Иногда у человека есть предпринимательское мышление, он хочет открыть свое дело, но не может найти конкретную бизнес-идею, чтобы воплотить ее в жизнь. В статье поделюсь собственным опытом: почему я выбрал бумажный бизнес, какие сложности преодолела компания и как нам удалось благодаря частным инвестициям увеличить выручку и активы в 5 раз.
С чего все началось
Я занимаюсь бизнесом с 2015 года. В первое время у меня не было четкого видения того, какой должна быть моя компания. Я ходил по государственным аукционам и смотрел, какая продукция более востребована. В итоге пришел к выводу, что такой продукт — это обычная бумага для офисной техники, а ее главный потребитель — это наше государство.
Вообще рынок бумажной продукции состоит из нескольких частей. Ее покупают обычные люди для своих домашних нужд. Покупают коммерческие учреждения. А еще — многочисленные бюджетные организации, причем их очень много: начиная больницами и школами и заканчивая МВД или судебными приставами. И если коммерческие компании могут открываться и закрываться, то деятельность бюджетных учреждений не прекращается, им всегда нужна бумага, и спрос постоянно растет.
Я рассуждал так: бюджетные учреждения покупают бумагу на аукционах. Значит, можно найти бумажные предприятия, стать их дистрибьютором, а затем участвовать в торгах.
На тот момент на рынке было несколько крупных бумажных комбинатов, в том числе International Paper и Mondi (впоследствии они ушли из страны, о чем я тоже расскажу). Я попытался наладить с ними сотрудничество, но мне это не удалось: у них действовала стабильная сеть дистрибуции, сложившаяся за много лет, и как контрагент я был им не интересен. Им было проще работать с более крупными посредниками.
Те же, в свою очередь, сами участвовали в аукционах. Так я столкнулся с первой проблемой: даже когда мы покупали бумагу по оптовой цене и заходили на торги, то не могли конкурировать с более крупными компаниями, поскольку те давали цену ниже.
Таким образом, на тот момент для моей компании осталось одно перспективное направление — закупать бумагу оптом и реализовывать ее посредством своей розничной сети или по предприятиям.
Чтобы повысить маржинальность, я начал искать альтернативных поставщиков. Одним из них стал Туринский целлюлозно-бумажный завод, который до сих пор существует в Свердловской области. Он вел свою историю еще со времен Советского Союза и был независим от иностранных компаний.
Бумага Туринского ЦБЗ оказалась немного хуже по качеству, чем SvetoCopy или «Снегурочка» от International Paper и Mondi. Тем не менее, продукция была конкурентоспособной. Поэтому я заключил договор непосредственно с Туринским ЦБЗ и начал выходить на торги с их продукцией, создавая конкуренцию там, где раньше не мог.
Здесь возникла еще одна сложность: в стране не существовало стандартов по качеству офисной бумаги (они вступили в силу только в 2018 году). Без них было трудно доказать организациям, которые привыкли покупать продукцию международных гигантов, что бумага от Туринского ЦБЗ тоже является качественной, пригодна для использования в принтерах, да и вообще мало чем отличается от знакомых им брендов. Поэтому у многих заказчиков, в том числе государственных, возникали вопросы.
Несмотря на это, моя компания начала выигрывать государственные аукционы. Ежемесячно мы продавали по 5-10 фур бумаги. Но через 3 года существования компании Туринский ЦБЗ отказался от выпуска белой бумаги и переключился на выпуск коричневой, которая идет на гофрокоробки.
Поэтому передо мной встал вопрос: что делать дальше? Туринский ЦБЗ не производит нужную мне продукцию, без нее я не могу конкурировать с крупными компаниями, как я буду зарабатывать? Я решил, что буду производить бумагу сам.
Как мы перешли от торговли к производству
В 2018 году я начал изучать вопросы приобретения резательных машин. Опыт в этой сфере я перенял как раз у Туринского ЦБЗ: я видел их оборудование и понимал, что мне нужно.
Планы удалось реализовать достаточно быстро. Я нашел подходящее оборудование, приобрел его и растаможил, привлек иностранных специалистов для установки и настройки. И в 2019 году начал производить белую бумагу сам. При этом сырье я брал у наших ведущих комбинатов через трейдеров, которые работали с ролевым офсетом (так называется непрерывное бумажное полотно в рулоне, обычно его используют для печати чего-либо). Оказалось, что такая рулонная бумага подходит для того, чтобы ее распускать на пачки и создавать готовую продукцию.
Первая собственная партия вышла в декабре 2019 года, ее приобрело тюменское управление Следственного комитета. Честно говоря, я переживал, но после получения товара получил очень позитивный отзыв от заказчика. Это стало дополнительным стимулом для дальнейшего развития.
В общем, мой бизнес трансформировался, и я стал уже производителем бумаги. Но в 2020 году началась пандемия коронавируса, и это вызвало новые сложности. Мы просидели дома неделю. Однако потом я все-таки разобрался, провел все необходимые мероприятия для сокращения рисков, и продолжил работать: производить и продавать.
