаты сотрудникам и ежедневные траты компании.
Мы с мужем до сих пор не платим себе зарплату, а живем на поступления от своих ресторанов. Я рассуждаю так: если хочешь делать по-честному, платить зарплаты сотрудникам, не брать лютые поборы с франчайзи и давать им что-то ценное, надо смириться, что какое-то время придется сосать лапу, пока не наберется нормальный пул франчайзи.
Моя цель на 2023 год — открыть еще два своих ресторана и увеличить число франчайзинговых ресторанов до 50. По нашим с мужем подсчетам, при таком раскладе мы будем получать прибыль 1 500 000 ₽ в месяц.
Я часто вижу восторженные взгляды людей при словах, что у нас своя франшиза. Кажется, что все сразу представляют паушальные взносы и роялти, которые текут рекой. На самом деле почти весь паушальный взнос уходит на рекламу, чтобы будущие франчайзи о нас узнали, и на выплаты премии запускающей команде.
Если вы хотите иметь действительно сильную команду поддержки своих франчайзи, то все первые деньги от 20 партнеров придется отдавать. Но по-другому никак, на старте вы даете много ценности, потому что новый франчайзи ничего не знает о рынке.
Нужно понимать, что, если строить франшизу вдолгую, надо много работать, вкладывать и не надеяться на заработки в первые год-два. Это расходится с тем, что люди себе представляют.
В России много франшиз-однодневок, которые сильны в рекламе и благодаря ей напродавали паушальных взносов, а потом погорели на отсутствии поддержки партнеров.
Подход сначала — ценность партнеров, это про любовь, а не про деньги. А во всех великих компаниях сначала речь шла про любовь. В нашей много любви, и мы верим, что и величие не за горами.
У вас был опыт работы по франшизе? Расскажите о нем в комментариях.