Как заработать на распродаже к Новому году

Перед Новым годом спрос растет практически на все товары. Покупатели отправляются в офлайн-магазины за подарками в середине декабря, а онлайн-шопинг начинается еще раньше — в конце ноября.

В статье расскажем, как подготовиться к новогоднему ажиотажу, выбрать механику распродажи и привлечь покупателей.

В лидерах продаж товары, которые связаны с новогодней тематикой, застольем, красотой и здоровьем. Но растет спрос и на автотовары, электронику, товары для дома и ремонта, книги, ювелирные украшения и спорттовары.

Перед Новым годом продажи растут и в онлайне, и в офлайне. В розничных точках спрос выше, чем на интернет-площадках, — покупатели идут на шопинг за новогодней атмосферой. При этом в онлайн-распродажах с каждым годом участвует все больше россиян — и это долгосрочный тренд.

Аналитики Tinkoff Data изучили спрос и средний чек в востребованных категориях в декабре 2022 — январе 2023 года. Данные помогут подготовиться к новогоднему ажиотажу: график с динамикой транзакций подскажет, когда начинать рекламную кампанию, а средний чек поможет скорректировать ассортимент и его стоимость.

Косметика. Спрос начинает расти 21 декабря и достигает пиковых значений к 30 декабря. Средний чек в последнюю неделю декабря в онлайне был 3232 ₽, в офлайне — 2353 ₽. Это значит, что в интернете пользователи готовы тратить на косметику больше, — хотя спрос в офлайне выше. Например, в пиковый период, который выпал на 30 декабря, он превышал показатели по онлайну в 7,8 раза.

Продукты питания. В основном их покупают в супермаркетах, но средний чек в онлайне выше — 714 ₽ против 2958 ₽ соответственно, по показателям последней недели декабря.

Автотовары. Накануне Нового года спрос на автомобильные аксессуары увеличивается незначительно и волнообразно. За несколько дней до Нового года и в течение праздничных дней интерес потребителей к автотоварам падает. Средний чек на последней неделе декабря в офлайне 1862 ₽, а в онлайне — 5200 ₽.

Аптечные товары. Их активно покупают в офлайне накануне Нового года, а в онлайне — во время праздничных дней. Пик продаж в аптеках приходится на последние дни декабря, максимальное значение среднего чека в период с 15 декабря по 12 января достигает 699 ₽. В онлайне спрос постепенно растет к 6 января, максимальное значение среднего чека в тот же период — 3030 ₽.

Электроника и техника. В офлайне спрос на технику резко возрастает к 30 декабря и так же резко падает сразу после Нового года. Максимальное значение среднего чека с 15 декабря по 12 января — 7938 ₽.

На онлайн-площадках спрос значительно ниже, но держится стабильно последние две недели накануне праздника и достигает пикового значения в 20-х числах декабря. При этом покупатели склонны приобретать онлайн больше техники или выбирать модели подороже в начале января: максимальное значение среднего чека в этой категории — 15 247 ₽.

Товары для дома и ремонта. Их активно раскупают на второй и третьей неделях декабря. Спрос меняется скачкообразно. Товары для дома и ремонта обычно покупают в розничных точках, хотя средний чек в офлайне в последнюю неделю декабря в 2,7 раза ниже, чем на онлайн-площадках, — 2772 ₽ против 7430 ₽.

Спорттовары. Лучше всего такую продукцию покупают в офлайне накануне Нового года и еще неделю после него. Максимальное значение среднего чека — 3563 ₽. В онлайне спрос стабильный с недолгим всплеском к концу новогодних праздников. Максимальный показатель среднего чека в онлайне — 4459 ₽.

Одежда. Продажи одежды растут в основном в розничных точках во второй половине декабря. Но за подъемом идет спад, который заканчивается к концу новогодних праздников: привычка совместного праздничного шопинга все еще актуальна. Максимальные показатели среднего чека с 15 декабря по 12 января в офлайне — 1941 ₽, а в онлайне — 3147 ₽.

