Подготовка и запуск продаж своего товара на Amazon: пошаговая инструкция от Cosmodrome Games

Amazon — один из крупнейших маркетплейсов в мире с огромными возможностями и мощной конкуренцией. Перед запуском продаж своих товаров на нем стоит тщательно подготовиться, чтобы не столкнуться с проблемами, когда процесс пойдет активно.

Как начать продажи на Amazon, рассказывает BizDev издательства настольных игры Cosmodrome Games Валентин Пясецкий. Cosmodrome Games являются одними из лидеров рынка настольных игр в России и паблишерами игры «Имаджинариум» и успешно продают свои продукты на Amazon США с ноября 2022 года и Amazon Англии с 2023 года.

Компания вышла на Amazon чуть больше года назад, за это время собрала свой опыт и ошибки и смогла настроить продажи так, что в период Рождества 2023 получили рост продаж 386% против предыдущего периода.

Наш опыт будет релевантен тем, кто уже производит товар, то есть вам не нужно определяться с нишей, а нужно максимально задействовать возможности маркетплейса для защиты своих листингов и роста продаж.

Своим кейсом мы поделились на открытом вебинаре сообщества R-Founders Global E-commerce, где рассказали как E-commerce бренду запуститься на международных рынках и увеличить продажи.

Что потребуется в первую очередь:

• паспорт учредителя компании и банковские реквизиты — будьте готовы, что их часто необходимо показать прямо в камеру, поэтому это должен делать сам фаундер и по доверенности такое сделать не получится;
• документы, подтверждающие регистрацию юридического лица;
• номер телефона;
• электронная почта;
• кредитная карта, с которой Amazon будет списывать ежемесячные платежи за обслуживание;
• юридический адрес фирмы, которая сможет получить физическое письмо.

Открытие и сет-ап аккаунта. Здесь есть восемь обязательных поинтов.

• видео-собеседование для подтверждения личности — его можно пройти в день регистрации (аппрув приходит в течение 3-5 дней);
• подтверждение по SMS и email;
• подтверждение юридического адреса, куда придет открытка с кодом;
• привязка банковских реквизитов для вывода денег с аккаунта;
• настройка обратной связи, чтобы Amazon мог связаться с вами в любой момент;
• активизация рынков, листингов — после регистрации на Amazon США у вас появится возможность зарегистрироваться на рынках Канады и Мексики.

Что дает регистрация бренда:

• никто не сможет влезть в ваш листинг — защита вашей продукции (автоматическая проверка системой + возможность вручную заявить о нарушении);
• открывает все дополнительные возможности Amazon: Rich Content, Brand Store, Vine, Coupons, etc;
• позволяет подключить Amazon Attribution и отслеживать внешний трафик.

Анализ рынка по необходимой категории. Всю необходимую информацию можно получить через сервисы аналитики Amazon (например, Helium 10, Jungle Scout или Sellerise). Доступ к ним стоит в среднем 50-100$ в месяц.

Что важно проверить с их помощью:

• объем рынка и категории;
• средний чек в категории — целевую маржинальность;
• количество конкурентов в категории в разрезе вашего среднего чека;
• объем маркетинг-инвестиций в категорию;
• средние ставки по внутреннему продвижению;
• размеры упаковки вашего продукта для оценки fulfillment rates.

На основе своего опыта, мы в Cosmodrome Games пришли к такому списку требований для фулфилмента:

1. Интеграция с Shopify (если у вашего фулфилмента есть API — это плюс), особенно, если у вас есть свой сайт.
2. Свое приложение — так проще общаться с фулфилментом, чем писать письма
3. Возможность настройки Amazon FBM (Fulfillment by Merchant) — отправка с вашего склада.
4. Возможность быстрого реворка (наклеить стикеры, быстро переупаковать товар).

