Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как продавать товары на Amazon


Amazon — крупнейший американский маркетплейс, который работает по всему миру. Рассказываем, как предпринимателю из России продавать на нем свои товары и зарабатывать


Роман Хоснуллин

Роман Хоснуллин

Опытный селлер на Amazon и Wildberries, автор образовательных программ в сфере бизнеса на маркетплейсах

Николай Шапкин

Продавать товары на Amazon — хороший способ выйти на зарубежный рынок. Мы поговорили с экспертами и выяснили, как стартовать на маркетплейсе и какие нюансы нужно учесть.

В подготовке статьи нам помогали эксперты-практики. Роман Хоснуллин продает товары на Amazon с 2015 года и вывел на маркетплейс два собственных бренда.

Николай Шапкин продает на Amazon с 2017 года, помогает начинающим предпринимателям выйти на американский маркетплейс.

Из России временно нельзя торговать на Amazon

Amazon принял такие меры на фоне санкций и ограничил регистрацию и вывод денег для российского бизнеса.

Чтобы стать партнером площадки, продавцу из России нужно зарегистрировать компанию или стать ИП в другой стране, например в Казахстане, Армении, Турции, и иметь вид на жительство в этих странах. Можно также удаленно открыть компанию и расчетный счет в Америке на российский паспорт и сотрудничать с маркетплейсом. Еще вариант — зарегистрировать бизнес на друзей, которые живут за границей.

Что такое Amazon и зачем там продавать

Платформа Amazon — это крупнейший американский маркетплейс. На нем делают покупки клиенты не только из Америки, но и из многих других стран. Для каждой страны есть отдельный сайт. Например, если вы хотите продавать товар в Америке и Европе, нужно дважды зарегистрироваться на Amazon — на американском и европейском домене.

У Amazon есть три основных преимущества: высокая покупательская способность, большая база покупателей и налаженная логистика.

Высокая покупательская способность. Иностранные покупатели готовы тратить больше денег на спонтанные покупки.

«На российских маркетплейсах средний чек — 10 $, а американцы могут запросто потратить 50 $».

Николай Шапкин

Большая база покупателей. Ежемесячно на Amazon заходят более 197 млн человек, а количество активных клиентов, которые время от времени делают покупки, — порядка 300 млн. В 2022 году количество покупателей, оформивших платную подписку на Amazon, достигло 157 млн — это больше, чем население России.

Налаженная логистика. У Amazon есть собственная служба доставки — продавцу нужно только отправить товар на склад, а маркетплейс сам позаботится, чтобы покупка добралась до клиента.

Что можно продавать на Amazon

На Amazon можно продавать все в рамках закона: электронику, товары для дома, одежду, игрушки и даже медицинское оборудование.

Но для некоторых товаров есть ограничения — чтобы начать работать с определенными продуктами, нужно получить одобрение маркетплейса. К примеру, такие ограничения действуют на ювелирные изделия, музыку, часы, видео, DVD и Blue-ray.

Amazon может запросить информацию о поставщиках и объемах закупки. Какие именно документы для одобрения надо прислать в каждом конкретном случае, подскажет сам маркетплейс.

Как продавать на Amazon из России: инструкция

Чтобы продавать на Amazon, нужно:

  1. Зарегистрировать бизнес.
  2. Зарегистрироваться на Amazon как продавец.
  3. Открыть счет для перевода денег с продаж.
  4. Выбрать стратегию торговли.
  5. Выбрать нишу.
  6. Разместить товар на маркетплейсе.
  7. Организовать доставку.

Дальше рассмотрим каждый шаг подробно.

Зарегистрировать бизнес

Открыть компанию в Америке нелегко, поэтому более простой вариант — получить ВНЖ в другой стране и продавать на Amazon. Важно, чтобы у вас был адрес за рубежом, который можно подтвердить, например выпиской об оплате коммунальных услуг.

С ВНЖ вы можете открыть банковский счет в другой стране и зарегистрироваться на Amazon как физическое лицо, другой вариант — открыть компанию или стать ИП.

Зарегистрироваться на Amazon как продавец

При регистрации на маркетплейсе есть важный момент — с одного IP-адреса и одного устройства можно зарегистрироваться только одному человеку. Если нарушить это правило, Amazon может заблокировать все аккаунты, которые вы зарегистрировали с этого устройства и этого IP-адреса. Так маркетплейс отсеивает мошенников, массово заводящих аккаунты.

