Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как заработать на распродаже к Новому году


Накануне Нового года покупатели готовы тратить больше, чем в другие дни. Рассказываем, как продавцу подготовиться к новогоднему ажиотажу в онлайне и офлайне


Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основатель бренда и текстильного производства LeoHome, ведет блог о маркетплейсах

Наталья Авдеева

Наталья Авдеева

Веб-аналитик, эксперт Ingate

Гордей Алексеев

Гордей Алексеев

Веб-аналитик, эксперт Ingate

Поделиться

Накануне Нового года покупатели готовы тратить больше, чем в другие дни. Рассказываем, как продавцу подготовиться к новогоднему ажиотажу в онлайне и офлайне


Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основатель бренда и текстильного производства LeoHome, ведет блог о маркетплейсах

Наталья Авдеева

Наталья Авдеева

Веб-аналитик, эксперт Ingate

Гордей Алексеев

Гордей Алексеев

Веб-аналитик, эксперт Ingate

Перед Новым годом спрос растет практически на все товары. Покупатели отправляются в офлайн-магазины за подарками в середине декабря, а онлайн-шопинг начинается еще раньше — в конце ноября.

Для продавца новогодняя распродажа — возможность в несколько раз повысить прибыль, расширить клиентскую базу и распродать остатки. Но есть и риски: высокая конкуренция, неэффективная реклама, нагрузка на персонал и неверный расчет складского запаса могут привести к незапланированным тратам.

В статье расскажем, как подготовиться к новогоднему ажиотажу, выбрать механику распродажи и привлечь покупателей.

Что покупают перед Новым годом

В лидерах продаж товары, которые связаны с новогодней тематикой, застольем, красотой и здоровьем. Но растет спрос и на автотовары, электронику, товары для дома и ремонта, книги, ювелирные украшения и спорттовары.

«Такие вещи часто дарят родным, друзьям, коллегам. Еще их покупают, чтобы создать праздничную атмосферу, побаловать себя или выполнить обещание изменить жизнь к лучшему в наступающем году. Например, кто-то твердо решил начать ремонт, а кто-то пообещал себе, что начнет регулярно читать книги или займется спортом».

Гордей Алексеев

Гордей Алексеев

Веб-аналитик, эксперт Ingate

Перед Новым годом продажи растут и в онлайне, и в офлайне. В розничных точках спрос выше, чем на интернет-площадках, — покупатели идут на шопинг за новогодней атмосферой. При этом в онлайн-распродажах с каждым годом участвует все больше россиян — и это долгосрочный тренд.

Аналитики Tinkoff Data изучили спрос и средний чек в востребованных категориях в декабре 2022 — январе 2023 года. Данные помогут подготовиться к новогоднему ажиотажу: график с динамикой транзакций подскажет, когда начинать рекламную кампанию, а средний чек поможет скорректировать ассортимент и его стоимость.

В онлайне и офлайне популярны идентичные категории товаров. На них стабильно высокий спрос во время новогодней распродажи. Чтобы выявить популярные товары, мы ранжировали категории по числу транзакций в офлайне и онлайне и выделили из них топ-10.

Косметика. Спрос начинает расти 21 декабря и достигает пиковых значений к 30 декабря. Средний чек в последнюю неделю декабря в онлайне был 3232 ₽, в офлайне — 2353 ₽. Это значит, что в интернете пользователи готовы тратить на косметику больше, — хотя спрос в офлайне выше. Например, в пиковый период, который выпал на 30 декабря, он превышал показатели по онлайну в 7,8 раза.

Продукты питания. В основном их покупают в супермаркетах, но средний чек в онлайне выше — 714 ₽ против 2958 ₽ соответственно, по показателям последней недели декабря.

Автотовары. Накануне Нового года спрос на автомобильные аксессуары увеличивается незначительно и волнообразно. За несколько дней до Нового года и в течение праздничных дней интерес потребителей к автотоварам падает. Средний чек на последней неделе декабря в офлайне 1862 ₽, а в онлайне — 5200 ₽.

