Бизнес с Китаем: как найти товар и привезти его в Россию для перепродажи

Часто предприниматели боятся работать напрямую с поставщиками из Китая и делают закупки на российских оптовых рынках.

Однако работа с Китаем — это лучшие цены, контроль всех процессов, возможность сделать оригинальный товар под заказ. Если цель бизнеса — развиваться и масштабироваться, а не распродавать небольшие партии товара время от времени, рекомендуем найти поставщика в Китае напрямую.

В статье разбираемся с экспертом, как поставить товар из Китая в Россию, даже если нет опыта.

Бизнес с Китаем подходит тем, кто уже умеет зарабатывать, имеет опыт работы на внутреннем рынке, стабильный доход и кто осознанно выбрал закупать товары в Китае.

Из основных плюсов работы с Китаем можно выделить следующие:

Из минусов работы с Китаем можно выделить языковой барьер. Чтобы общаться с поставщиками, понадобится помощь профессионального переводчика — так как чаще всего переговоры ведут на китайском, а не английском языке.

Товары можно разделить на две категории:

Товары регулярного спроса. К ним относятся, например, зоотовары, аксессуары, мелкая электроника, фурнитура.

Товары с упущенной прибылью. Спрос на такой товар высокий, а продавцов мало. Чтобы найти такие категории, как правило, обращаются к аналитикам. Например, в начале лета к товарам с упущенной прибылью могут относиться женские босоножки — покупатели не находят то, что искали.

Еще вариант — закупать товар одной категории. Но тут нужно быть уверенным, что она будет популярна несколько лет. Например, товары для здоровья: массажеры для спины и шеи, домашние тренажеры для здоровья, умные гаджеты.

Прежде чем нужный товар будет у вас, предстоит найти поставщика, транспорт, организовать доставку — всего шесть этапов. Все этапы можно отдать посреднику за процент или заняться самостоятельно.

Через посредника. Если нет времени искать поставщика, договариваться о поставке, разбираться в переводах денег за границу, можно заказать товар через посредника. Таким посредником может быть логистическая компания или частный байер.

Принцип работы такой: говорите посреднику, какой товар нужен, а через несколько недель получаете поставку на складе. Вы не вникаете в детали и за это отдаете посреднику до 15% от суммы сделки.

Плюс работы с посредником — не надо тратить время на обучение, ниже риск ошибки. Минус тоже есть — у вас не будет отношений с производителем. Если посредник вдруг откажется работать, бизнес встанет на время, пока вы самостоятельно налаживаете контакт с поставщиком или ищете замену.

В работе через посредника главное составить корректный договор, где прописаны задачи и ответственность сторон. В этом поможет юрист.

Самостоятельно. Полностью пройти все этапы самому не получится. Как минимум понадобится консультироваться с таможенным брокером, юристом, искать транспорт. Но раз предприниматель вникает в работу, сам подписывает договоры и принимает решения лично, считаем способ самостоятельным.

Оптимально на старте самим искать поставщиков и вести переговоры. Если выстроите хорошие отношения с китайской стороной, будет проще вести бизнес дальше, не терять в качестве от партии к партии или получать скидки.

К тому же законы постоянно меняются — самостоятельно сложно отследить все изменения и практику таможенных органов.

Вне зависимости от того, как вы будете работать — сами или через посредника, — понадобится человек, который живет в Китае. Он проверит производство и товар перед отправкой. Такого специалиста может предоставить логистическая компания, или можно найти в интернете независимого эксперта. Но если ищете сами, риски на вас. Например, человек напишет в соцсетях, что в совершенстве знает китайский, а на деле это студент с уровнем языка A1 — его знаний не хватит для бизнес-переговоров.

Итак, вам надо найти поставщика с подходящим товаром. Но «поставщик» — абстрактное слово из юридического языка. На деле это — конкретный субъект, кто продаст вам товар. Продавать можем сама фабрика или торговая компания.

Фабрика — это производитель товара. Если выйти на производителя напрямую, можно сэкономить на переплате перекупщику и заказать товар под себя.

Есть два варианта работы с производителем — по OEM- и ODM-модели. Посмотрим, что означают эти аббревиатуры.

По OEM-модели фабрика сделает уникальный товар по вашему проекту.

По OEM-модели работают большинство крупных брендов — Apple, Levi’s, BORK. Хоть бренды и делают продукцию в Китае, но получают уникальный товар — такой у других компаний не купить.

Если нужна фабрика, которая изготовит товар по вашему техзаданию, ищите производство с нужным оборудованием: если фабрика делает одежду, вряд ли у нее есть кадры и станки, чтобы делать столы.

