Актуальное

Индивидуальный подход для развития вашего бизнеса

Индивидуальный подход для развития вашего бизнеса

Подробнее →

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Бизнес с нуля Редактор: Светлана Брылева

Как продавать товары на Amazon

Amazon — крупнейший американский маркетплейс, который работает по всему миру. Рассказываем, как предпринимателю из России продавать на нем свои товары и зарабатывать

Роман Хоснуллин

Роман Хоснуллин

Опытный селлер на Amazon и Wildberries, автор образовательных программ в сфере бизнеса на маркетплейсах

Продавать товары на Amazon — хороший способ выйти на зарубежный рынок. Мы поговорили с экспертами и выяснили, как стартовать на маркетплейсе, какие нюансы нужно учесть и как законно выводить деньги.

В подготовке статьи нам помогали эксперты-практики. Роман Хоснуллин продает товары на Amazon с 2015 года и вывел на маркетплейс два собственных бренда.

Николай Шапкин продает на Amazon с 2017 года, помогает начинающим предпринимателям выйти на американский маркетплейс.

Что такое Amazon и зачем там продавать

Amazon — это крупнейший американский маркетплейс. На нем делают покупки клиенты не только из Америки, но и из многих других стран. Для каждой страны есть отдельный сайт. Например, если вы хотите продавать товар в Америке и Европе, нужно дважды зарегистрироваться на Amazon — на американском и европейском домене.

У Amazon есть три основных преимущества: высокая покупательская способность, большая база покупателей и налаженная логистика.

Высокая покупательская способность. Иностранные покупатели готовы тратить больше денег на спонтанные покупки.

«На российских маркетплейсах средний чек — 10$, а американцы могут запросто потратить 50$.»

Большая база покупателей. Ежемесячно на Amazon заходят более 197 млн человек, а количество активных клиентов, которые время от времени делают покупки, — порядка 300 млн. В 2021 году количество покупателей, оформивших платную подписку на Amazon, достигло 200 млн — это больше, чем население России.

Налаженная логистика. У Amazon есть собственная служба доставки — продавцу нужно только отправить товар на склад, а маркетплейс сам позаботится, чтобы покупка добралась до клиента.

Что можно продавать на Amazon

На Amazon можно продавать все в рамках закона: электронику, товары для дома, одежду, игрушки и даже медицинское оборудование.

Но для некоторых товаров есть ограничения — чтобы начать работать с определенными продуктами, нужно получить одобрение маркетплейса. К примеру, такие ограничения действуют на ювелирные изделия, музыку, часы, видео, DVD и Blue-ray.

Полный список товаров, требующих одобрения

Amazon может запросить информацию о поставщиках и объемах закупки. Какие именно документы для одобрения надо прислать в каждом конкретном случае, подскажет сам маркетплейс.

Как продавать на Amazon из России

Чтобы продавать на Amazon из России, нужно:

  1. Зарегистрировать бизнес.
  2. Выбрать нишу.
  3. Зарегистрироваться на Amazon как продавец.
  4. Открыть счет для перевода денег с продаж.
  5. Разместить товар на маркетплейсе.
  6. Организовать доставку.

Дальше рассмотрим каждый шаг подробно.

Зарегистрировать бизнес

Amazon сотрудничает с американскими компаниями и физическими лицами со всего мира. Гражданам России открыть компанию в Америке непросто, поэтому рассмотрим более простой вариант — как физлицу из России продавать на Амазон.

Алгоритм такой — зарегистрироваться на Amazon как физическое лицо, а в России оформить ИП и платить налоги.

Как открыть ИП

Чтобы оформить ИП, нужно:

  1. Выбрать код ОКВЭД. Для маркетплейса подойдет код 47.91.2 — торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет.
  2. Выбрать систему налогообложения. Для работы на Amazon рекомендуем выбрать упрощенную систему налогообложения.
  3. Подать заявление на регистрацию ИП. Это можно сделать лично в МФЦ или налоговой, через сайт налоговой службы или госуслуг, а также через банк, который оказывает такие услуги. Например, с помощью Тинькофф можно зарегистрировать ИП онлайн и бесплатно.