Аптечные товары. Их активно покупают в офлайне накануне Нового года, а в онлайне — во время праздничных дней. Пик продаж в аптеках приходится на последние дни декабря, максимальное значение среднего чека в период с 15 декабря по 12 января достигает 699 ₽. В онлайне спрос постепенно растет к 6 января, максимальное значение среднего чека в тот же период — 3030 ₽.

Электроника и техника. В офлайне спрос на технику резко возрастает к 30 декабря и так же резко падает сразу после Нового года. Максимальное значение среднего чека с 15 декабря по 12 января — 7938 ₽.

На онлайн-площадках спрос значительно ниже, но держится стабильно последние две недели накануне праздника и достигает пикового значения в 20-х числах декабря. При этом покупатели склонны приобретать онлайн больше техники или выбирать модели подороже в начале января: максимальное значение среднего чека в этой категории — 15 247 ₽.

Товары для детей. Их покупают примерно по тому же принципу, что и технику: резкий всплеск в последние дни декабря в офлайне и высокий, но нестабильный в 20-х числах месяца в онлайне. Максимальное значение среднего чека приходится на последнюю неделю декабря и достигает 1757 ₽ и 2514 ₽ соответственно.

Товары для дома и ремонта. Их активно раскупают на второй и третьей неделях декабря. Спрос меняется скачкообразно. Товары для дома и ремонта обычно покупают в розничных точках, хотя средний чек в офлайне в последнюю неделю декабря в 2,7 раза ниже, чем на онлайн-площадках, — 2772 ₽ против 7430 ₽.

Книги. Их традиционно покупают в подарок. Спрос растет к Новому году в розничных точках, а в онлайне, наоборот, падает. Средний чек в офлайне в последнюю неделю декабря достигает 821 ₽: покупают, как правило, одну—две книги. В онлайне средний чек доходит до 11 735 ₽ — покупатели готовы заказывать подарочные и лимитированные издания.

Спорттовары. Лучше всего такую продукцию покупают в офлайне накануне Нового года и еще неделю после него. Максимальное значение среднего чека — 3563 ₽. В онлайне спрос стабильный с недолгим всплеском к концу новогодних праздников. Максимальный показатель среднего чека в онлайне — 4459 ₽.

Одежда. Продажи одежды растут в основном в розничных точках во второй половине декабря. Но за подъемом идет спад, который заканчивается к концу новогодних праздников: привычка совместного праздничного шопинга все еще актуальна. Максимальные показатели среднего чека с 15 декабря по 12 января в офлайне — 1941 ₽, а в онлайне — 3147 ₽.

Ювелирные украшения. Спрос на ювелирные изделия растет в офлайне в последние две недели перед Новым годом, а после праздника можно наблюдать резкий спад. В онлайне аналогичная ситуация — резкий всплеск спроса приходится на последние дни декабря. Люди покупают, как правило, недорогие украшения: за последнюю неделю декабря средний чек в розничных точках достигает 6105 ₽, а на онлайн-площадках — 4191 ₽.

На графиках мы показали, как растет число транзакций в каждой из перечисленных категорий.

  • Спрос на косметику
    1/11

    После Нового года покупатели охладевают к покупке косметики: показатели спроса выравниваются до предпраздничных значений

  • Спрос на продукты питания
    2/11

    Продукты питания традиционно покупают в супермаркетах. Доставка еды менее популярна, но накануне праздника спрос на нее растет

  • Новогодний спрос на автотовары
    3/11

    Распродажу автомобильных товаров желательно запускать либо в середине декабря, либо после 8 января — во время новогодних каникул спрос проседает

  • Новогодний спрос на аптечные товары
    4/11

    Праздничные дни — повод начать распродажу аптечных товаров в онлайне, для скидок и акций в розничной точке лучше выбрать последние недели уходящего года

  • Спрос на электронику и бытовую технику
    5/11

    Оптимально заканчивать новогодние скидки на технику сразу после Нового года: дальше есть риск работать в убыток

  • Спрос на товары для детей
    6/11

    О распродаже товаров для детей следует задуматься еще в начале декабря: взрослые покупают не только подарки, но и детскую одежду для утренников

