Как развивать бизнес в другой стране: советы и лайфхаки от экспертов

В последние годы российские предприниматели выбирают для масштабирования бизнеса дружественные страны, например, Республику Беларусь. Это закономерно даже без учета геополитической обстановки, ведь Россия на протяжении долгих лет является главным инвестором в белорусскую экономику, а Беларусь — одним из ключевых внешнеторговых партнеров РФ. Интерес российского бизнеса к рынку соседней страны не ослабевает. На это есть несколько причин:

Мы также оценили все эти преимущества и решили масштабировать в Минск свой бизнес пауэрбанк-шеринга.

Мы начинали работать в Калининграде с 50 зарядных станций. Увеличили их до 150, набрались опыта и решили двигаться дальше — расширяться не просто в Беларусь, а в самую ее столицу.

Мы тщательно готовились к выходу на рынок другой страны. Детально его анализировали, изучали конкурентов, целевую аудиторию. Выясняли платежеспособность и потребности минчан.

Оказалось, что в Минске, как и в любой другой высокотехнологичной столице, люди открытыми к новым цифровым инструментам и готовы пользоваться сервисом пауэрбанк-шеринга, который сделает их жизнь проще и комфортнее по цене чашки кофе. Осталось всё выяснить о конкурентах.

Количество и локация зарядных станций. Население Минска в 2024 году составляет почти 2 миллиона человек. У конкурентов недостаточно станций. К тому же, они представлены преимущественно в центральных районах города. На наш взгляд, одно из основных удобств пауэрбанк-шеринга в возможности взять «банку» в одном месте, а сдать в другом. Например, арендовать в центре, а вернуть в своем спальном районе. Конкурент же сосредоточился на ресторанах и кафе, расположенных в центре, крупных торговых сетях, не предоставив инфраструктурного городского сервиса. А мы как раз в этом сильны.

Отсутствие бесплатного периода. У конкурентов не предусмотрена возможность протестировать сервис бесплатно. А значит, лояльность пользователей не сформирована: они не смогли ознакомиться с продуктом и понять, нужен ли он им или нет. Поэтому большая часть населения белорусской столицы оказалась не готова брать пауэрбанки в аренду.

Но, разумеется, от присутствия в Беларуси похожих сервисов нам достались не только бонусы. Иногда потенциальные партнеры рассказывают нам, что они уже работали с нашими конкурентами и их сервис не оправдал ожиданий, не пользовался спросом. Партнеры опасаются “наступить на те же грабли”. Нам приходится много работать с их возражениями, чтобы переубедить.

15 марта 2024 года мы установили первую зарядную станцию в Минске. За полгода с небольшим их стало 430. Конечно, не всё было гладко. Российским компаниям, которые планируют выйти на белорусский рынок, непременно стоит учитывать возможные риски.

К выходу на рынок любой страны предпринимателям необходимо готовиться. И Беларусь не исключение, несмотря на то, что многие считают конъюнктуру стран союзного государства практически идентичной. На самом деле особенности заметны практически сразу после начала ведения деятельности.

Региональные отличия. В Минске есть свои правила и привычки в ведении дел. Например, здесь мы зачастую оплачиваем счета партнеров за электричество: зарядная станция потребляет электроэнергию и некоторые рестораны или кафе просят компенсировать эти расходы. В Калининграде мы с таким запросом не сталкивались. Позже мы поняли, что в Беларуси намного дороже стоят коммунальные услуги и просьба об оплате электроэнергии — результат стремления бизнеса сократить издержки.

Здесь нет платежных поручений, товарные накладные оформляются на бланках строгой отчетности, а значит, стоит внимательно следить за правильностью их заполнения. Контролирующие органы любят проверять бизнес, поэтому, если в России предприниматели иногда могут отложить получение того или иного документа от контрагента на потом, то в Беларуси вся документация и учет всегда должны быть в полном порядке. Из этого вытекает следующая особенность работы в Беларуси.