Примерно тогда же я принял решение приобрести вторую производственную линию. Установку и настройку производил в 2021 году уже сам — потому что отработал все процессы на первой линии.
Что принесли санкции
Следующие значимые изменения в моем бизнесе произошли в 2022 году. Из-за санкций из России ушли два крупнейших поставщика сырья и производителя бумаги, International Paper и Mondi. Возник дефицит офисной бумаги, цены резко выросли. В общегосударственном масштабе это стало очень существенной проблемой. Мне каждый день звонили предприятия, которые остались без бумаги и не могли купить ее у конкурентов дешевле чем за 600 рублей за пачку.
Но на моем предприятии это сказалось положительно — причем, в первую очередь, благодаря политике затаривания, которой я придерживался тогда и продолжаю следовать сейчас.
Дело в том, что у нас всегда остается определенное количество сырья, которое позволит не останавливать производство в течение 2—3 месяцев. Поэтому когда начался дефицит, я просто продолжил использовать свои запасы. Себестоимость для меня осталась прежней, поскольку сырье было куплено по старой стоимости. А маржинальность колоссально выросла, потому что готовую продукцию я продавал уже по новым ценам. Условно: себестоимость пачки была 120—150 рублей, мы продавали по 320—360.
Конечно, это продолжалось недолго, спустя месяц-два ситуация нормализовалась. При этом санкции оказали позитивное влияние на мой бизнес. Благодаря их влиянию и покупке второй производственной линии выручка выросла в 2—2,5 раза. Если в 2021 году она была около 15 млн, то в 2022 увеличилась почти до 40 млн. Соответственно увеличились объемы производства: если в 2021 году мы могли производить 3 фуры бумаги в месяц, то в 2022 уже 6 фур.
Где бизнесу искать инвестиции
К концу 2022 года мы работали уже не только внутри страны, но и на экспорт. Система сбыта была дистрибутивной: мы сотрудничали с крупными покупателями в разных регионах России и Казахстана.
Затем возникли планы по дальнейшему масштабированию бизнеса и увеличению маржинальности, но для этого нужно было перейти с дистрибутивной системы сбыта на прямое участие в аукционах, где государственные учреждения покупают от 10—20 тысяч пачек.
В принципе, мы были готовы производить такие объемы. Но для этого были нужны соответствующие объемы сырья. А для этого — дополнительные вложения в бизнес. Успешный опыт кредитования в банках у нас имелся, но лимиты там были ограничены. Чтобы получить более крупную сумму, надо было предоставить залоги. Причем товарооборот как предмет залога, как правило, не рассматривали.
Поэтому мы решили привлечь частное финансирование. Для этого мы искали площадку, на которой инвесторы могли бы познакомиться с нашим бизнесом и инвестиционным предложением. Я долго выбирал партнеров и в итоге с этой целью я обратился в компанию FRONTIERS. Менеджеры предупредили меня о рисках, запросили информацию о целях инвестирования, о планах по выплате займов. Мы составили финансовую модель и реализовали два инвестиционных пула.
В итоге мы получили от инвесторов около 100 миллионов, которые использовали на покупку третьей производственной линии и сырья. Благодаря этому выручка выросла более чем в 5 раз: с 15 до 80 млн. При этом средняя доходность инвестора составила 30% годовых, в общем, в плюсе остались все.
Какие планы дальше
Мы планируем и дальше увеличивать объемы продукции. Наша сегодняшняя стратегия заключается в том, чтобы расширять географию сбыта, в том числе по всей России. Если раньше нас знали только в Омске, то теперь и во многих соседних областях: Тюменской, Курганской, Челябинской, Красноярской, Кемеровской. Так что постепенно мы увеличиваем свое присутствие в других регионах, в том числе выходим на аукционы, предлагая продукцию бюджетным учреждениям.
Свои сложности есть и сейчас, основная — высокая ставка ЦБ, которая осложняет получение частных займов и банковских кредитов. Поэтому в дальнейшем мы планируем привлекать инвестиции посредством акционирования и на эти деньги приобретать оборудование.
До сих пор спрос на бумагу не изменился. Это продукт, который нужен всем: коммерческим структурам, бюджетным учреждениям, розничных покупателям. И пока нет ни одного инструмента, который позволяет полностью исключить офисную бумагу из нашей жизни.
Как навести порядок в деньгах бизнеса и личных сбережениях
- Как свести доходы с расходами: 4 совета из книги консультанта по финграмотности «Девушка с деньгами»
- Как инвестировать время и деньги, чтобы обрести финансовую свободу: 5 принципов из книги «Капитал»
- 9 способов получать пассивный доход
- 10 фильмов про деньги
- 3 проверенных десятилетиями совета по управлению финансами из книги «Самый богатый человек в Вавилоне»
А вы используете офисную бумагу? Может быть, даже сталкивались с нашей продукцией?