  • Спрос на товары для ремонта
    7/11

    Распродажу товаров для дома и ремонта лучше планировать на середину декабря: к новогодним праздникам спрос падает как в офлайне, так и в онлайне

  • Новогодние продажи книг
    8/11

    В онлайне нет существенного всплеска спроса на книги в неделю накануне Нового года, однако средний чек в 14,3 раза выше, чем в офлайне

  • Динамика спроса на спорт товары на Новый год
    9/11

    Спрос на спорттовары растет в офлайне с 20-х чисел декабря. Лучшее время для распродажи в онлайне и офлайне — первая неделя января

  • Спрос на одежду в Новый год падает
    10/11

    Предновогодняя неделя не лучшее время для распродажи одежды на онлайн-площадках — зато праздничные дни оптимальны для скидок и акций. В офлайне обратная ситуация

  • Новый год удачное время для распродажи ювелирных украшений в онлайне и офлайне
    11/11

    Удачное время для распродажи ювелирных украшений в онлайне и офлайне — последние две недели декабря

Чтобы заработать на новогодней распродаже, не обязательно продавать только востребованные категории товаров. Нишевые и сезонные бизнесы тоже выигрывают от предновогоднего ажиотажа. Например, можно продавать елки, упаковывать подарки, открыть прокат тюбингов или сдавать квартиру в аренду на праздники. Но придется отстраиваться от конкурентов с похожим продуктом и доносить до аудитории ценность и пользу своих товаров.

Как подготовиться к новогодней распродаже

Ключевое правило распродажи — не работать в убыток. Для этого нужно ее правильно спланировать. Сделать это поможет алгоритм из пяти шагов:

  1. Проанализировать прошлогоднюю распродажу.
  2. Изучить систему скидок у конкурентов.
  3. Выявить потребности целевой аудитории.
  4. Определить акционные товары и рассчитать скидки.
  5. Пополнить складские запасы.

Разберем каждый шаг подробнее.

Проанализировать прошлогоднюю распродажу. Определите, какие товары пользовались спросом, а какие — нет. Для этого нужно изучить продажи прошлого года, посмотреть результаты в сервисах аналитики или во внутренней аналитике маркетплейса.

«Детальная статистика поможет выявить популярные товары и механики, которые позволили увеличить число продаж.

Если в прошлом году лидировал конкретный товар, можно предположить, что он будет популярен и в этом году. Но полностью полагаться на этот вывод нельзя: проанализируйте конкурентов и тренды спроса в поисковиках и социальных сетях».

Наталья Авдеева

Наталья Авдеева

Веб-аналитик, эксперт Ingate

У конкурентов можно подсмотреть, как они настраивали рекламу, какие механики использовали, как оптимизировали сайт и карточки товаров. Провести анализ помогут сервисы, например Similarweb, SpyWords, Popsters. Дополнительно можно использовать отраслевые исследования, например Romir, ВЦИОМ, AdIndex. Они дают общую картину, помогают понять текущее состояние рынка, тенденции и изменения потребительского спроса.

Изучить систему скидок у конкурентов. Если другие продавцы сохраняют высокие цены на товары, это может указывать на высокий спрос — вам тоже следует держать цену либо сделать небольшую скидку, чтобы перетянуть поток покупателей на себя.

Если конкуренты снижают цены на определенные товары, стоит поступить так же — это поможет сохранить конкурентоспособность. Но снижать цену нужно осторожно: если вовремя не остановиться, можно начать работать в убыток и развязать ценовую войну — в ней проиграют все участники.

Величина скидки зависит от особенностей бизнеса. Определить ее может только собственник бизнеса или человек, который в него максимально погружен. Малому бизнесу не стоит конкурировать по скидкам со средним или крупным — есть риск сработать в минус.

Выявить потребности целевой аудитории. Скидка на товары может повысить лояльность покупателей и положительно повлиять на продажи в будущем. Это выгодно бизнесу: удержание существующих клиентов обычно обходится дешевле, чем привлечение новых. Чтобы определить потребности клиентов, проанализируйте продажи, проведите опрос или анкетирование покупателей, изучите отзывы.

