Как вырасти из интернет-магазина в платформу с помощью гибких платежных решений
Рано или поздно у владельцев интернет-магазинов появляются схожие вопросы: что делать дальше, как расти и работать в современных условиях? Возможно, сейчас клиенты приходят за вашим товаром или услугой, а не из-за того, что у вас лучшая доставка или самый удобный способ оплаты. Но сам процесс оплаты и дополнительный сервис становятся одним из самых важных элементов жизненного пути вашего клиента. Как же масштабировать бизнес и одновременно повысить лояльность покупателей? Давайте разбираться во всем по порядку.
Требования к процессу оплаты
Например, покупателю важно, чтобы все было интуитивно понятно и удобно. Поэтому необходимо позаботиться о простоте платежной формы, при этом включить в нее все возможные и необходимые варианты оплаты. Сама по себе платежная форма (или платежная страница) должна работать без перерывов и сбоев. И самое главное — у пользователя должна быть гарантия безопасности его данных, которые он оставляет при совершении оплаты на вашем сайте.
У вас, как у магазина, требования к процессу оплаты несколько перекликаются с запросами покупателей. Вы также хотите, чтобы все работало без сбоев, постоянно и уверенно. Вам точно так же важна безопасность передачи и хранения данных. Но у вас появляются и дополнительные требования.
Показатель конверсии посетителя в покупателя. Случается так, что человек оформил заказ, перешел к этапу оплаты и в какой-то момент остановился и ушел. Значит, ему чего-то не хватило. Например, он не нашел тот метод оплаты, которым он обычно пользуется, а по-другому оплачивать не хочет. Хорошая платежная форма должна включать все методы оплаты, которые на текущий момент востребованы или будут востребованы покупателями.
Кастомизация платежной формы. Это правило хорошего тона, если обслуживающая вас организация предоставляет возможность отобразить платежную форму таким образом, чтобы она выглядела продолжением вашего основного сайта: такие же цвета и дизайн, те же логотипы и шрифты. Это базовые, основные требования и критерии.
Когда вы из обычного интернет-магазина превратитесь в более сложный проект (платформу или маркетплейс), возникнет еще один момент, который будет иметь большое значение. Это возможность управления комиссиями, которые взимаются или оплачиваются при совершении платежа. На определенном этапе это будет одной из самых важных точек роста.
Рост из интернет-магазина в платформу
Как выстроить путь интернет-магазина так, чтобы он стал платформой? Для начала нужно определиться с терминами. Что же такое интернет-магазин, платформа и маркетплейс?
Интернет-магазин — это когда вы продаете только свой товар. Как только вы начинаете продавать еще и товары своих партнеров или оказывать услуги партнеров, у вас появляется более сложная система работы. Она может укладываться в агентские схемы, тогда мы говорим о простой платформе. Если взаимодействие выходит за рамки агентских схем, вы становитесь сложной платформой, фактически маркетплейсом.
Есть несколько путей развития интернет-магазина в полноценную платформу.
Агентские схемы для оптимизации бизнес-процессов. Разберем классическую ситуацию. У вас есть интернет-магазин, вы продаете там товары. В какой-то момент появляется возможность и необходимость вместе с оплатой товара ввести оплату доставки до места нахождения вашего покупателя. Вы можете работать по агентской схеме, когда вы сами расплачиваетесь с сервис-провайдером, который осуществляет доставку. Но это не всегда удобно, потому что вам нужно отвечать за денежные средства, которые принадлежат другому юридическому лицу.
Если ваша компания находится на упрощенной системе налогообложения, с ростом оборотов вы можете этот статус потерять. Тогда возникает вопрос: нужно ли вам в своих доходах учитывать те денежные средства, которые вы получаете за доставку, и можно ли их отделить? В этом случае можно рассмотреть предложения кредитных организаций, банков, небанковских кредитных организаций, финтех-сервисов, которые помогут решить этот вопрос.
Разделение платежей за товар и доставку с помощью мультикорзины позволяет вам отвечать только за свои деньги и в части налогов нести ответственность только по тем суммам, которые относятся непосредственно к вам, а не к вашим контрагентам, партнерам или клиентам.
В нашей практике был похожий кейс. К нам обратилась транспортная компания, которая помимо перевозок давала своим клиентам возможность заказать дополнительные услуги погрузки и выгрузки, но оказывала их другая компания — ее партнер. Мы обеспечили возможность приема платежей на общую сумму заказа с дальнейшим разделением между транспортной компанией и ее партнером. Каждый получал денежные средства именно за ту услугу, которую он оказывал.
Расширение товарной сетки через партнеров или агентов. На предыдущей схеме мы брали в расчет, что есть реализация вашего товара и сопутствующая услуга. Но вы можете использовать свою платформу как полноценный маркетплейс для реализации на ней товаров ваших коллег или даже конкурентов. Клиент, приходя к вам на сайт, формирует свой заказ, складывая в корзину разные товары. Какие-то товары могут быть ваши, какие-то — ваших коллег или конкурентов.
Это, пожалуй, самая распространенная схема расчетов, которую применяют наши клиенты, использующие такую модель бизнеса. Помимо удобства она дает возможность реализовать так называемую безопасную сделку.
Мы в Монете разработали подобную схему для крупного федерального проекта, где любой покупатель может заказать фермерские продукты и товары практически со всей России. При оформлении заказа покупатель складывает в корзину понравившиеся ему товары, указывает условия доставки и оплачивает общую стоимость заказа. При этом в корзине покупателя с большой вероятностью оказываются товары разных продавцов.
Наше решение позволило проекту отправлять деньги продавцу только в той сумме, которая соответствовала его доле в заказе, и только тогда, когда товар был передан в доставку. Пока заказ обрабатывался и готовился к отгрузке, деньги находились в кредитной организации, которая обеспечивала их сохранность.
