Первый миллион на маркетплейсах: как это было
В России второй год подряд празднуют День онлайн-предпринимателя. Эта дата выпадает на первый четверг после Черной пятницы — в этом году на 5 декабря.
К празднику мы узнали у продавцов маркетплейсов, как быстро они заработали свой первый миллион рублей и какие советы могут дать новичкам.
Дарья Палкина и Дмитрий Горобец: сделали первый миллион на трендовых товарах, но в итоге от них отказались
Мы начинали с ходовых товаров, но много заработать не удавалось. Первую поставку на Ozon сделали с кабелями для смартфонов, держателями для смартфонов в машину и наушниками. Все заказали в Китае через компанию-посредника, которую нашли в интернете. Закупились на 100 000 ₽ в декабре 2020 года. Тогда это была хорошая сумма для старта. Сразу получилось сработать в плюс — в январе 2021 года оборот был 132 000 ₽.
Продавали эти товары полгода. В целом дела шли успешно: что-то продавалось долго, что-то быстро, но все в итоге в плюс.
Это был наш первый большой тест. Мы ничего не понимали в продажах на маркетплейсах, закупали наобум. После теста поняли: на маркетплейсах можно зарабатывать, нужно только больше внимания уделять аналитике товара и его выбору.
Попали в тренд с мылом для бровей — сделали 1 млн рублей оборота за месяц. В начале 2021 года знакомая визажистка посоветовала продавать мыло для бровей — в ее сфере это был популярный товар. В феврале мы закупили мыло на «Садоводе», крупном торговом оптовом рынке в Москве. Взяли коробку 500 штук — и товар залетел. Уже через месяц после начала продаж вышли на оборот в 1 млн рублей.
Нашли еще два тренда — маски Анонимуса и поп-ит — и вышли на первый миллион чистой прибыли. В марте 2021 года изучали поисковые запросы на Ozon и увидели там «Маску Анонимуса». Запросов было больше, чем карточек: на площадке тогда работало всего несколько продавцов. Как только мы это увидели, на утро уже искали, где купить товар.
С масками Анонимуса мы вышли в топ-1 продавцов в нише «Карнавальные маски». У нас скупали по 200 штук в день, маржинальность поначалу была огромная — вплоть до ×10 к закупочной цене товара.
Параллельно в апреле 2021 года начали закупать и перепродавать игрушки поп-ит. Они тогда были очень популярны и хорошо расходились.
В итоге первый миллион чистой прибыли сделали в мае 2021 года на трех категориях товаров: мыло для бровей, маски Анонимуса и поп-ит. Незначительный вклад сделали и остатки старых товаров — держателей для смартфонов и наушников.
Первые провалы были тоже на трендовых товарах. Сначала мы закупали игрушки поп-ит в России, а потом нашли поставщика в Китае — у него цена была в два раза ниже. Но пока товар шел из Китая в Россию, тренд сходил на нет. В итоге последнюю тысячу игрушек мы сливали в ноль, если не в минус.
Последнюю коробку со склада у нас купил владелец торгового автомата за 5 000 ₽ — закупка была 11 000 ₽. Цена продажи постоянно менялась, на старте продавали по 289 ₽ за штуку, в июле — уже по 149 ₽. То есть на маркетплейсе могли бы выручить 29 800 ₽ за коробку, так как в ней было 200 игрушек.
Потом наш посредник по Китаю предложил купить 2 000 масок из сериала «Игра в кальмара» по цене доставки — 22 ₽ за маску. Мы подумали: даже если не продадим их, потеряем всего 44 000 ₽. В итоге половину масок просто выкинули — их никто не заказывал. Это был максимально короткий тренд плюс огромная конкуренция на площадках — товара было очень много.
«Никто не знает, когда исчезнет тренд — через год или через месяц»
Гонка за трендовыми товарами — нестабильная история, больше мы этим не занимаемся. Я бы не советовала начинающим селлерам в это ввязываться. Никто не знает, когда исчезнет тренд — через год или через месяц.
В 2024 году активно работаем с сезонными товарами, например пускозарядными устройствами для автомобилей, вентиляторами, обогревателями, увлажнителями воздуха или гирляндами-шторами для окон. Здесь можно выйти на высокие обороты достаточно быстро, нужны лишь хорошие вложения или инвестиции.