«На маркетплейсах определить потребности покупателей можно по отзывам на свои товары и на товары конкурентов. Этот способ позволит понять, какие характеристики товаров привлекают покупателей, и составить описание, которое повысит продажи. Продавцы часто улучшают второстепенные вещи и забывают, что в карточке главное — отразить то, что важно покупателю.

Например, вы продаете шторы и ваш конкурент продает такие же шторы. По отзывам у него можно заметить, что покупателям важна крепкая шторная лента, прямые строчки, легкая глажка. У конкурента этого в карточке нет, а вы укажете. Покупатель увидит в таком товаре больше преимуществ — хотя обе вещи идентичны».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основатель бренда и текстильного производства LeoHome, ведет блог о маркетплейсах

Определить акционные товары и рассчитать скидки. Не весь ассортимент можно продавать со скидками. Выбрать товары для распродажи поможет ABC-анализ. Этот метод подойдет для опытных продавцов, у которых есть статистика по продажам как минимум за год — она более точная, так как отражает сезонные всплески.

Начинающему бизнесу, у которого еще нет таких данных или их мало, нужно тестировать гипотезы и опираться на анализ конкурентов и отраслевые исследования.

Чтобы провести ABC-анализ, посчитайте долю прибыли каждого товара, отсортируйте значения по убыванию и разделите весь ассортимент на три категории:

  1. А — товары, которые приносят 80% выручки.
  2. B — товары, которые приносят 15% выручки.
  3. С — товары, которые приносят 5% выручки.

На товары из группы А можно установить минимальную скидку — их купят и без снижения цены, а на товары из группы С можно назначить большую скидку, чтобы стимулировать продажи. Но помните: если скидка на товар увеличит продажи, но уменьшит прибыль, от такой стратегии лучше отказаться.

Сохраняйте цены на высокомаржинальные товары — покупатели готовы платить за них больше. Товары с низкой наценкой тоже не подходят для распродаж — с ними легко уйти в минус. Лучше всего устанавливать скидки для сезонных товаров и складских остатков.

«Сезонные товары — те, что связаны с новогодней тематикой, — пользуются большим спросом накануне праздника, на них можно смело устанавливать скидку. Покупатели, которые пришли на акцию, наверняка купят с ними что-нибудь еще. Важно грамотно расположить товары в торговом зале, оформить карточки на сайте или маркетплейсе. Если рядом с акционным товаром разместить более дорогой, больше шансов, что его купят».

Наталья Авдеева

Наталья Авдеева

Веб-аналитик, эксперт Ingate

Пополнить складские запасы. За два—три месяца до Нового года нужно пополнить товарами склады. Когда распродажа в разгаре, а популярные товары заканчиваются, продавец упускает выручку и клиентов. Поэтому на склад желательно привезти не меньше товара, чем удалось продать на прошлый Новый год. Если статистики по новогодней распродаже нет, нужно ориентироваться на конкурентов, например посмотреть продажи других продавцов в сервисах аналитики.

На маркетплейсах новогодняя распродажа завершает целую серию крупных распродаж. Как правило, продавцы участвуют в них с конца ноября. Если запасы товара на складе подойдут к концу, карточка опустится ниже в списке поисковой выдачи.

«Обычно маркетплейсы предлагают участвовать в акции со всеми товарами. Это необязательно. Важно выбрать те вещи, которые будут продаваться не в минус, и проследить, чтобы они не закончились на складе».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основатель бренда и текстильного производства LeoHome, ведет блог о маркетплейсах

Как привлечь покупателей

Начать привлекать покупателей можно в конце ноября — начале декабря. Заинтересовать их можно так:

  • снизить цены;
  • запустить рекламную акцию;
  • улучшить сервис;
  • продумать перекрестные продажи;
  • создать новогодний контент.

Разберем каждый способ отдельно.

Снизить цены. Накануне Нового года можно снижать цены на трипваеры — недорогие товары, которые подогревают аудиторию к покупке основных товаров. Но нужно сделать так, чтобы в глазах клиента ценность такой вещи казалась значительно выше его цены.

