Спрос — это потребность человека в продукте и возможность его купить.
Аня хочет сходить на концерт любимой группы, и у нее в момент продажи билетов есть на них деньги. Она и все, кто в той же ситуации, формируют спрос на билеты и могут принести продавцу деньги.
А вот если цена окажется слишком высокой и люди предпочтут смотреть концерты на YouTube — спроса не будет и денег билеты не принесут.
В статье рассмотрим, что такое спрос, каким он бывает, какие факторы на него влияют и как его проанализировать.
Какой бывает спрос
Обычно когда говорят о спросе, упоминают предложение. Это количество продукта, который бизнес готов предложить для продажи. Спрос и предложение взаимосвязаны: чем больше продукта на рынке, тем меньше на него спрос и у конкретной компании, и в целом на рынке.
Есть шесть видов спроса:
- полноценный;
- чрезмерный;
- скрытый;
- отсутствующий;
- падающий;
- нерегулярный.
Полноценный спрос возникает, когда предложение равно спросу. Например, предприниматель производит сто шкафов в месяц и именно столько у него покупают за месяц.
Чрезмерный спрос возникает, когда бизнес производит меньше товара, чем нужно потребителю. Из-за этого возникает дефицит.
Чаще всего такая ситуация возникает с сезонными товарами или из-за форс-мажора. Например, во время пандемии люди покупали много сахара, он быстро закончился, и бизнесу пришлось в короткие сроки думать, где его взять.
Скрытый спрос возникает, когда рынок еще не успел или не смог произвести товары или придумать услуги. Например, придумать лекарства без побочных эффектов.
Отсутствующий спрос — это ситуация, когда потребители не хотят покупать продукт. Например, из-за того, что это новинка, у которой нет аналога на рынке, и бизнес не смог правильно донести информацию о ней.
Падающий спрос означает, что у потребителей снижается или вообще пропадает потребность в продукте. Например, когда выходит новая модель Айфона, падает спрос на прошлую.
Нерегулярный спрос появляется из-за того, что у людей потребность в товаре, услуге или работе непостоянная. Такой спрос обычно характерен для сезонных товаров в конец сезона. Например, люди покупают елочные игрушки в ноябре и декабре, а все остальное время года спрос на них минимальный.
От чего зависит спрос
Самый важный фактор, который влияет на спрос, — цена. Об этом говорит и закон спроса: чем выше цена, тем меньше спрос. И наоборот: при снижении цены спрос увеличивается.
Кроме цены на спрос влияют:
- Доходы клиентов. Чем платежеспособнее потребители, тем больше они готовы заплатить и могут купить. Есть исключение: это правило не работает в экономсегменте. В этом случае при повышении доходов люди обычно переходят на другой продукт. Например, те, кто покупали одежду на рынке, при росте доходов начинают одеваться в магазинах массмаркета.
- Товары-заменители. Если на рынке появляется аналогичный товар, который стоит дешевле, потребители могут отказаться от первоначального продукта и начать покупать аналог.
- Тренды. На мнение людей влияют мода, маркетинг, изменения вкусов у лидеров мнений: блогеров, знаменитостей, известных специалистов. Например, если в текущем сезоне платья в клеточку перестали носить знаменитости и модели на показах, их перестанут покупать.
- Количество потенциальных покупателей. При росте потребителей на рынке растет спрос. И наоборот: если потребителей становится меньше, спрос падает. Например, аудитория дистрибьюторов игровых ноутбуков — люди
25—35 лет с достатком выше среднего. Если они покидают страну, потенциальных покупателей становится меньше и спрос падает. - Ожидания. Если потребители понимают, что на товар могут подняться цены или он закончится, они покупают больше. Например, лимитированную коллекцию, которая продается только две недели, обычно покупают чаще, чем остальные продукты.
Какой именно фактор будет действовать в конкретном случае, зависит от сферы бизнеса. Например, при покупке одежды важный фактор — тренды, а в выборе техники — доходы населения.
Советы из книг: как продвигать продукт и растить продажи
Как анализировать спрос
Чтобы определить, будет ли спрос на товар, услугу или работу, нужно провести анализ. Сделать это можно разными способами. Рассказываем про самые популярные:
- посмотреть запросы в Яндекс Вордстате;
- воспользоваться аналитикой на маркетплейсах;
- проанализировать конкурентов;
- провести ABC- и XYZ-анализ.
Посмотреть запросы в Яндекс Вордстате. Это база данных, в которой хранятся данные обо всех запросах в Яндексе. Чем больше люди ищут в интернете информацию о продукте, тем выше может быть на него спрос. Можно выбрать один регион или сразу все.
Воспользоваться аналитикой на маркетплейсах. Например, на Ozon, Wildberries или Яндекс Маркете можно отсортировать товары по популярности. Нужно выставить регион, ввести в поисковый запрос нужный товар, выбрать категорию и настроить сортировку по популярности. В начале списка покажут самые популярные товары.
Проанализировать конкурентов. Надо определить, кого бизнес будет считать конкурентом, — буквально собрать список компаний. После этого выяснить, как, кому и за сколько они продают свой продукт и покупают ли его. Так можно будет понять, есть ли спрос.
Провести ABC- и XYZ-анализ. Первый показывает объем продаж, а второй — стабильность. Эти виды анализа основаны на законе Парето: 20% усилий дают 80% результата. Как провести ABC- и XYZ-анализ, подробно рассказали в отдельной статье.
Что важно запомнить
- Спрос — это желание, потребность и наличие денег для покупки определенного товара, работы или услуги.
- Спрос связан с предложением. Чем больше продукта предлагает бизнес, тем ниже спрос.
- На спрос влияет цена, доходы населения, наличие товаров-заменителей, количество потенциальных потребителей, тренды, ожидания.
- Есть несколько видов спроса. Например, чрезмерный, когда продукта слишком много, или падающий, когда товар, работу или услугу по тем или иным причинам начинают покупать реже.
- Чтобы понять, есть ли спрос на конкретный продукт, нужно провести анализ. Например, при помощи Яндекс Вордстата или маркетплейсов.
