«Казалось, что это легкий бизнес: состыковать железную дорогу и того, кто хочет получить груз»

Денис Прудников — владелец компании, которая оказывает экспедиторские услуги, занимается перевалкой грузов, выгрузкой и загрузкой ж/д вагонов.

В статье Денис рассказывает, как вышло, что бизнес, который в теории казался простым, на практике — сложный и высококонкурентный.

В 2020 году я основал компанию, которая помогает другим получить или отправить груз по железной дороге. Объясню, зачем нужен такой посредник.

Чтобы отправить груз по железной дороге, нужно соблюсти много формальностей. Если две компании договорились, что одна отправит груз вагонами, а другая примет, и хотят сделать все самостоятельно — их ждет бюрократическая волокита.

Компания, которая хочет принять или отправить груз, должна:

• сдать экзамен, чтобы стать официальным «получателем груза» или «отправителем груза». Для этого придется выучить техрегламенты и процессы, которые действуют на железной дороге;
• подписать договор с ОАО «РЖД»;
• открыть единый лицевой счет и получить код получателя или отправителя грузов;
• получить от РЖД доступ в личный кабинет, через который идут все документы и расчеты по перевозке. Разобраться в интерфейсе.

Посредническая компания, которая выступает получателем, делает две основные вещи: подписывает документы, что примет груз на определенной ж/д станции, и перегружает его из вагонов в автомобили.

Процесс перегрузки называется «перевалка груза». Кажется, что это просто, но тут есть свои нюансы:

• Груз может быть негабаритный, его не так просто перевалить. Например, насыпной груз выгружается вниз через люки в вагонах, потом его надо погрузить в машины. Или груз может быть большим и тяжелым, тогда нужно подогнать кран, чтобы перетащить его на автотранспорт.
• Вагоны бывают разные: крытые, полувагоны, платформы, рефрижераторы, цистерны, цементовозы, зерновозы и так далее. Они по-разному открываются, в них едут разные грузы, надо знать, как с каким вагоном лучше работать.
• Автотранспорт, который забирает груз, тоже может быть разным. Некоторые машины можно грузить сбоку, и это удобно. Другие — только сзади. Если машина покрыта тентом, его можно снять для загрузки через верх краном. А что делать, если по ошибке под погрузку подали машину с металлическим кузовом и задней загрузкой? Такие детали нужно знать.

Компания, которая занимается перевалкой, должна быть готова к работе с любым грузом, который приехал на любом вагоне, и загружать те машины, что есть у собственника груза.

Я работал в РЖД — и подумал, что смогу организовать компанию-посредник. Мне приходилось сталкиваться с компаниями, которые зарабатывали на посредничестве между РЖД и владельцами грузов. Казалось, что это легкий бизнес: не нужно продавать груз, не нужны вложения в открытие своего дела. Просто состыковать железную дорогу и того, кто хочет получить груз, — это ведь несложная задача!

В 2020 году я открыл компанию. Планировал, что буду заниматься посредничеством по приемке грузов от РЖД и экспедировать грузы.

На практике выяснилось, что нужно вложить деньги, чтобы нормально работать на перевалке.

Нужно иметь терминал, чтобы было куда выгружать вагоны и хранить груз, пока его не заберут. Часто собственники не могут обеспечить автомобили для перевозки к определенному часу, а вагоны нужно освободить как можно скорее. Аренда терминала — это довольно дорого. Например, сейчас я плачу 260 тысяч в месяц за аренду склада 500 м² в городе Одинцово Московской области.

Нужны погрузчики: руками разгружать вагоны невозможно. Нужны профессиональные рабочие и грамотный кладовщик, который будет руководить процессом.

В 2020 году у меня не было денег, чтобы вложить их в развитие. Поэтому я занялся в основном экспедированием грузов, зарабатывал и потихоньку вкладывался в развитие ж/д направления: арендовал помещение и открыл терминал, взял в лизинг погрузчики.

