Сложности бизнеса по продаже детских товаров: 7 особенностей, которые стоит учесть
Каждый предприниматель, независимо от сферы деятельности, сталкивается со сложностями. Рынок детских товаров не исключение. В статье расскажем об особенностях, которые необходимо учесть тем, кто только планирует заходить в эту нишу.
Низкий средний чек
Дети — это святое, поэтому в нашей стране родители не привыкли экономить на детских товарах, при этом средний чек остается достаточно низким. Если говорить, например, о категории развивающих игрушек и пазлов, то он там чуть выше 500 ₽.
На снижение среднего чека влияет несколько негативных факторов: уменьшение покупательской способности, ориентация родителей на более бюджетные аналоги и так называемый психологический потолок. Мамы просто не готовы покупать дорогую игрушку, зная, что ребенку она может не понравиться, быстро надоесть или прийти в негодность. Да и в целом родители понимают, что в силу возрастных особенностей пользоваться этими вещами ребенок долго не будет. Конечно, есть дорогостоящие товары и игрушки. Они занимают около 10% рынка. Но если говорить об индустрии в целом, то выигрывают товары по доступной цене.
Несмотря на то, что родительский интерес к товарам отечественных производителей, начавшийся после ухода европейских брендов, постоянно растет, приоритетным для мам и пап остается соотношение цены и качества. А доступную стоимость без потери в качестве могут обеспечить лишь большие объемы производства. Это необходимо учитывать потенциальным участникам рынка.
Краткосрочные отношения с покупателем
Многие виды бизнеса позволяют выстраивать такую продуктовую линейку, благодаря которой можно работать с клиентами бесконечно. Например, человеку нравится кофе в определенном месте, машина конкретной марки или обувь какого-то бренда. Он может быть постоянным покупателем этих продуктов и с удовольствием возвращаться к ним снова и снова. Но какие бы стратегии по удержанию клиентов вы ни выстраивали, в детской нише они не работают. Как бы сильно родители ни любили ваш бренд, дети вырастают, и товары становятся неактуальны. Конечно, не стоит забывать о том, что у родителей может появиться второй и третий ребенок, но и эти малыши очень скоро вырастут.
Начинающим предпринимателям нужно быть готовыми к тому, что покупательская база будет постоянно убывать по естественным причинам и они вынуждены будут регулярно привлекать все новых и новых мамочек к продукции своего бренда.
Низкая маржинальность
Хотя детский ретейл в чем-то похож на взрослый, внутри него есть определенная специфика. Возьмем рынок FMCG и фешен-сегмент. Например, себестоимость свитера для взрослого не сильно отличается от себестоимости свитера для ребенка. При производстве детской вещи будет потрачено меньше ткани, но сама стоимость пошива может мало отличаться.
При этом взрослый человек готов заплатить за свою вещь гораздо больше, а родитель, напротив, склонен экономить, учитывая, что через пару месяцев свитер будет ребенку мал или вовсе испорчен. Это значит, что заложить высокую маржинальность в повседневную детскую одежду не получится. И если взрослый готов купить футболку любимого бренда за 5000—15 000 ₽, то комфортная цена футболки для ребенка — 300—700 ₽.
Маржа на детских товарах зачастую невысокая, поэтому предпринимателям необходимо будет поработать над привлечением постоянных клиентов, чтобы выйти на серьезный объем.
Высокие требования к качеству продукции и социальная ответственность
Любой бизнес — это ответственность. Но к товарам в детской нише предъявляют серьезные требования. В производстве детской продукции должны быть использованы безопасные материалы, товары должны быть подтверждены сертификатами качества, и на всех этапах производства предполагается повышенный контроль. Все это необходимо для того, чтобы в первую очередь товары были абсолютно безопасными для ребенка. Поэтому будьте готовы заслужить статус проверенного производителя и поставщика.
Ну и, конечно, на участников рынка детских товаров возложена социальная ответственность. Играя, ребенок растет, учится и познает окружающий мир, а значит, детские товары влияют на будущее ребенка. Поэтому предпринимателям нужно делать игры не только интересными, но и полезными для благополучия и развития детей.
Недобросовестная конкуренция и демпинг
Среди детских товаров, представленных на территории Российской Федерации, огромное количество продукции из-за рубежа, в частности из Китая. К сожалению, многие из таких вещей некачественные и небезопасные. Особенно товары с невысоким чеком.
Такая ситуация складывается из-за низкого контроля за сертификацией продукции. К примеру, часть поставщиков регистрируют ввозимые из Китая товары как сувениры. А такие товары не требуют обязательной сертификации ЕАС. Другая часть ввозит товары в РФ беспошлинно, по серым схемам. Конечно, такие товары стоят дешевле, и российским производителям, работающим в строгом соответствии со всеми правилам, сложно с ними конкурировать.
Крупные закупки сырья и большие площади для хранения
У нашей компании, как и у некоторых других участников рынка, есть собственное производство в России. Но при этом мы вынуждены закупать часть материалов за пределами РФ. Цена на них постоянно колеблется и растет. А учитывая низкий средний чек в категории «Развивающие игрушки и пазлы», мы далеко не всегда можем увеличить цену и оставить выгодную наценку на товар.
Для сохранения выгодной конечной цены продукта мы вынуждены делать крупные закупки сырья, печатать продукцию большими тиражами и иметь достаточные складские площади для хранения. Все это может позволить себе далеко не каждый начинающий предприниматель.
Частая смена тенденций и трендов
Чтобы производить или продавать детские товары, нужно четко понимать запрос аудитории. Конечно, это касается любого бизнеса. Но в детской нише особенно важно знать потребности клиентов — где решение о покупке принимает родитель, а где большое влияние имеет сам ребенок. Исходя из этого, важно правильно доносить аудитории ценность своего продукта и понимать, насколько важен в детском ретейле комьюнити-менеджмент. Отслеживайте часто меняющиеся тенденции в индустрии. Так, в одно время в моду вошли игрушки по Монтессори, затем их сменили игры для развития эмоционального интеллекта.
Не забывайте и о краткосрочных трендах. Например, несколько лет назад среди детей были популярны поп-иты, на смену которым пришел Хагги Вагги, которого, в свою очередь, сменили Гусь-обнимусь и кот Пушин. Чтобы продукция оставалась востребованной, участники рынка должны следить за трендами и тенденциями, быть готовыми к постоянной смене интересов потребителей, а также держать руку на пульсе.
Несмотря на сложности, которые, безусловно, существуют в детском ретейле, ниша очень привлекательна для желающих начать свой бизнес. Потому что детские товары — категория, от которой покупатели не готовы отказаться даже в кризисные периоды. А это значит, что спрос на них остается достаточно стабильным, несмотря ни на что.