Чтобы зарегистрироваться на Amazon:

1. Зайдите на сайт маркетплейса, прокрутите страницу вниз и нажмите на «Продавать на Amazon» — Sell on Amazon.

2. Выберите «Цены» — Pricing → «Сравнить тарифы» — Compare Selling Plans.

3. Выберите один из тарифов — Individual или Professional.

Тариф Individual бесплатный: за него не нужно платить каждый месяц, но за каждый проданный товар взимается дополнительная плата — 0,99 $. Еще на нем есть ограничения: в месяц можно продавать не более 40 товаров и нельзя посмотреть статистику — как продается товар, сколько пользователей заходили в карточку товара и сколько из них сделали покупку.

Тариф Professional платный — за его использование придется каждый месяц платить 39,99 $ + 20% НДС. Итого 48 $. Здесь нет ограничений по количеству продаж, можно смотреть статистику и рекламировать товар.

4. Введите имя и фамилию, электронную почту и задайте пароль:

5. Подтвердите адрес электронной почты кодом из сообщения, которое вам придет на почту.

6. Подтвердите номер телефона кодом из сообщения, которое вам придет на мобильный.

7. Выберите страну, где у вас открыта компания или ИП, и укажите тип бизнеса:

8. Укажите фамилию, имя и отчество на английском языке.

9. Заполните информацию о себе и адрес фактического проживания — место регистрации вашей компании или ИП.

10. Введите номер карты, с которой будет списываться ежемесячная плата на платном тарифе и плата за проданные товары — на бесплатном.

11. Заполните информацию о вашем магазине и продукте:

12. Загрузите и отправьте документы, которые требует Amazon: загранпаспорт и выписку с расчетного счета. Данные в них должны совпадать с теми, которые вы указали при регистрации. Документы проверяет робот: если будет отличаться хотя бы одна буква, вы можете не пройти проверку.

13. Дождитесь, пока Amazon проверит данные и документы — через день вам на почту придет электронное письмо с результатом. Маркетплейс может запросить дополнительные документы, например utility bill — это счет за коммунальные услуги. В этом случае вам нужно предоставить квитанцию об оплате коммунальных услуг, переведенную на английский язык. Если вы живете в съемной квартире, попробуйте отправить договор аренды и оплаченные от вашего имени квитанции. Главное условие — чтобы ваше имя и адрес совпадали с данными, которые вы указали при регистрации.

Для дополнительной проверки маркетплейс может попросить пройти собеседование по видеосвязи — так маркетплейс окончательно убедится, что вы реальный человек, а не робот. Собеседование проходит на английском языке.

«В 60—70% случаев utility bill не запрашивают и видеоинтервью предприниматели не проходят. Amazon проверяет документы и все. Но видеособеседование элементарное. Для него даже не нужно знание английского — вас просто попросят показать паспорт рядом со своим лицом.

Amazon, конечно, может отказать в регистрации по своим внутренним метрикам. Потому что анкеты проверяют не реальные люди, а боты. Соответственно, если поставить лишнюю запятую, которой нет в паспорте, заявку отклонят без указания причин. Но это происходит редко».

Николай Шапкин

14. В конце вы получите уведомление, что ваш аккаунт зарегистрирован и можно начинать торговлю на Amazon. Вам остается только открыть счет для перевода денег с продаж в одной из международных платежных систем, с которой сотрудничает маркетплейс, и указать этот счет в личном кабинете.

Открыть счет для перевода денег с продаж

Можно открыть счет в платежной системе HYPERWALLET — маркетплейс сам предложит это сделать после того, как ваш аккаунт пройдет проверку.

Если у вас есть ИП в другой стране, можно принимать оплату на счет в Payoneer. Роскомнадзор заблокировал платежную систему, поэтому пользоваться ею в России — незаконно.

Выбрать стратегию торговли

Есть несколько стратегий торговли на Amazon, в основном продавцы используют две из них:

  1. Онлайн-арбитраж.
  2. Private Label.

Онлайн-арбитраж. Суть онлайн-арбитража — купить товар и прикрепиться к уже существующей карточке, в которой продаются товары такой же фирмы и модели. Вместе с вами к ней могут быть прикреплены десятки и даже сотни продавцов.

