Как открыть бизнес по франшизе

Франшизы кажутся привлекательным вариантом бизнеса для новичков — они получают готовое решение: не нужно искать поставщиков, обучать сотрудников, подбирать помещение. Владелец франшизы буквально берет предпринимателя за руку и ведет к успеху.

Но в реальности все может оказаться иначе. Иногда владельцы франшиз обещают одно, а делают совсем другое — и начинающий предприниматель может остаться ни с чем.

В статье вместе с экспертами разобрались, что лучше: франшиза или свой бизнес, где искать подходящие франшизы и как их проверить перед покупкой, чтобы не заключить договор с мошенниками.

Как работает франшиза. Современные франшизы могут быть устроены по-разному, но принцип работы одинаковый — франчайзер помогает владельцу компании открыть такой же бизнес. Если у франчайзера возникли проблемы в процессе, владелец франшизы консультирует по любым вопросам и проводит обучение.

Что входит во франшизу. Каждый франчайзер сам определяет, что включить во франшизу. Как минимум — право использовать товарный знак. Вместе с ним франчайзи получает финансовый план, инструкции по запуску, юридические документы.

Для покупателя не будет переплат — по условиям договора продавец делает скидку на сумму процентов. Так франчайзер сразу получает деньги, а франчайзи — бизнес-план и инструкции к действию.

Для многих начинающих предпринимателей покупка франшизы выглядит привлекательно. Но не все так однозначно. К выбору между работой по франшизе и собственным делом нужно подходить взвешенно и учитывать преимущества и недостатки.

Чтобы вам было проще принять решение, мы разобрали плюсы и минусы каждого варианта.

Теперь разберем плюсы и минусы открытия бизнеса с нуля.

Однозначно ответить на вопрос, что лучше: франшиза или свой бизнес, сложно. Все зависит от задач и опыта владельца. Например, можно рассмотреть франшизу, если у человека нет опыта в бизнесе, но он хочет попробовать. И наоборот: франшиза может не подойти предпринимателям или компаниям с опытом — у них уже есть свое видение бизнес-процессов, и они не хотят следовать чужим инструкциям. Плюсы и риски есть у обоих вариантов.

Владелец бизнеса может выбрать вот такие виды франшиз:

Производственная франшиза. Разрешает франчайзи производить продукцию под брендом франчайзера. Например, можно открыть завод по производству удобрений или автохимии. Пример сервисной франшизы — сеть салонов печатей и штампов «ПолиграфычЪ».

Мультибрендовая франшиза. Франчайзи может управлять несколькими брендами под одной франшизой. Это позволяет предлагать различные продукты или услуги, которые дополняют друг друга. Примеры мультибрендовой франшизы — магазины электроники «М.Видео», «Эльдорадо», «Ситилинк». Они продают товары разных брендов и оказывают сопутствующие услуги.

Не советуем искать франшизы самостоятельно через интернет. Франчайзер может написать на своем сайте все что угодно.

Безопаснее искать франшизу:

Каталоги, рейтинги и выставки франшиз проводят серьезные проверки франчайзеров. Например, проверяют наличие товарного знака, возраст компании, отзывы о ней, количество торговых точек.

Но не всем каталогам можно доверять. Например, некоторые из них не обновляют информацию, и данные там устарели. Других не интересует достоверность и актуальность информации — они зарабатывают за счет баннеров на сайте. Прежде чем изучать франшизы, проверьте каталог: обратите внимание на интерфейс сайта — он должен быть современным, понятным и удобным для пользователей. Посмотрите, насколько каталог живой, можно ли связаться напрямую с франчайзером.

Рейтинг франшиз. В рейтинги попадают франшизы по определенным параметрам:самые популярные на рынке, самые опытные, самые активные. Рейтинги франшиз можно найти в каталогах или в СМИ, например на сайте РБК или Forbes.

Рейтинги франшиз — это дополнительный инструмент при выборе франшизы. Ориентироваться только на них и брать их за основу при покупке не стоит.

Выставка франшиз. Это офлайн-мероприятие, где разные бренды представляют свои франшизы. Здесь франчайзи могут пообщаться с представителями компаний, узнать условия и выбрать концепцию для своего бизнеса.

Самая известная выставка франшиз в России — BuyBrand Expo. Из региональных выставок есть Franch Region и Franch-City.