По ODM-модели придется выбирать товар из ассортимента фабрики, под вас запускать уникальное производство не будут. Фабрика может поставить на товар ваш логотип, сделать брендированную упаковку, изменить комплектацию. Но не более.

Одна и та же фабрика может работать по двум моделям в зависимости от объемов. Например, ради 500 чайников запускать новое производство не станут, предложат выбрать из своего ассортимента. А на 10 000 штук в месяц — наверняка запустят. У каждой фабрики свои требования к объемам. Отталкиваются обычно не от количества, а от цены. Средняя цена закупки у фабрики — от 5000 $. При меньшей цене не все готовы запустить уникальное производство.

Какие есть варианты работы с фабрикой

Торговая компания, иначе перекупщик. Торговая компания сама закупает товары у разных фабрик, а потом продает оптом другим компаниям. Товар у перекупщиков выходит на 5—10% дороже, чем с фабрики.

В таком сотрудничестве тоже есть свои плюсы. Например, когда надо много разных товаров по 200—300 штук. Фабрики с такими маленькими объемами не работают.

Также с торговой компанией безопаснее работать, если нет возможности ехать в Китай и контролировать производство. Эти задачи на торговой компании.

Еще торговые компании изначально ориентированы на экспорт. Там точно есть англоговорящие специалисты. А вот на фабриках такие есть не всегда, может понадобиться переводчик с китайского.

Негативная сторона торговых компаний в том, что иногда они скрывают свой статус и выдают себя за фабрику. Так делают, чтобы предприниматель из-за границы не вышел на реального производителя.

Отличить торговую компанию от фабрики можно по ассортименту. Если поставщик предлагает много разных категорий товаров из разных материалов — это перекупщик. На одной фабрике не смогут произвести и золотое кольцо, и мягкую игрушку, и компьютерный чип — нужны разные станки, материалы и специалисты.

Можно прямо спросить поставщика — он представляет фабрику или торговую компанию. Чаще говорят напрямую и присылают подтверждающие документы.

Искать поставщиков можно:

На B2B-площадках. Есть интернет-площадки для оптовых закупок. Они похожи на маркетплейсы, только для бизнеса.

Посмотрим, как найти поставщика нужного товара на Alibaba. Допустим, ищем подстилки для собак.

1. Переводим название товара на английский язык. Используйте несколько вариантов и комбинаций английских слов. Китайцы не идеально знают английский и могут некорректно подписать карточку товара. Бывает, стоит поменять комбинацию слов, и система покажет больше релевантных карточек.

2. Когда товар нашли, надо выбрать, кому из поставщиков писать. Обратите внимание на два момента — период регистрации на Alibaba и статус профиля. Лучше работать с аккаунтами от двух лет и статусом «verified» — это значит, он прошел проверку на сайте.

Период регистрации и статус могут подделывать, это не 100% гарантия добросовестности, но все же такая мини-проверка отсеивает часть ненадежных поставщиков.

3. Теперь можно писать поставщикам через кнопку «Chat now» и обсуждать условия. Готовый прайс не пришлют, так как итоговая цена партии будет зависеть от объемов. Фотографии на странице тоже могут быть приблизительными.

Напишите 20—30 продавцам, ответят не все. Пишите простыми предложениями на английском, чтобы вас точно поняли. Когда продавец ответит, предложите переписываться в WeChat — китайском мессенджере — или по почте. Сообщения внутри Alibaba иногда пропадают — переписку потом не восстановить.

Вот еще две популярные площадки среди импортеров — Global Sources и GlobalMarket.

Алгоритм поиска идентичен для всех площадок.

Выставки. Это идеальный вариант для поиска поставщиков — можно вживую посмотреть товар и пообщаться с представителями фабрики.

Ежегодно в Китае проходят тысячи выставок. Самая популярная и масштабная — Кантонская, там представлены все категории товаров от кремов для лица до промышленного оборудования. Есть и специализированные мероприятия — например, Международная стоматологическая выставка CDS.

Правда, в 2022 году на выставки все еще не попасть из-за ковидных ограничений. В свою очередь, китайцы тоже не могут выехать из страны и представить свою продукцию на российских выставках.

Многие выставки запустили онлайн-форматы. Понятно, что через экран сложно оценить товар и понять, надежный поставщик или нет. Но можно использовать выставки как фильтр поставщиков — мошенники редко принимают участие в таких мероприятиях. Если поставщик из года в год участвует в разных выставках, это признак надежности.