Я довольно легко наладил экспедирование автоперевозок. Для этого находил собственника машины и человека, которому нужно привезти груз, и организовывал перевозку, специализировался на доставке из России в Европу.

Мы неплохо проработали полтора года. Наш оборот в 2021 году — 30 млн рублей, в 2022 — 40 млн.

Я открыл два склада и офис:

• Перевалочный склад в Одинцово, потому что сложно было найти прямую машину. Груз ехал с Дальнего Востока до нашего склада, там мы его перегружали и отправляли в Европу.
• Терминал в Вязьме под крупного клиента, принимали вагоны из Китая.
• Офис в Смоленске — городе, где я живу.

Моими клиентами были небольшие компании, у которых не было своего автопарка и которым требовались международные перевозки.

Чтобы привлечь клиентов, я заключил договор с держателем брокерской печати и получил право делать таможенную очистку грузов. Это значит, что у нас появилась возможность подавать декларацию на таможню от имени клиента. Им это было удобно: не нужно беспокоиться о формальностях.

В штате кроме меня было девять человек: два водителя погрузчика, кладовщик и начальник терминала в Одинцово, начальник терминала в Вязьме, два логиста, координатор заявок, бухгалтер.

В 2022 году ввели запрет на перевозки в Европу —- и мой бизнес по экспедированию грузов из России в ЕС закончился.

В мае 2022 объявили, что после 15 августа грузы больше пускать не будут. Конечно, началась паника и ажиотаж. Сметали все, что успевали привезти. Мы экспедировали по 100 машин в месяц, и это очень много: до этого бума было от 10 до 20 перевозок в месяц. Оборот за третий квартал 2022 года у нас был 25 млн рублей, хотя за весь 2021 год — на 5 млн больше.

Моя компания отлично заработала летом 2022 года, но я понимал, что это последние деньги. Дальше — тупик. Заранее объявил сотрудникам, что им нужно искать другую работу. Это было самое тяжелое: подойти к человеку, который тебе доверился, и сказать, что он выбрал не ту компанию.

В четвертом квартале 2022 года у меня был убыток 1 млн рублей — впервые за время работы компании. И это несмотря на то, что я заранее готовился и урезал расходы как только мог. Отказался от одного из трех терминалов для выгрузки, уволил сотрудников, из двух погрузчиков оставил один и получил отсрочку лизинговых платежей. Мне это не помогло.

В январе — марте 2023 мои расходы были выше доходов. Морально это далось мне очень тяжело. Не мог спать от тяжелых мыслей, от осознания неопределенности ситуации и близости провала.

Подумал — и решил бороться за свой бизнес. Сделать приоритетным направлением перевалку грузов с железной дороги, как планировал, когда открывал компанию.

Я больше не видел перспектив в экспедировании автоперевозок. На рынке остались самые крупные перевозчики, которым мы не нужны, они все документы оформляют сами.

Мне нужно было искать новых клиентов для перевалки ж/д грузов. Я использовал все пути: рекламу, помощь Центра поддержки экспорта Смоленской области, личные связи, прямое привлечение и переманивание клиентов. Сейчас расскажу подробнее.

Обратился в другое рекламное агентство, и там меня подняли на смех. Сказали, что за 15 тысяч никакой рекламы в моей сфере быть не может, а нужна минимум сотня тысяч. Вложить столько в рекламу мне было страшно, остановились на 40 тысячах. Оплатил контекстную рекламу, отклик чувствую: пришли четыре клиента, которые окупили затраты.

Господдержка. Я обратился в Центр поддержки экспорта Смоленской области — это некоммерческое учреждение, такие есть в каждом регионе. Они помогают российским экспортерам с поиском покупателей и организацией процесса доставки. Центр экспорта дает мои контакты таким производителям, если они сами не понимают, как им доставить груз получателю, а также когда им нужна помощь в перевалке грузов или временное хранение.