Ювелирные украшения. Спрос на ювелирные изделия растет в офлайне в последние две недели перед Новым годом, а после праздника можно наблюдать резкий спад. В онлайне аналогичная ситуация — резкий всплеск спроса приходится на последние дни декабря. Люди покупают, как правило, недорогие украшения: за последнюю неделю декабря средний чек в розничных точках достигает 6105 ₽, а на онлайн-площадках — 4191 ₽.

На графиках мы показали, как растет число транзакций в каждой из перечисленных категорий.

Ключевое правило распродажи — не работать в убыток. Для этого нужно ее правильно спланировать. Сделать это поможет алгоритм из пяти шагов:

1. Проанализировать прошлогоднюю распродажу.
2. Изучить систему скидок у конкурентов.
3. Выявить потребности целевой аудитории.
4. Определить акционные товары и рассчитать скидки.
5. Пополнить складские запасы.

Разберем каждый шаг подробнее.

У конкурентов можно подсмотреть, как они настраивали рекламу, какие механики использовали, как оптимизировали сайт и карточки товаров. Провести анализ помогут сервисы, например Similarweb, SpyWords, Popsters. Дополнительно можно использовать отраслевые исследования, например Romir, ВЦИОМ, AdIndex. Они дают общую картину, помогают понять текущее состояние рынка, тенденции и изменения потребительского спроса.

Изучить систему скидок у конкурентов. Если другие продавцы сохраняют высокие цены на товары, это может указывать на высокий спрос — вам тоже следует держать цену либо сделать небольшую скидку, чтобы перетянуть поток покупателей на себя.

Если конкуренты снижают цены на определенные товары, стоит поступить так же — это поможет сохранить конкурентоспособность. Но снижать цену нужно осторожно: если вовремя не остановиться, можно начать работать в убыток и развязать ценовую войну — в ней проиграют все участники.

Величина скидки зависит от особенностей бизнеса. Определить ее может только собственник бизнеса или человек, который в него максимально погружен. Малому бизнесу не стоит конкурировать по скидкам со средним или крупным — есть риск сработать в минус.

Начинающему бизнесу, у которого еще нет таких данных или их мало, нужно тестировать гипотезы и опираться на анализ конкурентов и отраслевые исследования.

Чтобы провести ABC-анализ, посчитайте долю прибыли каждого товара, отсортируйте значения по убыванию и разделите весь ассортимент на три категории:

1. А — товары, которые приносят 80% выручки.
2. B — товары, которые приносят 15% выручки.
3. С — товары, которые приносят 5% выручки.

На товары из группы А можно установить минимальную скидку — их купят и без снижения цены, а на товары из группы С можно назначить большую скидку, чтобы стимулировать продажи. Но помните: если скидка на товар увеличит продажи, но уменьшит прибыль, от такой стратегии лучше отказаться.

Сохраняйте цены на высокомаржинальные товары — покупатели готовы платить за них больше. Товары с низкой наценкой тоже не подходят для распродаж — с ними легко уйти в минус. Лучше всего устанавливать скидки для сезонных товаров и складских остатков.

Пополнить складские запасы. За два—три месяца до Нового года нужно пополнить товарами склады. Когда распродажа в разгаре, а популярные товары заканчиваются, продавец упускает выручку и клиентов. Поэтому на склад желательно привезти не меньше товара, чем удалось продать на прошлый Новый год. Если статистики по новогодней распродаже нет, нужно ориентироваться на конкурентов, например посмотреть продажи других продавцов в сервисах аналитики.

На маркетплейсах новогодняя распродажа завершает целую серию крупных распродаж. Как правило, продавцы участвуют в них с конца ноября. Если запасы товара на складе подойдут к концу, карточка опустится ниже в списке поисковой выдачи.

Начать привлекать покупателей можно в конце ноября — начале декабря. Заинтересовать их можно так:

• снизить цены;
• запустить рекламную акцию;
• улучшить сервис;
• продумать перекрестные продажи;
• создать новогодний контент.

Разберем каждый способ отдельно.