Так, на вентиляторах мы сделали оборот 8 млн рублей за месяц. Мы закупили 1 000 вентиляторов и предлагали их покупателям по 6 000 ₽ за штуку. Первые продажи были 19 июня, а 23 июля уже закончились остатки.
Роман Михальченко первый миллион заработал на соевых свечах на Wildberries, а на Ozon ушел с ними в убыток
Я выбирал нишу почти два месяца. Работал автомаляром, но хотел начать торговать на маркетплейсах. Сначала думал закупать товары у местных производителей или в Китае, но так и не смог найти вариант с хорошей маржинальностью, поэтому решил создавать что-то свое.
Выбрал соевые свечи: ниша была хорошо развита в США, а на нашем рынке только набирала обороты. Она мне показалась перспективной.
За две недели мы с девушкой научились делать свечи по бесплатным материалам на англоязычных ресурсах, придумали название бренда, закупили материалы.
Стартовали с бюджета 100 000 ₽ — чтобы его получить, мне пришлось продать свою 30-летнюю BMW.
Первую партию свечей мы изготовили дома, на кухне 20-метровой студии. Отправили ее на Wildberries. Это был самый крупный маркетплейс на тот момент, и по нему было много бесплатной информации в открытых источниках.
«Из-за неопытности первый миллион за месяц мы заработали только через два года»
Из-за проблем с поставками материалов и недостатка денег на расширение первый миллион за месяц мы заработали только через два года после выхода на Wildberries. На площадку вышли в декабре 2021 года и до февраля 2022 года продаж почти не было.
В декабре продали всего на 33 000 ₽, в январе — на 63 000 ₽. Причины были в неопытности. Первую поставку сделали на ближайший к нам склад в Санкт-Петербурге, из-за чего товары доставляли только по Северо-Западному региону. Плюс у нас была пустая карточка без отзывов, поэтому она хуже ранжировалась и конверсии в покупку были низкие.
В январе 2022 года начали отгружать на московские склады, с которых товары доставляют по всей России. Получили первые 10 отзывов, смогли разобраться с настройкой внутренней рекламы на площадке и благодаря этому начали быстро расти. За февраль 2022 года продали уже на 260 000 ₽.
После начала СВО появились сложности с закупкой материалов. Их либо не было в наличии у поставщиков, так как зарубежные производители массово отказывались работать с российскими предпринимателями, либо они стоили так дорого, что было нерентабельно работать. В течение года удалось заменить часть материалов на доступные аналоги либо завозить их по параллельному импорту.
Первый миллион оборота за месяц мы заработали в декабре 2023 года, когда решили проблемы с поставками материалов и взяли кредит на развитие. До этого упирались либо в отсутствие материалов, либо в недостаток денег на их закупку.
Мы совершили роковую ошибку, когда решили отгружать товары только на один склад. Наше производство в Санкт-Петербурге. Когда в 2023 году рядом открылся новый склад Wildberries, начали работать только с ним. До этого отгружали в основном на московские склады. Но в начале 2024 года на складе случился пожар и все наши товары на 600 000 ₽ сгорели. Доставка на другие склады заняла 10 дней, и за это время мы упали в рейтинге на последние страницы, продаж практически не было. Тогда мы чуть не обанкротились, пришлось сильно вложиться в рекламу. Восстановить свои позиции на площадке нам удалось только спустя четыре месяца.
Новичкам на Wildberries рекомендую делать первые поставки на московские склады. С них доставляют по всей России, и товары будут быстрее приходить в Москву и Московскую область — а именно на них приходится до трети всех продаж. Даже если живете в регионах, где есть склады, все равно в первую очередь отгружайте в Москву. Это позволит быстрее получить первые продажи. Затем можно делать небольшие поставки на региональные склады: как правило, это дает быстрый прирост продаж до 30%.
Важно уделять достаточно внимания внутренней рекламе. Мы всегда закладываем на нее до 10% от стоимости товара. Советую запускать ее в первые 14 дней после поставки. Это поможет получить первые продажи и отзывы, а также собрать ключевые запросы для органического продвижения.