Заказчики из Центра экспорта приходят не очень часто — может, раз в месяц или реже. Основной конкурент — это автомобильные перевозки. Мой опыт говорит, что если груз габаритный и его нужно отвезти недалеко, до 4 тысяч километров, то проще отправить автомобилями и не заморачиваться с железной дорогой.

Личные связи. Просто звонил всем знакомым, с которыми работал раньше, в бытность сотрудником РЖД. Всем говорил, что ищу заказчиков, готов обсуждать скидки, отправляйте ко мне всех, кому нужны услуги перевалки грузов на железной дороге. Есть один контракт в результате этих звонков, надеюсь, будут и еще.

Я умею разговаривать с водителями, мне отвечали, делились контактами.

Конкуренты. Я без зазрения совести переманивал клиентов. Ездил на машине, искал вагоны, которые идут в Смоленск. Смотрел, кто куда выгружается. Подходил к водителям и просил: «Дайте, пожалуйста, телефон руководителя». Или спрашивал, какой компании принадлежит груз. Я умею разговаривать с водителями, мне отвечали, делились контактами.

Удалось перевести на себя крупный заказ. Собственник груза получал щебень через компанию-посредника. Я упал в цене в два раза — и мы с клиентом ударили по рукам. Да, я существенно уменьшил свою маржу: раньше зарабатывал с одного вагона 5000 ₽, теперь 1200 ₽. Но это больше нуля. Перевожу 200 вагонов, получаю 240 000 ₽ прибыли, это хорошие деньги!

С апреля 2023 года ситуация начала выправляться. Я нашел нескольких клиентов на перевалку, мой оборот — около 5 млн рублей в месяц, а средняя прибыль — около 500 тысяч. Но этого не хватает. У меня довольно много расходов, уменьшить их не могу: все они нужны для того, чтобы бизнес работал.

Сейчас я думаю, что это один из самых сложных бизнесов. У меня нет вагонов, нет автопарка. У меня есть стол и компьютер — и мне нужно найти клиента и убедить его в том, что я буду ему полезен.

Конкуренция большая, и у клиента всегда есть соблазн связаться напрямую с владельцем вагона и не переплачивать за мои услуги. Железнодорожный тариф за перевозку един для всех, он известен, и с этой суммой я ничего сделать не могу.

Преимущества работы со мной такие:

1. Я могу дать отсрочку платежа, а собственники авто всегда просят предоплату.
2. Могу обсуждать стоимость процесса выгрузки, предложить цену ниже, чем у конкурентов.
3. Гарантирую собственнику вагона, что он получит деньги за все время, пока вагон в пути. У владельца вагона есть риск: отправить его с грузом в далекий город, а назад груза не найти, тогда придется отправлять вагон назад порожняком и терять деньги. Я умею находить груз на каждый перегон, поэтому владельцу вагона работать со мной выгодно.
4. Профессионально подхожу к вопросу загрузки, размещения и сохранности груза. Я это действительно умею.

Однажды у меня был клиент с разными по размеру коробками, которые нужно было оптимальным образом уместить в контейнер. Я взял картон и склеил коробки и контейнер, тщательно соблюдая пропорции. И прямо вертел их, думал, как лучше разместить.

Реальные коробки загрузили по решению, которое нашлось с помощью макета. А макет я подарил клиенту, он был впечатлен моей дотошностью.

У сотрудничества со мной есть свои плюсы, и надеюсь, что это поможет мне не только удержать бизнес на плаву, но и приумножить доход. Мне нравится моя работа: рассчитывать и организовывать выгрузку профессионально и быстро. Хотелось бы заниматься этим и дальше, но конкуренция высока, и как сложится будущее моей компании, я пока не знаю.

Самая большая проблема сейчас — мало новых заказчиков. Надеюсь, поможет реклама: буду вкладывать больше денег и ко мне придут новые клиенты.