Иногда такие мероприятия проходят онлайн. Например, Т-Банк совместно с партнерами ежегодно проводит вебинар для потенциальных покупателей франшиз. На мероприятии рассказывают об актуальных новостях рынка, возможных сложностях и перспективных направлениях бизнеса. О предстоящем мероприятии можно узнать на сайте, в почтовых рассылках, личном кабинете бизнеса или приложениях банка.

При поиске советуем не останавливаться на одной франшизе, а выбрать несколько и составить шорт-лист — это список франшиз, которые вам нравятся и которые вы хотели бы изучить подробнее. В шорт-лист можно выписать краткую информацию о каждой франшизе, например направление, размер паушального взноса и роялти, срок окупаемости. Эти данные можно найти в каталогах франшиз или на сайте франчайзера.

Новые франшизы часто выглядят привлекательно и обещают предпринимателю большую прибыль. Но на деле покупка может обернуться пустой тратой денег. Чтобы такого не случилось, нужно проверить франшизу и владельца перед покупкой.

Вот что должен сделать франчайзи:

Владелец франшизы должен включить в финмодель операционную прибыль и расходы, которые ждут франчайзи. Расходы покажут примерную сумму стартовых и ежемесячных вложений, а прибыль укажет на основные источники дохода бизнеса.

Финансовая модель должна быть адаптирована под конкретного франчайзи. В идеале франчайзер должен заранее запросить у будущего партнера вводные, например регион, в котором планируется открытие бизнеса, численность населения, размер помещения, наличие конкурентов.

Маркетинговая модель. Она должна ответить на вопрос: откуда возьмутся клиенты. Нужно запросить у франчайзера маркетинговый план, узнать, кто отвечает за продвижение, попросить ориентировочные показатели. Например, чтобы запустить таргетированную рекламу, понадобится столько-то денег, с нее придет столько-то клиентов. Эти прогнозы могут прописывать в финмодели, но не всегда — иногда их нужно уточнять отдельно.

Пообщайтесь с сотрудниками и клиентами, посмотрите на обстановку и настроение в коллективе. Спросите, все ли им нравится, есть ли трудности. Это поможет понять, чем живет компания.

Судебные дела. Узнайте, были ли у франчайзера суды с партнерами или поставщиками. Есть специализированные ресурсы, где можно проверить, с кем и по какому поводу судилась компания. Например:

Если франчайзер в суде выступает истцом — это нормально. Например, компания может пытаться взыскать долги с действующих партнеров или расторгнуть отношения за неисполнение обязательств. Если франчайзер выступает в роли ответчика — это не очень хороший знак. Советуем изучить судебные дела подробнее — по возможности с юристом.

Личная встреча с владельцем франшизы. Посмотрите, насколько франчайзер заинтересован: готов ли уделить вам время, внимательно ли вас слушает, как отвечает на ваши вопросы. Совет подойдет для небольших или региональных франшиз.

Общение с действующими франчайзи. Они прошли путь запуска бизнеса по франшизе и могут рассказать о реальном положении дел. Спросите у них, окупилась ли финансовая модель, получили ли они заявленную поддержку, как франчайзер решает проблемы, есть ли трудности.

Отзывы. Почитайте, что пишут о франшизе в открытых источниках, в социальных сетях и тематических форумах.

Отзывы — это скорее вспомогательный инструмент при проверке франшизы, не стоит слепо доверять им. Например, негативную обратную связь могут оставлять конкуренты или боты. Если у компании только восторженные отзывы — это тоже повод задуматься. Их могут писать сотрудники компании. Советуем сначала пообщаться с франчайзером и франчайзи, а потом сопоставить их слова с тем, что говорят в сети.

Допустим, вы выбрали франшизу, проверили франчайзера и убедились, что все в порядке. Но это еще не все. Перед покупкой эксперты советуют провести исследования. Они помогут понять, насколько работоспособна идея и что ждет такой бизнес в вашем городе. Для этого проводят несколько исследований:

Исследование конкурентов. Оно поможет понять, как идут дела у компаний, которые похожи на вашу: сколько у них клиентов, сколько они зарабатывают, окупаются ли инвестиции. Такие данные может предоставить франчайзер, но лучше самому изучить похожих представителей бизнеса. Нужно собрать информацию об их доходе, окупаемости и инвестициях. Для этого можно изучить условия франшизы конкурентов.