Через Baidu можно выйти на производителей, которые не работают на экспорт. Так сможете найти уникальный товар, которого нет на популярных B2B-площадках. Но нет гарантии, что у такой компании будут документы для экспорта или желание отправлять товар в Россию.

Еще через Baidu можно найти поставщиков, которые продают товары западных компаний. Если из-за санкций из России такой товар не заказать, можно попробовать через Китай. Обойти ограничения получится в случае, если западные партнеры не против такой сделки. Вряд ли китайский поставщик станет рисковать бизнесом ради российского покупателя.

Партнер может выдать себя за фабрику, а на самом деле быть перекупщиком. Или может показать на фото сумку из натуральной кожи и с ровными швами, а отправить из кожзама, с торчащими нитками. Чтобы с вами этого не произошло, надо проверить поставщика.

Мы разберем пять популярных способов.

Найдите фабрику на онлайн-картах. Найдите адрес фабрики и вбейте его в онлайн-карты. Картинка с карты должна напоминать производство. Если же видите маленькие домики или многоэтажки — это повод разбираться. Возможно, поставщик указал адрес офиса компании, а не производства. Тогда надо напрямую спросить адрес цехов. Если его скрывают, лучше выбрать другого поставщика.

Запросите у поставщика документы. Если компания работает официально, у нее должен быть пакет документов. Начните проверку с трех:

Все документы на китайском, из-за этого читать их получится только с переводчиком. Но получить такие документы важно по другим причинам.

Если поставщик без проблем пришлет документы, скорее всего, он не мошенник. Торговая компания, выдающая себя за фабрику, наверняка откажется прислать документы — по бумагам будет ясно, что они не занимаются производством и зарегистрированы в офисном центре.

Без китайского переводчика сложно узнать, что написано в документах. Но самостоятельно можно проверить, что информация из бумаг совпадает с тем, что написано в интернете, на визитке, на сайте фабрики. Если везде иероглифы одинаковые, все в порядке. Если нет — надо разбираться, где ошибка.

Бывает, что и надежные поставщики боятся присылать документы. Тогда надо объяснить, что этого требуют российские законы. Обычно это весомый аргумент.

Вбейте название поставщика в китайский поисковик. Пусть вся информация будет на китайском, но вы увидите частоту упоминаний компании, а еще сможете посмотреть фотографии.

Попросите визит на фабрику. Даже если не собираетесь ехать в Китай, просите о визите. Для китайского производителя нормально принять заказчика и провести экскурсию по цехам. А вот если поставщик отказывается, это подозрительно.

Приехать на фабрику — самый надежный способ убедиться, что это за поставщик. Такие детали, как чистота, опрятность сотрудников, характеризуют бизнес партнера.

Пока не можете поехать сами, можно отправить человека, который живет в Китае. У логистических компаний обычно есть сотрудники, проживающие в Китае. Или можно найти такого человека для помощи в работе из Китая самостоятельно. Но тут есть риск нарваться на мошенника или некомпетентного специалиста.

Закажите пробную партию. Речь именно о небольшой партии на 100—200 штук, а не о нескольких образцах. Заказывать образцы нет смысла: китайцы могут закупить их в другом месте и выдать за свои. Клиенту все понравится, он закажет партию, а она придет худшего качества. Чтобы не нарваться на такую уловку, заказывайте сразу тестовую партию — 100 штук китайскому партнеру придется делать самому.

Из-за того, что логистика подорожала, а сроки доставки выросли, многие импортеры пропускают этот этап. Иногда дешевле отправить человека на производство и посмотреть товар там, чем заказывать на пробу и ждать несколько недель.

Инвойс — по-нашему это счет-фактура. Этот документ заменяет договор на поставку. В инвойсе будет необходимая информация о товаре, сроках, цене. Изучите, все ли условия вас устраивают. Например, не стоит соглашаться на 100%-ную предоплату, такую обычно просят мошенники. Нормальная предоплата — 30%. На остальную часть после отправки партии придет второй инвойс.

Упаковочный лист — документ для перевозчика, также его называют пакинг-лист. В документе есть список всех позиций отдельно по каждому товарному месту. Документ готовит китайская сторона, но иногда свой шаблон может быть у перевозчика.

Еще вам нужно заключить внешнеторговый контракт с поставщиком. Такой контракт нужен, чтобы перевести деньги в Китай. Внешнеторговый контракт составляют в двух экземплярах: один на русском, другой на китайском языке.

Китайский поставщик обычно не занимается доставкой товара в Россию. Когда партия готова к отправке, доставка на заказчике.

