Как общаться с турецким бизнесом

Мы запускаем цикл статей о том, как российским предпринимателям выстраивать деловые отношение с бизнесом из других стран. Первая статья — о работе с Турцией.

Эксперт по русско-турецкой торговле и представители компаний, которые уже работают с турецкими партнерами, поделились, каких ошибок стоит избегать на переговорах и как культурные особенности могут повлиять на результат.

Статья основана на опыте предпринимателей.

Искать турецкие компании можно через специализированные организации и отраслевые мероприятия. В статье посмотрим только часть из них:

Центры поддержки экспорта. В каждом регионе есть центры поддержки малого и среднего бизнеса «Мой бизнес». Одно из направлений их работы — консультирование по вопросам экспорта, поиск иностранных партнеров и покупателей, подготовка бизнеса к выходу на рынки других стран.

Чтобы получить помощь в выходе на турецкий рынок, свяжитесь с центром поддержки экспорта в вашем регионе.

Открытые базы экспортеров и производителей Турции. Российский предприниматель или компания могут самостоятельно подобрать потенциальных партнеров для работы. Для этого существуют базы и порталы с турецкими поставщиками и производителями.

Отраслевые выставки в Турции. Это формат B2B-мероприятий, где собираются представители турецких компаний, чтобы презентовать свои товары и услуги. Гости выставки — зарубежный бизнес, который приезжает на выставку, чтобы выбрать поставщиков. Как правило, для гостей участие в выставках бесплатное, но могут быть исключения.

Участие в В2B-встречах увеличивает узнаваемость бренда, способствует развитию партнерских связей. На выставках предприниматели могут заключать сделки практически под ключ: находить товар для закупки, выбирать логистическую компанию, договориться о вариантах оплаты. В 2022 году Турция находит новые возможности для работы с российскими платежными системами.

Единой базы выставок нет. Искать отраслевые мероприятия можно самостоятельно через поиск в браузере.

Программы делового туризма Business & Travel. Идея таких поездок — совместить отдых в стране с бизнес-встречами. Подобные программы организуют консалтинговые агентства по работе с международным бизнесом. Они подбирают несколько потенциальных партнеров из интересующей сферы бизнеса и назначают бизнесмену встречи с ними.

В Турции важен нетворкинг. Это можно так или иначе сказать про любую страну, но в Турции значимость нетворкинга выражена ярче. Найти потенциального партнера своими силами и зайти к нему напрямую можно, но выстраивать отношения будет проще, если вас представит общий знакомый.

В работе с турецким бизнесом стоит найти того, кто мог бы вас правильно представить. Это помогает выстроить доверие и ускорить процесс запуска совместного бизнеса.

Выход на руководителей и владельцев бизнеса значительно упрощает коммуникацию. Вы можете сразу договариваться о предмете сделки, искать способы для коллаборации. Кроме того, в дальнейшем сотрудники партнера, зная, что вы общаетесь с владельцем компании напрямую, стараются содействовать, и все вопросы решаются быстрее, чем при базовом контакте, когда есть выход на рядовой менеджмент.

Для начинающих предпринимателей или тех, у кого пока нет контактов с Турцией, нетворкинг тоже важен. Отличие в том, что связующие контакты придется искать самостоятельно.

Допустим, предприниматель хочет запустить сеть кофеен в Турции и ищет местного партнера из ресторанного бизнеса. Чтобы заручиться поддержкой, он ищет производителя кофемашин, дистрибьютора или поставщика кофе для ресторанов, кого-то, с кого можно раскручивать цепочку контактов.

У таких партнеров можно оформить первые заказы оборудования или кофе вхолодную. Потом в процессе ведения поставки попросить контакты других предпринимателей из этой же сферы, к примеру владельцев других кофейных сетей, которые интересуются инвестициями в новые проекты.