Если заниматься бизнесом без статуса ИП, можно получить штраф за незаконную предпринимательскую деятельность. Поэтому лучше зарегистрировать бизнес на старте.

Что будет, если работать без ИП
Бесплатно зарегистрируем ИП

Бесплатно зарегистрируем ИП

  • Без походов в налоговую и пошлин
  • Поможем выбрать коды ОКВЭД и систему налогообложения
  • Даем до 500 000 ₽ на сервисы партнеров
Подробнее

Выбрать нишу

На Amazon продается практически все, поэтому заходить можно с любым продуктом. Главное, чтобы такой же товар уже продавался на маркетплейсе. Если такого же продукта нет, вы не сможете разместить свое предложение. Подробнее об этом расскажем дальше.

Когда убедитесь, что такой товар уже есть на Amazon, рекомендуем проанализировать конкурентов — в этом могут помочь специальные плагины. Например, можете скачать плагин Helium10 — он подойдет для браузера Google Chrome.

Helium10 — плагин для анализа конкурентов

У плагина много инструментов, но для анализа конкурентов на Amazon достаточно одного — Xray. Он поможет проанализировать, какие продавцы уже заняли нишу и сколько денег они зарабатывают. Первые 50 проверок будут бесплатными, а дальше придется платить — 39$ в месяц. Но если вы введете промокод VINCITORE50, получите скидку 50%.

Инструмент Xray в плагине Helium10
Для анализа конкурентов на Amazon рекомендуем использовать инструмент Xray в плагине Helium10, первые 50 проверок будут бесплатными

Главное, что нужно учесть при анализе конкурентов: распределение продавцов в нише, наличие в ней денег и уровень конкуренции в категории товаров.

Распределение продавцов в нише показывает, насколько ниша занята крупными компаниями.

Допустим, вы хотите продавать утюги. Открываем плагин, вводим в поиск «Утюг» и видим, что ниша занята крупными брендами — с ними сложно будет конкурировать. Обычно у крупных компаний большие бюджеты на продвижение и есть возможность делать хорошие скидки.

Если видите, что ниша занята одним или несколькими крупными брендами, лучше поискать что-то другое.

Анализ конкурентов на Amazon
Анализ показывает, что на первых позициях в рейтинге продавцов утюгов находятся крупные бренды

Наличие денег в нише — сколько другие продавцы в среднем зарабатывают в месяц. Чтобы это узнать, откройте плагин и введите в поиске название товара.

«Рекомендую заходить на Amazon с товаров, у которых средняя сумма продаж в месяц не меньше 12 000 $.»

Роман Хоснуллин

Роман Хоснуллин

Опытный селлер на Amazon и Wildberries, автор образовательных программ в сфере бизнеса на маркетплейсах

Например, если посмотреть на термометры, мы увидим, что у других продавцов ежемесячная сумма продаж на Амазон — 50 000 $. Значит, деньги в нише есть.

Средняя сумма продаж других продавцов
С помощью плагина можно увидеть среднюю сумму продаж в месяц у других продавцов

Конкурентность в категории — сколько продавцов работают с аналогичным товаром. Если такой же или похожий товар продают тысячи продавцов, стартовать будет сложно.

«Советую искать нишу с глубоким погружением в подкатегории. Обычно в таких нишах меньше конкуренции, и новичкам легче в них зайти. Например, подкатегория «Домашний декор» обширная, и в ней большая конкуренция. Но если сузить нишу и продавать только декоративные подушки, конкурентов не так много.»

