Как бизнесу занять место на рынке с высокой конкуренцией

Восемь лет назад Сергей Худяков, сооснователь и генеральный директор Mains Insurance Brokers & Consultants ушел из международной компании, чтобы создать свое дело. Несмотря на высококонкурентную среду Сергею и его команде удалось развить бизнес и вывести его на многомиллионные обороты. В статье — о том, как занять свое место на рынке с высокой конкуренцией.

Итак, вы работаете по найму и мечтаете запустить свой бизнес, или вы уже владелец, топ-менеджер компании, которая хочет завоевать новую для себя нишу. Вас терзает масса сомнений, одно из которых, не станете ли вы жертвой конкуренции, если на рынке уже устоявшийся круг участников.

С нуля мы открыли B2B-проекты в России, а затем масштабировали их и в других странах. Первый проект — корпоративный страховой брокер, второй — IT-компания, создающая решения с использованием ИИ для страхового сектора.

Без конкуренции мы были бы одноклеточными — она создает прогресс. Наличие соперничества, если исключить случаи недобросовестной конкуренции, является благом для потребителя, держит в постоянном тонусе игроков рынка, заставляет совершенствовать продукт или услугу, сокращать себестоимость и улучшать сервис. При этом она создает трудности для появления новых участников.

Конкуренция не сводится к борьбе сильного против слабого — в таком случае монополии вытеснили бы всех более слабых соперников. У нее более сложная основа. Каждому типу участников рынка присущи свои особенности: у ведущих мощных монополий — это сила, у мелких фирм — гибкость, у специализированных компаний — ориентированность на особые сегменты и ниши рынка, у фирм-новаторов — преимущества первооткрывателей и т.д. В конкретных рыночных ситуациях перевес получает то одно, то другое качество — и это хорошая новость для начинающих предпринимателей.

Почему же мы были спокойны насчет своей конкурентоспособности перед стартом?

Очень просто. Выделю факторы, на которые мы тогда решили опереться.

Опыт в нише. Мы занялись тем, в чем были как рыба в воде: более 15 лет работы в страховой индустрии, в бэкграунде — международная компания с большой долей рынка, мы прекрасно разбирались во всех мировых трендах и особенностях каждого вида страхования, недостатках работы существующих брокеров и чаяниях потребителей. Стартовый капитал состоял из личных средств основателей — 7 млн ₽ — на тот момент существенная для нас сумма, но мы были уверены в нашем опыте и будущем успехе.

Сформировавшийся круг деловых знакомых у учредителей и репутация экспертов на рынке. Страховой бизнес построен на доверии. Даже корень английского слова insurance означает «доверие». Это позволило в первый же месяц заключить солидные договоры — так мы прошли точку безубыточности.

Кроме этого «упаковать» наш бренд с точки зрения дизайна и презентации продуктов нам удалось по бартеру: мы привлекли одного из лидеров в области маркетинговых стратегий, для этой задачи и в обмен на услуги предоставили долю в компании, которую после нашего взлета мы выкупили за 2,5 млн ₽. Можно считать, что эти деньги мы потратили на брендинг: наши презентации и материалы выгодно отличали нас на рынке и, оглядываясь назад, это был отличный ход.

Новаторство. На консервативном в то время рынке мы в первый же месяц проинвестировали в создание цифровых решений, меняющих правила игры в индустрии и создающих устойчивые конкурентные преимущества для нас.

Еще большую уверенность нам внушал размер рынка страхования в стране — сотни миллиардов рублей — и тренд роста доли брокеров. Около 90% сделок по страхованию 8 лет назад на Западе заключалось через брокеров, а в России — лишь 15%. Мы верили, что разница будет сокращаться и в нашей стране, и процентная доля будет стремиться вверх.

Таким образом, дифференцирование дало нам возможность запуститься и выгодным образом смотреться на общем фоне. Уже через несколько лет наш годовой оборот превысил 200 млн ₽.

Концепция голубого океана — одна из самых важных в стратегии бизнеса. Она говорит о том, что ориентация на конкуренцию часто мешает компании занять качественно новое место на рынке. Компания озабочена только тем, как оторваться от соперников и правильно отреагировать на их шаги, вместо того, чтобы искать способы повысить ценность своих товаров и услуг для покупателей — а это далеко не одно и то же.

Именно такой подход позволил нам вместе с еще одним партнером, Юрием Кувшиновым, также бывшим топ-менеджером страховой компании, запустить второй проект — ИИ-компанию, продуктами которой пользуются 15 топовых страховщиков в России и чуть больше на Ближнем Востоке. Мы просто создали продукт, которого не было на рынке.

Интересно, что подобный путь развития позволяет разрешить стратегический парадокс, не понаслышке знакомый многим компаниям: чем активнее борешься с конкурентами, чем старательнее пытаешься догнать их и перегнать, тем больше становишься на них похожим. Поэтому важно сосредотачиваться на новом, а не оглядываться вечно в поисках того, кто наступает вам на пятки.

Свой бизнес — это реальный риск. Много людей оказывалось на мели. Если вы все же решили стать предпринимателем, рекомендую учесть следующие моменты:

Вас должна заряжать идея, вы должны понимать, какую пользу вы несете. Если решаетесь только ради денег, рискуете быстро потерять мотивацию, и компания загнется.

Оцените ресурсы. Опрометчиво запускать бизнес, в котором вы ничего не понимаете, но при этом вкладываете в запуск все ваши накопления. Если вы ранее работали в какой-то индустрии, и у вас есть понимание свободных ниш, рассмотрите их для вашего проекта, оцените объем потенциального рынка и вашу возможную долю.

Отнеситесь к созданию команды — скрупулезно, как если бы выбирали себе вторую половину. Много проектов умирает из-за конфликта собственников.

Банальные вещи про наличие денег на старте подробно не говорю — без них никуда.

Достаточно доступно, лаконично и удобно описал этот подход Александр Остервальдер — рекомендую. В голове многое разложится по полкам и появится уверенность. Если все равно сложно, есть отличные курсы для начинающих предпринимателей, где вы под присмотром профессиональных менторов избежите многих ошибок. Мы научились запускать продажи за рубежом именно на таком обучающем курсе.

Если верите в свою идею, рядом есть надежные партнеры — дерзайте! Успех в предпринимательстве во многом зависит от вашей готовности к постоянному обучению и развитию. Используйте опыт других и сделайте лучше. Как показывает практика, даже самые консервативные рынки поддаются изменениям, если вы сможете увидеть их потребности.