Доля рынка
Расчет доли рынка — полезный инструмент для любого бизнеса, а не только для крупных компаний. К примеру, пекарне нет смысла считать долю на российском рынке хлебобулочных изделий — с заведениями в другом городе или регионе она не конкурирует. А посчитать долю продаж пирогов в своем районе может быть полезно, чтобы понять, как продавать больше.
Что такое доля рынка
Доля рынка — это процентное отношение объема продаж бизнеса к общему объему продаж в сегменте рынка, в котором бизнес работает.
К примеру, в стране за год продают холодильников на 100 млн рублей. Компания «Фридж» продает холодильников на 15 млн рублей в год, значит, ее доля рынка — 15%.
Полезно посчитать долю бизнеса на нескольких рынках. Например, можно оценить долю рынка в городе, районе, за месяц, за год, долю продаж конкретного товара или товарного сегмента. Это помогает учитывать особенности рынков разной крупности и понимать свое положение на них.
Еще долю рынка можно считать в натуральном выражении — тогда это соотношение количества проданных бизнесом товаров и количества продаж на рынке. Так же можно посчитать долю для выполненных работ или оказанных услуг.
Подсчет доли в натуральном выражении полезен, чтобы сравнить средний ценник у себя и у конкурентов. Однако обычно долю рынка считают в деньгах. Бизнесу важнее заработать как можно больше денег, а не продать больше холодильников, чем все остальные.
Зачем считать долю рынка
Само по себе знание доли рынка не дает преимуществ. Однако это помогает сделать важные для бизнеса выводы, вот четыре ключевых:
- насколько успешно бизнес конкурирует с другими игроками на рынке — какая доля рынка у других участников;
- насколько эффективна маркетинговая и, в частности, рекламная стратегия бизнеса;
- каковы сильные и слабые стороны бизнеса, какие есть зоны роста;
- стоит ли уходить с текущего рынка или выходить на новый.
Для каждого вывода нужны дополнительные исследования: надо определить, почему именно доля лидеров рынка выше. Нужно проанализировать качество продукта, выручку, рентабельность, успешность маркетинга у себя и у конкурентов. Так можно будет понять, что бизнес может сделать, чтобы увеличить свою долю.
Как увеличить долю рынка
У каждого бизнеса есть факторы, которые не дают расширить долю рынка. Возможно, цена товара слишком высока или у него отталкивающая упаковка, а может, менеджер хамит клиентам, а руководство об этом не знает. Вот несколько способов расширить долю рынка, которые подойдут большинству бизнесов:
- проанализировать ценовую политику;
- улучшить потребительские свойства продукта;
- повысить лояльность;
- обучать и мотивировать сотрудников;
- рекламировать бренд и продукт.
Проанализировать ценовую политику. Важно, чтобы ценник бизнеса был в рынке. Если он выше, чем у конкурентов, эта разница должна быть оправдана, к примеру, более качественными ингредиентами или сервисом.
Улучшить потребительские свойства продукта. Каждый продукт решает определенную потребность клиента. Продукты, которые удовлетворяют ее лучше, чем остальные, получают конкурентное преимущество и бо́льшую долю на рынке.
Повысить лояльность. Повторное привлечение клиентов обычно обходится дешевле, чем первичное. Если покупатели возвращаются к вам снова и снова, они не покупают товары конкурентов.
Обучать и мотивировать сотрудников. Специалисты, которых вы вырастили внутри команды, обходятся дешевле, чем готовые кадры извне. Во-первых, работник, который прошел по карьерной лестнице, намного лояльнее к команде. А во-вторых, такой человек гораздо быстрее адаптируется к новым задачам.
Рекламировать бренд и продукт. Если бизнес купит больше рекламы, его продукт увидят больше потенциальных клиентов — объем продаж вырастет. Анализируйте конверсию и перераспределяйте бюджет в пользу самых результативных каналов рекламы.
Что важно запомнить
- Доля рынка — это соотношение выручки бизнеса и общего объема продаж рынка в том же сегменте.
- Расчет доли рынка — важная часть конкурентного анализа. Она помогает сравнить продажи у себя и конкурентов.
- Зная долю рынка, можно проанализировать бизнес конкурентов — почему их доля больше или меньше. Это поможет увеличить собственные продажи.