Роман Хоснуллин

Роман Хоснуллин

Опытный селлер на Amazon и Wildberries, автор образовательных программ в сфере бизнеса на маркетплейсах

Конкурентность в категории можно посмотреть на самом сайте Amazon. Например, открываете категорию «Дом и кухня», в ней — подкатегорию «Домашний декор», а в этой подкатегории — еще одну подкатегорию «Декоративные подушки». На сайте Amazon видно, что в подкатегории «Декоративные подушки» всего десять продавцов.

Амазон: декоративные подушки
Если в подкатегории всего десять продавцов, конкуренция небольшая — вам проще будет продать свой товар

Зарегистрироваться на Amazon как продавец

При регистрации на маркетплейсе есть важный момент — с одного IP-адреса и одного устройства можно зарегистрироваться только одному человеку. Если нарушить это правило, Amazon может заблокировать все аккаунты, которые вы зарегистрировали с этого устройства и этого IP-адреса. Так маркетплейс отсеивает мошенников, массово заводящих аккаунты.

Чтобы зарегистрироваться на Amazon как физическое лицо:

1. Зайдите на сайт маркетплейса, прокрутите страницу вниз и нажмите на «Продавать на Amazon» — Sell on Amazon.

Сайт Amazon
Как зарегистрироваться на Amazon как продавец

2. Выберите «Цены» — Pricing → «Сравнить тарифы» — Compare Selling Plans.

Сравнение тарифов

3. Выберите один из тарифов — Individual или Professional.

Amazon: тарифы

Тариф Individual бесплатный: за него не нужно платить каждый месяц, но за каждый проданный товар взимается дополнительная плата — 0,99 $. Еще на нем есть ограничения: в месяц можно продавать не более 40 товаров и нельзя посмотреть статистику — как продается товар, сколько пользователей заходили в карточку товара и сколько из них сделали покупку.

Тариф Professional платный — за его использование придется каждый месяц платить 39,99 $ + 20% НДС. Итого 48 $. Здесь нет ограничений по количеству продаж, можно смотреть статистику и рекламировать товар.

4. Введите имя и фамилию, электронную почту и задайте пароль:

Регистрационные данные

5. Подтвердите адрес электронной почты кодом из сообщения, которое вам придет на почту.

Подтверждение электронной почты

6. Выберите страну и укажите тип бизнеса: «Работа как физическое лицо» — I am an individual.

Выбор типа бизнеса

7. Укажите фамилию, имя и отчество на английском языке.

Имя продавца

8. Заполните информацию о себе и введите номер телефона, чтобы подтвердить аккаунт.

Личные данные продавца

9. Дождитесь СМС с кодом подтверждения и введите его в открывшееся окно.

Код подтверждения

10. Введите номер российской карты, с которой будет списываться ежемесячная плата на платном тарифе и плата за проданные товары — на бесплатном.

Как привязать карту к Амазону

11. Заполните информацию о вашем магазине и продукте:

Информация о магазине и продукте на Amazon

12. Загрузите и отправьте документы, которые требует Amazon: загранпаспорт и выписку с расчетного счета. Данные в них должны совпадать с теми, которые вы указали при регистрации. Документы проверяет робот: если будет отличаться хотя бы одна буква, вы можете не пройти проверку.

Документы для регистрации на Амазоне

13. Дождитесь, пока Amazon проверит данные и документы — через день вам на почту придет электронное письмо с результатом. Маркетплейс может запросить дополнительные документы, например utiliti bill — это счет за коммунальные услуги. В этом случае вам нужно предоставить квитанцию об оплате коммунальных услуг, переведенную на английский язык. Если вы живете в съемной квартире, попробуйте отправить договор аренды и оплаченные от вашего имени квитанции. Главное условие — чтобы ваше имя и адрес совпадали с данными, которые вы указали при регистрации.

14. Пройдите собеседование. После проверки Amazon пригласит вас на собеседование по видеосвязи — так маркетплейс окончательно убедится, что вы реальный человек, а не робот. Собеседование проходит на английском языке.