Для онлайн-арбитража понадобятся стартовые вложения от 1000 $ на тестовую партию. Плюсы такой стратегии торговли — нет затрат на маркетинг, меньше рисков, легкость в поиске товаров. Онлайн-арбитраж подойдет новичкам, потому что всю сложную работу за продавца делает Amazon — ищет покупателей, налаживает логистику, рекламу и доставку.

Private Label. Эта стратегия подразумевает запуск собственного бренда на Amazon и подойдет опытным продавцам. В Private Label карточка товара принадлежит только продавцу, к ней не могут прицепиться онлайн-арбитражники. Продавцу надо найти нишу, выбрать товар и заказать упаковку к нему, продумать маркетинговую стратегию. Плюсы Private Label — маржинальность от 25%, перспектива в дальнейшем продать бренд на Amazon дороже в 2—3 раза от годовой прибыли.

«Важно понимать, что Private Label — это про производство и вложения от 15 000 $. Здесь нельзя просто залететь и делать миллионы, нужны опыт, знания и стратегия. Поэтому этот вариант для опытных предпринимателей, у которых уже есть свое дело и которые просто хотят масштаба и увеличения прибыли».

Николай Шапкин

Выбрать нишу

Определиться с нишей нужно, когда продавец запускает свой бренд по стратегии Private Label. На Amazon продается практически все, поэтому заходить можно с любым продуктом. Перед выбором ниши рекомендуем проанализировать конкурентов — в этом могут помочь специальные плагины, например Helium10, — он подойдет для браузера Google Chrome.

У плагина много инструментов, но для анализа конкурентов на Amazon достаточно одного — Xray. Он поможет проанализировать, какие продавцы уже заняли нишу и сколько денег они зарабатывают. Первые 10 проверок будут бесплатными, а дальше придется платить — 39 $ в месяц.

Для анализа конкурентов на Amazon рекомендуем использовать инструмент Xray в плагине Helium10, первые 50 проверок будут бесплатными

Главное, что нужно учесть при анализе конкурентов: распределение продавцов в нише, наличие в ней денег и уровень конкуренции в категории товаров.

Распределение продавцов в нише показывает, насколько ниша занята крупными компаниями.

Допустим, вы хотите продавать утюги. Открываем плагин, вводим в поиск «Утюг» и видим, что ниша занята крупными брендами — с ними сложно будет конкурировать. Обычно у крупных компаний большие бюджеты на продвижение и есть возможность делать хорошие скидки.

Если видите, что ниша занята одним или несколькими крупными брендами, лучше поискать что-то другое.

Анализ показывает, что на первых позициях в рейтинге продавцов утюгов находятся крупные бренды

Наличие денег в нише — сколько другие продавцы в среднем зарабатывают в месяц. Чтобы это узнать, откройте плагин и введите в поиске название товара.

«Рекомендую заходить на Amazon с товаром, у которого средняя сумма продаж в месяц не меньше 12 000 $».

Роман Хоснуллин

Роман Хоснуллин

Опытный селлер на Amazon и Wildberries, автор образовательных программ в сфере бизнеса на маркетплейсах

Например, если посмотреть на термометры, мы увидим, что у других продавцов ежемесячная сумма продаж на Амазон — 50 000 $. Значит, деньги в нише есть.

С помощью плагина можно увидеть среднюю сумму продаж в месяц у других продавцов

Конкурентность в категории — сколько продавцов работают с аналогичным товаром. Если такой же или похожий товар продают тысячи продавцов, стартовать будет сложно.

«Советую искать нишу с глубоким погружением в подкатегории. Обычно в таких нишах меньше конкуренции, и новичкам легче в них зайти. Например, подкатегория «Домашний декор» обширная, и в ней большая конкуренция. Но если сузить нишу и продавать только декоративные подушки, конкурентов не так много.»

Роман Хоснуллин

Роман Хоснуллин

Опытный селлер на Amazon и Wildberries, автор образовательных программ в сфере бизнеса на маркетплейсах

Конкурентность в категории можно посмотреть на самом сайте Amazon. Например, открываете категорию «Дом и кухня», в ней — подкатегорию «Домашний декор», а в этой подкатегории — еще одну подкатегорию «Декоративные подушки». На сайте Amazon видно, что в подкатегории «Декоративные подушки» всего десять продавцов.

Если в подкатегории всего десять продавцов, конкуренция небольшая — вам проще будет продать свой товар

Разместить товар

В этом разделе рассмотрим, как разместить товар для стратегии «Онлайн-арбитраж». Сначала нужно прикрепиться к карточке. Например, вы хотите продавать прессы для чеснока.