Снизить цены. Накануне Нового года можно снижать цены на трипваеры — недорогие товары, которые подогревают аудиторию к покупке основных товаров. Но нужно сделать так, чтобы в глазах клиента ценность такой вещи казалась значительно выше его цены.

В магазине одежды трипваерами могут быть аксессуары. На покупку бижутерии, заколок для волос, шейных платков решиться проще, чем приобрести, например, верхнюю одежду. На сайтах трипваер часто позиционируют как секретное предложение с тающей скидкой. Обычно под него создают отдельный лендинг.

Запустить рекламную акцию. Можно предложить покупателю выгоду за конкретное действие: подарок за покупку или отзыв, скидку за второй заказ в чеке, бонус за приведенного друга. Накануне праздника можно бесплатно раздавать пробные образцы, устраивать конкурсы, викторины, лотереи.

Новогодняя атмосфера тоже часть сервиса. В отличие от розничной точки, куда покупатели приходят за эмоциями и настроением, на онлайн-площадках необязательно сильно менять оформление.

Стимулировать продажи товара поможет праздничная упаковка. Но нужно учесть дополнительные затраты на нее и посчитать, насколько она экономически оправдана.

Продумать перекрестные продажи, или cross-sell. Это маркетинговая стратегия, при которой продавец стимулирует клиентов купить дополнительный товар в довесок к основному. Пример перекрестных продаж — готовые наборы. Их приобретают как универсальные подарки — обычно купить несколько товаров в комплекте дешевле, чем по отдельности. Это выгодно для покупателей и продавцов.

Создать новогодний контент. Тематический контент с подборками подарков помогает аудитории определиться с покупкой, а продавцу — увеличить количество товаров в чеке.

Для социальных сетей можно заготовить посты-обзоры — особенно популярен видеоформат. На маркетплейсах и в интернет-магазинах обычно меняют основные фотографии в карточках товаров.

Такой контент позволяет показать показателю ценность товара как подарка и продать его за полную стоимость. Этот способ подойдет для товаров с небольшой наценкой.

Бизнес может экспериментировать с разными механиками распродажи — универсальных советов нет. Но чтобы не вызвать негативную реакцию у потенциальных покупателей, не используйте следующие инструменты:

• накрутки в соцсетях;
• спам, слишком агрессивные или, наоборот, скучные рассылки;
• скидки выше 90% и другие нереалистичные условия;
• фейковые отзывы.

Когда выбрали механику распродажи и спланировали сроки, анонсируйте ее потенциальным покупателям.

Перед стартом распродажи желательно напомнить о ней постоянным клиентам. Владельцы розничных точек могут распечатать флаеры и нанять промоутера — листовки помогут расширить аудиторию, заинтересовать потенциальных покупателей. Интернет-магазины могут запустить рекламу и анонсировать начало распродажи.

После завершения распродажи проанализируйте ее эффективность. Это позволит понять, какие приемы сработали, и подготовиться к следующей распродаже. Главный показатель — чистая прибыль. Показатель должен вырасти по сравнению с предыдущим периодом.

Не забывайте отслеживать количество новых клиентов и стоимость их привлечения. Если в период новогоднего ажиотажа удалось не только заработать, но и расширить клиентскую базу, можно считать распродажу успешной.

Подведем итог и выделим основные этапы распродажи. Подробнее о полезных инструментах для распродажи можно узнать из бесплатного курса Школы Бизнеса Тинькофф.

1. Сентябрь—октябрь: проанализировать прошлые распродажи и изучить систему скидок у конкурентов.
2. Октябрь: выбрать акционные товары с помощью ABC-анализа или исследования предпочтений целевой аудитории.
3. Октябрь—ноябрь: закупить достаточное для распродажи количество товара.
4. Ноябрь: выбрать механику распродажи и рассчитать скидки.
5. Начало декабря: создать рекламные материалы и анонсировать распродажу.
6. За две недели до распродажи: убедиться, что все готово к повышенному спросу.
7. Январь: оценить эффективность распродажи.