В магазине одежды трипваерами могут быть аксессуары. На покупку бижутерии, заколок для волос, шейных платков решиться проще, чем приобрести, например, верхнюю одежду. На сайтах трипваер часто позиционируют как секретное предложение с тающей скидкой. Обычно под него создают отдельный лендинг.

Запустить рекламную акцию. Можно предложить покупателю выгоду за конкретное действие: подарок за покупку или отзыв, скидку за второй заказ в чеке, бонус за приведенного друга. Накануне праздника можно бесплатно раздавать пробные образцы, устраивать конкурсы, викторины, лотереи.

«Наибольший интерес у людей вызывают подарки и сэмплинг — бесплатные пробные товары, дегустации. Это хорошая идея для офлайна и онлайна. Люди часто соглашаются попробовать, посмотреть, потрогать что-то бесплатно, но часто после этого чувствуют себя обязанными и приобретают товар».

Гордей Алексеев

Гордей Алексеев

Веб-аналитик, эксперт Ingate

Улучшить сервис. Это позволит отстроиться от конкурентов, особенно когда дальше цену снижать нельзя. Так можно получать больше продаж с минимальными затратами. Например, можно продлить часы работы магазина, добавить бесплатную доставку или ускоренную обработку онлайн-заказов. Главное правило — превзойти ожидания клиентов. Качественный сервис не только стимулирует продажи, но и запускает сарафанное радио — покупатели сами рассказывают знакомым о вашем магазине.

Новогодняя атмосфера тоже часть сервиса. В отличие от розничной точки, куда покупатели приходят за эмоциями и настроением, на онлайн-площадках необязательно сильно менять оформление.

«Новогодняя атмосфера хорошо работает в офлайн-магазинах: ее можно ощутить зрением, слухом, обонянием, осязанием — задействовать разные органы чувств. Этого невозможно добиться на маркетплейсах.

У нас перед Новым годом появляются товары с новогодними принтами. Максимум мы создаем инфографику, где написано, что это идеальный товар для Нового года. Или фотографируем ассортимент в праздничном интерьере. Но в большинстве случаев оставляем в карточках стандартный контент».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основатель бренда и текстильного производства LeoHome, ведет блог о маркетплейсах

Пример оформления карточки для товара, который участвует в новогодней распродаже. Продавец указал в описании, что этот товар будет актуален для череды зимних праздников
Можно изменить цвет фона в карточке и добавить праздничных элементов, например елочные ветки, игрушки, снежинки, морозные узоры
Простые бытовые вещи можно украсить тематической инфографикой. Это создаст праздничную атмосферу в карточке
Можно изменить оформление фотографий и добавить праздничный фон. Например, сделать снимок платья на фоне блестящего дождика, гирлянды или елки — так покупательницы поймут, что вещь можно надеть на новогодний вечер

Стимулировать продажи товара поможет праздничная упаковка. Но нужно учесть дополнительные затраты на нее и посчитать, насколько она экономически оправдана.

«У праздничной упаковки есть недостаток: она может повредиться во время доставки. То есть новогоднюю упаковку нужно как-то защитить — об этом часто забывают».

Анастасия Павлова

Анастасия Павлова

Основатель бренда и текстильного производства LeoHome, ведет блог о маркетплейсах

Продумать перекрестные продажи, или cross-sell. Это маркетинговая стратегия, при которой продавец стимулирует клиентов купить дополнительный товар в довесок к основному. Пример перекрестных продаж — готовые наборы. Их приобретают как универсальные подарки — обычно купить несколько товаров в комплекте дешевле, чем по отдельности. Это выгодно для покупателей и продавцов.

Косметический адвент-календарь — тематический подарок к Новому году и способ увеличить средний чек для продавца
Такие наборы продаются как на онлайн-площадках, так и в розничных магазинах. Как правило, их упаковывают в праздничную обертку, чтобы сделать наценку выше

Создать новогодний контент. Тематический контент с подборками подарков помогает аудитории определиться с покупкой, а продавцу — увеличить количество товаров в чеке.

