За 5 лет открыли 270+ салонов и стали одной из крупнейших сетей эпиляции в России: кейс Laser Love
В 2018 году Кира Долгова переехала в Новосибирск и начала жизнь с чистого листа. Находясь в декрете, без стартового капитала, с многомиллионным семейным долгом она узнала об открытии салона эпиляции в ее родном городе — Ижевске. Заинтересовалась темой бьюти-бизнеса и решила попробовать себя в этом.
Сегодня Кира — основатель международной сети салонов лазерной эпиляции Laser Love, которая пять лет назад началась с одного кабинета. Теперь бизнес насчитывает 270+ салонов как в России, так и в других странах. Его ежегодный оборот — 1 млрд рублей, а число постоянных клиентов — более 1,2 миллиона человек. В статье Кира поделилась, как привлекла инвестиции на открытие бизнеса, открыла салоны за границей и начала масштабировать бизнес по франшизе.
Мы взяли на себя миссию развивать рынок лазерной эпиляции в стране
После переезда в Новосибирск я начала жизнь с чистого листа. В 2018 году, находясь в декрете, без стартового капитала, с многомиллионным семейным долгом я решила открыть первый салон. Мне было важно сделать его удобным и предложить клиентам хороший сервис.
Поэтому я сделала детскую комнату для девушек, которым не с кем оставить ребенка, комфортный интерьер, пандус для колясок. Laser Love начался с одного кабинета, но, несмотря на это, мне удалось предложить клиентам качественную услугу.
1/2 Фото первого салона Laser Love
2/2 Фото первого салона Laser Love
Как привлекли инвестиции на открытие бизнеса
Мы с мужем подготовили презентацию, в которой описали наше видение будущего салона Laser Love, и отправили ее друзьям. Один из них откликнулся и вложил сумму для старта бизнеса — 1,2 миллиона рублей. На эти средства мы открыли две точки Laser Love: выбрали помещение, закупили аппараты для лазерной эпиляции, необходимое оборудование, привлекли человека, который сделал логотип и минимальный брендинг Laser Love. Другу, который инвестировал в открытие первого Laser Love, мы предоставили во владение 10% от компании. В течение первого же года он вышел из бизнеса, а мы выкупили у него долю.
Вложения в первые два салона окупились быстро — всего за 5 месяцев.
В процессе развития мы частично использовали свои средства, рассрочки от поставщиков оборудования. Ключевая сделка прошла через три месяца после открытия второй точки. В 2018 Laser Love оценили в 60 миллионов рублей, тогда 50% от бренда мы передали партнеру в обмен на инвестиции в 30 миллионов рублей. Средства были направлены на открытие собственных точек сети, число которых дошло до 40. В конце 2019 года мы выкупили долю компании и остались полноправными владельцами.
Третий раунд привлечения инвестиций был в конце 2023, тогда мы продали 10% компании. Все остальное время Laser Love развивался на собственные средства. Во время пандемии мы несколько раз пользовались льготными займами и кредитами, которые выдавали для помощи предпринимателям, но там были небольшие суммы — 3-5 миллионов рублей.
В Laser Love можно сделать не только лазерную эпиляцию
В 2018 году у нас была только моноуслуга — лазерная эпиляция. Многие клиенты после прохождения курса процедур стали задаваться вопросом: какие еще услуги можно сделать в салоне. И только спустя два года после открытия первого Laser Love благодаря обратной связи гостей мы начали расширять перечень процедур.
Сейчас в Laser Love можно записаться не только на лазерную эпиляцию, но и на LPG-массаж, бандажные обертывания, сеансы у косметолога-эстетиста. Косметология — не наш фокус, но мы прислушались к запросам гостей и ввели эту услугу. Благодаря этому нам удалось повысить лояльность и сэкономить время клиента, который теперь может одновременно делать процедуры для лица и тела. Например, пока девушка лежит на LPG-массаже, ей могут нанести маску на лицо, сделать пилинг или чистку. Удобно? Удобно.
Расширять перечень услуг дальше мы не планируем, флагманской процедурой сети остается лазерная эпиляция, но если наши партнеры-франчайзи хотят добавить новые услуги — мы не запрещаем.
В первом салоне у нас не было даже администратора
Первых сотрудников мы нанимали в 2018 году, тогда у нас не было даже администратора. Признаюсь, я допускала ошибки при подборе персонала, поэтому спустя три месяца после открытия Laser Love пришлось полностью поменять команду. Я не знаю ни одну компанию, у которой не было бы сложностей с сотрудниками или набором персонала, но у развития бизнеса в сфере аппаратной косметологии есть одно важное преимущество — мы не привязаны к руке мастера, как, например, в классическом бьюти-бизнесе. Там часто мастер проходит обучение, набирает клиентскую базу и уходит вместе с ней.
Мы сталкивались со сложностями отсутствия регламентации, ошибались в процессе найма людей, их адаптации. Не знали, как замотивировать человека на перевыполнение планов, как вдохновить его расти, развиваться с нами дальше.
Решение этих проблем шло из ДНК бренда. Мы поняли, что интересы компании должны пересекаться с ценностями команды. Мы стали расти вместе. Например, один из первых мастеров стал комьюнити-менеджером у франчайзи, СММ-специалист — руководителем СММ-отдела, маркетолог дорос до директора по маркетингу, а специалист колл-центра достиг должности руководителя отдела развития.
