Как повысить средний чек в магазине с помощью нейромаркетинга
Не важно, что вы продаете, важно, как вы это делаете. Есть универсальные способы повышения среднего чека в магазине. Какие именно, я расскажу с точки зрения нейромаркетинга и работы через подсознание и принятие решений.
Запахи
Первым делом нужно внедрить запахи. Когда мы заходим в любое помещение, не важно, продуктовый это или хозяйственный, мы сразу обращаем внимание на запахи. Даже если мы не обращаем внимание, наш рептильный мозг активно анализирует тот запах, который мы чувствуем. И если, например, клиент чувствует запах протухшего продукта, то отторжение вызывается сразу же.
Запахи помогают увеличить средний чек. Это активно применяется в мире. В дорогих местах и бутиках всегда очень хорошо пахнет. Выпечка, корица, ваниль. Эти запахи сразу же к себе располагают.
Мой опыт: моя квартира — это мой же офис и студия, и ко мне приезжают специалисты из разных стран. Для меня очень важно, чтобы были хорошие запахи. Причем не химические, которые нарушают гормональный фон. Например, чтобы активизировать работу мозга, я использую цитрусовые (апельсин, лимон). Они хорошо будоражат и поднимают тонус.
Если говорить про продуктовые магазины, то тут зависит от того, какой результат хочет получить владелец. Когда нужно, чтобы люди задержались у полок, исключите запах испорченных продуктов, добавьте свежести и домашних ароматов — свежевыпеченный хлеб, ваниль.
Если говорить про кофейни — выигрывают те, где мелют кофе. Это запах бодрости, люди с огромным удовольствием проводят там больше времени, потому что сам запах тонизирует.
Запах — очень важная составляющая для магазинов. Он привлекает больше клиентов, а они оставляют больше денег.
Чистота и простор
Чем чище и светлее помещение, тем выше цены. Покрасить стены в белый, почистить полки, организовать простор — и ценник автоматически повысится. Это влияет на подсознание клиента, и он готов платить больше. Пример — магазины Apple: все с высокими потолками, широкие помещения, объем и ощущение воздуха. Он сразу же повышает стоимость.
Если мы говорим про торговые точки, то нужно добавить светлые цвета, аккуратные этикетки. Если люди видят, что в этом месте есть хозяин, то всегда будут туда приходить. Когда в доме чисто, значит, есть хозяйка, и к такому дому хочется прикоснуться.
Все люксовые и премиальные товары продаются в просторных местах. Так легче расставаться с деньгами, когда на тебя не давит здание и количество людей рядом. Клиент чувствует себя свободным.
Выкладка товара
Не секрет, что есть специальные программы, которые помогают расположить продукцию так, чтобы человек положил их в тележку. Пример — ИКЕА. Клиент может просто зайти за маленькой деталью, а выйти с набитой тележкой. Потому что по пути будет посуда и коврики для ванной.
В магазине нужно сделать стеллаж, выставить продукцию и обязательно создать дыры. У клиента возникает ощущение, что товар нужен и он автоматически его берет. Это называется мерчандайзингом.
Упаковка
Благодаря коробке, открытке и пакету можно увеличить стоимость в разы. Это целое искусство. Как передать товар клиенту? Чем медленнее товар передается из рук в руки, тем больше это вызывает уважения. Когда продавец упаковывает покупку в пакетик, бантик, коробку, нужно делать это не спеша, но и не затягивать. Можно посмотреть на дорогие бренды, они никогда не экономят на упаковке. С точки зрения маркетинга это еще одно касание с клиентом.
Приведу интересный факт. Коробки из-под Apple никто никогда не выбрасывает, потому что хочется сохранить, потому что качество, потому что тактильное удовольствие. Коробка не помята. Это практически произведение искусства. И когда клиент купил iPhone и убрал коробку в шкаф, то через некоторое время он снова наткнулся на нее, и бренд напомнил о себе.
Если вы понимаете, что хотите повысить стоимость, задумайтесь об упаковке. Можно обратиться к профессиональному маркетологу. Это небольшое внедрение может сильно изменить стоимость.
Дополнительные способы нейромаркетинга
Добавлю еще два способа повысить средний чек: продуманная навигация и отпаренные вещи в магазине одежды.
Навигация. Средний чек может увеличиться за счет стрелок на полу, которые упрощают выбор. Когда есть четкая навигация по магазину или по сайту интернет-магазина, это упрощает выбор и экономит время клиента.
Отпаренные вещи в магазине одежды. Это очень сильно отличает, например, H&M от Zara. В Zara можно сразу надеть вещь и выйти из магазина, это побуждает к покупке. Складки, которые возникают при транспортировке, снижают стоимость вещи. Клиент не так сильно хочет ее купить.
Как мотивировать персонал, чтобы тот помогал увеличивать средний чек
Есть несколько инструментов.
Установка KPI. У персонала должен быть свой личный план: и план смены, и план компании на месяц. KPI состоит из трех частей, и две выплачиваются тогда, когда команда выполнила и перевыполнила план.
Нет ничего лучше, чем денежное вознаграждение, особенно если мы говорим о продажах. Важно связывать между собой всю команду, чтобы логистическая цепочка была неразрывной. Очень важна командная история.
Ввести систему мотивации. Например, доска почета. Когда персонал может что-то придумывать, предлагать и внедрять. Также важно, чтобы был сбор обратной связи и совместная реализация. Нет ничего лучше «вечеринки, приготовленной своими руками». Когда персонал сам предлагает улучшение, создает дополнительную ценность, то он этим гордится, делится, рассказывает об этом и еще больше вкладывается в дальнейшем. Потому что это уже детище коллектива. Здесь очень важно донести, что делегировать — это хорошо и правильно. Сотрудники должны почувствовать, что они нужны в этом месте.
С точки зрения команды очень важно отмечать заслуги людей. Нужно благодарить сотрудника за то, что он подметил или сделал, чтобы у него было желание идти вперед. В любом случае это развитие команды. Понятно, что есть персонал совершенно разного уровня, с разными трудностями, но командный дух никто не отменял.
Какие ошибки совершают компании, когда пытаются увеличить средний чек
Слишком частое повышение чека — это самая распространенная ошибка. Когда стоимость постоянно повышается, клиенты это замечают и чувствуют отторжение. При этом внутри ничего не меняется. Что вы сделали, чтобы увеличить средний чек? Объяснения о том, что выросли цены на бензин, клиента не волнуют.
Несвоевременное поднятие чека. Например, случился кризис или рост валюты и все компании подняли средний чек, а ваша оставила его на прежнем уровне. Спустя какое-то время и вы решаете поднять чек. Но у клиента складывается впечатление, что вы это делаете снова, потому что недавно все увеличили чек.
Даже если вы не подняли, когда все поднимали, то будет считаться, что вы подняли. Это психология: все поднимали, и вы должны были поднять. Просто люди не заметили. И когда вы второй раз повышаете чек не со всеми вместе, а позже, то считается, что вы дважды решили поднять стоимость. Клиенты очень плохо реагируют на это, это ошибка.
Поднятие стоимости на жизненно важные продукты. Это вызывает резонанс и разговоры — такой пиар вам вряд ли нужен. Если поднимать чек, то лучше начать с флагманских товаров.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Как вы повышаете средний чек? Расскажите в комментариях.