К этой карточке уже прикреплены шесть продавцов

Чтобы прикрепиться к карточке:

1. Зайдите в свой личный кабинет, выберите раздел «Каталог» — Catalog → «Добавить товары» — Add Products.

2. Введите в поле поиска название товара — бренд и модель, и вы увидите карточки, к которым можно прикрепиться.

Когда покупатель делает заказ, Amazon сам определяет, чей товар в первую очередь продавать. Для этого алгоритмы маркетплейса учитывают отзывы, рейтинг, количество товара у каждого продавца. Выиграет тот, у кого много положительных отзывов, хороший рейтинг и много товара. Этот продавец будет отображаться на главной странице карточки, а остальных покупатель увидит, только если перейдет внутрь карточки.

В карточке пресса для чеснока видно, что лучший продавец этого товара по мнению Amazon — магазин OXO

Организовать доставку

Есть два способа доставки товара до покупателя: самостоятельная отправка и доставка со склада Amazon.

Самостоятельная отправка товара — Fulfillment by Merchant, FBM. Покупатель заказывает товар, а вы транспортной компанией отправляете его по адресу, который указал покупатель. Для этого также можно воспользоваться услугами фулфилмент-компаний: вы отправляете товар на их склад, а они берут на себя ответственность по хранению и доставке. Но если компания будет работать недобросовестно, это отразится на аккаунте продавца. Например, если нарушить сроки доставки, маркетплейс понизит продавца в рейтинге, а если нарушать сроки постоянно — аккаунт могут даже заблокировать.

Доставка со склада Amazon — Fulfillment by Amazon, FBA. Для этого нужно с помощью транспортной компании отправить всю партию товара на склад Amazon. Когда покупатели будут заказывать товар, Amazon сам отправит его по нужному адресу, вам ничего не придется делать.

«Любая китайская фабрика, помимо производства, может предложить вам доставку товара до ворот Amazon или другого склада в Америке. Если обороты у бизнеса небольшие, можно воспользоваться карго. В случае отправки товара контейнерами нужен брокер или логистическая компания, которые сделают всю доставку под ключ».

Николай Шапкин

Начинающим предпринимателям удобнее делать доставку товара со склада Amazon. Главный плюс в том, что можно отправить на склад сразу большую партию товаров, а маркетплейс возьмет на себя работу по отгрузке товара.

Обязанности продавца и Amazon собрали в таблице:

Что делает продавецЧто делает Amazon
Размещает товар на сайте маркетплейсаПринимает заказы
Упаковывает и маркирует товарХранит товар на складе
Отправляет товар на склад AmazonДоставляет товар покупателям
Переупаковывает товар, если первоначальная упаковка повреждена
Занимается рекламациями и оформляет возвраты

Вот пошаговый план действий, чтобы организовать доставку товара по модели FBA:

1. Уведомить Amazon об отправке товара на склад через личный кабинет: указать, какое количество товара и сколько коробок вы отправляете на склад.

Уведомить Amazon об отправке товара на склад нужно через личный кабинет

2. Промаркировать и упаковать товар. Промаркировать — значит наклеить на него штрихкоды, а на коробки — специальные наклейки, они называются бокслейблы.

Amazon пришлет их файлом в формате PDF, который можно распечатать. Если товар находится у вас, можете промаркировать его сами. Если на склад Amazon товар отправляет производитель, например, китайская компания, можете договориться о маркировке с ней.

Бокслейблы нужно наклеить на коробки

Товар нужно не только промаркировать, но и упаковать. На Amazon нет специальных требований к упаковке, важно только, чтобы она защитила товар во время транспортировки. Если продаете стеклянные стаканы, безопаснее выбрать плотную коробку и использовать пупырчатую пленку, чем сложить их в полиэтиленовый пакет.

«Никакие документы в коробку при отправке товара класть не надо. Если Amazon их запросит, достаточно в электронном виде отправить инвойс от производителя или сертификат на этот товар».

Николай Шапкин

3. Отправить товар на склад Amazon. Вам нужно только выбрать транспортную компанию, и она сама доставит товар до склада маркетплейса.

Какие комиссии есть на Amazon

За то, что вы продаете на Amazon, у маркетплейса есть комиссии и платы.

Комиссию с продаж Amazon взимает с продажи каждой единицы товара. Она зависит от вида товара и стоимости, по которой вы собираетесь его продавать.