Если конкурентов много, будет тяжело бороться за клиентов. Тогда нужно понять, чем ваш бизнес будет лучше других компаний. Когда конкурентов слишком мало или нет вообще, это тоже повод задуматься. Возможно, товар или услуга не пользуются спросом в вашем городе.

Для анализа нужно выбрать конкурентов, которые максимально похожи на ваш будущий бизнес по расположению, товарам или услугам. Посмотрите, как компании позиционируют себя на рынке, какие цены предлагают, в чем их преимущества и недостатки. Эту информацию можно узнать из отзывов клиентов в социальных сетях. Если у конкурента есть офлайн-точка, посетите ее, посмотрите, как там обслуживают клиентов, что предлагают.

Обычно у владельца франшизы есть все данные о потенциальных клиентах. Франчайзи только останется понять, есть ли необходимая целевая аудитория на выбранной территории. Чтобы это узнать, спросите у франчайзера, например, какого пола потенциальный покупатель и сколько ему лет, где он живет, чем занимается, какие у него хобби и увлечения.

Чем точнее будет портрет аудитории, тем проще будет понять, есть ли она на выбранном вами рынке.

Франчайзеры помогают в оценке спроса, но первичные данные можно собрать самостоятельно. Например, провести опросы потенциальных клиентов, посмотреть запросы в Яндекс Вордстате и Google Trends, почитать чаты, в которых сидят предприниматели из вашей сферы.

После проведенных исследований нужно вернуться к условиям франшизы и оценить перспективы бизнеса. Так вы лучше поймете, сколько потребуется вложить на начальном этапе, насколько активно придется продвигать бренд, как быстро сможете окупить стартовые вложения.

После проверки и исследований можно переходить к покупке франшизы и заключать договор. Он закрепляет права и обязанности франчайзера и франчайзи, помогает защитить права и интересы обоих партнеров, уменьшить количество разногласий и недопониманий в будущем.

В законодательстве нет понятия «договор франчайзинга», есть «договор коммерческой концессии» — самый распространенный вид договора при покупке или продаже франшизы. По нему франчайзер передает партнеру право использовать товарный знак, технологии производства, инструкции для дальнейшей работы, например как нанимать персонал или искать помещение для открытия.

Договор на покупку франшизы заключается между компаниями или ИП на определенный срок по выбору сторон.

Кратко разберем, что включает в себя каждый пункт.

Предмет договора. Здесь прописывают, что, в каком количестве и на каких условиях франчайзер передает покупателю. Обычно это право на объекты интеллектуальной собственности — товарный знак. Но можно передавать и факультативные элементы, например секреты производства, дизайнерские разработки, элементы фирменного стиля.

Права и обязанности сторон. В этом разделе прописывают права и обязанности сторон. Например, франчайзер вправе менять стандарты и регламенты или вовсе расторгать договор, если партнер нарушает его условия. В свою очередь франчайзи может использовать товарный знак, имя бренда и продукцию франчайзера, вносить предложения по усовершенствованию работы бизнеса. Мы перечислили только часть прав и обязанностей сторон — на деле их намного больше. Советуем четко прописать их в договоре.

Порядок расчетов. В пункте указывают размер, срок и порядок выплаты паушального взноса, с какого момента его нужно платить: с момента заключения договора или после открытия точки. Также прописывают размер и порядок уплаты роялти.

Ответственность. Здесь прописывают порядок урегулирования ситуаций при нарушении условий договора. Например, размер неустойки, если франчайзи просрочил оплату.

Изменение или досрочное расторжение. Здесь прописывают, на каких основаниях можно расторгнуть договор. Чаще всего это делают по соглашению сторон или по условиям, которые прописаны в договоре. Например, франчайзер может прекратить отношения с франчайзи за разглашение секретов производства или открытие бизнеса в несогласованном помещении.

Инициатором расторжения договора может стать и франчайзи. Например, если владелец франшизы не передал права по договору или отказывается от заявленной поддержки.

Договор франчайзинга — это обычно многостраничный документ с приложениями. В нем много юридической информации, в которой неопытный франчайзи может запутаться. Например, владелец франшизы может использовать нечеткую формулировку или подмену терминов. Чтобы обезопасить себя при заключении договора, советуем обращаться к юристу и просить его внимательно изучить договор.

Некоторые компании вместо договора коммерческой концессии используют альтернативные виды, например лицензионный договор или агентский договор, — все зависит от сферы бизнеса и особенностей компании.