Пробовали выйти с теми же свечами на Ozon, но ушли в минус. Купили обучение с сопровождением за 40 000 ₽, но в итоге не смогли выйти в прибыль. Спустя полгода торговли в минус решили уйти с Ozon. С учетом денег, потраченных на обучение, мы потеряли около 100 000 ₽.
На мой взгляд, у площадки непрозрачная система рекламы — ее никак не получалось выгодно настроить. Например, Wildberries дает больше инструментов для настройки внутренней рекламы, благодаря чему она работает эффективнее.
А еще у Ozon дорогая логистика. Ее цена состоит из двух частей: первая — за доставку со склада хранения до сортировочного центра в регион заказа, вторая — за доставку из сортировочного центра до ПВЗ покупателя. Поэтому цена доставки не фиксированная и сильно отличается от заказа к заказу. У Wildberries фиксированная цена доставки со склада до покупателя независимо от того, как далеко поедет заказ. Например, доставка с московского склада до покупателя из Москвы и из Перми будет стоить одинаково. Как правило, у Ozon логистика выходит значительно дороже, чем у Wildberries.
Советы для продавцов маркетплейсов перед Новым годом
Алексей Веневцев первый миллион на маркетплейсах заработал на нашивках и шевронах
На первый миллион оборота мы вышли через полгода после начала продаж, со стартовых 100 000 ₽. Продавать на маркетплейсах начали в 2022 году с контрактного производства шевронов военной тематики. Потом добавили женское корректирующее белье и детские развивающие наборы для творчества — закупали их напрямую в Китае.
Шевроны закупили на 20 000 ₽ и за четыре месяца дошли без инвестиций до 170 000 ₽ в месяц. Потом дополнительно влили в товар 200 000 ₽ и еще за четыре месяца выросли до оборота 3,5 млн рублей. Чистая прибыль составила около 40%.
С детскими наборами старт был с 120 000 ₽, в первый месяц заработали около 200 000 ₽. Мы попали в предновогодний сезон, распродали всю партию и сели ждать следующую. Через три месяца после старта вышли на оборот в 30 000—40 000 ₽ в день.
Резкий старт с шевронами был достаточно неожиданным, а с бельем и детскими наборами в целом все шло по плану. Люди в окружении увидели успехи на маркетплейсе и предложили коллаборацию и инвестиции в новые направления. Их мы подбирали с учетом предпочтений инвесторов.
Для большинства селлеров основная сложность на старте — отсутствие знаний и опыта. Нужно глубоко вникать в бизнес-процессы в целом и в управление кабинетом на маркетплейсах в частности, постоянно учиться, собирать все доступные и актуальные знания с рынка, общаться с такими же селлерами и ежедневно обмениваться опытом.
На своем опыте мы опробовали систему наставничества. Работа под присмотром опытных селлеров позволяет видеть картину более глобально, избегать примитивных ошибок и «детских болезней», а также помогает обрастать новыми связями на рынках, в Китае, на фулфилментах и в прочих сервисах, узнавать о тех возможностях, о которых селлер может даже не догадываться.
«Нужно считать все расходы до копейки. Только тогда торговля будет приносить прибыль»
Самые большие провалы начинаются до покупки товара — в тот момент, когда будущий селлер начинает выбирать товар по принципу «Мне понравилось, я бы купил, значит, купят и другие». Выбор ниши и товара — наиболее сложный и ответственный момент, который включает многофакторный анализ рынка на маркетплейсах, глубокую аналитику конкуретнов и сезонности, поиск поставщиков и расчет юнит-экономики.
Когда становится понятно, что на рынке полно конкурентов, появляется вторая подножка — неумение считать реальные затраты. Торговля на маркетплейсах — это бизнес на цифрах, а не на товаре. Очень частая история, когда селлер не понимает структуру затрат и не считает юнит-экономику. Многие продавцы до сих пор думают, что база для исчисления упрощенного налога — это сумма поступлений от маркетплейса. А на самом деле мы платим налоги с суммы продаж на площадке до вычета определенных комиссий.