Занять смежную нишу на рынке за счет бизнес-партнера, у которого нет похожих технологий или решений. Есть еще схемы роста, которые касаются дополнительных продаж. Если мы говорим об обычном магазине, то всегда появляется вопрос, как увеличить свой доход и одновременно поднять лояльность покупателей. Дополнительные продажи могут в этом помочь.
Для наглядности представим, что вы являетесь интернет-магазином, реализующим автотовары. У вас абсолютно понятные типы клиентов — люди, владеющие авто-, мото- или любым другим видом транспорта. В качестве дополнительной услуги вы можете предложить им возможность поиска и оплаты штрафов ГИБДД.
Соответственно, если у человека будет одно место, где он сможет и купить интересующий его товар, и попутно оплатить услугу, которую в любом случае нужно будет оплачивать, то покупателя это будет в хорошем смысле слова привязывать к вашему магазину. Он теперь знает, что здесь сможет закрыть не только одну свою потребность, которая возникает время от времени, но и потребность регулярную.
Наша команда реализовала несколько похожих проектов. Один из них связан с новостным городским порталом, который искал возможность расширить функционал для своих читателей. В разделе о недвижимости и новостях ЖКХ портал разместил наш виджет, в котором любой читатель мог проверить свою задолженность по ЖКХ или госплатежам и тут же оплатить ее. Сам портал не являлся участником процесса оплаты, но значительно повысил лояльность пользователей и получил от нас вознаграждение по партнерской программе.
Нестандартные решения
Сейчас речь шла о стандартных решениях, которые есть если не у всех, то у многих кредитных организаций и банков. Но рано или поздно небольшой интернет-магазин может трансформироваться в платформу или маркетплейс, тогда ему может быть недостаточно только базовых решений.
Нестандартное решение — это комплексное предложение базовых решений в определенной комбинации, необходимой магазину или конкретному проекту. Вот несколько примеров.
Взаимодействие с кредитной организацией. В этом случае вы можете получить статус платежного агрегатора и уже полноценно, полностью в правовом поле обеспечивать прием платежей для своих клиентов и контрагентов. Это позволит создать дополнительное бизнес-направление или расширить текущее и предложить новый функционал, которого у вас раньше не было.
С подобным запросом к нам когда-то обратилась компания — разработчик софта для управляющих компаний, которая решила выпустить сервис и мобильное приложение для оплаты услуг ЖКХ. При этом разработчик хотел полноценно участвовать в приеме платежей. Мы предоставили ему статус платежного агрегатора и дали весь функционал по приему платежей. На сегодняшний день этот проект обслуживает уже несколько тысяч домохозяйств.
Доступ к государственным информационным системам. Представим ситуацию: вы трансформировались в большой маркетплейс, где среди ваших контрагентов есть как юридические, так и физические лица. В определенный момент у вас возникнет вопрос: не нужно ли проверять контрагентов перед заключением договора?
Имея статус обычного юридического лица, вы ограничены в перечне доступных проверок. В партнерстве с кредитными организациями у вас появляется доступ к информационным системам различных государственных учреждений. Таким образом, вы перед заключением договора с каждым своим новым контрагентом можете проверить его, посмотреть отзывы и рейтинги в Центральном банке, в Росфинмониторинге, в правоохранительных органах. Это обезопасит вас в дальнейшем от контактов или договорных отношений с нечистоплотными компаниями.
Особенно актуален этот вопрос для наших клиентов, занимающихся выдачей онлайн-займов. Не секрет, что такие компании несут ощутимые потери из-за того, что заемщики-мошенники указывают несуществующие персональные данные. Перед компаниями стояла задача проводить идентификацию заемщиков максимально достоверным способом, желательно через государственные сервисы. Мы, как кредитная организация, можем оказывать услугу по идентификации физлиц в интересах третьей стороны и одновременно имеем доступ к государственным информационным системам. В итоге клиенту был предоставлен онлайн-сервис, который работал полностью автоматизированно и давал возможность проверять данные заемщика, указанные при оформлении заявки. Внедрение сервиса на стороне наших клиентов существенно снизило потери от мошенников.
Индивидуальные решения. Часто у владельца маркетплейса есть идеи, которые он хочет реализовать для своей платформы, но не знает, как это сделать. Задача сервисных компаний, которые оказывают подобную услугу, заключается в том, чтобы собрать именно то решение (финансовое или техническое), которое будет закрывать потребности клиента и помогать реализовать все его планы.
Снова возьмем пример из практики. Один из наших клиентов, работающих по схеме маркетплейса, обслуживает большое количество наземных торговых точек: салонов, кофеен и небольших магазинов. Он обратился к нам с просьбой добавить возможность оплаты чаевых мастерам, официантам и продавцам, но так, чтобы суммы чаевых уходили не самой торговой точке, а сразу на банковскую карту обслуживающему мастеру.
Мы предоставили нашему клиенту такой функционал, который позволяет оплатить стоимость заказа или услуги и оставить чаевые мастеру или продавцу одним платежом. При этом сумма заказа автоматически уходит торговой точке, а чаевые — работнику по номеру карты либо по номеру телефона через СБП.
Вместо выводов
Порой масштабировать бизнес можно и без помощи программистов, достаточно грамотно продуманных административных, операционных и юридических решений. В статье мы разобрали как стандартные, так и наименее очевидные точки роста бизнеса в e-commerce. Проанализируйте, какая схема подходит именно вам, и создавайте собственные площадки и маркетплейсы, не попадая в зависимость от компаний-гигантов.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Какая схема масштабирования подходит вашему бизнесу?