Бизнес с блеском в глазах: как Belure Group привезла в Россию линзы с глиттером
До 2022 года в России практически не было хороших оттеночных линз. Единственный бренд, который выводил на наш рынок продукт хорошего качества, не стал возвращаться с перерегистрации. Поэтому ниша оказалась одновременно и свободной, и коммерчески интересной. Как личные обожания однодневных оттеночных линз генерального директора компании Belure Group, привели в Россию крупнейший бренд в Азии оттеночных контактных линз Moody. Подробнее об этом — в нашем материале.
Потребность есть, а продукта нет
Генеральный директор компании Belure Group Марина Жегулина много лет носит контактные линзы и часто путешествует. Как человек, который не любит однообразие и старается в каждой поездке перенимать полезные привычки местного населения, Марина не могла не обратить внимание на популярность оттеночных однодневных линз в Азии.
В азиатских городах везде есть огромное количество магазинчиков, полки которых усыпаны линзами на любой вкус и кошелек. Более платежеспособная часть населения предпочитает однодневные контактные линзы, которые не требуют ухода. А те, кто тщательно следит за бюджетом, выбирают линзы длительного ношения, за которыми нужно скрупулезно ухаживать. Но в любом случае люди выбирают линзы высокого качества.
Протестировав однодневные оттеночные линзы во время одного из путешествий, Марина поняла, что больше не готова носить прозрачные. С тех пор каждый раз, возвращаясь домой, Марина везла с собой запас оттеночных линз, потому что в России их было не найти. То, что предлагал рынок, Марину не устраивало. Это были либо цветные линзы, которые перекрывают цвет глаза от зрачка до ободковой части и создают эффект пластикового глаза, либо оттеночные линзы длительного ношения, которые помимо дискомфорта в ношении имеют примитивные паттерны. Единственный поставщик качественных оттеночных линз 1Day Acuvue Define от Johnson & Johnson не вкладывался в рекламу своей продукции, а позже, после событий 2022 года, и вовсе передумает возвращаться на рынок с перерегистрации.
При этом интерес к оттеночным линзам был. Belure Group проанализировала рынок и увидела, что основные пользователи контактных линз — молодые женщины в возрасте от 15 до 40 лет. У них есть деньги, да, даже у пятнадцатилетних, они прислушиваются к мнению инфлюенсеров, с радостью пробуют новинки и хотят носить контактные линзы с бьюти-эффектами.
Оставалось дело за малым — найти поставщика и привезти оттеночные линзы в Россию.
Поиск поставщика — задача со звездочкой
Марина Жегулина основала компанию Belure Group в конце 2021 году и сразу начала искать лучших поставщиков продуктов для зрения. Западные бренды отмела сразу — Запад более консервативен и там люди чаще выбирают очки, а не линзы. Азиатский рынок оказался более интересным — люди больше читают, чаще сталкиваются с проблемами со зрением и более открыты к новым технологиям. А еще их много. Поэтому именно в Азии контактные линзы близки к совершенству.
Первыми кандидатами на сотрудничество стали китайские и южнокорейские производители линз. А вот их японских коллег команда Belure Group отказалась рассматривать после первых же встреч — они предлагали маленький выбор цветов и дизайна линз из-за консервативности своей основной аудитории.
В Южной Корее Belure Group вела переговоры с производителем гидрогелевых линз четвертого поколения — самых комфортных на глобальном рынке. Переговоры пришлось свернуть после февраля 2022 года, когда потенциальный поставщик взял паузу.
Поиски новых потенциальных партнеров привели Belure Group на Тайвань. Оказалось, что именно здесь сосредоточено основное разнообразие передовых предприятий, которые производят качественные контактные линзы. При этом производства полностью автоматизированы и используют нанотехнологии. Так, сама линза состоит минимум из двух частей, и во внутреннюю часть линзы наносятся три и более слоев пигмента для достижения 3D эффекта, при этом толщина самой линзы остается такой же, как у прозрачных.
После года поисков Belure Group нашла своего партнера — крупный бренд в Азии оттеночных линз Moody — и стала его эксклюзивным дистрибьютором по России и странам СНГ.
Найти поставщика мало. Нужно договориться
Переговоры о сотрудничестве с азиатскими производителями — отдельный вид искусства. Все лайфхаки, наработанные за годы работы с Западом оказываются неуместными. И вот почему: азиатский рынок — он про позицию силы.
Западные партнеры приучили нас к тому, что если им интересен новый рынок, они готовы давать много бонусов — товарный кредит, рекламные материалы, мебель для магазинов и так далее. В Азии все иначе — производители не идут на уступки, хотят получить предоплату и готовы обсуждать сделку, когда вы предоставили им все разрешительные документы. В случае с рынком изделий медицинского назначения, к которым относятся контактные линзы, это особенно актуально. Например, получение регистрационного удостоверения Росздравнадзора для продукции Moody потребовало собрать 40 коробок технической и медицинской документации и результатов клинических, технических и токсикологических испытаний.
В итоге переговоры и согласование договора с Moody заняли практические девять месяцев. Belure Group удалось немного сдвинуть интересы в свою сторону, но условия договора все равно остались достаточно суровыми.
Планы — это хорошо, но они не работают
Сюжет истории Belure Group напоминает бег по пересеченной местности в условиях нулевой видимости. При этом на старте у команды был четко распланированный маршрут — сказалось корпоративное прошлое специалистов, которые работали над запуском компании.
Марина Жегулина вспоминает о том, что команда настолько верила в планирование, которому посвятила слишком много ресурсов, что следовала ему даже тогда, когда фактическая картина сильно отличалась от стартовых плановых показателей. В итоге компания потеряла несколько месяцев из-за того, что вовремя не поменяла свою стратегию.
Сейчас урок усвоен. Команда приняла тот факт, что Belure Group — малый бизнес, а не огромная корпорация, и перешла от длительного планирования к работе спринтами. Это приносит свои результаты. На маркетплейсах оттеночные линзы Moody обгоняют своих конкурентов и растут быстрее любого другого представителя своей ниши.
А еще Марина перестала верить в баланс разных сфер жизни. Сейчас ее фокус — на развитии компании. Она меньше спит, чаще переживает и и больше бегает по утрам — это помогает компенсировать стресс. И, конечно же, черпает силы в поддержке семьи и верит, что в ближайшем будущем Belure Group встанет на ноги и можно будет больше времени проводить с родными и близкими.
Пользуетесь ли вы контактными линзами? И какие предпочитаете?