У нас тоже не обошлось без косяков в этом вопросе. Изначально мы считали по упрощенной схеме котловым методом, без учета затрат на логистику, хранение, рекламу. В 2023 году тарифы на маркетплейсе выросли почти в 10 раз, и эти статьи расходов стали слишком заметны, чтобы их не учитывать. Сейчас нужно считать все до копейки по каждой статье расходов в разрезе каждого товара. Только тогда торговля будет приносить прибыль.
Георгий Чвилев за два месяца вышел на миллионный оборот с ароматами для дома и за неделю — с куртками
С товарами для дома мы вышли на оборот в миллион рублей за два месяца. В сентябре 2021 года начали продавать на Ozon ароматы для дома, наборы для свечеварения и расходные материалы для свечеваров. Начался предновогодний сезон, но конкуренция на площадке была невысокая — намного меньше, чем сейчас. Много заказов мы получили во время акции 11.11 на площадке. Быстро вошли в топ продавцов в этой нише и два года удерживали этот статус. Потом в нишу пришло больше конкурентов и в ней стало меньше перспектив. В итоге мы продали это направление и ушли в другие категории.
«С куртками вышли на миллионный оборот на Ozon за неделю»
В 2022 году стали продавать на Ozon куртки и вышли на миллионный оборот за неделю. Многие в окружении спрашивали: «Зачем вы выходите туда с одеждой? Там же ее никто не покупает», — но мы увидели перспективу у этой ниши.
Первую партию мужских и женских курток у нас раскупили за несколько дней. Товара даже не хватило: мы боялись вкладывать много денег в новую нишу и закупили недостаточно. Приходилось постоянно ездить к поставщику на оптовом рынке «Москва» и докупать. Спрос в нише одежды на Ozon рос быстрее, чем предложение.
Когда у поставщиков заканчивались наши артикулы, мы закупали новые модели из наличия и в считаные дни вводили их в оборот. Фотографировали товар на себе, просто на смартфон. В моменте вошли в топ-5 продавцов верхней мужской одежды на площадке, а за сезон входили в топ-10 продавцов. Тогда нашими основными конкурентами на площадке были крупные игроки, такие как BAON и Спортмастер. Мы открыли для себя новую нишу и не прогадали. Своевременно зашли, когда Ozon начал обращать внимание на фешен-нишу и привлекать в нее все больше покупателей. Но мы уже не были новичками — знали принципы продаж на площадке, у нас был склад и сборщики.
Не сразу поняли, что нужно совмещать схемы FBO и FBS. Начинали работать только по FBS — со своего склада. Заказы росли постепенно, но уже к осенним распродажам произошел сильный бум. Во время распродажи 11.11 заказы пришлось собирать всю ночь для отгрузки по FBS на следующий день. А когда мы все собрали и приехал курьер, оказалось, мы собрали товары не на тот день. Пришлось все пересобирать и переносить, а впереди был еще один день с таким же количеством заказов.
После этого решили, что нужно срочно отгружаться на склады FBO и торговать только с них. Но через год подобное повторилось с одеждой: мы не успевали грузить FBO, комбинировали с FBS и опять становились заложниками большого количества сборки ежедневных отправлений. При этом в осенний сезон у маркетплейса случился коллапс с логистикой, курьеры приезжали порой по вечерам, у них не хватало места для наших заказов, мы их буквально утрамбовывали. Один раз даже ночью приходилось на парковке отгружать заказы FBS курьеру.
Новичкам я бы посоветовал совмещать работу по двум схемам и решить, что выгоднее и удобнее. Но в целом мы за работу по FBO: лучше заранее готовиться к сезону, распродажам, закупать товар и отгружать на склад маркетплейса.
Новичкам советую идти в ниши или на маркетплейсы, где тренд только зарождается, а площадка называет эти ниши «фокусными». Например, сейчас Мегамаркет делает большой упор на нишу фешен. Из одежды рекомендую выбирать трендовые сезонные товары. Каждый год-два появляется тренд на ту или иную модель, например куртки-бомберы, длинные пуховики или женские косухи. Лучше брать базовые фасоны и цвета — черный, темно-синий или бежевый.
Какими товарами торгуете вы и как быстро заработали на них первый миллион? Делитесь опытом в комментариях.