В конце вы получите уведомление, что ваш аккаунт зарегистрирован и можно начинать торговлю на Amazon. Вам остается только открыть счет для перевода денег с продаж в одной из международных платежных систем, с которой сотрудничает маркетплейс, и указать этот счет в личном кабинете.

Открыть счет для перевода денег с продаж

Обратите внимание, что платежная система должна действовать не только заграницей, но и в России. Например, раньше можно было принимать оплату на счет в Payoneer. Сейчас Роскомнадзор заблокировал платежную систему, работать с ней нельзя — это незаконно.

Вы можете открыть счет в платежной системе HYPERWALLET — маркетплейс сам предложит это сделать после того, как ваш аккаунт пройдет проверку.

Платежная система HYPERWALLET

К этому счету обязательно нужно привязать расчетный счет ИП, чтобы выводить деньги. Без этого по российским законам предпринимателям запрещено принимать оплату от иностранных покупателей за товары и услуги.

Запрет на зарубежные электронные кошельки — закон от 30.12.2020 № 44-ФЗ

Разместить товар

Если вы работаете как физическое лицо, создать отдельную карточку не получится — для этого нужно продавать товар под собственным брендом и потребуется открыть компанию в Америке. Но можно прикрепиться к уже существующим карточкам — тем, на которых продаются товары такой же фирмы и модели. Если этого товара на маркетплейсе нет, вы не сможете его продавать.

Например, вы хотите продавать прессы для чеснока. Вам нужно прикрепиться к уже существующей карточке с таким товаром. Вместе с вами к ней могут быть прикреплены десятки и даже сотни продавцов.

Прикрепление к карточке
К этой карточке уже прикреплены девять продавцов

Чтобы прикрепиться к карточке:

1. Зайдите в свой личный кабинет, выберите раздел «Каталог» — Catalog → «Добавить товары» — Add Products.

Как прикрепиться к карточке на Amazon

2. Введите в поле поиска название товара — бренд и модель, и вы увидите карточки, к которым можно прикрепиться.

Поиск карточки

Когда покупатель делает заказ, Amazon сам определяет, чей товар в первую очередь продавать. Для этого алгоритмы маркетплейса учитывают отзывы, рейтинг, количество товара у каждого продавца. Выиграет тот, у кого много положительных отзывов, хороший рейтинг и много товара. Этот продавец будет отображаться на главной странице карточки, а остальных покупатель увидит, только если перейдет внутрь карточки.

Рекомендация продавца
В карточке пресса для чеснока видно, что лучший продавец этого товара по мнению Amazon — магазин OXO

Организовать доставку

Есть два способа доставки товара до покупателя: самостоятельная отправка и доставка со склада Amazon.

Самостоятельная отправка товара — Fulfillment by Merchant (FBM). Покупатель заказывает товар, а вы транспортной компанией отправляете его по адресу, который указал покупатель. Для этого также можно воспользоваться услугами фулфилмент-компаний: вы отправляете товар на их склад, а они берут на себя ответственность по хранению и доставке. Но если компания будет работать недобросовестно, это отразится на аккаунте продавца. Например, если нарушить сроки доставки, маркетплейс понизит продавца в рейтинге, а если нарушать сроки постоянно — аккаунт могут даже заблокировать.

Доставка со склада Amazon — Fulfillment by Amazon (FBA). Для этого нужно с помощью транспортной компании отправить всю партию товара на склад Amazon. Когда покупатели будут заказывать товар, Amazon сам отправит его по нужному адресу, вам ничего не придется делать.

Начинающим предпринимателям удобнее делать доставку товара со склада Amazon. Главный плюс в том, что можно отправить на склад сразу большую партию товаров, а маркетплейс возьмет на себя работу по отгрузке товара.