Иногда, если нет готовых контактов, проще приехать лично и ходить по фабрикам и офисам вживую, чтобы познакомиться и пообщаться на месте. В Турции типична концентрация компаний определенного сегмента бизнеса в одном месте. Это упрощает холодный поиск потенциальных бизнес-партнеров. К примеру, если предпринимателю нужно найти поставщика фурнитуры, ему не нужно объезжать весь город в поисках партнерства. Он может прийти в один район, за день встретиться с десятком человек и найти наиболее подходящего поставщика.

По опыту героев статьи знание турецкого не обязательно для налаживания деловых связей. Подойдет среднее знание английского языка. Тем не менее общение на турецком может добавить баллов к доверию потенциальных турецких партнеров, поэтому при возможности стоит привлечь переводчика, хотя бы на первом этапе знакомства.

Неформальное общение — основа выстраивания бизнеса в Турции. На решение вести бизнес может повлиять личная симпатия или антипатия к деловому партнеру. Не обязательно устраивать совместные ужины, чтобы построить доверие, но стоит хотя бы поверхностно познакомиться с историей и культурой страны, последить за новостями некоторое время. Это поможет поддержать разговор вне делового общения.

Важно понимать и не игнорировать культурный контекст. Он касается бытовых и религиозных традиций.

По мнению героев, в Турции стоит обращать внимание на традиции ислама, даже в общении с нерелигиозными турками. Например, если деловая встреча проходит в ресторане, стоит воздержаться от алкоголя. Вероятно, турецкий партнер не выскажет вам свои мысли напрямую, но вы оставите плохое впечатление, что помешает бизнесу.

Компаниям и предпринимателям изначально стоит выстраивать партнерские отношения. В турецком бизнесе многое построено на эмоциональной составляющей. Важен человеческий подход, из которого позже выстраивается гибкость и готовность идти навстречу. Это принципиально другой подход, чем в Европе, где бизнес — это только бизнес.

Считать турков необязательными — ошибка. В Турции сосредоточены огромные производительные мощности, которые во многом ориентированы на экспорт. Они не были бы успешными, если бы турки не умели качественно делать свою работу. Но все же есть специфика в работе со сроками, которую стоит учесть, по мнению наших героев.

При планировании стоит закладывать сроки задач с запасом и проверять, выпадают ли на этот период национальные и религиозные праздники. Например, один из главных мусульманских праздников Курбан-байрам проходит в июле, и его точные даты можно заранее проверить, чтобы не планировать на эти дни поставки или важные задачи.

В турецкой бизнес-культуре нет привычки брать жесткие обязательства по срокам, все идет степенно. Ситуация, когда один партнер подгоняет другого, не даст положительного результата.

В заключение собрали несколько рекомендаций, которые помогут построить доверительные деловые отношения с турецким бизнесом. Важно, что это не обязательные правила, которые сработают всегда и везде. Скорее детали, которые помогли героям этой статьи, и их можно взять на заметку.

Рассказать историю компании. В Турции высока доля семейного бизнеса. Предприниматели рассказывают о том, как зародился их бизнес, и ждут ответного рассказа от партнера. Для доверия им важно понимать ваш бэкграунд: как появилась идея, кто помогал ее развивать. Поэтому в презентации компании стоит заложить первую часть как раз на это. Преимущества расскажите позже. Они будут скорее вишенкой на торте, но не станут тем решающим доводом, почему турецкий партнер пожмет вам руку в итоге.

Это касается и начинающих предпринимателей. Даже у новичков есть бэкграунд, пусть это станет не деловой, а личной историей пути. В выстраивании деловых отношений доверие формируется не столько к компании, сколько к людям, которые приехали ее представлять.

Привлекать на первую встречу турецкого переводчика. Эта рекомендация работает даже в тех случаях, когда обе стороны знают английский и могут общаться на нем.

Личное присутствие на переговорах. По возможности постарайтесь проводить первые встречи не по телефону или Зуму, а лично в Турции. Это подчеркнет серьезность и настрой делового сотрудничества. В этом случае личная коммуникация — топливо для бизнес-отношений.