Пристальное внимание к документам. Документация в Беларуси является неотъемлемой и первостепенной частью работы. Потенциальный контрагент может попросить ознакомиться с типовым договором до начала сотрудничества и обсуждения продукта, преимуществ, которые он получит. Без этого здесь почти никто не согласится, например, поставить на своей локации зарядную станцию на пробу, чтобы понять, будет ли от этого прибыль.

Со временем мы поняли, почему контрагенты не хотят без обязательств, которые наступают сразу после заключения договора, тестировать продукт. Всё дело в том, что наше оборудование, рассчитанное на извлечение прибыли — получение денег от пользователей, будет находиться на территории партнера. Следовательно, может сложиться мнение, что именно он на этом и зарабатывает. А значит, к нему могут возникнуть вопросы со стороны контролирующих органов и клиентов, у которых появились проблемы или вопросы. Чтобы обезопасить себя, например, от кражи, порчи оборудования, партнер просит всю необходимую документацию для налоговой и других государственных органов, а также для потребителей.

Нестыковки в законодательстве. Между законодательствами стран союзного государства еще остаются неурегулированные моменты. Несмотря на наличие единого таможенного пространства, трудности иногда всё же возникают. Допустим, у московского предприятия есть дочернее в Минске. Материнская компания закупила товары иностранного производства и отправляет их в минский филиал. Для московской фирмы такая операция будет считаться экспортом, а для минской — импортом.

Единое таможенное пространство распространяется на товары российского и белорусского производства. За иностранные нужно заплатить 20% НДС, причем один раз при ввозе в Россию, второй — при ввозе в Беларусь. Но избежать двойной уплаты можно. Одно из решений этой проблемы — переработать товар.

Например, если российская компания закупила бразильские орехи, то их можно поджарить, покрыть шоколадом и разложить в свою упаковку — в этом случае товар уже будет считаться российским и его можно отправлять в Беларусь без уплаты НДС. К слову, о налогах. В Беларуси предусмотрены налоговые льготы и послабления. Но проще всего их получить государственным компаниям.

Экспансия — всегда вызов для бизнеса, связанный с множеством непредвиденных обстоятельств. Вот несколько рекомендаций, которые помогут предпринимателю начать работу на новом рынке максимально подготовленным.

Проанализируйте менталитет аудитории. Например, мы выяснили, что белорусы достаточно педантичны и большая часть населения имеет при себе зарядное устройство и используют его в ресторанах. Позже оказалось, что эта привычка сформировалась как раз потому, что качественного пауэрбанк-шеринга раньше у них не было.

Изучите законодательство. Могут появиться непредвиденные сложности, связанные с особенностями налогообложения, необходимостью декларировать, сертифицировать оборудование, находиться в государственных реестрах.

Адаптируйте продукт под требования зарубежного рынка. Получите разрешительную документацию для своего продукта. Проверьте, нужно ли его сертифицировать или лицензировать, согласно требованиям законодательства новой юрисдикции.

Не рассчитывайте на молниеносный успех. Иногда предприниматель думает, что если он выходит на новый рынок, то есть по сути начинает дело во второй раз, то с учетом предыдущего опыта у него получится пройти этот путь легче и проще. Но это не так. Нам, например, пришлось доказывать многим локациям, что им выгодно сотрудничать с нами и размещать наши станции. Также придется потратить время на то, чтобы завоевать аудиторию. В России представленность компании в ряде регионов — весомый аргумент. За границей, даже в самых дружественных странах, он не работает.

Позаботьтесь о юридической стороне. Подготовьте международное соглашение для экспорта товаров или услуг. Откройте юридическое лицо на территории выбранного государства и счет в банке. Станьте на учет в налоговой службе. Если вы рассчитываете воспользоваться налоговыми льготами — лучше проконсультируйтесь по этому вопросу заранее у юристов.

Продумайте логистику. Можно воспользоваться услугами фулфилмент-оператора, который возьмет на себя все вопросы, связанные с логистикой и доставкой (хранение, маркировка, упаковка) или международных курьерских служб, таких как СДЭК.