Обязанности продавца и Amazon собрали в таблице:

Что делает продавец
Что делает Amazon
Размещает товар на сайте маркетплейса
Принимает заказы
Упаковывает и маркирует товар
Хранит товар на складе
Отправляет товар на склад AmazonДоставляет товар покупателям
Переупаковывает товар, если первоначальная упаковка повреждена
Занимается рекламациями и оформляет возвраты

Вот пошаговый план действий, чтобы организовать доставку товара по модели FBA:

1. Уведомить Amazon об отправке товара на склад через личный кабинет: указать, какое количество товара и сколько коробок вы отправляете на склад.

Как организовать доставку FBA
Уведомить Amazon об отправке товара на склад нужно через личный кабинет

2. Промаркировать и упаковать товар. Промаркировать — значит наклеить на него штрихкоды, а на коробки — специальные наклейки, они называются бокслейблы.

Amazon пришлет их файлом в формате PDF, который можно распечатать. Если товар находится у вас, можете промаркировать его сами. Если на склад Amazon товар отправляет производитель, например, китайская компания, можете договориться о маркировке с ней.

Бокслейбл FBA
Бокслейблы нужно наклеить на коробки

Товар нужно не только промаркировать, но и упаковать. На Amazon нет специальных требований к упаковке, важно только, чтобы она защитила товар во время транспортировки. Если продаете стеклянные стаканы, безопаснее выбрать плотную коробку и использовать пупырчатую пленку, чем сложить их в полиэтиленовый пакет.

3. Отправить товар на склад Amazon. Вам нужно только выбрать транспортную компанию, и она сама доставит товар до склада маркетплейса.

Какие комиссии есть на Amazon

За то, что вы продаете на Amazon, у маркетплейса есть комиссии и платы.

Комиссию с продаж Amazon взимает с продажи каждой единицы товара. Она зависит от вида товара и стоимости, по которой вы собираетесь его продавать.

Плата за хранение начисляют за каждый день хранения. Она зависит от размеров и веса товара: хранение крупногабаритных товаров обойдется дороже, чем небольших. Если товар хранится несколько месяцев, маркетплейс может назначить повышенную плату за хранение. И наоборот: хранение может стать бесплатным, если товар будет продаваться быстро. Какую плату назначать в каждом случае, решают алгоритмы Amazon.

Плата за доставку начисляют за каждую единицу товара, который доставляют покупателю. Стоимость доставки также зависит от размера и веса товара. Чем больше товар, тем дороже доставка.

Маркетплейс устанавливает комиссии и платы отдельно для каждого товара — фиксированных цен нет. Рассчитать ориентировочную стоимость комиссий и плат можно на специальном калькуляторе. Алгоритмы маркетплейса учтут, какой товар вы продаете, по какой цене и какой на него спрос.

Калькулятор расчета комиссий

Суммарно комиссия с продаж, плата за хранение и доставку обычно обходятся в 35–40% от стоимости товара — это нужно учитывать при формировании цены для покупателей.

Амазон: комиссия для продавца
Калькулятор расчета комиссий Amazon

Как получить деньги за продажи

Маркетплейс раз в две недели переводит деньги на счет HYPERWALLET. Но иногда он может замораживать часть денег и переводить их с задержками — например, на 1–2 месяца позже. На языке Amazon это называется «холд».

Маркетплейс холдирует деньги, чтобы убедиться в надежности продавца. Например, если вы только зарегистрировались, Amazon будет присылать деньги с задержками, пока не увидит, что у вас нет возвратов и жалоб от покупателей. И наоборот, если продавец продает на маркетплейсе несколько лет и жалоб на него нет, Amazon будет присылать деньги вовремя.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

Онлайн-банк для продавцов
маркетплейсов

  • До 4 месяцев бесплатного обслуживания
  • Бесплатная онлайн-бухгалтерия
  • Обучим работе с разными площадками
  • Регистрация и продвижение на маркетплейсах под ключ
Подробнее

Сейчас читают

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

[popup_uchebnik_ip]

[popup]