Как вернуть ключевых клиентов и выбраться из кризиса, если ты всё потерял

Два года спустя российский бизнес всё ещё переживает последствия 2022 года. Многие российские компании, потерявшие международных клиентов, не смогли удержаться на плаву. Однако были и те, кто смог не просто сохранить своё дело, но и поднять уровень качества.

В 2016 году «Апрель» был молодым агентством, ворвавшимся в мир рекламы. Дружная и амбициозная команда, творческая атмосфера, амбиции и качество исполнения — то, что позволило агентству в короткие сроки выйти на работу с такими крупными компаниями, как Audi, Starbucks Russia, Bosch, Porsche, Mac, Clinique.

Компания росла, и накануне 2022 года штат планово увеличивался до 100 человек. Команда вела 60 проектов, а качество кейсов привлекало всё новых и новых клиентов.

Но в 2022 году самые крупные клиенты Апреля ушли из России и разорвали партнерские отношения с агентством. В результате из 60 проектов осталось только 10. Агентство оказалось практически без клиентов, объёмов работы и прозрачных планов на будущее — мы потеряли 90% выручки.

Лозунг «Адаптируйся или умри» стал девизом того периода.

Мы выжили в кризис, поэтому можем рекомендовать, как выйти из него максимально безболезненно.

Заботьтесь о своей команде. Да, бывает сложно, но именно люди — ключевая причина возрождения или упадка бизнеса.

Мы сосредоточились на «заботливых встречах», где каждый мог поделиться тревогами и переживаниями, а также публиковали в корпоративном чате рекомендации психологов, тренинги и медитации. Ещё сотрудники получили максимум свободы действий в рамках своих инициатив, что помогло всем быстрее перестроиться.

В 2022 году «Апрель» рискнул внедрить OKR (objectives and key results — цели и ключевые результаты), систему мотивации, которую используют Uber, Google, LinkedIn. Результаты превзошли свои ожидания — команда чувствовала ответственность за общее дело и была готова идти на уступки ради реализации общих задач. CEO Всеволод Шеховцев компании ввёл еженедельные командные встречи, чтобы каждый мог рассказать о своих успехах или спросить совета.

Помните о клиентах. В условиях таких чёрных лебедей как 2022 год, страдают не только подрядчики, но и сами клиенты. Поэтому главная задача компании всегда связана с быстрой адаптацией под потребности клиента.

Ищите альтернативы. Будьте открыты ко всему новому и не бойтесь неудач — это всегда новый опыт и данные для будущих экспериментов.

Новаторский подход Апреля позволил агентству всего за пару месяцев стабилизироваться. И уже к середине года начали появляться новые клиенты, с которыми мы выполнили стоявшие бизнес-задачи и сделали крутые кейсы.

Отказывайтесь от всего, от чего можете отказаться. Когда речь заходит о кризисе, сокращение издержек — всегда одна из самых болезненных тем. Уютный офис или первый нанятый сотрудник? — кризисное время учит расставлять приоритеты. Страшно приходить на работу с мыслью: «Кого мы потеряем следующим?», но ещё страшнее — дать любимому делу погибнуть.

Самым сложным шагом для руководства Апреля было сокращение сотрудников. Многие из ребят работали в агентстве с самого начала, другие были настолько равны между собой, что любой выбор казался несправедливым. Команда «Апреля» приняла трудное решение, и это окупилось. Бизнес выжил, а спустя время удалось почти целиком восстановить штат. Отказаться от офиса было проще. Но хоть все и привыкли видеться и общаться каждый день, переход на удаленку тоже был стрессом.

Повышайте свою финграмотность. В учебниках по экономике нас учат, что умение планировать бюджет и составлять его — основы финансовой грамотности. Идите дальше и учитесь инвестировать в свой бизнес, но не берите кредиты без надобности и выверенных прогнозов на будущее. Кредитование — полезный инструмент, но только для тех, кто умеет им грамотно пользоваться.

Внедряйте перформ-подход. В кризисное время компании полностью пересмотрели свои коммуникации и стали вкладываться только в те каналы привлечения аудитории, которые приносили результат здесь и сейчас.

Цифры и гарантированные результаты всегда привлекают клиентов. Если агентство может не просто продать услугу «SMM-продвижения», но ещё и посчитать медиаплан, дать гарантии на результат, то его выберут среди прочих. Поэтому нам пришлось быстро адаптироваться под новые реалии и пересмотреть KPI на проектах. Теперь мы занимаемся не просто продвижением в соцсетях, но и можем обеспечивать поток лидов в зависимости от бизнес-задач.

Работайте над репутацией компании и выстраивайте маркетинг. Даже в кризисное время не стоит забывать о себе и привлечении новых клиентов — это поможет вам не загнуться в близкой перспективе.

Что получилось? Если время кризиса удаётся пройти успешно — компания начинает качественно расти. Так и получилось с Апрелем. За два года агентство вернуло лидерские позиции на рекламном рынке. Но как и у любой компании, не обошлось без ошибок на пути выхода из кризиса.

Инструкция по-настоящему полезна тогда, когда может помочь избежать ошибок. Апрель сделал много шагов, к сожалению, не всегда наши ожидания оправдывались. Вот ошибки, которые мы совершили:

Долго не сокращали штат и не урезали зарплаты. Есть очень большой риск серьезно потерять прибыль и даже залезть в долги. Главной ошибкой для Апреля было очень медленное принятие решений по сокращению штата: лидеры верили, что вот-вот всё наладится. Мы до последнего не сокращали размеры зарплат — не хотелось отнимать у команды деньги в этот непростой период. В итоге все непростые решения ушли на лето, что не позволило сократить издержки в нужном количестве.

Тратили слишком много денег на комфорт. Кризисом всегда проверяется умение адаптировать к нему свои потребности. Большие корпоративы и покупки приставок в офис — очень классная штука, когда не вредит общему делу.

Мы долго тянули с отказом от совместного досуга и комфортного ритма жизни. Мы думали, что оберегая наши традиции и поощряя жизнь на широкую ногу, сможем легче преодолеть тяжёлую ситуацию. На деле это лишь усугубляло стресс и не позволяло сосредоточиться на главном.

Сохраняли свою внутреннюю бюрократию. Когда приходит турбулентность, всё, что неэффективно, сложно и медленно работает, должно меняться. В противном случае скорость принятия решений снижается.

Мы выстроили много процессов, но некоторые оказались довольно сложными и ненужными в рамках новой реальности бизнеса, где мы должны были снова превратиться в стартап и принимать решения без лишних проволочек.

Апрель сегодня — это синоним качества и скорости. Сейчас мы работаем с такими брендами, как Авито, Midea, Спортмастер, Солар и другими крупными компаниями. Если в 2022 году у нас осталось 17 клиентов, сегодня их количество перевалило за 30. И в общей сложности мы ведём около 80 проектов.

По сравнению с 2021 годом, в 2022 обороты агентства сократились в 2,2 раза. Но благодаря командной работе и четкой стратегии, мы быстро реабилитировались — уже к середине кризисного года выиграли новые тендеры и смогли восстановить часть прежних оборотов.

Кризис — не повод опускать руки. Главное — быть честными с командой и партнерами, научиться смотреть на бизнес и процессы сверху и принимать нужные решения в нужный момент времени.