Для социальных сетей можно заготовить посты-обзоры — особенно популярен видеоформат. На маркетплейсах и в интернет-магазинах обычно меняют основные фотографии в карточках товаров.

Такой контент позволяет показать показателю ценность товара как подарка и продать его за полную стоимость. Этот способ подойдет для товаров с небольшой наценкой.

Магазин техники «М.Видео» делится в своих соцсетях новогодними видеообзорами товаров
FixPrice отснял типичный ассортимент в новогоднем декоре и изменил описание товаров, чтобы стимулировать спрос

Бизнес может экспериментировать с разными механиками распродажи — универсальных советов нет. Но чтобы не вызвать негативную реакцию у потенциальных покупателей, не используйте следующие инструменты:

  • накрутки в соцсетях;
  • спам, слишком агрессивные или, наоборот, скучные рассылки;
  • скидки выше 90% и другие нереалистичные условия;
  • фейковые отзывы.

Когда выбрали механику распродажи и спланировали сроки, анонсируйте ее потенциальным покупателям.

«Распродажу желательно анонсировать за 1—2 недели до начала. Сделать это можно в социальных сетях, почтовых и СМС-рассылках, с помощью контекстной и баннерной рекламы. Так покупатели не только узнают об акции, но и спланируют покупки.

На этом этапе важно убедиться, что все готово к росту спроса: как минимум достаточно товара на складах. Остальное зависит от особенностей бизнеса. Например, собственник интернет-магазина может организовать стресс-тестирование сайта, чтобы убедиться, что он выдержит большое количество посетителей».

Наталья Авдеева

Наталья Авдеева

Веб-аналитик, эксперт Ingate

Перед стартом распродажи желательно напомнить о ней постоянным клиентам. Владельцы розничных точек могут распечатать флаеры и нанять промоутера — листовки помогут расширить аудиторию, заинтересовать потенциальных покупателей. Интернет-магазины могут запустить рекламу и анонсировать начало распродажи.

Продавцам на маркетплейсах можно пропустить этот шаг: площадки сами привлекают аудиторию и анонсируют акции для покупателей. Но так как конкуренция во время распродажи высокая, можно запустить платное продвижение: например, поднять карточку в поиске или разместить рекламный баннер.

После завершения распродажи проанализируйте ее эффективность. Это позволит понять, какие приемы сработали, и подготовиться к следующей распродаже. Главный показатель — чистая прибыль. Показатель должен вырасти по сравнению с предыдущим периодом.

Мы подготовили шаблон, в котором можно посчитать эффективность распродажи. Чтобы в нем работать, откройте шаблон → выберите «Файл» → «Создать копию» → впишите название файла → нажмите «Сохранить».

Не забывайте отслеживать количество новых клиентов и стоимость их привлечения. Если в период новогоднего ажиотажа удалось не только заработать, но и расширить клиентскую базу, можно считать распродажу успешной.

Как подготовиться к новогодней распродаже: чек-лист

Подведем итог и выделим основные этапы распродажи. Подробнее о полезных инструментах для распродажи можно узнать из бесплатного курса Школы Бизнеса Тинькофф.

  1. Сентябрь—октябрь: проанализировать прошлые распродажи и изучить систему скидок у конкурентов.
  2. Октябрь: выбрать акционные товары с помощью ABC-анализа или исследования предпочтений целевой аудитории.
  3. Октябрь—ноябрь: закупить достаточное для распродажи количество товара.
  4. Ноябрь: выбрать механику распродажи и рассчитать скидки.
  5. Начало декабря: создать рекламные материалы и анонсировать распродажу.
  6. За две недели до распродажи: убедиться, что все готово к повышенному спросу.
  7. Январь: оценить эффективность распродажи.
Онлайн-банк для розничного бизнеса

Предложение Тинькофф

Онлайн-банк для розничного бизнеса

  • Аренда онлайн-кассы с эквайрингом и QR-кодом за 0 ₽
  • Поможем зарегистрировать кассу в налоговой
  • Прием платежей по QR-коду от 0,4%
Подробнее
Бизнес с нуля

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе


Больше по теме