Я хотела сделать услугу доступной каждой
В 2018 году средняя цена услуги лазерной эпиляции в Новосибирске была около 10.000 руб за небольшую зону подмышечных впадин. Для меня, как и для большинства женщин, это были огромные деньги, поэтому возможности регулярно посещать процедуру не было. Поэтому я решила, что в своем салоне я сделаю услугу более доступной и не менее качественной, чтобы как можно больше женщин могли позволить ее себе и стать увереннее. Если взять услугу лазерной эпиляции подмышечных впадин в небольшом городе Серов, она будет стоить 500 рублей, в Москве — 1.500, а в Сочи — 900. Несмотря на разную численность городов, различия в ценовых сегментах, мы всегда превосходим ожидания клиента и делаем комфортную стоимость, чтобы лазерная эпиляция была доступна каждому.
Сегодня средний чек в Laser Love — 2.500 рублей. Мы анализировали, как формируется его величина по России. Исходя из этого определяли ценообразование на услуги Laser Love в разных городах. Есть города на 10.000 жителей — например, город Лангипас, Ханты-Мансийский автономный округ, а есть города-миллионники.
Выросли от 34 до 270+ салонов по всей России
В 2019 в сети было уже 34 салона. Я получила опыт развития в качестве собственника студий и начала интересоваться франчайзингом. Поняла, что одновременно владеть большим числом точек и развивать франшизы сложно, поэтому приняла решение сделать акцент на втором направлении.
Были сомнения, что франшиза — это риски в репутационном плане и в вопросе качества оказания услуг, так как ты физически не можешь контролировать, какой сервис предлагают твои партнеры-франчайзи в других городах России. Но нам удалось отработать это возражение — в Laser Love строгие стандарты качества, которых придерживаются все салоны сети.
В это время появилась и укрепилась наша миссия — сделать женщин увереннее в себе, в своем теле, в себе как в личности.
Я хотела, чтобы они улыбались, смотря в зеркало. Чтобы через повышение самооценки и качества жизни улучшалось их взаимодействие с внешним миром: с друзьями, коллегами, мужчинами и с самими собой.
Мы решили действовать в сторону развития салонов по франшизе и работать на перспективу партнерства. Для этого мы:
- Разместились в каталогах франшиз.
- Проанализировали, что дают другие бизнесы: что входит в паушальный взнос, в поддержку франшизы, как сопровождают партнеров. Мы изучали не только свою нишу, ведь конкурентов у нас на тот момент практически не было — мы одними из первых начали развивать рынок лазерной эпиляции в России и популяризировать эту услугу среди женщин.
- Набрали критическую массу, занизили стоимость паушального взноса, приняли решение давать партнерам в качестве бонуса команду на открытие и на сопровождение.
Мы просто начали действовать вместе с первыми партнерами. Честно говорили им, что вместе будем пробовать упаковывать франшизу. Это было верным решением, потому что первые пять партнеров давали нам честную обратную связь и задавали вопросы, которые помогали выстроить и улучшить процессы.
Вместе с первыми партнерами, которые зашли на доверии, мы сформировали пакет франшизы — fast-track в мир прибыли. Это пошаговый план, в котором мы быстро вели франчайзи по пути бизнеса к получения прибыли. Так за первый год работы Laser Love мы открыли более 200 салонов по франшизе.
На старте работа строилась по методу проб и ошибок. Сейчас у нас четкий бизнес-план, эффективная финансовая модель, проверенная работой 270 салонов, регламенты, стандарты, обучение, команда управляющих компаний, которая занимается сопровождением партнеров от покупки франшизы до развития своих точек.
Сегодня у нас 270+ салонов, и мы смело ставим цель на текущий год — 500 действующих точек.
Кто покупает франшизы Laser Love
У нас три целевых аудитории.
Первая — сильные, независимые женщины, которые хотят вырваться из найма, открыть бизнес. Но у них нет инвестиций, либо им приходится брать займы, кредитные деньги, поэтому им нужна гарантия того, что все точно получится.
Вторая аудитория — женщины в декрете, в дело которых инвестирует муж.
А третья — семейные пары. Мы открывали бизнес вместе с супругом. На нас равняются семейные пары, приходят и говорят, что хотят быть, как мы — вместе вести бизнес, развиваться. Люди из трех целевых аудиторий приходят из разных каналов трафика: контекстная реклама, сарафанное радио, наши личные соцсети, мероприятия.
Как мы вышли на международный рынок в первый год работы
К нам еще в 2018 году начали поступать запросы на открытие Laser Love в других странах, в том же году мы впервые открылись в Казахстане. Именно оттуда поступало больше всего предложений о сотрудничестве.
Для выхода на зарубежный рынок мы изучали локальное законодательство, которое регулирует работу клиник лазерной эпиляции. Разрабатывали новую документацию, рассматривали лицензируемые требования к помещениям, к персоналу и аппаратам. Например, между жителями разных стран есть разница, связанная с цветом кожи и волос — следовательно, им не подходит то оборудование, на котором мы работаем в России, поэтому нам нужно было его подобрать. А сам глобальный бизнес-процесс примерно одинаковый, практически никаких трудностей у нас не было.
Мы продолжаем смотреть в сторону масштабирования международной ветви бизнеса. Сейчас перед командой стоит задача открыться в трех странах: в Турции, Беларуси и ОАЭ.
Какая мысль помогла вам масштабировать бизнес? Поделитесь в комментариях.