Доставить товар поможет экспедиторская компания, еще она может называться логистической или просто транспортной компанией. Суть не в названии, а в договоренностях: кто заберет товар с фабрики, кто оформит документы для таможни, кто пройдет таможню. Эти задачи по доставке надо прописать в договоре. Например, если ждете, что экспедитор поможет с маркировкой, это должно быть в договоре.

Большинство экспедиторских компаний доставляют под ключ — до вашего склада. Но лучше уточнить задачи и их оплату. Иначе может выйти, что договаривались на одну сумму, но за погрузку, разгрузку и другие задачи надо доплатить. В договоре это было написано мелким шрифтом.

Как привезти товар из Китая в Россию

Может показаться, что логистическая компания — это лишний посредник. И лучше найти самому транспорт и сэкономить на проценте. Но мы рекомендуем доверить эту работу профессионалу — экспедитор сможет подобрать оптимальный маршрут, найти попутчиков, если вашего товара мало на полный контейнер. Также за счет объема цены на транспорт у экспедитора ниже. Если частный клиент попробует заказать транспорт в Китай, выйдет дороже.

Экспедитор берет деньги за услуги, но оптимизирует другие расходы. Давайте разберем на примере, как может быть, если везти товар самому.

Экспедиторских и логистических компаний для работы с Китаем много. Это конкурентный рынок. Чтобы сэкономить, сравнивайте условия доставки, цены, отзывы. Искать такие компании проще всего в поисковике.

Доставить товар из Китая можно четырьмя способами — морем, самолетом, железной дорогой или автоперевозками.

Традиционно самый дешевый способ — морскими грузоперевозками, но это и самый долгий путь — груз от китайского до российского порта идет несколько недель, а иногда и больше месяца. Точные сроки зависят от сезона, спроса и погоды.

Самый дорогой, зато быстрый — авиаперевозки. Обычно самолетом возят небольшие партии дорогих товаров, когда важно не потерять время на доставке. Например, вышла новая модель смартфона, и надо успеть привезти товар, пока есть ажиотаж.

На выбор маршрута влияет и погода. Осенью в Китае сезон дождей и ураганов: морем везти товар не стоит.

Учесть все эти факторы сложно. Лучше поручить выбор маршрута логистической компании. Есть компании, которые перекладывают выбор на клиента. Но надежнее работать с компанией, которая спрашивает желаемые сроки, цену за доставку и характеристики груза. И уже по этим параметрам готовит логистику.

Что должна спросить логистическая компания, чтобы выбрать способ доставки

Если товар придет не тот или с браком, будет сложно вернуть деньги или заменить его. Даже если китайский поставщик пойдет навстречу, вы потеряете время, когда могли бы уже продавать и зарабатывать. Чтобы не попасть в такую ситуацию, надо проверить партию на фабрике до отправки.

Вот какие моменты надо проверить в первую очередь: вес груза, наличие лишних товаров, качество груза, маркировку.

Вес груза. При несовпадении веса груза по документам и в действительности можно попасть на пересчет таможенной стоимости.

Взвешивают товар впервые на фабрике перед отправкой. Эти данные внесут в упаковочный лист. Иногда на таможне могут перепроверить указанный вес товара. Если окажется, что вес занизили, придется доплатить. А это внеплановые расходы для бизнеса.

Еще за перевес могут назначить административное наказание — обычно это штраф.

Лишние товары. Китайские поставщики могут положить в контейнер каталог своих товаров или подарок. Это мило, но за такое могут оштрафовать на таможне. Для сотрудников таможни это не подарок, а незадекларированный товар.

Качество груза. Если товар придет в Россию с браком, назад его возвращать невыгодно. Даже если китайский партнер согласится принять товар, деньги за растаможку не вернут. А дополнительно надо снова платить транспортной компании, чтобы отвезти груз обратно. Проще придумать, как реализовать бракованный товар в России.

Можно нанять человека, который перепроверит товар на фабрике перед отправкой. Или, если работаете с экспедиторской компанией, они отправят своего сотрудника.

Маркировка. На товаре указывают информацию для таможни — адрес производителя, наименование товара, импортера, описание груза, значок ЕАС. Что надо указать, зависит от категории товара. Например, на одежде указывают состав материала, а на оборудовании — мощность.

Импортер присылает на фабрику макет маркировки. Там промаркируют товар и потом уже передадут транспортной компании. Чтобы груз не потерялся и не было вопросов на таможне, лучше перепроверить маркировку перед отправкой.