Помимо себестоимости товара при расчете юнит-экономики стоит обратить внимание на особенности площадки:

1. В среднем Amazon берет себе комиссию 35% через FBA.
2. Средний процент дополнительных комиссий может составлять 3-5%. Сюда входят разные налоги и платы за приемку и хранение сверх сроков, которые есть у Amazon.
3. В здоровом бизнесе можно стремиться к показателю PPC (Pay per Click) 20-30% и быть готовым, что в конкурентной нише он будет выше. Но начальном периоде он может составлять до 100% стоимости товара.
4. Стоимость производственной логистики.

До того, как вы разместили товар, обязательно нужно:

• подготовить и напечатать на упаковке заранее GS1 коды и техническую информацию;
• создать лейбл Amazon FNSKU и нанести его на упаковку;
• учесть, что дата выдачи всех обязательных сертификатов и тестов должна быть раньше, чем продукт поступил в продажу на Amazon — при обнаружении нарушений Amazon может удалить листинг.

• изображений товара должно быть более семи, при этом на белом фоне + лайфстайл и более двух видео;
• зашивайте ключевые слова поиска в описание  — работайте с SEO;
• используйте Rich Content  — это дополнительные фотографии и описания, Amazon предоставляет шаблоны, по которым можно сделать заготовки;
• создайте Brand Store, это доступно только для владельцев Brand Registry.

А+ контент. Расширенная версия и возможность лучше и объемнее показать свой продукт и дать больше информации о SKU покупателю:

• доступен только для владельцев brand registry;
• нужен статус профессионального продавца;
• повышает конверсию в покупку (на 20-30%);
• это удобно и просто: есть куча шаблонов, а все требования к контенту; прописаны в едином документе;
• требуется один день на подтверждение.

Они супер важны — без них может не быть продаж, несмотря на крутой контент и классный товар. Как их получать:

• органический набор рейтингов и отзывов;
• выкупы через знакомых вам людей с активными реальными аккаунтами Amazon (а не аккаунты с десятками отзывов только 5*);
• сервисы по рассылке сообщений типа “поделись своим опытом покупки”, например, через сервис Xsello;
• используйте Amazon Vine.

Средняя цена за отзыв у них была порядка 20$ + стоимость самого артикула и доставки с Amazon, потому что покупка должна обязательно происходить на платформе. Мы совместно сделали порядка 30 таких выкупов и через полтора-два месяца нам пришло уведомление от Amazon о блокировке нашего аккаунта и невозможности что-либо продавать до выяснения обстоятельств и разблокировки.

Мы обратились к тем же ребятам, которые помогали нам с отзывами — они оказались очень отзывчивыми и подсказали, что есть возможность подать апелляцию в Amazon Seller Central, мы советовались с юристами, которые непосредственно специализируются на этом направлении и пришли к выводу, что нам нужно признать факт использования выкупов.

Amazon Vine. Amazon сам дает возможность вам отправить свой товар на ревью пользователям. Чтобы в это идти, нужно быть уверенным в продукте, ведь есть вероятность получить не высший рейтинг. Зато это крутая возможность для живой обратной связи от американского потребителя. Будьте готовы к честным, подробным и развернутым отзывам о вашем товаре.

Особенности внутреннего сервиса:

• доступен только для владельцев brand registry;
• нужен статус профессионального продавца;
• нужен доступный сток на FBA;
• есть возможность раздать до 30 штук по одному SKU, это может дать до 25 отзывов;
• стоимость Amazon Vine по одному артикулу до 200$, также Amazon возьмет с вас комиссию FBA с отправки каждого артикула;
• конверсия в отзыв составляет 75%.

Ваши денежные вложения на старте зависят от типа бизнеса и того, сколько SKU вы хотите запустить, среднего чека, ваших хотелок по обороту и окупаемости товара.

На Amazon, в отличие от своего сайта, нельзя размещать ссылки ни на какие соцсети или собирать базы данных. При общении с пользователем Amazon скрывает все данные о нем.

Если у вас есть преп-центр (фулфилмент центр) в США, то можно оформить FBM, хотя стоит помнить, что FBA лучше рейтингуется и индексируется и дает гарантированно быструю PRIME доставку

Для старта можно выходить с 10-15 SKU, смотреть на хиты, больше производить их, а позиции, которые не продаются, распродавать по скидкам и снимать с листинга.