Плата за хранение начисляют за каждый день хранения. Она зависит от размеров и веса товара: хранение крупногабаритных товаров обойдется дороже, чем небольших. Если товар хранится несколько месяцев, маркетплейс может назначить повышенную плату за хранение. И наоборот: хранение может стать бесплатным, если товар будет продаваться быстро. Какую плату назначать в каждом случае, решают алгоритмы Amazon.

Плата за доставку начисляют за каждую единицу товара, который доставляют покупателю. Стоимость доставки также зависит от размера и веса товара. Чем больше товар, тем дороже доставка.

Маркетплейс устанавливает комиссии и платы отдельно для каждого товара — фиксированных цен нет. Рассчитать ориентировочную стоимость комиссий и плат можно на специальном калькуляторе. Алгоритмы маркетплейса учтут, какой товар вы продаете, по какой цене и какой на него спрос.

Суммарно комиссия с продаж, плата за хранение и доставку обычно обходятся в 35—40% от стоимости товара — это нужно учитывать при формировании цены для покупателей.

Калькулятор расчета комиссий Amazon

Как получить деньги за продажи

Маркетплейс раз в две недели переводит деньги на счет HYPERWALLET. Но иногда он может замораживать часть денег и переводить их с задержками — например, на 1–2 месяца позже. На языке Amazon это называется «холд».

Маркетплейс холдирует деньги, чтобы убедиться в надежности продавца. Например, если вы только зарегистрировались, Amazon будет присылать деньги с задержками, пока не увидит, что у вас нет возвратов и жалоб от покупателей. И наоборот, если продавец продает на маркетплейсе несколько лет и жалоб на него нет, Amazon будет присылать деньги вовремя.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

Предложение Тинькофф

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

  • Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
  • Обучим работе с разными площадками
  • Доведем с нуля до первых продаж
Подробнее

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673

Светлана Брылева
Светлана Брылева

А вы бы хотели выйти на Amazon? Если да, то с каким товаром?

Fazliddin Derc Tojiboev

Подробно описанная статья. Автору спасибо!

Andre...ww

вот только российские карты к сожалению уже к аккаунту не прикрепить. пробовал тинёк с открытием и оба не подошли.

Kifayat Huseynova

Спасибо большое, удачи вам!

Александр Кудлич

Напишите пожалуйста статью о том, как в сегодняшних реалиях сделать это.

Эксперт Бизнес-секретов
Эксперт Бизнес-секретов

Здравствуйте!
У нас в планах разобраться в этом вопросе.

Фарходбек Иргашев

Здравствуйте друзья я работал в торговля боле 25 лет я сейчас хочу работать дальше
С вашей помощью

Игорь Бабаевский

Добрый день. Нигде нет информации о том, какие документы нужны при отправке товара. Нужно ли прикреплять/вкладывать инвойс или cmr к коробке/в короьку с товаром. Или просто отпраляется товар и всё?

Эксперт Бизнес-секретов
Эксперт Бизнес-секретов

Здравствуйте.
В ближайшее время мы обновим и дополним информацию в статье.

Дарина Авраменко

к сожалению , России, нет в списке стран((

Михаил Гаврилов

Большая часть статьи чушь которая не соотвествует действительности! Человек который это написал видел кабинет Амазон видимо только на картинке в интернете

Михаил Гаврилов

чушь номер 1 — по ВНЖ вас Амазон никогдка не зарегистрирует — ВНЖ не является документов одобренным Амазон, тем более в ВНЖ нет фото.
Нет никаих ограничений для граждан РФ на регистрацию в Амазон, ограничения наложены на страну ведения безнеса на РФ, запрета на паспорт РФ нет.

user4199

Михаил, наберите в поиске «как выглядит икамет в Турции». И увидите кучу сканов этих икаметов, с фото и на турецком языке. Спросите про ВНЖ Казахстана. Тоже увидите сканы ламинированных карточек с фото на казахском языке. Можете, конечно, продолжить поиски ВНЖ без фотографий. Потратите время, но всё лучше, чем вводить людей в заблуждение.

Михаил Гаврилов

Чушь номер 2 — Никакие нотариальные переводы документов (паспорт, утилити билл) Амазон уже как пару лет не принимает

Владислав Третьяк
Владислав Третьяк

В Турции нельзя выбрать тип бизнеса «None, I’m an individual”


Больше по теме